Как открыть клининговую компанию [бизнес план с расчетами на 2024 год]

Статистика бизнеса

«Анализ рынка клининга в России» от BusinesStat в 2021 году обозначил, что оборот рынка клининга по стране равен 92,9 млрд рублей (по итогам 2020 года). Это на 19% выше, чем аналогичный показатель в 2016 году.

В 2017 – 2018 году, увеличение оборотов клининговых фирм было вызвано скорее всего значительным ростом среднего чека на подобные услуги. При незначительном расширении объёма рынка компании перенаправляли усилия в расширение спектра предлагаемых услуг.

Уже к концу 2019 года совокупный оборот рынка клининга поднял значение на 12,9%, достигнув 94,3 млрд рублей. Влияние на него оказал рост площади вводимых в эксплуатацию объектов производственной и коммерческой недвижимости, а также ощутимое повышение цены услуг. Оно было вынужденным, и спровоцированным действиями ФНС по легализации всего клинингового рынка.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

В 2020 году доход клининговых компаний немного сократился – на 1,5 % (т.е. до 92,9 млрд рублей). Вопреки ожидаемому росту, пандемия внесла свои коррективы. Закрытие офисов, торговых центров и организаций общественного питания сократило число заказов у отдельных клининговых фирм на 30% - 70%.

Рынок был вынужден реагировать и перестраиваться под новые реалии. Восстановление наступило лишь к концу 2020 года. Однако, падение было не таким существенным, в частности потому, что на фоне пандемии возникла повышенная потребность в уборке и дезинфекции государственных учреждений, медицинских организаций, ЖКХ, транспортной сферы (склады доставок) и, конечно, торговых сетей.

С конца 2021 по 2025 год рынок клининга будет расширяться, а совокупный оборот будет расти на 1,8% - 5,4% каждый год. К 2025 году объём рынка составит 108,4 млрд рублей, а это на 16,7% выше показателей 2020 года.

Сейчас на него продолжают воздействовать две противоположные тенденции. С одной стороны, последствия короновируса сузили число офисов и торговых точек, а часть потенциального рынка и вовсе перевела сотрудников на удалёнку.

С другой стороны, по стране резко возросли требования к чистоте общественных помещений. Регулярная дезинфекция становится нормой, а значит те клининговые службы, которые имеют эту услугу, получат возможность постоянного прямого контакта с потенциальными заказчиками и возможность расширить спектр оказываемых услуг.

Прежде всего речь о технологически сложных услугах, для которых необходимо специализированное оборудование, но которые при этом высоко оплачиваются.    

Что следует понимать перед запуском

Клининг – это вид бизнеса, который может предоставить ряд интересных возможностей:

• стабильный доход без ярко выраженной сезонности;
• минимальные вложения на старте;
• быстрая окупаемость;
• возможность открыть бизнес с нуля, без опыта и получить его здесь.

Однако, нужно понимать несколько базовых вещей. К примеру, то, что клинер и уборщица – это разные профессии, и, прежде всего, по уровню ответственности перед клиентом.

Профессия уборщицы существует ещё с советских времён и до сих пор широко распространена по всей стране. В основном она сводится к наведению базовой чистоты в помещении за 20 – 30 минут. Это смахивание пыли и протирание пола. Цена за эту услугу от 200 рублей в час.

Клинер – набирающая популярность профессия, которая частично приходит уборщицам на замену. Клинеры имеют профессиональное оснащение, как техническими, так и химическими средствами для уборки, а, кроме того, обладают особыми знаниями по технологиям уборки любых помещений.

Под «технологиями» подразумевают те методы, за счёт которых уборка происходит максимально эффективно. Т.е., например, ведение уборки из дальнего помещения к выходу или сверху вниз.

При запуске клинингового бизнеса с ограниченным бюджетом важно минимизировать свои риски. Это значит, что работать следует только с теми заказами, которые вы в состоянии выполнить, причём на «отлично».

Количество предоставляемых услуг можно добавлять постепенно, ведь их очень много. Основными из них, и подходящими для старта являются:

1.  Поддерживающая (экспресс) уборка

Проводится для профилактики, может осуществляться регулярно по контракту.

