Как выделить франшизу среди сотен предложений и сформулировать ее сильные стороны

Сегодняшний рынок франшиз переполнен: потенциальному покупателю приходится выбирать из десятков, а то и сотен вариантов. Чтобы ваш проект заметили и выбрали именно его, недостаточно просто быть «хорошим» — нужно четко показать, в чем вы лучше других.

Конкурентное преимущество — это совокупность параметров (или один ярко выраженный фактор), которые делают вашу франшизу более привлекательной для партнера, чем аналогичные предложения.

С чего начинается поиск преимуществ?

Когда предприниматель рассматривает франшизу, его главный мотив — получить выгоду и снизить риски. В идеале ваша франшиза должна экономить:

• время — за счет более быстрого выхода на окупаемость;
• деньги — благодаря узнаваемости бренда и снижению маркетинговых затрат;
• нервы — за счет минимизации ошибок и разделения ответственности с франчайзером.

Но эти же аргументы озвучивают и конкуренты. Поэтому важно копнуть глубже и найти то, что есть только у вас.

Когда я работала директором по франчайзингу и вела переговоры с потенциальными франчайзи я часто слышала вопрос: «Почему я должен выбрать вас?». Со временем я научилась опережать его, и сама спрашивала у кандидатов: «Какие еще франшизы вы изучаете? С чем нас сравниваете? Что вам нравится у других, а чего, на ваш взгляд, нам не хватает?»

Где искать свои уникальные козыри?

Сфокусируйтесь на пяти ключевых направлениях вашего бизнеса:

1.  операционная деятельность;

2. маркетинг;

3. HR-процессы;

4. IT-решения;

5. экспертиза команды франшизы.

Возьмите каждый из этих блоков и проанализируйте, в чем ваша компания действительно сильна. Ниже — практические ориентиры, что именно может стать вашим преимуществом в глазах партнера.

1. Операционная деятельность

Экономия времени:

• отлаженные процессы, которые сокращают время обслуживания клиента;
• быстрая логистика и надежные поставки.

→ Приведите пример: как вы организовали работу в зале или на кухне ресторана, чтобы все работало как часы.

Экономия денег:

• эксклюзивные условия от поставщиков, недоступные одиночному предпринимателю;
• продуманная система управления расходами.

→ Покажите, что ваша сеть дает партнеру доступ к выгодным закупкам, которые он не получит без франшизы.

Сохранение нервов:

• готовые стандарты и чек-листы;
• быстрая помощь в решении любых операционных вопросов.

→ Продемонстрируйте свой франшпакет (Руководство пользователя) — наглядно покажите, какие регламенты вы передаете.

 2. Маркетинг

Время: использование проверенного опыта других точек сети при планировании локальных акций.

→ Расскажите, как вы адаптируете мероприятия под размер города: от мегаполиса до малого населенного пункта.

Деньги: отказ от заведомо провальных акций и переплат за брендинг.

→ Предложите партнеру оценить, сколько стоят разработка и регистрация товарного знака — это наглядно покажет ценность вашей франшизы.

Нервы: вы уже сформулировали задачу, согласовали дизайн и получили рабочий результат — партнеру остается только использовать.

→ Приведите пример акции, которую вы сначала протестировали на собственной точке, доработали и только затем масштабировали на всю сеть.

3. HR-процессы

Время: готовые шаблоны вакансий, сценарии собеседований и комплект кадровых документов.

→ Подчеркните, что команда — это основа бизнеса, и вы закладываете фундамент уже на старте.

Деньги:

• вы уже изучили рынок труда, и ваш партнер не переплачивает за наем;
• работа под известным брендом привлекает более стабильный и ответственный персонал.

Нервы:

• франчайзи точно знает, кого брать на работу, а кого нет, как мотивировать сотрудников и как их обучать;
• все, что создано вами, тиражируется на всех партнеров — в одиночку такие системы не построить.

4. IT-решения

Время: не нужно изучать рынок ПО — вы уже выбрали и протестировали лучшие системы;

→ партнер просто использует рекомендованные вами инструменты.

Деньги: используются решения, проверенные на корпоративных объектах;

→ расскажите, какие именно системы работают в вашей компании и почему они эффективны.

Нервы: все работает по инструкции, не надо самостоятельно разбираться в настройках;

→ стандарты по IT уже прописаны и входят в общий пакет документов.

5. Команда франшизы

Время:

• партнер получает готовый консалтинг по ведению бизнеса, а не проходит долгий путь проб и ошибок;
• любой вопрос, от бухгалтерии до подбора персонала, можно задать экспертам франчайзера.

Деньги:

• роялти включают в себя консультационную поддержку высококлассных специалистов;
• в одиночку предприниматель не сможет позволить себе территориального управляющего, тренинг-менеджера или маркетолога такого уровня, которые работают у вас.

Нервы:

• партнер уверен в качестве ваших услуг — ему не нужно искать внешних консультантов и сомневаться в их компетентности;
• вы даете четкие и надежные рекомендации, которым можно доверять.

Что делать, если вы не видите своих отличий?

Если вам кажется, что вы ничем не выделяетесь, организуйте мозговой штурм с руководителями функциональных подразделений. Попросите каждого найти сильные стороны своего направления — часто они лежат на поверхности, но мы их не замечаем.

Если нужна профессиональная помощь в формулировке и упаковке конкурентных преимуществ — обращайтесь в FranChance. Мы поможем вам зазвучать ярко и убедительно.