Мало кто знает, но легендарная платежная система Robokassa начиналась с обменника в начале нулевых. Сегодня это один из старейших игроков финтех-рынка России, который продолжает удерживать позиции без поддержки крупного банка за спиной. В интервью порталу H&F исполнительный директор Robokassa Дмитрий Поликарпов рассказал, как регулирование ЦБ поменяло взаимодействие бизнеса с физлицами, что стало самым серьезным испытанием для бизнеса в 2022 году и зачем к ним приходят с предложениями о покупке крупнейшие банки страны.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
С чего начиналась Robokassa и какую проблему рынка вы решали в самом начале?
В самом начале это был обменник под названием Roboxchange. Простой интерфейс, где можно было поменять условную валюту в электронном кошельке — WebMoney, Qiwi, Яндекс.Деньги. Тогда интернет только зарождался, многие игровые платформы пользовались этими кошельками для расчетов. Мы предоставляли услугу: закупали валюту у разных подрядчиков и меняли.
Акционеры поняли, что эта бизнес-модель отлично работает на e-comm, и создали платформу Robokassa. Мы дали возможность легко подключиться и начать принимать деньги за товары онлайн. Это был 2002 год, когда у многих еще роутеры «пищали», и e-comm только формировался.
В начале вы работали не только с B2B, но и с физлицами. Как менялся портрет вашего клиента?
Физлица как мерчанты были у нас долгое время, примерно до марта 2021 года. Затем началось активное регулирование со стороны ЦБ. Примерно 10–15 лет назад рынок стал жестко контролироваться. В итоге пришли к тому, что работать с физлицами напрямую стало невозможно, позже появилась фискализация, затем статус самозанятых. Регуляторные изменения полностью изменили портрет нашего клиента.
Если вы ищете стабильные инвестиции и возможность масштабирования, обратите внимание на наш топ франшиз: все варианты прошли независимую проверку, а готовый бизнес-план поможет быстро запуститься и получить первые результаты.
Копирка
Копирка – одна из самых крупных копировальных сетей по стране с 20-летней историей.
Свыше 330 объектов. Точки возле каждой станции метро в Москве и Питере. Стратегия на ближайшие 3 года ...
Инвестиции: от 1,3 млн ₽
Консультация!
ADONIS
Франшиза студии брендирования и печати «Adonis»: системный бизнес с нулевым риском закрытия
Франшиза «Adonis» — бизнес по производству брендированной продукции (печать...
Инвестиции: от 500 000 ₽
Консультация!
Бери заряд
Концепция
Городская сеть автоматов аренды пауэрбанков. Чтобы зарядить телефон, нужно арендовать пауэрбанк в автомате — вернуть пауэрбанк можно в любой автомат сети «Бери заряд». Д...
Инвестиции: от 1 млн ₽
Консультация!
EnerGO
EnerGO — это сервис краткосрочной аренды повербанков для смартфонов и других гаджетов. Процесс поиска ближайшего места аренды свободного повербанка, а также его оплата и возв...
Инвестиции: от 450 000 ₽
Консультация!
Какие моменты больше всего повлияли на развитие компании?
Конкурентная среда. Раньше конкурентов вообще не было. Никто не смотрел в сторону малого бизнеса с оборотами до 10 миллионов рублей в месяц. Чтобы в банке подключить эквайринг, нужно было «с бубном потанцевать». А потом крупные банки поняли: мелких мерчантов много, и если взять их в совокупности — там огромные деньги. Первым серьезным конкурентом стал «Яндекс.Касса» (сейчас «Ю-Money»).
У нас нет за спиной банка федерального значения, нет огромного бюджета — мы всегда жили за счет собственных средств. Для нас это было драйвером роста. Иначе остановись мы хоть на секунду — нас просто сожрут.
Какие продукты Robokassa сегодня приносят наибольшую ценность клиентам?
Наш основной бизнес — эквайринг. Он закрывает всё необходимое для приема платежа, включая фискализацию любым способом. Мы не тратим время на то, чтобы придумать что-то отдельное от онлайн-платежей. Мы сфокусированы на улучшении и оптимизации ключевого продукта и добавляем функции, которые диктует законодательство и запросы пользователей.
Что чаще всего запрашивают клиенты?
Чаще всего просят добавить какой-либо способ оплаты, которого у нас пока нет, или улучшить личный кабинет, расширить аналитику. Иногда обращаются с запросом на офлайн-кассу, думая, что раз мы «Робокасса», то занимаемся и этим. Но это не наша история.
