Как проверить франшизу до подписания: что требовать у сети и о чём спрашивать её партнёров

В каталоге франшиз все предложения выглядят одинаково: сумма входа, срок окупаемости, число точек, фотография довольного партнёра. Отличаются они не обещаниями, а тем, что стоит за юнит-экономикой, и это как раз то, чего в карточке каталога нет.

Я продаю франшизу производства мерча и сам сижу по другую сторону стола, поэтому знаю, какие вопросы заставляют продавца отвечать по делу, а какие он проходит на автопилоте. Ниже разбор по шести разрезам: что спрашивать, какие цифры требовать и как читать ответ. Это не про то, хорошая сеть или плохая, а про то, что можно проверить до подписания.

Первый разрез: на чём зарабатывает управляющая компания

Ключевое разделение внутри рынка проходит здесь. Сеть может зарабатывать на работе точек, а может на продаже самих франшиз, и обе модели выглядят из каталога одинаково.

Что просить: число проданных франшиз и число работающих точек за последние двенадцать месяцев, отдельно открытия и отдельно закрытия. Разрыв между «продано» и «работает» это и есть ответ. Если сеть продала за год сорок пакетов, а работает у неё двадцать пять, вопрос не в том, что кто-то не потянул, а в том, кого и как отбирали.

Второй вопрос из этого же разреза: какую долю оборота управляющей компании дают паушальные взносы, а какую роялти с работающих точек. Продавец методички живёт на первом, партнёрская сеть на втором. Формулировка ответа скажет больше, чем цифра: сеть, которая живёт роялти, отвечает на этот вопрос спокойно, потому что для неё выживание партнёра и есть выручка.

Второй разрез: что стоит за юнитом, если у сети есть производство

Здесь начинается разница, которую в каталоге не видно вообще. Одно дело, когда франчайзер передаёт вывеску и регламенты, другое, когда за партнёром стоят реальные мощности.

В нашей сети производственная часть отвечает примерно за 28-30 процентов выручки партнёра, это себестоимость продукции и самая крупная статья расходов в любом месяце. Когда у сети есть собственное производство и договорённости с поставщиками, партнёр получает не скидку в процентах, а доступ: сувенирная продукция идёт через типографию с зафиксированной максимальной скидкой, ткань через оптового поставщика, а срочный заказ можно передать на мощности сети, если своё оборудование занято.

Что просить: список поставщиков и условия, на которых партнёр к ним подключается, и ответ на прямой вопрос, что происходит с заказом, который партнёр физически не успевает сделать сам. Если ответа нет, значит, в юните заложена только собственная скорость партнёра, а пиковый сезон он будет проходить в одиночку.

Третий разрез: откуда партнёр берёт заявки

Самая честная часть разговора и самая пропускаемая. Модель может быть безупречной, но она держится на потоке заявок, и надо понимать, откуда он приходит.

У нас около 80 процентов заказов приходят с одной площадки объявлений. Это работающий канал, но у него есть обратная сторона, о которой стоит говорить вслух: бизнес живёт на чужой площадке и растёт настолько, насколько там есть спрос. Поэтому реклама в модели это не накладной расход, который можно ужать в трудный месяц, а цена конкретной заявки: ужимаете строку и получаете меньше заказов в следующем месяце.

Что просить: назвать каналы заявок у действующих партнёров с долями и сказать, сколько в среднем стоит заявка. Сеть, которая этого не знает, не считает экономику партнёра, а сеть, которая называет один канал и не видит в этом риска, не считает её на два года вперёд.

Четвёртый разрез: как устроена финмодель, которую вам показывают

Финмодель почти всегда честная арифметически и почти всегда собрана при удобных допущениях. Проверяются они тремя вопросами.

С какого календарного месяца начинается расчёт. Если бизнес сезонный, старт в пике и старт в провале дают разные графики накопления: в нашей модели маржинальность января 18 процентов, а декабря 53, и партнёр, открывшийся в феврале, первые месяцы идёт по нижней части графика.

С чего считается роялти. Три процента с выручки и три процента с прибыли это разные деньги: при выручке в миллион рублей роялти составит 30 тысяч, а это уже около семи процентов прибыли того же месяца. Рядом стоит налог, тоже с оборота.