2. Генеральная уборка

Это может быть устранение жировых загрязнений на кухне, известковых отложений в ванной и т.п. Здесь важно дать понять клиенту, что самостоятельно, он такую уборку не осуществит. Без специальной химии и технического оснащения это невозможно.

3. Уборка после ремонта и строительства

Финальная точка перед заездом в новую квартиру. При заключении контракта на уборку после ремонта следует сперва в обязательном порядке съездить на объект. Ценник стоит обсчитать уже на месте.

Обычно такая уборка представляет из себя работу с пятнами краски, засохшим клеем, следами затирки и т.п. В худшем случае помещение может быть замазано цементом.  

Если попытаться уточнить у клиента объём работ по телефону, то скорее всего он их преуменьшит, причём иногда это происходит даже неумышленно, поэтому лучше оценить фронт работ лично.

Также это хорошо с той точки зрения, что клиент вряд ли после этого будет обращаться в другую клининговую компанию, а, с большей долей вероятности, заключит договор с вами на месте.

4. Выездная химчистка мягких покрытий (мебели, ковров и т.п.)

В этой области работает очень много частных мастеров, причём из-за возросшей конкуренции по самой минимальной цене. Упор в этом случае лучше делать не на цену, а на качество услуги. И, прежде всего, грамотно оформить и расписать её на сайте, чтобы вызвать доверие.

Поможет также сарафанное радио, поэтому услугу стоит осуществить максимально качественно.

Если клиент просит проработать ковёр, то обязательно уточните его состав. Первое время не стоит брать заказы, связанные с чисткой шёлка и вискозы. Это деликатные ткани, которые чистятся по особой технологии, без понимания которой их можно легко испортить.

5. Мойка окон и лоджий.

Не ограничивается протиранием стёкол и подоконника. Для окон есть своя технология и последовательность действий. Заказчик ни в коем случае не должен увидеть пыль и песок в пазах окна или разводы на стёклах.

В качестве расчёта производительности можно взять ориентир: опытный клинер полностью отмывает двустворчатое окно за 25 минут. А вот витражные окна до того, как клинеры не получат хороший опыт лучше не брать.

Совокупный объём затраченного времени на одну уборку примерно равен 1,5 – 2 часа. Хотя часто это зависит от объёма работы.

Какие ещё услуги может оказывать клининговая компания?

Уборки:

• срочная уборка;
• эко-уборка;
• уборка после стихийного бедствия (пожара, потопа и т.п.);
• уборка после аренды;
• уборка грязной («убитой») квартиры;
• уборка VIP-апартаментов;
• антибактериальная уборка;
• уборка после мероприятий;
• уборка после летального исхода человека;

Промышленный альпинизм:

• высотная мойка фасадов и окон;
• очистка кровли;
• мойка рекламы и баннеров;
• мытьё фасадов;

Химчистка:

• мягкой мебели;
• матрасов;
• кожаных изделий;
• ковров;
• ковролина;
• одеял и пледов;
• штор;
• грязезащитных покрытий;

Кросс-услуги:

• аренда поломоечных машин;
• дезинфекция;
• глажка белья;
• уборка территорий;
• сухой туман («ионизация»).

ШАГ 1. Регистрация

Как и любой другой бизнес, клининговую фирму необходимо зарегистрировать. Для этого подойдут стандартные ИП или ООО.

В классификаторе ОКВЭД стоит выбрать 81.21.1 «Деятельность по уборке квартир и частных домов». Также вы можете открыть в банке расчётный счёт. Никаких особенных трудностей регистрация клинингового бизнеса не представляет. Все процедуры универсальны.

Что касается качества предоставления услуг, то стандарты зафиксированы в ГОСТ Р 51870-2014 – «Услуги профессиональной уборки – клининговые услуги. Общие технические условия.

Инна Карабанова, клининговая фирма «Клякса», начала бизнес сразу после переезда в Анапу. Она выбрала ИП, как более простую форму ведения бизнеса, а в качестве налогообложения остановилась на УСН, 6% с дохода.  

