Как открыть магазин игрушек [бизнес план с расчетами на 2024 год]

Статистика бизнеса

BusinesStat в 2021 году провёл анализ рынка детских игрушек России. За период с 2016 по 2020 год, продажи в стране снизились сразу на 9,6 %. В количественном выражении общий объём продаж теперь составляет 1,81 млрд штук.

Факторами падения стали снижение рождаемости, сокращение реальных доходов населения, а также максимальный возраст, в котором детям интересны игрушки.

Если ранее он достигал 12 лет, то сейчас средний возраст окончания игры с игрушками – 10 лет. 

Продажи демонстрировали планомерный спад с 2018 года. Максимальное падение продаж за 5 лет пришлось на 2020 год. Они упали сразу на 7,2 %. Это стало последствием тяжёлого периода для экономики страны, вызванного коронавирусом.

Игрушки не входят в число товаров первой необходимости, поэтому в условиях снижения общей покупательской способности эта довольно устойчивая к кризисам сфера всё равно терпит убытки.

И всё же рынок детских игрушек пострадал не так сильно по сравнению с другими сферами жизни. Причиной этому может служить то, что современные родители не хотят существенно урезать статьи своих расходов на детей.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

Есть и альтернативная причина – в период введения локдауна и ограничения на перемещения, когда большая часть населения оказалась дома, родители столкнулись перед фактом, что им придётся самостоятельно развлекать своих детей. Это период активного роста продаж детских игрушек в онлайн-магазинах.

Некоторые эксперты считают, что рынок детских товаров получил неожиданное финансирование от средств, отложенных на путешествия, но потерявших свою актуальность в это непростое время.

По подсчётам аналитиков в 2022 – 2025 годах ожидается рост темпов продаж игрушек на 1,3 – 2,1 % в год до 1,86 млрд штук на конец периода. Рынок снова станет растущим, однако, дальнейшее снижение доходов населения, и, как следствие, темпов рождаемости не смогут позволить рынку расти более быстрыми темпами.

Не менее интересное исследование выпустили Data Insight при поддержке Арвато Рус, которое они назвали «Онлайн-рынок детских товаров». В нём приводится статистика по сегменту интернет-магазинов детских товаров.

За 2020 год в топ-1000 детских интернет-магазинах было оформлено более 30 000 000 заказов на сумму свыше 60 млрд рублей. Средний чек при этом составил 2 028 рублей.

Это говорит о том, что за 2020 год, во многом благодаря пандемии, количество онлайн-заказов в интернет-магазинах детских товаров выросло на 82%. А объём продаж в онлайне с использованием рубля вырос на 63%. Средний же чек после массового притока людей ожидаемо снизился на 11%, что легко компенсировалось владельцам за счёт оборота.

На долю детских товаров пришлось 4% всего отечественного рынка eCommerce, если говорить об онлайн-заказах и 2%, если говорить об онлайн-продажах в рублях.

При этом сегмент детских игрушек показал неплохую конверсию в 7,4%, т.е. на 100 посещений было 7 оформленных заказов. Ближайшие показатели были у интернет-аптек – 10% и книжных магазинов – 5,9%.

Владельцы интернет-магазинов детских игрушек предпочитают организационно-правовую форму собственности ООО. Из 32 двух фирм, входящих в ТОП-1000 онлайн-ритейлеров России лишь 28% имеют правовой статус, как индивидуальные предприниматели. Остальные 72% - ООО или ПАО.

Примечательна география интернет-магазинов игрушек и детских товаров. 78% зарегистрированы в Москве или Московской области, 16% в Санкт-Петербурге и Ленинградской области и только 6% относятся к другим регионам.

Из самых популярных способов доставки товара:

• курьерская доставка – 100%
• ПВЗ – 100%
• Почта России – 72%
• Локер – 50%.

Мобильные устройства для заказов детских товаров используются в 61% случаев. Остальные 39% приходятся на десктопы. Наиболее популярными источниками переходов клиентов в интернет-магазины является органический трафик (43%). Это высокий показатель в рамках общероссийского рынка ecommerce (40%).

