Знакома ситуация, когда рекламный бюджет превышает доход с рекламы? На первый взгляд фатальная ситуация для маркетолога но на деле оказывается, что не всё так однозначно. В этой статье показываем как убыточная, на первый взгляд, рекламная кампания может выйти в плюс на второй, третий или четвертый месяц запуска.
На связи digital-агентство Hope Group 👋
Смоделируем ситуацию
Запускается рекламная кампания бренда одежды в Яндекс Директ, до этого момента контекстная реклама не запускалась и клиенты привлекались через сарафан или социальные сети. После первого месяца работы сводится статистика:
Рекламный бюджет — 50 000 Р;
Заявок — 5 шт;
Покупок — 3 шт;
Средний чек — 20 000 Р;
Доход с рекламы — 60 000 Р;
Результаты мягко говоря сомнительные, но при этом 5-ть заявок и 3-ёх клиентов удалось привлечь. На планерке принимается решение об отключение рекламной кампании. Очевидно же — не окупается. Для большей очевидности ситуации добавили картинку.
А что тут не однозначно?
Кроме трех привлеченных клиентов получили еще два потенциальных, которые оставили заявку но по какой то причине не завершили заказ. Они уже знакомы с брендом и если оставили заявку, то как минимум было намерение оплатить.
Допустим, что один из потенциальных клиентов копил деньги чтобы приобрести сразу два товара, например, чтобы получить какую то скидку или подарок от бренда по акции и получив зарплату оформляет заявку.
Второй потенциальный клиент оставил заявку, но в последний момент решил, что еще не готов приобрести товар и нужно сравнить с конкурентами чтобы найти наиболее выгодное предложение и на второй месяц решается на покупку.
Клиент который купил продукт в первый месяц, на третий месяц оформляет еще один заказ потому что понравилась продукция.
На третий месяц после запуска рекламной кампании получаем результат:
Рекламный бюджет — 50 000 Р;
Покупок — 6 шт;
Средний чек — 20 000 Р;
Доход с рекламы — 120 000 Р;
На первый взгляд убыточная рекламная кампания не такая уж и убыточная. Для наглядности ситуации тут тоже постарались, и добавили картинку.
Анализируем ситуацию
Даже при отключенной рекламе спустя три месяца, трафик который привели на сайт может окупиться. Не все сразу готовы приобрести товар. Возможно кому то не хватает осведомленности о бренде или не было потребности в продукции на момент знакомства, но будет через какое то время.
Тут стоит отметить, что процент таких клиентов небольшой — конкуренция высокая, за внимание пользователя в сети охотятся маркетологи и легко можно потерять потенциального клиента из за того, что конкурент увел его на свой сайт и именно там ваш клиент решает приобрести товар, ну так карты совпали 🙌
Поэтому крайне не рекомендуем оставлять теплый трафик, который уже посещал сайте и взаимодействовал с ним, оставлять без внимания.
Что может помочь повысить конверсию в продажу с приведенного трафика и LTV?
Ответ банальный — ретаргетинг.
Если бы в моделируемой ситуации реклама в Я.Директе не отключалась то была бы возможность “догреть” приведенный трафик который взаимодействовал с сайтом и при помощи ретаргетинга возвращая его на сайт.
Клиентов, которые уже приобретали товар можете возвращать на сайт где уже с большой вероятностью оставят заказ, таким образом повышается пожизненная ценность клиента (LTV). Для многих, возможно это будет откровение — большинство рекламных кампаний окупаются за счет LTV.
Статистика приведенная из кейса по Я.Директ где нам удалось за год сделать оборот 24 000 000 с долей рекламных расходов ( ДРР ) 24%. Эта рекламная кампания окупается во многом за счет повторных клиентов которые привлекались при помощи ретаргет аудиторий:
Из скриншота выше видно, повторных клиентов и новых одинаковое количество и ДРР ниже на привлечение повторных клиентов. Если бы в этой рекламной кампании мы сконцентрировались только на привлечение холодной, то ДРР вы сами видите, был бы не в целевых значениях. Чтобы база для ретаргетинга росла нужно её постоянно пополнять приводя новую, холодную, аудиторию на сайт которая потенциально может конвертироваться в теплую.