После того, как она узнала о получении грантов на открытие малого бизнеса – около 300 000 рублей, она попыталась получить такой грант. Для этого Инне пришлось зарегистрироваться в Центре занятости населения. Однако, вместо гранта её ожидали лишь вакансии на должность горничной. Пришлось открываться своими силами.

В отличие от Инны, Виктория Ерошевская, основательница клининговой фирмы Clean Hands предпочла в качестве налогообложения патент. Хотя начинала тоже с УСН на 6%.

ШАГ 2. Выбор и обустройство локации

Общепринятой нормой для клининговых фирм является наличие офиса, в котором хранятся химические средства и рабочий инвентарь. Сотрудник приезжает в офис, забирает вспомогательные материалы и уезжает на выполнение заказов.

Конечно, при таком графике хранить инвентарь лучше не в квартире, а на съёмной площади, в идеале расположенной недалеко от парковок, остановок общественного транспорта или метро. Это может быть помещение свободного назначения от 10 кв. метров. Непритязательный офис в городе-миллионнике будет стоить от 20 000 рублей в месяц.

Инна от аренды офиса отказалась вовсе. Подходящие, на её взгляд, помещения стоили 15 000 – 20 000 рублей и являлись непозволительной роскошью на старте.

Тем более, оборудования пока было немного, и оно прекрасно помещалось на балконе.

ШАГ 3. Покупка мебели и оборудования

Екатерина Асадуллина, основатель компании «1я Клининговая Уфа», даёт исчерпывающе полезную информацию по необходимому оборудованию для старта бизнеса.

Она рекомендует пользоваться только профессиональной техникой и химией, а также в обязательном порядке закупить уборщикам уникальную форму с логотипом компании. Ваши сотрудники должны сразу создавать впечатление профессионалов.

Сперва достаточно будет 2-ух комплектов штанов и фартуков (по 1 500 рублей за комплект) + футболки с логотипом (от 700 рублей). Итого: 4 400 рублей.

По словам Екатерины, до 80% всех затрат на старте составит оборудование. И делить его лучше условно по услугам, которое оно поможет выполнять.

Также Екатерина настоятельно призывает не брать ничего лишнего на старте, особенно, если бюджет ограничен.

Итак, что нам потребуется:

1. Пылесос

Критериями к нему будут:

• возможность длительной работы;
• объёмный бак
• высокая мощность;
• функция «выдува» и «влажной уборки»;
• универсальность;
• прочный корпус;
• лёгкий вес;
• внешне привлекательный дизайн;
• доступная цена.

После тщательного изучения рынка, в качестве вариантов Екатерина предлагает рассмотреть следующие модели:

• Fubag WD 4SP, 6 кг – 8 199 рублей;
• Redverg RD-VC9520, 6 кг – 8 599 рублей;
• THOMAS Inox 1520 plus, 6 кг – 9 899 рублей;
• Bosch AdvancedVAc 20, 6 кг – 10 299 рублей;
• Bort BSS-1415-W, 6 кг – 10 799 рублей;
• Bort BAX-1520-Smart Clean, 6 кг – 12 299 рублей;
• Bosch GAS 15 PS, 6 кг – 12 899 рублей;
• Karcher WD 3 P Premium, 6 кг – 9 999 рублей;

Лично она остановилась на последнем варианте, за счёт узнаваемого бренда, который подсознательно оценит клиент, наличия сервисного центра в России и возможности получить скидку при покупке.

2. Парогенератор 

Необходим для влажной очистки поверхности без бытовой химии. Неотъемлемой вещью стартового набора не является – работать можно и без него, но Екатерина советует приобрести его с первой же ощутимой прибыли.

В её случае это модель – SC 2 EASYFIX PREMIUM за 10 990 рублей.

3. Техника для химчистки мебели

Екатерина рассматривала 3 варианта:

• Karcher PUZZI 8/1 C за 47 490 рублей;
• Karcher PUZZI 10/1 за 64 990 рублей;
• Santoemma Sabrina за 68 500 рублей;

При этом от PUZZI 8/1 отказались сразу, т.к. он не мог осуществлять чистку ковров. Santoemma Sabrina казалась наиболее привлекательным вариантом, но выбор всё же пал на PUZZI 10/1.

