Семен Сарапулов: как построить сеть из 356 партнеров, избежать ошибок масштабирования и не превратить франшизу в пирамиду

Российский рынок франчайзинга за последние десять лет прошел путь от «дикого поля» до многомиллиардной индустрии, но вместе с ростом пришли и новые проблемы. Семен Сарапулов наблюдал эту трансформацию практически с самого начала — от первых продаж партнерских программ в «Билайне» до создания ZOLTOR, сети с сотнями франчайзи в нескольких странах. За это время он успел пережить долги в десятки миллионов рублей, выиграть миллионный спор на скорость масштабирования и провести exit-сделку с ГК «Самолет». Сегодня предприниматель развивает проект «Франчайзинг по-русски», где пытается вернуть рынку профессионализм и здравый смысл. В интервью редакции HF.ru Сарапулов рассказал, почему большинство франшиз в России обречены на проблемы, как на самом деле работает масштабирование бизнеса.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.

 Вы начинали в «Билайне» с прямых продаж, потом работали в колл-центре и перешли в отдел привлечения партнеров. Что именно в этом опыте зацепило вас и заставило подумать о франчайзинге как об отдельном большом направлении?
В «Билайн» я попал случайно — пришел на ярмарку вакансий в Уфе, увидел яркую черно-желтую стойку и оставил резюме. Меня взяли агентом поквартирного обхода: ходил по квартирам, звонил в двери и продавал интернет. Работа жесткая — тебя посылают по двадцать раз за день, но именно там я понял, что могу продать что угодно и кому угодно. Через месяц перевели в колл-центр — стало чуть цивилизованнее, но суть та же: холодные звонки, убеждение, работа с отказами.

А потом произошел ключевой поворот — меня повысили до привлечения дилеров. Я стал обзванивать предпринимателей и приглашать их в офис на презентации: «Билайн ищет партнеров!» Собирал группы по пять-десять человек, проводил им презентации, подписывал договоры. И вот тут у меня впервые открылись глаза: восемьдесят процентов салонов «Билайн» работали как франшизы. Дилер за одну подключку получал 1 500 рублей, а я как офисный сотрудник — пятьсот-шестьсот. Разница была очевидна.

Именно тогда я впервые соприкоснулся с партнерской моделью и понял, что франчайзинг — это не просто слово из учебника, а реальный инструмент, на котором можно зарабатывать кратно больше, чем в найме. За пять месяцев в «Билайне» я прошел путь от агента до специалиста по работе с дилерами — и этот опыт стал фундаментом всего, что я делал потом. 

 В 2011–2012 годах вы уже видели, как работает партнерская модель. Чем франчайзинг в России того времени отличался от того, что мы видим сейчас?
Тогда рынок франчайзинга в России был, по сути, диким полем. Само слово «франшиза» знали единицы. Профессионалов в этой области в 2014 году просто не существовало — я это точно знаю, потому что сам стал одним из первых. Компании использовали слово «дилерство», хотя по факту это была форма франчайзинга.

Каталоги франшиз только набирали обороты, а основная масса покупателей — это были домохозяйки и менеджеры среднего звена, уставшие от найма. Они рыскали в поисках интересных идей, но толком не понимали, что покупают. Со стороны продавцов тоже было немногим лучше: упаковка сводилась к лендингу и презентации, а системы поддержки партнеров не было вовсе.

Сейчас рынок стал значительно более зрелым, но при этом появились и новые проблемы. С одной стороны, выросла культура франчайзинга: есть профессиональные управляющие компании, IT-платформы, базы знаний. С другой — рынок наводнили «упаковщики», которые за 150 тысяч делают лендинг и называют это «франшизой под ключ». И появились откровенные пирамиды, которые продают франшизы ради продажи франшиз, а не ради развития бизнеса. Главное отличие: тогда не хватало знаний и инфраструктуры, а сейчас не хватает честности и глубины.

Финальный этап продажи франшизы - очная демонстрация бизнеса - донора франшизы. На фото одни из первых партнеров «Перспективы 24», учредитель и мы с Дашей

 Вы запустили «Гуру Франшиз» и предлагали услугу создания франшизы под ключ за 1,5–3 млн рублей. Расскажите, из чего складывалась эта цена и какие ключевые результаты получали заказчики?
«Гуру Франшиз» родился в сложный период. Мы с Дашей, моим партнером, тандемом и супругой по совместительству, только закрыли колл-центры и нуждались в заказчиках. Я создал сайт, где описал навыки и опыт. Параллельно Даша мониторила HeadHunter и откликалась на вакансии вроде «Директор по франчайзингу».