По состоянию на 2021 год среди социальных сетей среди продавцов детских товаров популярными оказались Instagram (51 260 подписчиков в среднем) и ВКонтакте (20 222 подписчика в среднем).

ШАГ 1. Регистрация

Олег Семёнов, основатель сети магазинов Trend Toys. В бизнесе он уже 8 лет. Начинал с продажи футбольной формы через группу «ВКонтакте». Позже решил расширить ассортимент и занялся «тюбингами», т.е. санками-ватрушками перед зимним сезоном.

Зима прошла, нужен был новый товар. Выбор пал на велосипеды. У них высокая маржинальность, и она подтвердила себя. В первый же месяц Олегу удалось заработать 200 000 рублей.

В этот момент он познакомился со своим будущим бизнес-партнёром, и они решили создать что-то наподобие онлайн-гипермаркета. Стали продавать в нём компьютерную технику, садовую технику, спортивный инвентарь и много чего ещё.

Оказалось, что маржинальность на каждом направлении очень отличается, и было принято решение расширить команду, чтобы один человек курировал продажи с одного направления и желательно только в определённых регионах.

Этих людей выгоднее всего было искать непосредственно в своих регионах и заключать с ними партнёрский договор. Первым таким партнёром стал парень, который выбрал детское направление и ожидаемо показал отличный результат.  

Тогда основатели Trend Toys сделали упор в наполнении контентом и продвижении именно на него.

В чём же преимущество детских игрушек, по мнению Олега?

• в высокой маржинальности;
• в том, что сектор слабо подвержен кризисам;
• в том, что это востребованное и полезное для общества направление.

По пирамиде потребностей Маслоу, по мнению Олега, игрушки находятся на третьей ступени, т.е. на потребности в любви и заботе. Родитель отдаёт заботу ребёнку, а его счастье после получения игрушки становится выражением любви для родителя.

Сейчас его магазины прежде всего ориентируются на офлайн-формат, а онлайн интернет магазин идёт, как стимулирование продаж реального магазина. Предприниматель предпочитает работать, как ИП с УСН под 15% «доходы минус расходы». 

Причина перехода на такой комбинированный формат из чистого онлайна заключается в том, что однажды Trend Toys получили просто огромное количество заявок на сотрудничество, не смогли обработать входящий трафик, но даже тех людей, с которыми они заключили соглашение, хватило, чтобы занять ключевые регионы в качестве онлайн-партнёров.

Ситуация развивалась в ноябре, как раз перед «горячим» сезоном. Из-за большого количества партнёров, качество работы с ними критически снизилось. Поставщики подводили, многие стали терпеть убытки.

Те, кто покидал Trend Toys просто копировали их идею и начинали жёстко демпинговать.

Сейчас Олег выбрал другую стратегию развития. Он открыл свои офлайн-магазины, наладил поставки товаров для партнёров через себя и начал выбрать более опытных партнёров по бизнесу.

ШАГ 2. Выбор и обустройство локации

Олег рассматривает разные форматы для размещения магазинов, но одним из самых любимых считает островок в ТЦ. Его оптимальная площадь, по мнению предпринимателя, 6 кв. м. Стоимость аренды в таких местах от 8 000 до 10 000 рублей за 1 кв. м. Иногда это может быть и 8 кв. м и даже 10 кв. м.

Олег делится «лайфхаком», как правильно подобрать место в ТЦ для будущего островка. Его жена, да и он иногда, как отец, часто сидит на женских форумах. Именно там и можно проводить опросы, в какие места ходят родители чаще всего в тех или иных городах.

Своим любимым форумом Олег называет Mom.life. Там более 1 000 000 мамочек и просто «родительского» комьюнити, через которое можно было получить качественную обратную связь по типу: «А вот эта игрушка вам нравится?». И таким образом формировать востребованный ассортимент.