Проверим как работают ваши ретаргет аудитории? Записывайтесь на бесплатный аудит рекламных кампаний от экспертов, пиши «хочу аудит».
Записаться на бесплатный аудит
Как ретаргетинг может увеличить LTV?
1. Напоминание о незавершенных покупках
Сколько раз добавляли товар в корзину, но так и не завершали покупку? Множество пользователей делает то же самое. Ретаргетинг помогает напомнить о брошенных корзинах — это классический и один из самых эффективных способов повышения конверсии..
2. Продажа дополнительных товаров и услуг
После первой покупки можно использовать ретаргетинг для предложения связанных или дополнительных товаров. Например, клиент купил смартфон? Предложите чехлы, наушники или защитные стёкла.
3. Программы лояльности и специальные предложения
Ретаргетинг отлично работает для продвижения программ лояльности и специальных предложений. Сообщите клиентам о накопительных скидках, бонусах и эксклюзивных предложениях. Это стимулирует возвращаться за новыми покупками, повышая пожизненную ценность.
4. Персонализированные предложения
Персонализация — ключ к сердцу клиента. Анализируйте поведение пользователей и предлагайте товары и услуги, которые соответствуют интересам и потребностям ЦА. Персонализированные ретаргетинговые кампании повышают шансы на повторные покупки и увеличивают LTV.
Виды ретаргетинга:
1. Ретаргетинг в контекстной рекламе
Механика работы
Контекстная реклама показывается пользователям на основе их прошлых действий на сайте. Например, если пользователь просматривал определенные товары, ему показываются объявления с этими товарами или с похожими предложениями. Основные платформы для контекстного ретаргетинга — Google Ads и Яндекс.Директ.
Преимущества
Широкий охват: Объявления могут показываться на огромном количестве сайтов-партнеров ( РСЯ, КМС).
Точность: Персонализация объявлений на основе поведения пользователей.
2. Ретаргетинг в таргетированной рекламе
Механика работы
Таргетированная реклама в социальных сетях таких как Facebook, Instagram, ВКонтакте и другие, позволяет показывать объявления пользователям, которые уже взаимодействовали с контентом или сайтом. Настраиваются показы для пользователей, которые лайкали посты, оставляли комментарии или переходили по ссылкам
Преимущества
Глубокая сегментация: Возможность создавать детализированные сегменты аудитории на основе поведения в социальных сетях.
Интерактивность: Социальные сети позволяют использовать различные форматы объявлений.
3. Ретаргетинг в инфлюенс-маркетинге
Механика работы
Ретаргетинг в инфлюенс-маркетинге заключается в сотрудничестве с блогерами и лидерами мнений, которые напоминают их аудитории о вашем бренде. Это можно сделать через повторные упоминания в постах, сторис и видео.
Преимущества
Доверие аудитории: Аудитория инфлюенсеров, как правило, доверяет их рекомендациям.
Органический охват: Контент, созданный инфлюенсерами, воспринимается как менее навязчивая реклама.
Резюмируем:
В условиях высокой конкуренции привлечение клиента может обходиться дорого и очень часто, рекламные кампании окупаются за счет LTV клиента, те повторных покупок. Не стоит отключать сразу рекламную кампанию а попробуйте сконцентрироваться на ретаргет аудиториях.
Делитесь этой статьей с коллегами и подписывайтесь на наш блог в Telegram-канале где мы выкладываем анонсы наших мероприятий, кейсов и исследований.
Низкая окупаемость рекламы? Записывайтесь на бесплатный аудит — проанализируем рекламную кампанию и сделаем прогноз по продвижению.
Контакт: @buddyHG
ООО "Второй паспорт ИР"
ИНН:1513076720
erid:2SDnjf2Eie7
ООО "МУЖИКИ ПРО"
ИНН:6658539240
erid:2SDnjcg1bNj
ИП Хегай Жанна Сергеевна
ИНН:770907671269
erid:2SDnjekAHVu
