Как открыть аптеку [бизнес план с расчетами на 2024 год]

Статистика бизнеса

По данным официальной государственной статистики за последние 10 лет средний рост годовой реализации фармацевтической продукции составил примерно 8,3%. Это исключительно по физическому объёму, без учёта изменения цены.

Спад наблюдался лишь единожды – в 2015 году, и был вызван подорожанием импортных медикаментов. На перспективности аптечного бизнеса это никак не отразилось.

За последние годы темпы роста значительно возросли и, по данным ЦМИ «Фармэксперт» составляют уже 18 % в год.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

Только по состоянию на сентябрь 2021 года в стране работало около 70 200 аптек, что на 3% больше показателей 2020 года в этот же месяц. В одной только Москве работает более 1 300 государственных и частных аптек. Выручка за период с января по август в 2021 году выросла на 8% к аналогичному периоду в 2020 году и составила 993,2 млрд. рублей.  

Рост количества аптек вызван преимущественно разрастанием федеральных сетей, их число выросло на 3600 точек. Региональные и городские аптечные сети, напротив сократились. Причём первые сразу на 668 точек.

Больше всего аптек появилось в Московской области (214 точек), Санкт-Петербурге (178 точек) и Краснодарском крае (173 точки). На эти субъекты пришлось 19% общего оборота рынка.

Примечательно, что увеличение выручки произошло у крупных форм фармацевтического бизнеса. Максимальное – у федеральных сетей (до 20%), небольшое - у региональных (до 3%), а городские сети (-2%) и одиночные аптеки (-0,1%) всё же оказались в минусе.

Среди регионов лидерами по приросту выручки стала Республика Тыва (+45%), Республика Калмыкия (+37%) и Еврейская автономная область (+33%)

.

Сейчас около 79% аптек расположены в городах, а 21% приходится на сельскую местность. Городские аптеки приносят 87% совокупного оборота страны.

За последний год число городских увеличилось на 3,5%, а сельских – на 2,5%. При этом по приросту выручки лидировали сельские – 16,5% против 7,2%.

Средний чек за выбранный период составил 453 рубля. Однако, величина разницы в чеке для аптек различных категорий очень велика – более 600 рублей.

Например, для аптек категории А+ (т.е. у которых размер ежемесячного оборота превышает среднерегиональную выручку более, чем в 2,5 раза) средний чек составил 875 рублей.

А для категории С- (размер ежемесячного оборота значительно ниже среднего уровня) составил всего 241 рубль. Это единственная категория из всех, в которой средний чек упал ещё сильнее, по отношению к прошлому периоду, причём сразу на 9,6%. В аптеках A+, напротив, он вырос сильнее, чем в других категориях, на 6,9%.

По состоянию на сентябрь 2021 года лидером прироста по выручке стала воронежская аптечная сеть «ГК Фармия». Её совокупный объём – 0,19% от всех аптечных сетей. Продажи выросли на 202%, а число точек сразу на 109 новых аптек. Из 4-ёх регионов сеть шагнула в 11, а её статус поменялся с региональной на федеральную.

Похожий путь прошла «Сбер Еаптека», также перешагнувшая на федеральный масштаб, и представленная в 57 регионах. Её объём продаж вырос на 129%, а за год в сети появилось 106 новых точек.

Замыкает тройку лидеров краснодарская сеть «Апрель». На сентябрь 2021 года она расширилась на 772 точки по состоянию к сентябрю 2020 года. Хотя по приросту выручки сеть всего лишь на 10-ом месте. Её доля в общем обороте – 4,57%.

Бизнес на аптеке всегда обеспечен стабильным спросом. Год от года потребность в медикаментах не снижается даже в кризисное время, но конкуренция в этой сфере огромная.  

Кроме того, постоянно меняется законодательство и потребности населения. Например, сегодня заметно снизился спрос к контрацепции и аптечной косметике. Люди стремятся найти более бюджетные варианты продукции.