Так как людей на форуме очень много, уже за час можно получить более 50 ответов, даже по какому-то конкретному городу.

Администрация торгового центра может по запросу предоставить вам «счётчик» клиентского потока, но, если вы не хотите им доверять, вы можете сами, сидя в машине напротив, посчитать входящий дневной трафик. Это даже лучше, ведь вы можете оценить, релевантный ли трафик.

Крайне важно, по словам Олега, разместить точку в эпицентре детской активности. Например, его островок в Казани размещён напротив игровой зоны «Остров Сокровищ», где дети играют в различные квесты и отдыхают, рядом располагается батутный центр, детская парикмахерская, надувные шарики и т.п. Здесь максимально целевой детский трафик.

Попробуем по примеру Олега открыть небольшой магазин игрушек островного формата прямо в торговом центре. За 6 кв. метров нам придётся заплатить около 50 000 рублей.

К счастью, установка нашего оборудования не потребует таких масштабных затрат, как полноценный ремонт. На переезд, подключение к интернету и незапланированные расходы мы отведём дополнительно 10 000 рублей.

ШАГ 3. Покупка мебели и оборудования

Оборудование игрового островка в ТЦ у Олега включает в себя:

1. Центральный полукруглый стеллаж под игрушки (от 40 000 рублей).

Его преимущество в том, что к нему можно подойти с любой стороны, снять, что понравится, рассмотреть и «выпросить» у родителей.

2. Панель в виде логотипа Trend Toys для размещения сбоку с экраном (от 80 000 рублей)

Она привлекает внимание детей тем, что по ней постоянно транслируются популярные современные мультики.

3. Панель в виде логотипа Trend Toys для размещения сбоку, как кассовая стойка (от 45 000 рублей)

Выполняет функцию кассовой стойки. На ней расположены:

• камера, которая передаёт онлайн всё, что происходит вокруг (от 8 000 рублей),
• кассовый терминал «Эвотор» (от 25 000 рублей),
• планшет с интернетом (от 15 000 рублей),
• денежный ящик (от 2 000 рублей),        
• весы для мармелада (от 1 500 рублей).

4. Пуфики, 3 шт. (все вместе от 9 000 рублей)

Расставлены для того, чтобы ребёнок мог остановится у точки вместе с родителями и поиграть. Сам процесс игры повышает лояльность ребёнка к конкретной игрушке, а родителей – к её покупке и бренду в целом.

5. Стол для игр и рисования с расходниками (от 3 000 рублей)

Судя по всему, на всё оборудование Олег потратил около 228 500 рублей. У нас нет оснований не доверять этой сумме, и для своих расчётов мы возьмём такую же.

ШАГ 4. Поиск поставщиков и закуп товара

Несмотря на то, что компания Олега называется Trend Toys в ассортименте компании есть и не только трендовые игрушки. В основном это дополнительные товары, которые идут как бы вдогонку.

Как понять, что на конкретную игрушку будет спрос? Олег говорит, что это помогает определить спрос на игрушку в офлайн сети магазинов.

Кроме того, официальные поставщики скидывают медиаплан на рекламу конкретных игрушек на полгода вперёд. Это помогает более грамотно подходить к закупу товара.

На небольшой островок в ТЦ первоначальная закупка игрушек составляет 250 000 рублей. Этого достаточно на первые 3 недели.

Сам поиск поставщика однозначно вызовет у новичков определённые трудности. Олег с своей командой смогли решить его только на 3-ий год существования бизнеса. Всё дело в том, что подавляющее число поставщиков на рынке – посредники. 

И всё же Trend Toys удалось выйти на крупного поставщика сертифицированного товара, у которого были все сертификаты качества и только оригинальная продукция брендов. А самое приятное, что его цены позволяли выставлять хорошую маржинальность.

Олег не может посоветовать его новичкам, потому что с ним приходится работать по большим оптовым партиям товаров, а при ограниченном бюджете от посредников никуда не уйти.