Причина была в наличии официального центра Karcher в Уфе. У местных торговых представителей есть привилегия давать скидку до 10% на любой товар, но т.к. зарплата продавца зависит от объёма продаж, скидку придётся попросить.  

Кроме того, в случае поломки, технику можно привести на обслуживание. Например, Karcher PUZZI 10/1 один раз нуждался в этом, но, к счастью, всё обошлось банальной заменой прокладки за 200 рублей. При этом с Santoemma Sabrina пришлось бы искать частного мастера, а значит и аналогичный ремонт вышел бы дороже.

Тем не менее, Екатерина рекомендует для начала не тратиться слишком сильно. По её мнению, Karcher PUZZI 8/1 был бы всё-таки более выгодной покупкой.

Причины две: он легче, а это важно, пока в коллективе нет мужчин, и чистка ковров в итоге оказалась ненужной функцией. Это сложная услуга, значительно более специфичная, чем чистка диванов, из-за клеевого поля, которое может начать выступать на поверхность и придавать желтизну ковру.

Стоит эта услуга дешевле, а рисков в ней значительно больше, поэтому Екатерина рекомендует не включать её в предложение по крайней мере первое время.

4. Фен для сушки

Это тоже необязательный аппарат, потому что сушка занимает дополнительно 2 часа рабочего времени, а оплачивается скромно – от 1 000 рублей.

Естественным образом мебель высыхает в течение 8 часов. Фен позволяет сократить это время до 2 часов. Услуга позиционируется, как отдельная, обычное её заказывают, если диван или ковёр нужен в ограниченный срок, например, к заказчику должны прийти гости или ему негде спать.

Обычно специализированные фены стоят в районе 15 000 рублей.

Какой ещё инвентарь необходим для уборки?

• складываемые вёдра, 2 шт. (от 650 рублей за шт.) – от 1 300 рублей;
• флаундер (т.е. швабра) – от 800 рублей;
• телескопическая ручка – от 1 000 рублей;
• мопы, 5 шт. (от 250 рублей за шт.) – 1 250 рублей;
• дозатор – от 800 рублей;
• стремянка – от 4 000 рублей;
• скребок – от 500 рублей;
• удлинитель, 7 м – от 600 рублей;

Стоит понимать, что скорее всего ваши уборщики будут перемещаться на такси, а значит, инвентарь должен быть максимально компактным.

Мопы лучше закупить разных видов:

• акриловое волокно;
• микрофибра;
• микрофибра + абразивные вставки;
• хлопковые петли;
• комбинированные;

Для химчистки поверхностей потребуется:

• турбощётка – от 2 000 рублей;
• обычные щётки, 2 шт. (от 500 рублей за шт.) – от 1 000 рублей;
• шпатель – от 300 рублей;
• защитная плёнка – от 350 рублей;
• электронная рулетка – от 3 000 рублей;

Для мытья окон специальная техника не потребуется, только инвентарь для уборки:

• сгон, 35 см с металлическим держателем – от 1 000 рублей;
• скребок – от 500 рублей;
• шубка – от 600 рублей;
• складываемое ведро – от 650 рублей;
• дозатор – от 800 рублей;
• узкие деревянные или металлические палочки – от 130 рублей;

Палочки нужны для очистки труднодоступных пазов оконных рам. Не стоит забывать про сумки для перевозки чистящих средств (3 шт.) – от 4 800 рублей.

Итого, общие затраты на технику и инвентарь: 108 859 рублей.

Выводы можно сделать следующие: оборудование покупается под конкретные задачи, лишнее брать не стоит, а по возможности лучше сэкономить.

А вот с химией, по словам Екатерины, дела обстоят наоборот. Первое правило тут – безопасность, а значит экономия – не лучшая стратегия.

Все вещества можно условно разделить на «агрессивные», т.е. кислотные и щелочные, и «поверхностно-активные вещества», т.е. нейтральные.  

Кислотные, с уровнем PH от 0 до 6, используются в очистке:

• известкового налёта;
• мыльного налёта;
• мочевого камня;
• ржавчины;

Нейтральные, с уровнем PH от 6,5 до 8, используются в очистке:

• пыли;
• грязи;
• отпечатков пальцев;

Они отлично подходят для обработки деревянной поверхности.