Заложена ли работа владельца и оборотные деньги. В типовой модели стоит зарплата наёмного помощника, а время самого партнёра не стоит ничего, хотя первые месяцы он работает руками. И вторая дыра: закупка идёт вперёд оплаты. Мой заказ на 290 новогодних подарков для школы стоил 190 415 рублей и принёс 60 928 рублей чистыми, но изделия под него я купил задолго до того, как деньги пришли по счёту. Такие суммы партнёр держит сверх входа, и в презентации этой строки нет.

Пятый разрез: что такое сопровождение в этой сети

Слово «сопровождение» в каталоге не значит ничего, пока за ним не появились люди и документы.

За роялти партнёр должен получать конкретное: аккаунт-менеджера по операционке, руководителя производства, дизайнера, технологов по нанесению, наладчика оборудования. Плюс методическая база, которую можно посмотреть до подписания. У нас в ней лежат образцы договоров и коммерческих предложений, регламенты найма и разбор воронки продаж, отдельные инструкции для каждой производственной роли, таблица учёта денег с методикой заполнения и готовые карточки для профилей точки на картах и досках объявлений.

Что просить: показать эту базу, хотя бы оглавление. Если сопровождение существует, оглавление откроют за минуту, потому что оно уже собрано. Если начнут описывать словами, значит, собирать его будут вместе с вами и на ваших ошибках.

Шестой разрез: юридическая часть, которую можно проверить самому

Тут проверка бесплатная и делается до всякого разговора. Франшизы для малого бизнеса в России продаются по двум разным договорам, и разница между ними принципиальная.

Товарный знак ищется в реестре Роспатента по названию сети. Нет знака, значит, передавать нечего, и договор коммерческой концессии заключить попросту невозможно. Дальше смотрите, какой договор вам предлагают и что в нём написано про выход: у нас это лицензионный договор, партнёр может выйти в одностороннем порядке без штрафов, оставив оборудование себе и прекратив использовать бренд, а расторгнуть со своей стороны сеть может только при неуплате роялти. Условия выхода читаются раньше условий входа, потому что входить всегда приятнее.

Три вопроса действующим партнёрам

Контакты партнёров сеть даёт или не даёт, и это уже ответ. Мы даём телефоны без фильтрации, и один покупатель обзвонил партнёров в Новосибирске, Сочи и Кирове, прежде чем принять решение. Дальше важно, о чём спрашивать: на вопрос «вы довольны?» человек отвечает вежливо, а на конкретный вопрос честно. Самый прямой разговор у меня был с покупателем, который сказал: «Это дорого, мне жалко отдавать эти деньги». В его голове на весах лежали не два способа открыть дело, а накопления, которые останутся лежать, против накоплений, которых завтра не будет.

• Первое: какой у вас был худший месяц и что вы делали.
• Второе: сколько денег вы держите в обороте сверх суммы входа.
• Третье: что сделала сеть, когда у вас сломалось оборудование или горел срок.

Ответы на эти три вопроса рисуют картину точнее, чем любая презентация, и именно поэтому отзывы купивших имеет смысл собирать до сделки, а не после. Разбор того, как отличить настоящий отзыв франчайзи от отредактированного, мы собрали отдельно в блоге.

Что в итоге проверяется до подписания

Соберу коротко, в порядке, в котором это удобно делать.

• Товарный знак в реестре и текст договора с условиями выхода.
• Соотношение проданных франшиз и работающих точек за год.
• Доля паушальных взносов в обороте управляющей компании.
• Каналы заявок с долями и стоимостью заявки.
• Финмодель с указанием месяца старта, базы для роялти и строки на оборотные деньги.
• Оглавление базы сопровождения и три вопроса двум-трём действующим партнёрам.

Ни один пункт не требует специальных знаний, все они проверяются до денег. Хорошая сеть отвечает на такие вопросы спокойно: для неё это разговор о работе, а не защита. Плохой признак не в том, что какой-то ответ окажется неприятным, а в том, что продавец слышит эти вопросы впервые. Мы в франшизе Adonis прошли этот разговор с обеих сторон, сначала как покупатели чужих услуг, потом как продавцы своей, и лучший разговор всегда получался там, где человек приходил со списком.