Для хорошего старта предпринимателю следует точно определить свою целевую аудиторию. Чаще всего в аптеку заходят женщины в возрасте от 30 до 50 лет. В большинстве российских семей именно они отвечают за здоровье близких.

Практика показывает, что их приоритет в выборе аптеки сводится к:

• широкому и разнообразному ассортименту: лекарства, детские товары, товары для красоты и здоровья;
• удобство расположения аптеки;
• качество и скорость обслуживания;
• приятная атмосфера в помещении и при разговоре с фармацевтом;

Стоит отдельно отметить, что цена товаров в этот список не вошла.

Итак, что же нам придётся сделать для открытия аптеки:

• Просмотреть рынок недвижимости и подобрать подходящее для аренды помещение;
• Зарегистрировать бизнес в ИФНС;- Подобрать и нанять сотрудников;
• Отремонтировать помещение;
• Закупить и установить оборудование;
• Получить лицензию и разрешения на ведение бизнеса;
• Сформировать ассортимент;
• Заключить договора с поставщиками;
• Подготовить и провести рекламную кампанию;
• Провести торжественное открытие.

ШАГ 1. Регистрация

Чтобы открыть аптеку необходимо зарегистрировать в ИФНС ООО или ИП (этот вариант доступен только, если вы имеете фармацевтическое образование) и получить разрешение (лицензию) на осуществление торговли лекарственными препаратами.

Рассмотрим вариант с ООО. Профильное образование в этом случае предпринимателю не нужно.

Для получения разрешения юридическое лицо предоставляет:

• заявление;
• устав;
• протокол собрания, т.е. решение об образовании ООО;
• квитанцию об оплате госпошлины (4 000 рублей);

Режимом налогообложения станет ОСНО, но можно сразу подать заявление на переход к УСН, в том случае, если ваш расчётный доход не будет превышать 150 млн рублей за год. «Патент» для фармацевтической деятельности отменён.

Согласно Положению о лицензировании фармацевтической деятельности, утверждённой ПП РФ № 1081 от 22.12.2011 (акт. редакция от 28.11.2020) лицензия (госпошлина - 7 500 рублей) оформляется строго в том же субъекте РФ, в котором и будет открыта аптека.

Правовую базу лицензирования аптеки составляют всего 2 документа. Второй нормативно-правовой акт: ФЗ от 4 мая 2011 года №99-ФЗ, определяющий общие правила лицензирования в России.

Утверждённый перечень лицензируемых операций в аптеке следующий:

• перевозка медикаментов;
• хранение лекарственных препаратов;
• отпуск и розничная торговля лекарственными препаратами;
• изготовление лекарств.

Заявитель обязан соблюсти все требования по содержанию помещения, оснащению и документальному оформлению, включая специалистов – фармацевтов и провизора (опыт работы от 3 лет).

Помимо это для получения лицензии потребуются разрешения на ведение деятельности от СЭС и МЧС, а для них, в свою очередь, потребуются договора с:

• организациями по уборке и дезинфекции помещений;
• вывозу ТБО («твёрдых бытовых отходов»);

А также медицинские книжки, оформленные на всех сотрудников, их сертификаты о квалификации (переаттестация не реже раза за 5 лет) и перечень необходимых мер по пожарной безопасности, включая проведение инструктажей.

Также необходимо будет разработать внутренние документы по регламенту работы, трудовые договора и т.п.

Сергей, владелец московской аптечной сети с 8-летним стажем, даёт полезную информацию относительно подачи документов на лицензирование.

В случае с ИП подача может идти с ваших документов, т.к. подразумевается наличие у вас профильного образования, а в случае с ООО на момент прихода лицензирующих органов у вас должен быть укомплектован штат аптеки: провизор (заведующий) и фармацевты.

Причём только с провизором вас не пролицензируют. Исключения составляют лишь крохотные аптечные пункты в сёлах и деревнях, которые важны с социальной точки зрения. Для них нередко делаются исключения.

Чтобы избежать лишних проблем, можно просто обратиться в одну из фирм, которые готовят аптеку к приезду лицензирующих органов «под ключ». Стоимость такой услуги начинается от 50 000 рублей.     