Щелочные, с уровнем PH от 8,5 до 14, нужны для удаления:

• засохшей еды;
• нагаров;
• копоти;
• жиров;

Какие средства советует Екатерина? В качестве лучших средств для генеральной и поддерживающей уборки, она называет:

Для удаления жира:

• Grass Grill
• Pro-Brite Grill
• Pro-Brite Grill-Gel

Для сантехники и санузла:

• Ekokemika Salnet Bravo
• Grass WC-Gel

Для стёкол и зеркал:

• Pro-Brite Grass Cleaner
• Grass A3

Универсальные моющие средства:

• Grass Universal Cleaner
• Pro-Brite Spray Cleaner

Если речь идёт об уборке после ремонта, то:

• Grass Cement Remover
• Pro-Brite Alfa-19
• Ekokemika Solver lux
• Уайт Спирит

Первые два средства ни в коем случае нельзя наносить на металл, они моментально прожигают материал.

При химчистке мебели стоит использовать:

• Pro-Brite Lenot
• Grass Antigraffiti
• Grass Smell Block
• Pro-Brite Axel 4
• Pro-Brite Axel 8
• Pro-Brite Extractor shampoo plus

Обязательно расскажите клиенту, что пользуетесь исключительно премиум-химией.

Также в своём арсенале стоит иметь:

• Grass Gloss gel
• Pro-Brite Amoll
• Grass A9
• Pro-Brite Mario

Второй очень эффективно справляется с жиром, но требует деликатного обращения.

Важно: на любую химию берите у поставщика сертификат. Его имеет право потребовать заказчик и, если по каким-либо причинам, вы не сможете его предоставить, к вам возникнут нежелательные вопросы.

Итоговые затраты на химию составят – от 6 000 до 15 000 рублей. Мы возьмём в расчёт сумму в 12 000 рублей.

В качестве протирочного материала Екатерина на первое время рекомендует использовать салфетки из микрофибры, губки разной степени жёсткости и мопы.

Инна Карабанова призналась, что и вовсе не составляла никакого бизнес-плана. Просто прикинула на листе бумаги какую технику, инструмент и химию необходимо закупить.

Всё оборудование она скопировала с конкурентов с поправкой на отзывы в интернете и, пообщавшись с продавцами.  

Первичный закуп составили: аппарат для химчистки, парогенератор, пылесос и расходники, всего на 80 000 рублей. Аппарат для сухого тумана и 5 жидкостей для него стоили 33 000 рублей.  

Химия, расходники и стремянка обошлись ещё в 20 000 рублей. Инна предостерегает, что профессиональная химия не продаётся в обычных магазинах.

Она гораздо эффективнее, но в то же время, сложнее в использовании, чем обычная. К примеру, средства для мытья окон эффективно удаляют следы скотча и даже клея, но при попадании на печатки разъедают их.

А некоторые жидкости выделяют пары, опасные для домашних животных и даже человека. Работать с ними должен только профессионал.

Наконец, около 2 000 рублей на старте было потрачено на мобильную связь и разработку логотипа.

Денис Староквашев до 2012 года занимался перепродажей вещей на Авито, как он сам признаётся – «барыжил». На вырученные деньги он, по совету знакомого, решился открыть свою клининговую компанию.

На страте в технику он вложил 18 000 – 20 000 рублей. Причём парогенератора у него не было. Ещё 5 000 рублей отдал за создание сайта. С учётом прочих мелких затрат, он говорит, что стартовал в бизнесе с 30 000 рублей.

ШАГ 4. Найм персонала и размер ФОТ

По словам Дениса, в первый месяц заказов не было совсем. Зато со второго – апреля, начался сезон. На первый заказ он выезжал лично, взяв с собой двух знакомых уборщиц с завода.

Он не только выполнял функции менеджера, но и сам помогал осуществлять уборку профессиональными средствами. За апрель удалось заработать 20 000 рублей. В мае этот показатель уже превысил 100 000 рублей.

Постепенно штат расширялся за счёт привлечения новых сотрудниц, а Денис перестал заниматься выездами.