Около 1,5 миллиона рублей — это была стоимость полной упаковки франшизы и старта продаж. Из чего складывалась цена? Мы делали все от и до: нейминг, ребрендинг, фирменный стиль, создание концепции франчайзингового предложения и УТП, написание презентации, разработку сайта франшизы, съемку видеороликов, размещение на каталогах, запуск маркетинга, формирование отдела продаж и непосредственно продажу первых франшиз.

Ключевое отличие от других подрядчиков — мы несли ответственность за результат. Не просто рисовали презентацию и уходили, а вели проект до реальных продаж. Заказчики платили деньги и оставались спокойными, потому что бизнес-процессы запускались, а компания росла. Среди первых клиентов было агентство недвижимости «Перспектива» — позже я предложил добавить в название «24», и компания стала «Перспектива24». Именно этот проект стал одним из знаковых в моей карьере.

 Какие самые частые ошибки вы видели у предпринимателей, которые пытались самостоятельно запустить франшизу?
За десять с лишним лет в этой теме я насмотрелся на одни и те же грабли. Первая и главная ошибка — думать, что франшиза равно презентация и лендинг. Человек приходит к «упаковщику», платит 150 000, получает красивый PDF и думает, что теперь можно продавать. Через полгода — ноль продаж или, что еще хуже, пять продаж и полный хаос: нет базы знаний, нет регламентов, нет системы поддержки. Вместо масштабирования он открыл филиал дурдома.

Вторая ошибка — не выйти из операционки перед запуском франшизы. Собственник и так пашет двадцать четыре на семь в основном бизнесе, а тут еще сто партнеров с вопросами. Франшиза — это отдельный новый бизнес, который будет жрать тебя первые полгода.

Третья — продавать всем подряд. Как только запахнет первыми деньгами, начинают брать партнеров без опыта, без ресурсов, без предпринимательской жилки. В итоге сеть наполняется слабыми звеньями, сильные партнеры не хотят быть в компании нытиков, и вся система разваливается изнутри.

И четвертая — недооценивать управляющую компанию. Без полноценной УК франшиза — это Роллс-Ройс без двигателя. Красиво, дорого, но никуда не едет.

 История про спор на 1 млн рублей с собственником «Перспективы 24» уже стала легендарной. Расскажите, как это было на самом деле и как привлечение 50 партнеров за год повлияло на вашу дальнейшую карьеру?
Это было летом 2018 года. К тому моменту у «Перспективы 24» было шестнадцать партнеров. Рим Хасанов, собственник, прилетел к нам и сказал прямо: «Мы медленно растем. Предлагаю спор: если до конца года мы откроемся в пятидесяти городах — я даю тебе миллион. Если нет — платишь ты».

Я парень горячий и сразу согласился. Пришел домой и поставил жену перед фактом. Даша отреагировала, мягко говоря, отрицательно — и была права. Я принял решение в одиночку, не посоветовавшись с партнером, а ведь в случае проигрыша она отдавала 500 000 из своего кармана. Это был серьезный урок про партнерство.

Но мы включились на максимум. Стали собирать по две группы каждый месяц, организовывали интенсивы, летали из Грузии в Уфу каждые две недели. Мы продавали до одиннадцати франшиз в месяц — это было невероятно для рынка недвижимости. Создали самую дорогую франшизу в нише.

В январе 2019-го мы посчитали — все пятьдесят городов есть. Рим выплатил деньги. Но это был, пожалуй, самый трудный миллион в моей жизни. Мы были физически истощены, у Даши начались проблемы со здоровьем от постоянных перелетов, наши отношения оказались на грани. После победы накрыла депрессия — не хотелось работать. Мы даже обращались к семейному психологу.

Но с точки зрения карьеры — это стало переломным моментом. Мы доказали себе и рынку, что можем расти быстрее, чем кто-либо когда-либо в этой сфере. И именно этот опыт дал нам уверенность для запуска ZOLTOR.

 Что для вас стало переломным моментом в понимании, как должна работать франшиза в сфере недвижимости?
Переломный момент произошел, когда мы поняли, кто на самом деле наш клиент. Первые три месяца работы с «Перспективой 24» мы пытались продавать франшизу «с нуля» — домохозяйкам и менеджерам, которые хотят открыть свой первый бизнес. Результат — ноль продаж. Мы чувствовали себя полными идиотами.

А потом до нас дошло: основные покупатели — это люди, которые уже владеют собственным агентством недвижимости и хотят приобрести технологии и бренд, чтобы сделать свой бизнес более успешным. Это был инсайт, который перевернул все.

Позже, когда мы запускали ZOLTOR, мы провели глубокое исследование потребителей и услышали еще кое-что важное. Директора агентств говорили: «Нам не нужна еще одна классическая франшиза с жесткими правилами и обязательным ребрендингом. Мы хотим обучение, базу знаний, сообщество — но хотим сохранить свой бренд и свою независимость».

