09 октября 2026 в 12:43 0 9

Найм сотрудников во франшизе: почему точка упирается в продавцов, а не в стандарты

Пять лет я была управляющим партнёром международной компании, которая упаковывает и продаёт франшизы. Сейчас вместе с Катериной Безруковой я руковожу компанией Кадроград, мы подбираем сотрудников отделов продаж. Эти две работы неожиданно сошлись в одной точке: почти в любой франшизе самое слабое звено пакета — найм первых людей на точку.

Почему франчайзи нанимает хуже, чем управляющая компания

Причина не в том, что франчайзи невнимательны. Для многих покупка франшизы — первый собственный бизнес, и человек, который до этого никогда не нанимал, за две недели до открытия должен собрать команду. Под давлением срока выбор понятный: знакомые, родственники, первый откликнувшийся с подходящим графиком.

Вторая причина в самих стандартах. Они описывают, как сотрудник должен работать, но почти никогда не описывают, как понять до найма, сможет ли он так работать. Скрипт продаж есть, а вопросов, которые проверяют, сможет ли кандидат по нему продавать, нет.

Третья причина — обучение после найма. Управляющая компания учит тех, кого франчайзи уже взял. Если взяли не того человека, обучение только откладывает расставание, а точка тем временем теряет первые, самые дорогие месяцы.

Что управляющая компания может дать по найму

Подбор нельзя полностью забрать у франчайзи, но его можно упаковать так же, как упаковано обслуживание.

Профиль продавца для формата. Не «коммуникабельный и ответственный», а описание работы: сколько клиентов в смену, входящий поток или активные продажи, длина сделки, что считается хорошим результатом за первый месяц. Сеть знает это по своим лучшим точкам лучше, чем любой новый франчайзи.

Вопросы для собеседования и тревожные сигналы. Три-пять вопросов, которые проверяют именно то, что нужно в формате, и список ответов, после которых кандидата брать не стоит. Это одна страница, но она заменяет франчайзи годы опыта найма.

План адаптации. Что новый сотрудник должен уметь через неделю, месяц и три месяца, кто его учит и как это проверить. Готовый пример такого плана мы разбирали в статье «План адаптации нового сотрудника отдела продаж».

Помощь с первым наймом. Хотя бы участие представителя сети в финальных собеседованиях на первую команду. Первые люди задают точке планку, и ошибка здесь стоит дороже всего.

Найм сотрудников на первую команду точки надёжнее, когда представитель сети участвует в финальных собеседованиях вместе с франчайзи.

Что франчайзи должен сделать сам

Даже лучший пакет не снимает с владельца точки нескольких задач.

Понять местный рынок. Зарплатные ожидания продавцов в Самаре и в Москве разные, и предложение, которое работает у сети в столице, в регионе может не собрать откликов, или наоборот.

Найти человека, который будет отвечать за результат. Если владелец не собирается стоять в точке сам, первым ищут не продавцов, а управляющего или старшего продавца. Если в формате есть отдел продаж, то это руководитель отдела продаж, вокруг которого соберётся команда.

Быть рядом в первые недели. Стандарты сети работают, когда их кто-то держит каждый день. В первые недели это делает только владелец или его управляющий.

Что спросить у франчайзера до покупки

Если вы выбираете франшизу, задайте франчайзеру несколько вопросов про людей. Ответы на них говорят о пакете больше, чем презентация.

Пять вопросов про найм сотрудников, которые стоит задать франчайзеру до покупки точки.

Есть ли у сети описанный профиль продавца или менеджера для точки?

Какие вопросы задают кандидатам в собственных точках сети?

Как устроена адаптация нового сотрудника и кто учит его в первые недели?

Помогает ли управляющая компания с первым наймом и в каком виде?

Какая текучесть продавцов в точках сети и почему люди уходят?

Если на большинство вопросов отвечают «это вы решаете сами», это не приговор, но заложите в план открытия время и деньги на подбор, как закладываете их на ремонт. Люди — такая же часть запуска точки, как помещение и товар, только в пакете франшизы их описывают реже всего.