Сейчас он считает, что вопрос подбора персонала один из самых болезненных для клининговых компаний. В его практике был случай, когда только на процесс найма персонала уходило до 180 000 рублей за 2 месяца. Особенно это актуально для регионов.

Люди, которые приходят устраиваться в клининговую компанию – это в большинстве случаев уборщицы. Им неинтересно делать качественную уборку. Они не понимают, что такое «клинер». Приходится формировать им навыки с нуля. Из 7 человек, прошедших обучение, остаётся работать всего 4 человека, но, как долго они проработают, неизвестно.

Денис уверяет, что за 9 лет, в его компании обучились сотни людей, которые сейчас благополучно приносят деньги его конкурентам. Тем, кто готов платить больше, но забирать уже готовых специалистов без обучения и адаптации. И это происходит по любому направлению от обычных уборщиц, до «фей чистоты».

Помимо клинеров Денис трудоустраивает несколько команд по трафику, а также имеет свой колл-центр с опытным руководителем. Последнее для него особенно важно, ведь от того, насколько руководитель колл-центра понимает, как выяснять потребности клиентов и увеличивать прибыль, зависит скорость роста бизнеса. Сейчас целью Дениса является переход от микробизнеса к малому бизнесу.    

По его словам, если ваша клининговая компания превышает выручку в 1 000 000 рублей, т.е. делает более 1000 уборок в месяц, то стоит задуматься над привлечением логистов или хотя бы установкой IT-продукта под логистику.

Инна пошла по другому пути и умышленно не набирала людей к себе в штат, предпочитая рассчитываться за каждый заказ отдельно. Она говорит, что клинеры были не против и воспринимали сотрудничество с ней, как подработку.

Все собеседования проводились по телефону. Критерии, на которые обращали внимание – опыт работы и физические возможности, такие как способность залезть на стремянку. Удивляться тут нечему. Летом в Анапе температура может перевалить за 45 градусов, а работать в таких условиях непросто даже физически подготовленным людям.

После первого выезда становилось понятно, готовы ли продолжать сотрудничество с соискателем. На этот выезд работник отправлялся в сопровождении подруги Инны. Даже, если работа шла плохо, она исправляла «косяки».

Гонорар сотрудника полностью зависел от объёма и сложности работы. Если он справлялся быстро или возникали непредвиденные трудности, гонорар увеличивали. Для клинера расценки начинались от 30 рублей за 1 кв. м.

Екатерина рекомендует на начальном этапе содержать штат из 2 клинеров. Т.к. заказы поступают неравномерно, она рекомендует не затягивать с их выполнением, а работать максимально быстро.

У Виктории Ерошевской в компании трудится около 20 клинеров, но до сих пор она собеседует новых сотрудников лично. Причину этого она видит в том, что её компания несёт полную ответственность за все проводимые работы и, если что-то случится, ей придётся возмещать компенсацию.

Она утверждает, что клинер – не домработница. У последней качеств уборки может со временем снижаться, так как она привыкнет к текущему уровню контроля или его отсутствию. А клинер под контролем всегда. От этого зависит его зарплата. Чем качественне будет проведена уборка, тем больше денег он получит.

Чтобы бороться с воровством новые сотрудницы отправляются на проект с опытными клинерами-бригадирами. Это девочки, заслужившие определённый уровень доверия и работающие не первый год. Они могут на месте проводить обучение новых сотрудников.

По правилам нельзя брать ничего из квартиры клиента, даже рекламные листовки или конфеты, случайно упавшие на пол.

Виктория признаётся, что иногда уборку заказывают тайные покупатели, которые специально оставляют провокации, например, деньги в открытых местах. С клинерами, которые воруют, необходимо прощаться сразу, но, по заверениям Виктории, ей ни разу не приходилось сталкиваться с подобными случаями.

Зато встречалась «обратная» проблема – неадекватный заказчик. Конфликт может начаться из-за чего угодно: испортили шторы, поцарапали стол или разбили что-нибудь. Причём, даже, если это уже было разбито до прихода клинеров. Такие ситуации недоказуемы.

От подобных проблем не уйти. Они происходят в любой клининговой фирме, даже самой аккуратной. Приходится осуществлять компенсации.