По словам Сергея, на открытие аптеки уходит примерно 3 месяца. Это время ожидания до получения лицензии. В это время можно проводить ремонт в помещении и устанавливать оборудование.

Как только лицензия будет получена, необходимо заказать товар. Без лицензии поставщики не станут с вами работать. С момента приезда, регистрации и расстановки товара можно открывать бизнес для посетителей.

Элла Ванивская, кандидат фармацевтических наук и собственница бизнеса, считает, что лучшим вариантом перед открытием аптеки будет приглашение на профессиональную консультацию (даже на платную) специалиста от лицензирующих органов.

При выполнении списка его требований, вы фактически получите гарантию на то, что проблем с лицензированием у вас не будет. В качестве альтернативы можно рассмотреть платную консультацию у того, кто уже открывал аптеку и проходил все этапы регистрации бизнеса.

Консультанта не стоит искать в интернете, а лучше всего найти через знакомых. Обязательно стоит пригласить его до ремонта, потому что в числе требований лицензионной комиссии есть те, что относятся к ширине двери, размеру тамбура, пандусу для инвалидов-колясочников, т.е. параметрам входной группы.

Определённые требования есть к потолкам, краске на стенах, полу. Они должны позволять проведение влажной уборки, но при этом не быть слишком скользкими.

Обязательно наличие воздуховодов, пожарной сигнализации. Мебель должна состоять из разрешённых материалов, которые при воздействии определённой температуры ничего не выделяют. У такой мебели есть своё название – «фарммебель». 

В аптеке должно быть 2 или 3 вида аптечных холодильников (всего есть 3 вида температуры хранения препаратов отличных от температуры помещения). В холодильнике на каждой полке должен располагаться термометр.

В каждом помещении обязательно наличие гидрометра на определённом расстоянии от окон и пола. Около каждого помещения прорезиненный коврик, и обязательно средство для дезинфекции рук.

Список требований очень подробный. Ответственным за его соблюдение является провизор. До приезда комиссии всё, начиная с учёта вещей для особого хранения и заканчивая проведением инструктажей, должно быть осуществлено.

По словам Эллы, лицензирование проходит около 2 месяцев. Замечания у комиссии точно будут, потому что требований слишком много.

Чаще всего комиссии не нравится планировка помещений, несостыковки зон распаковки товара и торговой зоны, размеры комнат, отведённых на подсобное помещение и т.п. (в каждой комнате должен находиться стол, ведь на пол ставить лекарства нельзя).

Особо внимательно комиссия оценивает входную группу, а также кассы и документацию. Ошибки часто «всплывают» в договорах аренды. Информация о помещении должна чётко соответствовать указанной в заявлении на лицензирование.

Комиссия попросит исправить вас все замечания и уведомить её по факту исправления. Иногда повторный вызов комиссии уже не требуется. Исправления принимаются по фотографиям.

Элла советует некоторые «лёгкие» недочёты намеренно оставить невыполненными, чтобы сместить внимание комиссии на них. Ведь гораздо хуже будет, если к вам придерутся по перепланировке помещений.

Лицензия выдаётся бессрочно. Приказ о её выдаче появится на сайте Росздравнадзора. С этого момента можно связываться с поставщиками.

После 1 июля 2020 года на основании ПП РФ № 1954 от 31.12.2019 (об изменениях в ПП РФ № 1556) все лекарственные средства подлежат маркировке.

Это значит, что производитель, выпуская препарат, регистрирует серию, ставит на ней QR-код и выгружает данные в систему «Честный знак» РФ.

Туда же обязаны подгружать данные все производители и дистрибьюторы, которые совершают выпуск, перемещение или продажу лекарственных средств.

Дистрибьютор (в данном случае поставщик) при получении товара информирует «Честный знак», что партия товара поступила на его склад.

Аптека же, выгружает данные на «Честный знак» о поступлении товара по обратному акцепту, т.е., получая накладную от дистрибьютора, где один, несколько или все товары промаркированы. Дистрибьютер подтверждает информацию об отгрузке. Аналогично аптека фиксирует выбытие товара в «Честном знаке» при его продаже.