ШАГ 5. Найм персонала и размер ФОТ

Для работы одного островка с игрушками Trend Toys потребуются продавцы-аниматоры и аниматоры, нанятые на время в сторонних агентствах.

Продавцы будут работать посменно 2 через 2. Их оклад – 1 800 рублей за выход + % от дневной выручки. ФОТ составит 66 000 рублей. Час работы аниматора стоит от 1 000 рублей до 3 000 рублей. Приглашать их можно только в дни максимальной посещаемости ТЦ и отвести на них не более 10 000 – 15 000 рублей. Совокупные затраты на ФОТ мы условно будем считать равными 80 000 рублей.  

ШАГ 6. Реклама

Из онлайн-инструментов Олег признаётся, что использует таргет по геолокации в Instagram. Принцип геолокации – давать рекламу только тем, кто находится в этом месте, живёт в окрестностях или, как минимум, был здесь недавно.

Второй очень классный способ, по его мнению, это использовать социальные сети самого торгового центра. К счастью, служба рекламы ТЦ идёт на встречу и позволяет размещать материалы.

Третьим источником трафика Олег называет аниматоров. Они играют с детьми, а мы анонсируем это в социальных сетях. Получается, что каждый ребёнок, задействованный в игре притягивает проходящих. Он видит какую-то активность и ему становится интересно.

Наконец, четвёртый вид привлечения клиентов – это те мультики, которые транслируются на экране. Дети часто подходят посмотреть мультик, а потом незаметно для себя начинают играть с игрушками.

Совокупные затраты на ежемесячную рекламу не превысят 20 000 рублей, но на старте, мы должны заявить об открытии точки, и поэтому заложим 50 000 рублей на открытие.

ШАГ 7. Подсчёт общей суммы на открытие

Так сколько же придётся потратить на открытие своего магазина игрушек?

Регистрация бизнеса (от 7 000 рублей)

+

Аренда места, 4 мес. (200 000 рублей)

+

Переезд и прочие расходы (10 000 рублей)

+

Оборудование (228 500 рублей)

+

Закупка товара (250 000 рублей)

+

ФОТ на первый месяц (80 000 рублей)

+

Реклама (50 000 рублей)

ИТОГО: 825 500 рублей.

Олег говорит, что небольшая точка трендовых игрушек в ТЦ – это 600 000 рублей инвестиций. Это аренда, депозит, товар и оборудование.

В целом он оценивает вход на рынок детских игрушек в сумму от 800 000 рублей до 1 000 000 рублей.

Наша сумма получилась лишь незначительно выше, что объяснимо арендой места сразу на 4 месяца и стартовыми рекламными расходами.

ШАГ 8. Оценка маржи и ценообразования

На примере нескольких товаров Олег согласился рассказать о наценке в своих магазинах.

Например,

• кукла LOL – в закупке – от 1600 рублей, а в продаже – 2 500 рублей;
• слайм Ninja – в закупе – от 160 рублей, а в продаже – 400 рублей;
• яйцо Hatchimals – в закупе – от 4 500 рублей, а в продаже – 6 000 рублей;

Можно сделать вывод, что наценка равна от 33% до 250%. Правда, ценовой сегмент товаров не слишком низкий, а значит даже 33% наценки равны 1 500 рублей чистой прибыли.

ШАГ 9. Оценка среднего чека, выручки и точки безубыточности

Олег говорит, что в бизнесе магазинов игрушек есть сезонность. Рост продаж начинается с сентября по декабрь, а в самом декабре начинается какое-то «сумасшествие» и сметают «почти всё».

В летние месяцы происходит спад, но это скорее видно на продажах, нежели на трафике, потому что люди продолжают заходить в магазины. Особенно в регионах.

По нашим оценкам ежемесячная выручка его «островка» составляет от 350 000 рублей до 600 000 рублей. При этом средний чек держится в районе 2 000 рублей.

Мы рассмотрим выручку равную 500 000 рублей, т.е. от 8 продаж в день.