Избежать последствий таких ситуаций частично помогает грамотный договор об оказании услуг и страхование ответственности клиента.

Момент разногласий с клиентом очень неприятный. Приходится фиксировать ущерб и вызывать оценщика. Ради кружек или мелких бытовых вещей, это не делается, клиниговая фирма просто компенсирует ущерб сама. К счастью, многие клиенты с пониманием относятся к ситуации и отказываются от компенсации.

В компании Виктории, клинер, прошедший испытательный срок может подписать трудовой договор. Отношения в коллективе очень тёплые. Есть «костяк» из сотрудников, которые пользуются абсолютным доверием.

Как говорит Виктория, она не ставит себя выше сотрудников, и они это понимают. У нас общее дело, в рамках которого каждый решает свои задачи.

Зарплата у сотрудников высокая, даже по меркам Москвы – 40% от суммы заказов, т.е. от 70 000 рублей в месяц. Набор ведётся очень выборочный. Виктория говорит, что ей неоднократно приходилось переманивать к себе сотрудников из других компаний.

Сейчас в её планах найм личного помощника, который умеет работать с тендерами. От частных квартир компания хочет уйти на более интересные объекты.

Кроме того, в планах расширение комплекса услуг, например, на мелкий быт, отделку или даже ремонт. Это вопрос не столько амбиций, сколько клиентских запросов. Одно из частых обращений – прикрутить розетки или поменять лампочки.

Тендеры подразумевают работу с государственными учреждениями, офисными и торговыми центрами. Здесь иная специфика работы, но Виктория не боится – всё когда-то случается в первый раз.

К ней уже поступал заказ на обслуживание московской гостиницы на несколько миллионов рублей, но от него пришлось отказаться. Причиной стала нехватка сотрудников и риски влететь на огромные штрафы, связанные с невыполнением работ в должном объёме.

Мы рассчитаем ФОТ, исходя из работы 2-ух клинеров (от 60 000 рублей на каждого) и одного администратора (от 35 000 рублей), т.е. на 155 000 рублей.

ШАГ 5. Реклама

Инна приводит подробный отчёт о своих расходах на стартовую рекламу:

• в Яндекс Директ – 9 600 рублей;
• в Инстаграме и городском сообществе – 3 900 рублей;
• во Вконтакте – 2 500 рублей;
• в каталогах городских фирм – 500 рублей;
• реклама у блогера – 500 рублей;
• печать флаеров с дизайном – 2 500 рублей;
• разработка единого дизайна постов для всех социальных сетей – 500 рублей;
• доменное имя – 2 090 рублей.

Итого: 22 090 рублей. К ним можно прибавить 300 рублей за размещение вакансий на Авито и 1 100 рублей за вакансии на «Хедхантере», - 23 490 рублей.

В качестве УТП («уникального торгового предложения») Инна выбрала чистку сухим туманом. Ценовую политику старались держать, как у конкурентов и даже чуть дороже.

Портреты целевой аудитории получились следующие:

• «Люди среднего класса и выше. Интересуются покупкой/строительством недвижимости, с последующей отделкой и чисткой». Вычислять их Инна научилась по интересам к дорогим автомобилям, мебели и бассейнам.
• «Молодые мамы». Интерес к детской одежде и распродажам.
• «Владельцы кафе и гостиниц». Сбор по администраторам соответствующих сообществ.

Для каждой группы Инна разработала свою стратегию продвижения, но денег на её реализацию не хватило.

Сайт Инне подарили при открытии расчётного счёта в банке, все тексты для него она писала самостоятельно. На сайте установили счётчик Яндекс Метрики. В социальных сетях использовали доступную статистику.

Информация о компании появилась во всех городских агрегаторах, на Яндекс-картах и в 2ГИС.

Статистика уже на второй месяц позволила полностью избавиться от каналов с низкой конверсией, таких как ВК, и перенаправить поток в более высокую, например, Инстаграм.

К открытию студии была проведена акция – 20% скидки на все услуги. Генеральная уборка стоила по 80 рублей за кв. м, а сухой туман – от 60 рублей за кв. м. Целью было не извлечь прибыль, а добиться известности.

