Заявки на франшизу — сколько мы купили лидов и привлекли франчайзи

За 12 месяцев мы купили 1200 заявок на франшизу, потратили около 3,5 миллиона рублей и подписали 16 договоров. Больше половины заявок и две трети сделок принес портал H&F, поэтому этот материал одновременно отзыв о площадке и разбор всей нашей воронки.

Оговорка: свои бренды не называем, чтобы не подсвечивать экономику конкурентам, цифры округлены, пропорции сохранены.

Исходные данные

В портфеле три сети из разных весовых категорий. Первая, кофейни с инвестициями около миллиона рублей. Вторая, детская образовательная франшиза со входом около 2,5 миллиона. Третья, автосервисы с инвестициями порядка 8 миллионов. Паушальные взносы 350, 500 и 900 тысяч соответственно.

Задача на год стояла одна: масштабироваться, покупая заявки на открытом рынке. Продажами занимались штатные менеджеры.

Сколько лидов купили и почем

Всего за год в CRM упало 1200 заявок. Основных каналов было три, и распределились они так:

• С H&F мы получили около 60% заявок по средней цене 2000-2600 рублей, выходило по 15-25 заявок в месяц на каждую франшизу. Канал самый предсказуемый: аудитория уже выбирает франшизу. Сырые контакты попадаются и здесь, но доля целевых заметно выше, чем в рекламе.
• Контекстная реклама дала примерно 20% заявок, но по 4500-5500 рублей. Аукцион по запросам вида «купить франшизу кофейни» перегрет, дешевле не получилось.
• Таргетированная реклама принесла оставшиеся 20% по 1500-2000 рублей за заявку. На бумаге самый дешевый канал, и именно он оказался самым дорогим по итогу, об этом ниже.

Цена заявки заметно зависела от порога входа. На кофейни лид стоил в среднем 2300 рублей, на образовательную франшизу 3100, на автосервисы 4600. Чем выше требуемые инвестиции, тем уже аудитория и тем дороже до нее дотянуться.

Воронка: как 1200 заявок превратились в 16 договоров

Путь от заявки до подписи выглядел так:

1. Дозвонились до 760 человек, это 63% от всех заявок. Остальные не взяли трубку после пяти попыток.
2. Квалификацию прошли 275 кандидатов. Квалифицированным считали человека с подтвержденным бюджетом и горизонтом запуска до полугода.
3. Презентацию и финансовую модель получили 110 человек.
4. До встречи с руководителем направления дошли 48 кандидатов.
5. Договор подписали 16 человек.

Итоговая конверсия из сырой заявки в сделку составила 1,3%. На одного франчайзи ушло 75 купленных лидов. В открытых кейсах фигурирует конверсия 0,8-2% и 50-75 лидов на сделку, так что результат обычный для рынка.

По каналам картина оказалась неожиданной. H&F дал 11 сделок и самых дешевых франчайзи, около 150 тысяч рублей за подписанный договор. Контекст принес 4 сделки, и дорогой лид окупился: люди, которые гуглят «купить франшизу», ближе всех к решению. Таргет дал всего одну сделку, и обошлась она дороже 400 тысяч: красивая цена лида скрывала поток людей без денег и намерений.

Что получилось по нишам

Кофейни собрали 600 заявок и подписали 10 договоров, конверсия 1,7%. Франчайзи обошелся в среднем в 140 тысяч рублей. Работающая кофейня возвращает эту сумму роялти примерно за полгода, дальше партнер приносит сети чистый плюс.

Образовательная франшиза получила 400 заявок и 4 договора, конверсия 1%. Стоимость франчайзи составила около 310 тысяч. Цикл сделки самый длинный, в среднем 2,5 месяца: кандидаты считают юнит-экономику и смотрят действующие точки.

Автосервисы купили 200 заявок и закрыли 2 сделки, конверсия 1%. Каждый франчайзи стоил около 460 тысяч рублей. Роялти сервиса закрывают эту сумму за несколько месяцев, но каждый потерянный кандидат бил по плану: в месяц приходило 15-20 заявок.

Экономика: окупилась ли закупка лидов

На лидогенерацию ушло около 3,5 миллиона рублей, еще примерно 2,5 миллиона стоили менеджеры по продажам с бонусами. Паушальными взносами 16 партнеров принесли 7,3 миллиона, то есть прямые затраты закрылись уже в первый год. Но оценивать экономику франчайзинга по паушалке в корне неверно.

Паушальный взнос в здоровой модели покрывает запуск партнера: обучение, сопровождение стройки, командировки. Настоящие деньги сеть зарабатывает на роялти. К концу года работали 14 точек из 16, роялти с них вышли на 550 тысяч рублей в месяц. За пять лет каждый привлеченный франчайзи принесет кратно больше своего взноса.

Масштаб виден на открытых данных Додо Пиццы, она публикует выручку каждой точки. Пиццерия на проспекте Андропова, 22 в Москве наторговала с июня 2025 по июнь 2026 около 197 миллионов рублей, точка на проспекте Ленина, 72 в Екатеринбурге около 175 миллионов. При роялти 5% сеть получила с этих двух пиццерий примерно 9,8 и 8,7 миллиона рублей за год, а паушальный взнос там 350-500 тысяч. Год роялти с одной точки приносит франчайзеру в 20 раз больше, чем взнос при подписании. Поэтому платить 300-500 тысяч за качественного франчайзи нормально: сеть покупает будущий поток роялти, и на его фоне паушалка вторична.

Что подняло конверсию, а что слило бюджет

Самый дешевый рост дала скорость. В первые месяцы менеджеры перезванивали в течение дня, и дозвон держался на уровне 48%. После того как перезвон ужали до 10-15 минут с момента заявки, дозвон вырос до 63% без дополнительного бюджета. Заявка на франшизу живет коротко: человек оставляет контакты сразу в несколько сетей, и договор чаще подписывает та, что позвонила первой.

Второе работающее решение, вопрос о бюджете прямо в форме заявки. Лидов стало меньше примерно на 15%, зато менеджеры перестали тратить часы на людей, которые «просто интересуются». Конверсия из дозвона в квалификацию выросла почти вдвое, а цена сделки снизилась, хотя цена лида формально подросла.

Слили бюджет тоже показательно. Три месяца таргета на широкую аудиторию «хочу свой бизнес» принесли сотни дешевых заявок и одну сделку. Еще одна ошибка, летняя пауза: в июле и августе закупку почти остановили, а осенью пришлось заново разогревать рекламные кабинеты, и сентябрьские лиды подорожали на треть. Пики спроса приходятся на январь-март и сентябрь-октябрь, но полностью отключать каналы летом дороже, чем аккуратно снизить ставки.

Что в итоге

Год закупки заявок в цифрах: 1200 лидов по средней цене около 3000 рублей, конверсия в договор 1,3%, 16 франчайзи по 140-460 тысяч за каждого. Прямые затраты вернулись паушальными взносами уже в первый год, а роялти с открытых точек будут работать на сеть годами. Оценивать каналы стоит по стоимости подписанного договора и выживаемости точек, цена самой заявки почти ничего не говорит о результате.

Для нас главным каналом стал H&F: 60% заявок, 11 сделок из 16 и самая низкая стоимость привлеченного франчайзи. Площадку посещают до 6 миллионов человек в год. Подробности и тарифы собраны на странице hf.ru/adv.

ООО "СУШИСЕЛЛ"

ИНН:2465337635

erid:2SDnjeBUZRc

Запусти свой прибыльный бизнес в городе за 30 дней — минимальные вложения!

Рассчитать доход