Есть ещё прямой акцепт, т.е. когда дистрибьютер сам фиксирует факт отгрузки в «Честном знаке», но из-за возможных рекламаций: недовезённого товара, механических повреждений груза или ошибочных заказов, отгрузок и т.п., с аптеками по нему не работают.

Для участия в маркировке, аптека обязана:

1) Зарегистрироваться в системе «Честный знак» (от 2 000 рублей);

2) Сделать расширенную электронно-цифровую подпись (от 900 рублей);

3) Приобрести сканер для считывания QR-кода, нанесённого производителем, для приёмки и продажи товара (от 2 000 рублей);

4) Адаптировать аптечную программу к «Честному знаку» или лично перенести туда каждую отгруженную поставщиком позицию, которую он обязан подтвердить.

Сергей проводит на товарах ещё и свою маркировку. Это необходимо для того, чтобы распознать вес и дозировку отдельного лекарственного препарата при его продаже. Заводской штрихкод не позволяет получить эту информацию.

Наконец, следует уделить внимание аптечному СОФТу. По словам Марины Паниной, специалиста по системе продаж на фармрынке, мы можем условно разделить его на 4 категории.

1) Складская аптечная программа. В ней происходит учёт прихода и расхода товаров, она привязана к онлайн-кассам, где пробиваются все операции. В неё же попадают все электронные накладные, по котрым вы получаете товар от поставщиков.

Готовые программы стоят от 40 000 до 150 000 рублей. Примерами таких программ могут послужить «еФарма2», «СамртАптека», «ИнфоАптека» или «Юником».

Это многофункциональные программы, в которых удобно вести справочник номенклатуры по тем товарным позициям, которые у вас есть. Периодически его придётся чистить, сравнивать наименования и убирать задвоение позиций.

Абонентская плата за пользование подобными программами обойдётся примерно в 4 000 рублей в месяц. В эту сумму входят обновления и мониторинг технического состояния программы.

2) Программы по формированию единого сводного прайс-листа. Они позволяют получить полную картину поставщиков с наиболее выгодными ценами для каждой товарной позиции.

Например, если у вас 5 контрактов с поставщиками: 3 национальных, 2 региональных. У них примерно одинаковый ассортимент, но по разным ценам, то, формируя заказ в сводной программе, можно ориентироваться по цене, где выгоднее всего заказать.

Можно формировать собственный прайс-лист самостоятельно, но это не практично, т.к. сегодня на рынке множество готовых решений. Обычно за пользование ими платят только поставщики, но часть из них совершенно бесплатны, как для аптек, так и для поставщиков. К таким решениям, к примеру, относится «Эприка» от «Протека».

Для формирования сводного прайс-листа необходимо отметить галочками поставщиков, с которыми вы работаете. Часть сводников (FarmaCell, Кросс-Маркет) являются платными для поставщиков, поэтому может возникнуть ситуация, что найти вам удастся не всех.

3) Электронные документы. Часть их них попадает в складскую программу без подписи – это «первичка». Другие же, имеющие юридическую или финансовую значимость, с электронно-цифровой подписью выгружаются в СБИС Тензор или Контур.Диадок.

У этих компаний имеется 5-летняя лицензия на хранение документов. Оттуда по вашему запросу их направляют в любую финансовую или проверяющую организацию.

4) Непосредственно настройка онлайн-кассы и привязка её к программе складского учёта.

Правильно настроенный СОФТ позволит вам принимать участие в маркетинговом союзе или в конкурсах за бонусы от производителей.

На все процедуры по регистрации и подготовке СОФТа для бизнеса у вас уйдёт около 50 000 рублей.