В конце 2022 года, когда я пришел на эту позицию, мы имели практически пустую платежную страницу, доисторическую. Там были методы, которыми уже никто не платил. Мы потратили 2022–2024 годы на то, чтобы привести страницу в актуальное состояние и обеспечить стабильность в приеме платежей. В прошлом году серьезных сбоев не было, по сравнению с ситуацией 3–4-летней давности, когда мы решали технические сложности масштабирования. Сейчас мы вышли на качественно другой уровень.
Как формируется комиссия Robokassa, и почему она выше, чем у конкурентов?
Я не считаю, что она выше. Она состоит из трех составляющих: себестоимость платежного метода, стоимость услуг расчетного банка и наша маржинальность. Никаких дополнительных комиссий. Это всегда было нашей политикой — открытость и честность.
Если же посмотреть на рынок, то зачастую заявленные на сайтах конкурентов низкие ставки — это лишь «входной билет». В реальности конечная стоимость для бизнеса оказывается выше за счет скрытых доплат, комиссий за обслуживание или различных обязательных опций. Особенно сейчас, когда эквайринг облагается НДС 22%, прозрачность ценообразования становится критически важной.
Мы не используем скрытых платежей и показываем итоговую ставку, что обеспечивает полную предсказуемость расходов для клиента. Несмотря на мнение о завышенной стоимости, наша цена является рыночной и обоснованной затратами на обеспечение безопасности, стабильности и технологической поддержки транзакций, что отличает нас от демпингующих конкурентов, которые могут экономить на инфраструктуре.
Рассматривает ли Robokassa франчайзинг как перспективное направление?
Если вы про то, чтобы мы продавали свою франшизу — я смысла не вижу. Раньше была идея «Robokassa 2.0» по примеру Tele2, когда они отдали открытую API в мир, чтобы вместе побеждать «большую тройку телекома». Но сейчас игроков много, банки сами составляют конкуренцию. Перспективнее развивать партнерства с банками, дополняя их предложения нашими методами.
Что касается работы с франчайзи — почему нет? У нас есть пример: мы вели предметный диалог с владельцем сети интернет-клубов с развитой франчайзинговой сетью по поводу подключения всех партнеров по единому стандарту к единой платежной странице. Мы готовим для них решение. Каждый франчайзинг имеет свою специфику, и мы готовы ее учитывать.
Какой вы видите Robokassa через пять лет?
Через пять лет компания должна завершить фундаментальную технологическую трансформацию, план которой рассчитан на 2–2,5 года. Речь идет о полном обновлении ядра процессинга, редизайне интерфейсов, что создаст запас прочности для масштабирования. Это позволит нам обрабатывать значительно большие объемы транзакций без потери качества и стабильности, переведя бизнес на новые технологические рельсы, способные выдерживать нагрузки современного цифрового рынка.
Что бы вы сделали по-другому, имея нынешний опыт?
Я бы запустил партнерскую программу на пять лет раньше с более агрессивными условиями, что ускорило бы захват рынка и привлечение разработчиков. Кроме того, я бы инициировал переписывание ядра системы семью годами ранее, что позволило бы избежать критических проблем со стабильностью в 2021–2022 годах и предотвратить отток крупных клиентов. Эти ошибки стали уроками, которые сейчас учитываются в нашей стратегии технического развития и работы с партнерской экосистемой.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
Начать свой путь в бизнесе стало проще: выберите одну из 4 актуальных франшиз с прозрачными условиями, эксклюзивными технологиями и поддержкой от опытных наставников. Легкий старт и быстрый выход на прибыль — вот что вас ждёт!
Копирка
Месячная прибыль420 000 ₽
Инвестиции1,3 млн ₽
Купили 351 франшиза
Услуги
Консультация!
ADONIS
Месячная прибыль300 000 ₽
Инвестиции500 000 ₽
Купили 101 франшиза
Услуги
Консультация!
Бери заряд
Месячная прибыль100 000 ₽
Инвестиции1 млн ₽
Купили 15000 франшиз
Услуги
Консультация!
EnerGO
Месячная прибыль41 472 ₽
Инвестиции450 000 ₽
Купили 1155 франшиз
Услуги
Консультация!
ООО "СУШИСЕЛЛ"
ИНН:2465337635
erid:2SDnjeBUZRc
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