Так родилась концепция НЕОфраншизы — франшиза без недостатков, которые всех отпугивают. Без обязательного ребрендинга, без жестких требований к офису, без космических инвестиций на старте. Мы создали продукт для предпринимателей-анархистов, которые хотят получить рабочие инструменты, но сохранить свою идентичность.

 ZOLTOR начинался как IT-проект, а превратился во франшизу без бренда со слоганом «Как сетевое, только свое». За 2,5 года вы продали 356 франшиз в достаточно узком сегменте агентств недвижимости. Какие механики продаж и поддержки партнеров оказались самыми рабочими?
ZOLTOR — это история про то, как кризис стал точкой роста. Мы начинали как IT-стартап, привлекли инвестиции в 200 тысяч долларов, сожгли их и оказались с долгами в 22 миллиона рублей. Был шанс просто закрыться. Но мы сделали пивот и вернулись к тому, что умеем лучше всего — к франчайзингу. Только в принципиально новом формате.

Что касается механик — несколько ключевых вещей. Во-первых, реферальная программа. Мы создали многоуровневую структуру: были пакеты «Франчайзи» и «Супервайзер», и партнеры сами приводили новых партнеров, получая за это реферальные выплаты. В какой-то момент наши партнеры продавали больше франшиз, чем мы сами.

Во-вторых, IT-продукт. Мы разработали уникальную систему управления бизнесом через Telegram-ботов — бот директора, бот РОПа, бот агента, бот HR, бот юриста. Это было удобно и инновационно для рынка.

В-третьих, мероприятия — интенсивы, бизнес-туры, «Революции Zoltor». Мы привозили потенциальных партнеров в офис, показывали систему изнутри. Конверсия с таких мероприятий была в разы выше, чем с холодного трафика.

В-четвертых, низкий порог входа и отсутствие ребрендинга. Человек мог подключиться, не меняя название своей компании, не переделывая офис. Это снимало основные возражения.
И, конечно, база знаний и система поддержки — вебинары, чаты по направлениям, персональные кураторы. Компания стала номером один на рынке недвижимости по количеству офисов — 356 в четырех странах. А потом нас заметил и купил ГК «Самолет». После ребрендинга в «Самолет+» провели preIPO, привлекли 825 миллионов рублей, а оценка компании составила 21,2 миллиарда.

 Сейчас вы развиваете проект «Франчайзинг по-русски». Чем он отличается от того, что вы делали раньше? В чем его основная идея и ценность для рынка?
«Франчайзинг по-русски» — это, по сути, квинтэссенция всего моего опыта. Раньше я строил франшизы для конкретных компаний — «Перспектива 24», ZOLTOR. Теперь я работаю с рынком в целом.

Основная идея — сделать франчайзинг в России честным, профессиональным и результативным. Потому что сейчас рынок разрывается между двумя крайностями: с одной стороны — «упаковщики», которые делают лендинг за 150 тысяч и считают это франшизой, с другой — откровенные пирамиды, которые продают воздух за полтора-три миллиона.

Я хочу дать предпринимателям инструменты, знания и сообщество, чтобы они могли масштабировать бизнес через партнерскую модель грамотно. Без иллюзий и буллшита. Не обучение на потоке, не марафоны «успех за пять дней». А глубокая работа с теми, кто реально готов строить.

Ценность проекта в том, что я прошел весь путь сам — от первой продажи франшизы за «Военно-Врачебную Коллегию» до exit-сделки с ГК «Самолет». Я знаю, как выглядит франшиза изнутри, со всеми подводными камнями, токсичными партнерами и бессонными ночами. И готов этим делиться, чтобы другие не наступали на те же грабли.

 На кого в первую очередь ориентировано сообщество «Франчайзинг по-русски» — на тех, кто хочет купить франшизу, или на тех, кто хочет ее создать?
В первую очередь — на собственников бизнеса, которые задумываются о масштабировании через партнерскую модель. Это предприниматели с работающим бизнесом, стабильной выручкой и амбициями расти за пределы одного города. Те, кто уже задают себе вопрос: «Как мне из одного офиса сделать сеть?»

Но я не религиозный фанат франшизы. Иногда лучше строить собственную сеть филиалов, иногда — лицензию, иногда — дистрибуцию.

Но в нашем сообществе не только новички, есть у нас и очень опытные франчайзеры – Александр Долгов (холдинг 20x80, более 800 франчайзи), Ильназ Набиуллин (Чио-Чио, более 700 точек), Дмитрий Беседин (арены виртуальной реальности Другие Миры, более 450 точек) и множество других талантливых предпринимателей. А также у нас в сообществе присутствуют ТОП-менеджеры крупнейших сетей и подрядчики которые работают с франчайзерами.