ШАГ 2. Выбор и обустройство локации

Фармацевтический рынок предлагает разные форматы для ведения бизнеса:

• Аптечный магазин. Продажа только безрецептурных препаратов в розницу;
• Аптечный пункт. С закрытой или открытой выкладкой товара, где могут отпускать товар по рецепту, а также оказывать дополнительные услуги (измерение давления, кислородотерапия и т.п.);
• Производственная аптека. Где есть не только реализация, но и производство медикаментов;
• Аптечный склад. Для оптовых закупок товара у производителей.
• Онлайн-аптека с реализацией безрецептурных препаратов, но с доставкой на дом.

Последний вариант стал доступен с 2021 года и стремительно набирает популярность, но в данном материале мы рассмотрим непосредственно офлайн-бизнес, а, точнее, аптечный пункт размером 60 кв. метров зальной планировки помещения. Арендную плату будем считать равной 100 000 рублей.

Самая минимальная площадь для открытия аптечного ларька – 12 кв. м, но идеальным будет считаться размер помещения в 100 – 130 кв. м.  

Из пожеланий можно выделить:

• проходное местоположение (если крупный город, то около метро);
• отсутствие конкурентов поблизости;
• первая линия;
• отсутствие лестниц или наличие пандуса;
• напольное покрытие линолеум или плитка;
• хорошее освещение;
• отопление не меньше 18 градусов в зимний период;
• системы приточно-вытяжной вентиляции, кондиционирования или бактерицидные лампы.
• канализацию и водопровод;

Сергей считает, что от правильно выбранной локации зависит очень многое. При открытии первой аптеки вы в любом случае совершите ошибки, но грамотно выбранная локация их простит, а плохое размещение – загубит бизнес.

Сам он при выборе места всегда обращает внимание на потенциальную ёмкость рынка. Минимальным соотношением считает 1 500 квартир на одну аптеку. 

Помещение предлагает смотреть исключительно на первой линии, просматриваемое со всех сторон. Если откроетесь во дворах, то работать будете только до тех пор, пока кто-то не появится на первой линии.

Отличным соседом для аптеки Сергей считает сетевой продуктовый магазин. Место обязательно должно быть на пешем трафике.

Первая аптека Сергея занимает 82 кв. м, но помещение у него комнатной планировки. При зальной планировке, он уверяет, что и 50 кв. метров будет достаточно. Это оптимальная площадь. По его словам, открыть аптеку можно и на 20 кв. м, но заработок при этом будет минимальный.

Сергей платит за аренду 110 000 рублей и ещё около 10 000 рублей уходит за коммунальные услуги. Для Новой Москвы – это низкая цена. Некоторые снижают её за счёт сдачи площади в субаренду офтальмологу, но у Сергея внутри своя оптика.

Помимо торгового зала (50 кв. м), у него есть зона хранения препаратов с холодильниками, комната отдыха и комната маркировщицы.

В комнате хранения следует выделить места для:

• приёма партий лекарственных препаратов;- хранения препаратов, требующих особых условий;
• хранения препаратов с истёкшим сроком годности, а также не надлежащего качества, вне зависимости от причин;
• карантинного хранения лекарственных средств;

В торговом зале важен дизайн и достаточный уровень освещения. Косметический ремонт нашего помещения, мы оценим в 160 000 рублей. 

Также там необходимо разместить стенд, на котором будет:

• лицензия аптеки;
• название, адреса и телефоны вышестоящих организаций;
• номера телефонов и режим работы справочной фармацевтической службы;
• списки групп населения имеющих право на внеочередное и льготное обслуживание;
• закон о защите прав потребителя;
• книга отзывов и предложений;
• перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП);
• ПП РФ от 19.01.1998 № 55$

ШАГ 3. Покупка мебели и оборудования

Рассматривать повторно необходимый СОФТ для бизнеса мы не будем. Просто назовём весь перечень мебели и оборудования:

