Мало кто знает, но легендарная платежная система Robokassa начиналась с обменника в начале нулевых. Сегодня это один из старейших игроков финтех-рынка России, который продолжает удерживать позиции без поддержки крупного банка за спиной. В интервью порталу H&F исполнительный директор Robokassa Дмитрий Поликарпов рассказал, как регулирование ЦБ поменяло взаимодействие бизнеса с физлицами, что стало самым серьезным испытанием для бизнеса в 2022 году и зачем к ним приходят с предложениями о покупке крупнейшие банки страны.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
С чего начиналась Robokassa и какую проблему рынка вы решали в самом начале?
В самом начале это был обменник под названием Roboxchange. Простой интерфейс, где можно было поменять условную валюту в электронном кошельке — WebMoney, Qiwi, Яндекс.Деньги. Тогда интернет только зарождался, многие игровые платформы пользовались этими кошельками для расчетов. Мы предоставляли услугу: закупали валюту у разных подрядчиков и меняли.
Акционеры поняли, что эта бизнес-модель отлично работает на e-comm, и создали платформу Robokassa. Мы дали возможность легко подключиться и начать принимать деньги за товары онлайн. Это был 2002 год, когда у многих еще роутеры «пищали», и e-comm только формировался.
В начале вы работали не только с B2B, но и с физлицами. Как менялся портрет вашего клиента?
Физлица как мерчанты были у нас долгое время, примерно до марта 2021 года. Затем началось активное регулирование со стороны ЦБ. Примерно 10–15 лет назад рынок стал жестко контролироваться. В итоге пришли к тому, что работать с физлицами напрямую стало невозможно, позже появилась фискализация, затем статус самозанятых. Регуляторные изменения полностью изменили портрет нашего клиента.
Начать свой путь в бизнесе стало проще: выберите одну из 4 актуальных франшиз с прозрачными условиями, эксклюзивными технологиями и поддержкой от опытных наставников. Легкий старт и быстрый выход на прибыль — вот что вас ждёт!
Market Rocket
Market Rocket: взлетайте на вершину e-commerce без опыта и риска
Market Rocket — это ведущее агентство полного цикла, которое открывает готовый бизнес на маркетплейсах по франшизе. Мы превращ...
Инвестиции: от 200 000 ₽
Рассчитать доход
You brand
YouBrand — уникальный интернет-магазин на популярной торговой платформе
Франшиза YouBrand — это интернет-магазин, функционирующий по агентской модели (без необходимости закупки тов...
Инвестиции: от 90 000 ₽
Рассчитать доход
TWIN
Наша компания создает платформу автоматизированных коммуникаций, благодаря которой можно решить три вопроса: интеллектуальность, функциональность и отказоустойчивость ботов, чтобы стать лидером в обла...
Инвестиции: от 590 000 ₽
Рассчитать доход
AVTOSLIV
AVTOSLIV – интернет агрегатор ОСАГО и автоуслуг.
Облачная (SAAS) платформа агрегатора AVTOSLIV аккредитована в Минцифрах РФ и включена в реестр российских разработчиков отечественного ПО № 14...
Инвестиции: от 500 000 ₽
Рассчитать доход
Какие моменты больше всего повлияли на развитие компании?
Конкурентная среда. Раньше конкурентов вообще не было. Никто не смотрел в сторону малого бизнеса с оборотами до 10 миллионов рублей в месяц. Чтобы в банке подключить эквайринг, нужно было «с бубном потанцевать». А потом крупные банки поняли: мелких мерчантов много, и если взять их в совокупности — там огромные деньги. Первым серьезным конкурентом стал «Яндекс.Касса» (сейчас «Ю-Money»).
У нас нет за спиной банка федерального значения, нет огромного бюджета — мы всегда жили за счет собственных средств. Для нас это было драйвером роста. Иначе остановись мы хоть на секунду — нас просто сожрут.
Какие продукты Robokassa сегодня приносят наибольшую ценность клиентам?
Наш основной бизнес — эквайринг. Он закрывает всё необходимое для приема платежа, включая фискализацию любым способом. Мы не тратим время на то, чтобы придумать что-то отдельное от онлайн-платежей. Мы сфокусированы на улучшении и оптимизации ключевого продукта и добавляем функции, которые диктует законодательство и запросы пользователей.
Что чаще всего запрашивают клиенты?
Чаще всего просят добавить какой-либо способ оплаты, которого у нас пока нет, или улучшить личный кабинет, расширить аналитику. Иногда обращаются с запросом на офлайн-кассу, думая, что раз мы «Робокасса», то занимаемся и этим. Но это не наша история.