Мы в школе изучали что жизнь на земле зародилась из первичного бульена в котором были все необходимые нутриенты. Вот можно сказать что наше сообщество – это такой первичный бульон но только в мире франчайзинга.

Франчайзи мы в наше сообщество не привлекаем, для них у нас есть отдельный проект – ФранЧан, там мы собираем франчайзи действующих и потенциальных чтобы они могли получить фидбек о той или иной франшизе из первых уст так сказать. 

 Какие ключевые проблемы российского франчайзинга вы решаете в рамках этого проекта?
Можно сказать что у начинающих и уже опытных франчайзеров разные проблемы. У начинающих проблема номер один — тотальная неграмотность в построении франшиз. Люди создают «франшизу» без управляющей компании, без базы знаний, без системы поддержки. Продают десять штук и получают не сеть, а пожизненный геморрой. Я объясняю, что франшиза — это не новый продукт в их бизнесе. Это новый бизнес, который требует постоянной эволюции: апгрейд процессов, доработка обучения, развитие продукта.

У опытных есть другая проблема, некое экзестенциальное одиночество. Потому что предпринимателей, занимающихся франчайзингом не так уж много. И найти единомышленников не так уж легко. Я несколько программ в Сколково закончил, это ТОПовая бизнес-школа России. Лишь однажды был одногрупник развивающий франшизу. Вот мы эту проблему решаем. Одна голова хорошо, а тысяча голов франчайзеров вы тысячу раз лучше.

Ну и конечно же обмен происходит инсайтами с рынка, контактами подрядчиков проверенных. Трансфер сотрудников даже происходит иногда. Пишут, у меня супер продажник, переезжает в Москву из Новосибирска, РОП отказывается с ним удаленно работать, кому нужно скину контакты. Вот где еще можно получить опытного продажника с прямой рекомендацией от работодателя в такой узкой нише как франчайзинг. Да нигде больше.

 В конце месяца у вас проходит форум в рамках «Франчайзинг по-русски». Кого вы ждете в первую очередь и какие главные темы и спикеры будут?
Ждем тех кто уже запустил франшизу и успешно ее развивает, и тех кто только задумывается о франчайзинге как методе масштабирования своего бизнеса.

Главные темы — как правильно оценить готовность бизнеса к масштабированию, как построить управляющую компанию, которая реально работает, как не превратить франшизу в пирамиду, и как заработать на сети, а не на продаже франшиз. Будем разбирать реальные кейсы — и успешные, и провальные, потому что на ошибках учиться дешевле.

 У нас очень камерные мероприятия, по собирается обычно порядка 25-40 человек. Все друг с другом знакомятся, обмениваются контактами, завязываются партнерские и дружеские отношения. Кроме того во второй день мы отправимся в офис франшизы Fit Service одной из лучших франшиз в Автомобильной сфере на мой взгляд. Возможность изнутри посмотреть на компанию управляющую сетью из 400+ франшиз дорогого стоит на мой взгляд.

 Что, по-вашему, участники форума смогут вынести полезного для себя?
Главное — трезвое понимание того, что такое франчайзинг на самом деле. Не картинка из рекламы, а реальная карта территории со всеми ямами и минными полями. Участники получат конкретные инструменты для оценки готовности своего бизнеса к масштабированию, увидят, как строится экономика франшизы «на салфетке» — сколько реально стоит привлечение одного партнера, сколько уходит на поддержку, где точка безубыточности сети.

Помимо знаний — связи. Франчайзинг — это бизнес, в котором нетворк решает многое. Когда в одном зале собираются собственники с похожими амбициями и масштабом, возникают партнерства, коллаборации, совместные проекты. Я сам вырос на таких связях — и со «Сколково», и с бизнес-сообществами.

 Как можно попасть на форум и что вы посоветуете сделать тем, кто еще раздумывает?
Самый простой способ — написать мне в Telegram или оставить заявку через сайт.  Мы проводим короткий предварительный созвон, чтобы понять, чем занимается человек и на каком этапе находится. Это не фильтр ради пафоса — просто хочу, чтобы каждый участник получил максимум пользы, а для этого нужно понимать контекст.

Франчайзинг — это марафон, не спринт. И лучше выйти на старт подготовленным, чем бежать наугад. А мы поможем разобраться, какой маршрут подходит именно тебе.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.

ООО «Моджи Групп»

ИНН:0220025434

erid:2SDnjdGKRQu

Хочешь свой бизнес? Узнай условия запуска франшизы в городе

Скачать план