• Онлайн кассы, 2 шт. (от 18 000 рублей за шт.) – от 36 000 рублей;
• Эквайринговые терминалы, 2 шт. (от 12 000 рублей за шт.) – 24 000 рублей;
• Прилавки, 2 шт. (от 20 000 рублей за шт.) – от 40 000 рублей;
• Витрины с подсветкой, 8 шт. (от 12 000 рублей за шт.) – 96 000 рублей;
• Стеллажи, 2 шт. (от 8 000 рублей за шт.) – 16 000 рублей;
• Шкафы с ящиками для хранения лекарств, 10 шт. (от 30 000 за шт.) – 300 000 рублей;
• Холодильники для лекарств, 2 шт. 2-8 градусов и 8-15 градусов (от 25 000 рублей за шт.) – 50 000 рублей;
• Шкаф с глухими створками и замком, рассчитан для хранения нейролептических и психотропных препаратов – от 20 000 рублей;
• Сейф для наркотических препаратов – от 5 000 рублей;
• Приборы контроля температуры с точностью до половины градуса, 10 шт. (от 500 рублей за шт.) – 5000 рублей;
• Приборы для регистрации микроклимата – 4 шт. (от 5000 рублей за шт.) – 20 000 рублей;- Мебель, включая столы и стулья в каждый отдел – от 70 000 рублей;
• ПК для фармацевтов, провизора и в отдел маркировки, МФУ – от 160 000 рублей;
• техника в помещение для отдыха – от 6 000 рублей;
• аппарат для внутренней маркировки – 20 000 рублей;
• система сигнализации, видеонаблюдение и тревожная кнопка – от 20 000 рублей;
• вывеска с подсветкой – от 40 000 рублей;

ИТОГО: 928 000 рублей.

Перед покупкой оборудования не лишним будет проверить, зарегистрировано ли оно в Минздраве России, а также, имеет ли сертификат соответствия и технический паспорт.

Весь инвентарь должен быть подписан и промаркирован. На каждом стеллаже, шкафу и полке следует разместить карту с указаниями лекарственного препарата, серии и срока годности.

Требования к размещению стеллажей, хранению и перевозке препаратов можно посмотреть в Приказе Министерства здравоохранения РФ от 31 августа 2016 года №646н.

По оценке Сергея, в среднем по Москве на оборудование для аптеки уходит от 1 000 000 рублей до 2 500 000 рублей. Всё зависит от площади и планировки помещения.

С нагрузкой вполне справляются 2 кассы. На его точках используется программа «М-Аптека», но в больших сетях программы обычно самописные.

Отдельно нужно сказать по вывеске. По закону на ней должен быть указан вид организации: «Аптека», «Аптечный пункт» или «Аптечный киоск».

Помимо этого, в наружной информации должна быть указана организационно-правовая форма компании, её режим работы и сведения о ближайшей дежурной аптеке.

Если ваша аптека планирует работать круглосуточно, её вывеска должна быть освещена, а само помещение оборудовано звонком для вызова сотрудника.

Вывески должны размещаться снаружи здания, в тех случаях, когда это невозможно, должен быть предусмотрен выносной указатель.

ШАГ 4. Поиск поставщиков и закуп товара

Всех поставщиков можно условно разделить на 3 группы: национальные (федеральные), региональные и нишевые.

Национальных поставщиков всего 3: центр внедрения «Протек», оптовые поставки медикаментов «Катрен» и фармацевтическая компания «Пульс».

Если вам не требуется специфический ассортимент товаров из-за наличия неподалёку узкоспециализированного медицинского центра, то можно ограничиться работой с ними.

Когда требуется нечто, что в их ассортименте не представлено или есть, но по невыгодной цене, владелец аптеки может обратиться к региональным или даже нишевым поставщикам.

В зависимости от изначальных ресурсов, с поставщиком можно обсудить лимиты товарного кредитования, возможности по отсрочке оплаты и условия этих отсрочек, рекламации и процесс доставки.

Основные моменты, которые обсуждают с дистрибьютером – срок годности товара и возможности его возврата.

В этом плане проще взаимодействовать с региональными поставщиками. Они будут более лояльны и ориентированы на вас. Также иногда открывается возможность работать с производителями напрямую. 

Им нужно продвигать своё производство, поэтому возможно они даже предложат вам бесплатные партии товара или замену товара в связи с истекающим сроком годности.

