Мало кто знает, но легендарная платежная система Robokassa начиналась с обменника в начале нулевых. Сегодня это один из старейших игроков финтех-рынка России, который продолжает удерживать позиции без поддержки крупного банка за спиной. В интервью порталу H&F исполнительный директор Robokassa Дмитрий Поликарпов рассказал, как регулирование ЦБ поменяло взаимодействие бизнеса с физлицами, что стало самым серьезным испытанием для бизнеса в 2022 году и зачем к ним приходят с предложениями о покупке крупнейшие банки страны.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
С чего начиналась Robokassa и какую проблему рынка вы решали в самом начале?
В самом начале это был обменник под названием Roboxchange. Простой интерфейс, где можно было поменять условную валюту в электронном кошельке — WebMoney, Qiwi, Яндекс.Деньги. Тогда интернет только зарождался, многие игровые платформы пользовались этими кошельками для расчетов. Мы предоставляли услугу: закупали валюту у разных подрядчиков и меняли.
Акционеры поняли, что эта бизнес-модель отлично работает на e-comm, и создали платформу Robokassa. Мы дали возможность легко подключиться и начать принимать деньги за товары онлайн. Это был 2002 год, когда у многих еще роутеры «пищали», и e-comm только формировался.
В начале вы работали не только с B2B, но и с физлицами. Как менялся портрет вашего клиента?
Физлица как мерчанты были у нас долгое время, примерно до марта 2021 года. Затем началось активное регулирование со стороны ЦБ. Примерно 10–15 лет назад рынок стал жестко контролироваться. В итоге пришли к тому, что работать с физлицами напрямую стало невозможно, позже появилась фискализация, затем статус самозанятых. Регуляторные изменения полностью изменили портрет нашего клиента.
Какие моменты больше всего повлияли на развитие компании?
Конкурентная среда. Раньше конкурентов вообще не было. Никто не смотрел в сторону малого бизнеса с оборотами до 10 миллионов рублей в месяц. Чтобы в банке подключить эквайринг, нужно было «с бубном потанцевать». А потом крупные банки поняли: мелких мерчантов много, и если взять их в совокупности — там огромные деньги. Первым серьезным конкурентом стал «Яндекс.Касса» (сейчас «Ю-Money»).
У нас нет за спиной банка федерального значения, нет огромного бюджета — мы всегда жили за счет собственных средств. Для нас это было драйвером роста. Иначе остановись мы хоть на секунду — нас просто сожрут.
Какие продукты Robokassa сегодня приносят наибольшую ценность клиентам?
Наш основной бизнес — эквайринг. Он закрывает всё необходимое для приема платежа, включая фискализацию любым способом. Мы не тратим время на то, чтобы придумать что-то отдельное от онлайн-платежей. Мы сфокусированы на улучшении и оптимизации ключевого продукта и добавляем функции, которые диктует законодательство и запросы пользователей.
Что чаще всего запрашивают клиенты?
Чаще всего просят добавить какой-либо способ оплаты, которого у нас пока нет, или улучшить личный кабинет, расширить аналитику. Иногда обращаются с запросом на офлайн-кассу, думая, что раз мы «Робокасса», то занимаемся и этим. Но это не наша история.
В конце 2022 года, когда я пришел на эту позицию, мы имели практически пустую платежную страницу, доисторическую. Там были методы, которыми уже никто не платил. Мы потратили 2022–2024 годы на то, чтобы привести страницу в актуальное состояние и обеспечить стабильность в приеме платежей. В прошлом году серьезных сбоев не было, по сравнению с ситуацией 3–4-летней давности, когда мы решали технические сложности масштабирования. Сейчас мы вышли на качественно другой уровень.
Как формируется комиссия Robokassa, и почему она выше, чем у конкурентов?
Я не считаю, что она выше. Она состоит из трех составляющих: себестоимость платежного метода, стоимость услуг расчетного банка и наша маржинальность. Никаких дополнительных комиссий. Это всегда было нашей политикой — открытость и честность.
Если же посмотреть на рынок, то зачастую заявленные на сайтах конкурентов низкие ставки — это лишь «входной билет». В реальности конечная стоимость для бизнеса оказывается выше за счет скрытых доплат, комиссий за обслуживание или различных обязательных опций. Особенно сейчас, когда эквайринг облагается НДС 22%, прозрачность ценообразования становится критически важной.
Мы не используем скрытых платежей и показываем итоговую ставку, что обеспечивает полную предсказуемость расходов для клиента. Несмотря на мнение о завышенной стоимости, наша цена является рыночной и обоснованной затратами на обеспечение безопасности, стабильности и технологической поддержки транзакций, что отличает нас от демпингующих конкурентов, которые могут экономить на инфраструктуре.
Рассматривает ли Robokassa франчайзинг как перспективное направление?
Если вы про то, чтобы мы продавали свою франшизу — я смысла не вижу. Раньше была идея «Robokassa 2.0» по примеру Tele2, когда они отдали открытую API в мир, чтобы вместе побеждать «большую тройку телекома». Но сейчас игроков много, банки сами составляют конкуренцию. Перспективнее развивать партнерства с банками, дополняя их предложения нашими методами.
Что касается работы с франчайзи — почему нет? У нас есть пример: мы вели предметный диалог с владельцем сети интернет-клубов с развитой франчайзинговой сетью по поводу подключения всех партнеров по единому стандарту к единой платежной странице. Мы готовим для них решение. Каждый франчайзинг имеет свою специфику, и мы готовы ее учитывать.
Какой вы видите Robokassa через пять лет?
Через пять лет компания должна завершить фундаментальную технологическую трансформацию, план которой рассчитан на 2–2,5 года. Речь идет о полном обновлении ядра процессинга, редизайне интерфейсов, что создаст запас прочности для масштабирования. Это позволит нам обрабатывать значительно большие объемы транзакций без потери качества и стабильности, переведя бизнес на новые технологические рельсы, способные выдерживать нагрузки современного цифрового рынка.
Что бы вы сделали по-другому, имея нынешний опыт?
Я бы запустил партнерскую программу на пять лет раньше с более агрессивными условиями, что ускорило бы захват рынка и привлечение разработчиков. Кроме того, я бы инициировал переписывание ядра системы семью годами ранее, что позволило бы избежать критических проблем со стабильностью в 2021–2022 годах и предотвратить отток крупных клиентов. Эти ошибки стали уроками, которые сейчас учитываются в нашей стратегии технического развития и работы с партнерской экосистемой.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