В конце 2022 года, когда я пришел на эту позицию, мы имели практически пустую платежную страницу, доисторическую. Там были методы, которыми уже никто не платил. Мы потратили 2022–2024 годы на то, чтобы привести страницу в актуальное состояние и обеспечить стабильность в приеме платежей. В прошлом году серьезных сбоев не было, по сравнению с ситуацией 3–4-летней давности, когда мы решали технические сложности масштабирования. Сейчас мы вышли на качественно другой уровень.
Как формируется комиссия Robokassa, и почему она выше, чем у конкурентов?
Я не считаю, что она выше. Она состоит из трех составляющих: себестоимость платежного метода, стоимость услуг расчетного банка и наша маржинальность. Никаких дополнительных комиссий. Это всегда было нашей политикой — открытость и честность.
Если же посмотреть на рынок, то зачастую заявленные на сайтах конкурентов низкие ставки — это лишь «входной билет». В реальности конечная стоимость для бизнеса оказывается выше за счет скрытых доплат, комиссий за обслуживание или различных обязательных опций. Особенно сейчас, когда эквайринг облагается НДС 22%, прозрачность ценообразования становится критически важной.
Мы не используем скрытых платежей и показываем итоговую ставку, что обеспечивает полную предсказуемость расходов для клиента. Несмотря на мнение о завышенной стоимости, наша цена является рыночной и обоснованной затратами на обеспечение безопасности, стабильности и технологической поддержки транзакций, что отличает нас от демпингующих конкурентов, которые могут экономить на инфраструктуре.
Рассматривает ли Robokassa франчайзинг как перспективное направление?
Если вы про то, чтобы мы продавали свою франшизу — я смысла не вижу. Раньше была идея «Robokassa 2.0» по примеру Tele2, когда они отдали открытую API в мир, чтобы вместе побеждать «большую тройку телекома». Но сейчас игроков много, банки сами составляют конкуренцию. Перспективнее развивать партнерства с банками, дополняя их предложения нашими методами.
Что касается работы с франчайзи — почему нет? У нас есть пример: мы вели предметный диалог с владельцем сети интернет-клубов с развитой франчайзинговой сетью по поводу подключения всех партнеров по единому стандарту к единой платежной странице. Мы готовим для них решение. Каждый франчайзинг имеет свою специфику, и мы готовы ее учитывать.
Какой вы видите Robokassa через пять лет?
Через пять лет компания должна завершить фундаментальную технологическую трансформацию, план которой рассчитан на 2–2,5 года. Речь идет о полном обновлении ядра процессинга, редизайне интерфейсов, что создаст запас прочности для масштабирования. Это позволит нам обрабатывать значительно большие объемы транзакций без потери качества и стабильности, переведя бизнес на новые технологические рельсы, способные выдерживать нагрузки современного цифрового рынка.
Что бы вы сделали по-другому, имея нынешний опыт?
Я бы запустил партнерскую программу на пять лет раньше с более агрессивными условиями, что ускорило бы захват рынка и привлечение разработчиков. Кроме того, я бы инициировал переписывание ядра системы семью годами ранее, что позволило бы избежать критических проблем со стабильностью в 2021–2022 годах и предотвратить отток крупных клиентов. Эти ошибки стали уроками, которые сейчас учитываются в нашей стратегии технического развития и работы с партнерской экосистемой.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
Запустите собственный бизнес уже в этом году: мы подобрали для вас 4 надежные франшизы со стабильным доходом, полной поддержкой и возможностью совмещать предпринимательство с личной жизнью — выберите лучший вариант прямо сейчас!
Market Rocket
Месячная прибыль100 000 ₽
Инвестиции200 000 ₽
Купили 600 франшиз
Торговля на маркетплейсах
Получить план
You brand
Месячная прибыль167 000 ₽
Инвестиции90 000 ₽
Купили 234 франшизы
Торговля на маркетплейсах
Получить план
TWIN
Месячная прибыль106 000 ₽
Инвестиции590 000 ₽
Купили 80 франшиз
ИТ и интернет
Получить план
AVTOSLIV
Месячная прибыль300 000 ₽
Инвестиции500 000 ₽
Купили 1170 франшиз
ИТ и интернет
Получить план
ООО «Моджи Групп»
ИНН:0220025434
erid:2SDnjdGKRQu
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Поиск тендеровТендерпланПерейти915 сервисов
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