Из минусов работы напрямую с производителем: доставка осуществляется в лучшем случае раз в 2 недели, а то и раз в месяц. Чаще бывает только в крупных городах. Опять же, сразу большой объём закупа может привести к избыточному товарному запасу.

По славам Марины Паниной, обычно у аптек от 7 до 10 поставщиков на весь ассортимент товара.

Сергей в своё время построил карьеру в одной из аптек с рабочей должности до помощника управляющего. Это помогло ему в начале собственного бизнеса, ведь с представителями поставщиков он уже был знаком.

Единственное направление, для которого пришлось поискать поставщиков – оптика. Однако, по словам предпринимателя, он легко нашёл нужную информацию в интернете.

Начинающим бизнесменам Сергей настоятельно рекомендует сходить на ежегодную выставку в «Крокус Экспо», там представлены все возможные поставщики и с ними легко можно обменяться контактами.

Первичный товарный закуп Сергею помогал составлять один из его фармацевтов. Помимо выбора товарных позиций необходимо было скорректировать объёмы закупа по расчётному потенциалу спроса.

Весь закуп обошёлся в 3 000 000 рублей. Предприниматель уверяет, что можно стартовать и с 1 500 000 рублей, и даже с 1 000 000 рублей на закупе, но нормальной выручки не будет точно, а шансы загубить бизнес увеличиваются.

В самой крупной аптеке из сети Сергея находится товар на 5 000 000 рублей. В среднем по сети, товарный запас в одной аптеке – около 4 000 000 рублей.

Чем больше размер вашей аптечной сети, тем большие объёмы закупа вы сможете себе позволить, а, значит, тем выгоднее будет цена. Те, у кого более 100 аптек обычно уже выходят на производителей напрямую.

Однако, бояться, что одной аптеке «ничего не светит» не стоит. Никто не начинает бизнес сразу с огромной сети. Все начинают с малого.

Чтобы удержаться на конкурентном рынке предприниматели идут на различные ухищрения. Например, ориентируются на основных клиентов аптеки – женщин, пенсионеров и людей с хроническими заболеваниями.

Практика знает случаи, когда предприниматель, открывая аптеку, начал дополнительно продавать в ней ортопедические товары. Уже через пару месяцев именно они составляли основную долю его выручки.

Элла советует изучить лечебные заведения в округе и составить список узких специалистов. Потом записаться к ним на приём и честно сказать, что вы открыли аптеку неподалёку и хотели бы узнать наиболее популярные назначения у данного врача. Можно даже ненавязчиво попросить упоминать о вашей аптеке в разговорах с пациентами.

Ещё один способ раскрутки аптеки, особенно актуальный для малых городов – брать у посетителей заказы на определённые препараты и номера телефонов для обратной связи.

Стоит помнить, что по закону в аптеке должен быть минимальный ассортимент ЖНВЛП. В предоставлении препаратов из него нельзя даже отказывать.

Предельно бюджетный ассортимент препаратов для аптеки Элла оценивает в 500 000 рублей. Однако, это совсем минимальные объёмы и расчёт на очень гибкий подход к потребностям каждого посетителя.

Стандартный закуп, она, как и Сергей оценивает в 1 000 000 – 1 500 000 рублей. Мы за расчётную величину возьмём 1 250 000 рублей.

 Ассортимент содержит множество категорий, основные из которых:

• Лекарства для детей;
• Нелекарственный ассортимент для детей;
• Лекарственные безрецептурные препараты по видам заболеваний;
• Гели и мази;
• Препараты для мужского/женского здоровья;
• Контрацептивы и противозачаточные средства;
• БАДы;
• Гомеопатические средства;
• Рецептурные препараты;
• Средства гигиены;
• Натуральная косметика;
• Витамины;
• Сопутствующие медицинские товары (грелки, шприцы, маски, тонометры и т.п.)

По словам Эллы, крайне важно иметь хорошие отношения с менеджерами поставщиков, т.к. через них есть возможность получать хорошие скидки и поступления редкого товара.

ШАГ 5. Найм персонала и размер ФОТ

Для полноценной работы аптеки, подобной нашей будет достаточно 3-ёх человек: провизора (управляющего) и 2-ух фармацевтов (продавцов).