ШАГ 10. Оценка ежемесячных затрат

Посчитаем ежемесячные затраты бизнеса:        

Аренда помещения (50 000 рублей)

+

Налоги по УСН, 15% (13 500 рублей)

+

ФОТ (80 000 рублей)

+

Закуп товара (250 000 рублей)

+

Коммунальные платежи и связь (10 000 рублей)

+

Рекламные отчисления (20 000 рублей)

ИТОГО: 423 500 рублей. 

Ежемесячную амортизацию (из расчёта на 10 лет) рассмотрим отдельно, т.к. в большинстве случаев она не оказывает влияние на налогообложение. Она составит 1 904 рубля.

ШАГ 11. Расчёт чистой прибыли и окупаемости

В нашем примере чистая прибыль (500 000 рублей – 423 500 рублей) равна 76 500 рублей. В модели не учтены платежи за непредвиденные расходы.

У островка с игрушками Олега, по его заверениям, чистая прибыль может составлять от 70 000 до 200 000 рублей в месяц. Однако, отдельно стоит выделить декабрь, когда продажи вырастают в 2 раза минимум и могут дойти даже до 400 000 рублей в месяц.

ШАГ 12. Советы новичкам

Для начинающих предпринимателей Олег даёт пошаговый план развития в продаже трендовых игрушек:

1. Понять, какой товар мы собираемся тестировать?

Сделать это можно благодаря Amazon, AliExpress и т.п., потому что они регулярно выкладывают топ-10 наименований игрушек, которые сейчас в тренде.

Ещё можно отслеживать или запрашивать у детских телеканалов программу показов новых мультиков и заранее готовиться к спросу на те или иные товары. Как правило на несколько месяцев вперёд она уже сформирована.

Можно смотреть, что продают конкуренты, и вбивать наименования товаров в wordstat.yandex.ru для тестирования спроса по ним.

2. Протестировать спрос на конкретный товар

После «вордстата», мы забиваем интересующий нас запрос в поисковик и смотрим сколько конкурентов есть у нас в этой нише. Сколько из них размещают контекстную рекламу, сколько работают в SEO, сколько размещают рекламу в Google, а сколько в Yandex и т.п.

Затем конкурентов стоит проверить через сервис similarweb.com. Он позволяет понять, какое количество заходов у ваших конкурентов в конкретном месяце, а значит и примерную конверсию продаж выбранного конкурента.

3. Запустить тест рекламы и продаж

Когда «паззл» полностью складывается: мы понимаем, с каким товаром будем работать и что с ним делают конкуренты, следует запустить тест.

Тест проходит через сайт с различными рекламными каналами. Конкретный рекламный канал будет зависеть от типа выбранного нами товара. Например, игрушки по мультикам лучше всего рекламировать через Яндекс или Google, потому что родители будут вбивать конкретный запрос.

А вот развивающие игрушки, которые не продвигаются через телевизор, лучше рекламировать через социальные сети.

Сайт желательно ориентировать на один товар. Если вы начинаете с небольшой суммы, то нет смысла создавать огромный интернет магазин.

4. Найти поставщика

У вас не получится договориться с оригинальными поставщиками игрушек, если вы не можете позволить себе закуп большой оптовой партии товара, а значит придётся работать с китайскими аналогами.

Во многих городах есть оптовые рынки, на котором можно по сниженной цене взять небольшую партию товара. Бытует мнение, что заказать маленькую партию в Китае выгоднее, чем пойти на местный рынок, но это не так. Рынок позволяет себе большие объёмы закупа и цена там ниже.

Для Москвы примерами таких рынков может быть «Садовод», ТК «Севастополь», «Южные ворота».

По этой схеме можно стартовать в данном бизнесе и понять механизм его действия. На первых порах сумма заработка может быть различной – от 25 000 рублей до 100 000 рублей, например, перед Новым годом.

Новичкам в бизнесе Олег советует не сдаваться. Будут ошибки и падения, но тот, кто планомерно идёт к своей цели несмотря ни на что в итоге добивается успеха.