Екатерина выделяет основные группы клиентов, заказывающих услуги клининговых фирм, это те, кто:

• заканчивают ремонты квартир/коттеджей;
• сдают жильё в аренду;
• сами арендуют жильё;
• слишком занятые или ленивые люди, которые не могут убираться, как правило, холостяки;
• беременные девушки;
• папы, ждущие семью из роддома;
• аллергики.

Она утверждает, что клининг – это та сфера, где клиент ищет нас, а не мы его, поэтому акцент нужно делать, на тех местах, где он может нас найти, например, городских сообществах. В этой сфере крайне важен сайт или страница в социальной сети, вызывающая доверие.

Денис говорит, что стартовал всего с 4 000 рублей рекламных вложений и тратил их на 2 направления: контекстную рекламу и разнос листовок по почтовым ящикам.

Сегодня он тратит на одного привлечённого клиента около 1 700 рублей, но при LTV («lifetime value», т.е. прибыль, полученная за всё время сотрудничества) в 200 000 рублей, не видит в этом проблемы.    

ШАГ 6. Подсчёт общей суммы на открытие

Так сколько же придётся потратить на открытие своей клининговой фирмы?

Регистрация бизнеса (от 2 000 рублей)

+

Аренда помещения, 2 мес. (30 000 рублей)

+

Оборудование (108 859 рублей)

+

Закупка химии (12 000 рублей)

+

ФОТ на первый месяц (155 000 рублей)

+

Реклама (25 000 рублей)

ИТОГО: 332 859 рублей.

При этом Екатерина уверяет, что первую клининговую фирму можно и вовсе открыть за 60 000 рублей. Это будет небольшая, но успешная компания в городе-миллионнике.

А вот Виктория считает, что оптимально на старте вкладывать от 900 000 рублей до 1 000 000 рублей. Так бизнес быстрее окупит себя.

Инна же на свой сервис потратила около 150 000 рублей. Эти деньги окупились у неё за 3 месяца.

ШАГ 7. Оценка маржи, ценообразования, среднего чека, выручки и точки безубыточности

Денис считает, что первичная маржа у клининга довольно высока - 50-60%, а 10 000 рублей, вложенных в рекламу, вполне могут принести 50 000 рублей чистой прибыли.

Большим плюсом этого бизнеса, он также считает отсутствие необходимости в оборотных средствах.

Максим и Андрей, владельцы компании «Мир клининга», согласились озвучить свои цены на клининговые услуги. Они немного ниже средних по рынку:

• экспресс-уборка – от 70 рублей за кв. м;
• генеральная уборка – от 80 рублей за кв. м;
• уборка после ремонта – от 90 рублей за кв. м;
• повседневная уборка – от 60 рублей за кв. м;
• чистка бассейна – от 350 рублей за кв. м;
• чистка сауны/хамама – от 250 рублей за кв. м.

Инна говорит, что в Анапе ценовая политика у всех примерно одинаковая. Уборка квартиры может стоить от 100 рублей за кв. м, при этом мойка окон, мебели и бытовой техники считается отдельно.

Однокомнатная квартира «под ключ» убирается за 5 000 рублей. При этом половина суммы – это оплата труда клинеров и расходные материалы.

Расчёты на бизнес ведутся исходя из 3-ёх клиентов в день со средним чеком в 2 500 рублей.

При этом, чем крупнее заказ, тем он прибыльнее. Самым «лучшим» заказом был сгоревший 3-ёх этажный дом. На его уборку было затрачено 5 дней и 30 000 рублей, зато чистая прибыль с оплаты заказа составила почти 100 000 рублей.  

По мнению Максима, клининговая компания может приносить хороший доход и при скромном стартовом капитале. Первые месяцы чистая прибыль предпринимателей не превышала 70 000 рублей.

Однако, уже сейчас у их фирмы есть все перспективы на выход почти к 1 000 000 рублей, ведь на рынке есть компании, чей оборот превышает 3,5 млн рублей в месяц.

В качестве ориентира для определения объёма рынка, можно использовать следующие данные:

• Население 50 000 человек – Объём рынка 4 млн рублей;
• Население 250 000 человек - Объём рынка 28 млн рублей;