Работа будет проходить посменно 2 через 2, оклад фармацевта: 25 000 рублей + бонус с продаж аптеки, т.е. 40 000 рублей. Оклад провизора: от 45 000 рублей + премия по итогам года. Итого ежемесячный ФОТ: 125 000 рублей.

В Москве, по словам Сергея, средние оклады выше. Например, его фармацевты за выход получают от 2 500 до 3 000 рублей.

Важно понимать, что сотрудники аптеки обязательно должны обладать профильным образованием – фармацевты (среднее или высшее) и провизоры (обязательно высшее). В редким случаях, например, в маленьких населённых пунктах, для провизоров могут быть исключения.

У провизоров, как правило, нет права отпуска товара. Для этого нужен отдельный сертификат. Хотя он может вступать в разговор с клиентом, давать ему консультации или разрешать спорные вопросы (например, вместе с фармацевтом разбирать почерк лечащего врача посетителя).

Часто бывает, что провизор имеет сразу оба сертификата и совмещает заведование аптекой с «первым столом». Так называют работу по отпуску товаров клиентам.

Нужные сертификаты может получить любой квалифицированный специалист со стажем работы на фармзаводе, в НИИ или аптеке. В наше время аккредитация может быть проведена онлайн.

При трудоустройстве в аптеку предпринимателю следует запросить у соискателя следующие документы:

• диплом;
• паспорт;
• СНИЛС;
• трудовую книжку;
• сертификат;

Те специалисты, которые не являются гражданами РФ не имеют права работать в аптеке. Квалифицированных сотрудников на рынке дефицит.

Переманивать их у конкурентов неэтично, но именно в фармацевтической деятельности это довольно распространено.

ШАГ 6. Реклама

По мнению Сергея, успех аптеки определяется правильно подобранным расположением. Это «место шаговой доступности», а значит реклама для неё не важна.

Он советует вкладываться в брендовую рекламу сети аптек, но не в одиночную аптеку.

Элла соглашается с этим, но добавляет, что на открытие вход в помещение можно украсить шариками, в близлежащих поликлиниках распространить свои визитки со скидкой, а также указать на них, что вы принимаете индивидуальные заказы.

Упор же следует сделать на приветливый и квалифицированный персонал, который может объяснить действия препаратов, как на профессиональном, так и на обывательском языке.

Необходимо включить в ассортимент препараты, которые активно продвигаются в медиа, а также, по возможности разработать свою систему лояльности (от 3 000 рублей в месяц).

Заложим на старте 15 000 рублей на рекламу в городских сообществах и промоутеров.

ШАГ 7. Подсчёт общей суммы на открытие

Так сколько же придётся потратить на открытие своей аптеки?

Регистрация бизнеса (от 50 000 рублей)

+

Аренда помещения, 2 мес. (200 000 рублей)

+

Ремонт помещения (160 000 рублей)

+

Оборудование (928 000 рублей)

+

Закупка товара (1 250 000 рублей)

+

ФОТ на первый месяц (125 000 рублей)

+

Реклама (15 000 рублей)

ИТОГО: 2 728 000 рублей.

Опытные предприниматели ожидаемо называют сумму немного выше: от 3 000 000 рублей до 4 500 000 рублей для аптеки на 50 – 60 кв. м.

Аптечный ларёк можно открыть гораздо дешевле, уложившись в 1 500 000 рублей.

ШАГ 8. Оценка маржи и ценообразования

По подсчётам Сергея, средняя наценка одиночной аптеки от 20 до 40%. Самые популярные позиции имеют самую низкую наценку (5 -15%), потому что по ним люди ориентируются, куда пойти закупаться.

В целях привлечения клиентов. Можно и вовсе продавать их по закупочной цене, а прибыль получать с остальных товаров, где наценка может достигать 200%. 

Элла разделяет эту точку зрения. По её мнению, ассортимент ЖНВЛП – это, как социальная функция аптеки. При небольшом потоке кли