Владелец производства деревянных копилок Влад продает до 250 изделий в день, использует два лазерных станка и принтер стоимостью 230 тысяч рублей, а в высокий сезон планирует наращивать выпуск. При этом бизнес уже упирается в производственные мощности: спрос есть, но обеспечить необходимый запас товара предприниматель пока не успевает. Разобрались, сколько стоит оборудование, как формируется экономика одной копилки и почему рост продаж не всегда означает возможность быстро масштабироваться. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «ИМПЕРИЯ БИЗНЕСА».
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
Что сейчас выпускаете и сколько продаете?
Основное направление — деревянные копилки из фанеры. Я занимаюсь ими уже несколько лет. Сначала продавал детские развивающие товары, но заметил, что копилки пользуются более стабильным спросом, и сосредоточился на них.
Ассортимент постепенно расширялся. Появились копилки с разными суммами накоплений — например, на 200 и 300 тысяч рублей. Благодаря принтеру добавились цветные изображения и надписи. При этом сама конструкция изделия практически не изменилась.
Сейчас в среднем продаю 200–250 копилок в день. В отдельные дни объем может быть значительно выше: однажды удалось продать около 400 штук. Но это не постоянный результат, а сочетание нескольких факторов — цены, участия в акциях и дня недели.
Получается, спрос уже позволяет продавать больше, чем небольшое производство способно стабильно выпускать?
Да, сейчас все упирается в производительность. За девять часов работы получается изготовить примерно 300 копилок. Если продажи составляют 200–250 штук в день, запас почти не увеличивается. В некоторые дни производство работает фактически на текущие заказы.
Я видел продавцов, которые в сезон реализуют до 1 000 копилок в день. Чтобы выйти на такие объемы, нужно больше оборудования, дополнительная рабочая сила и возможность заранее отправлять крупные партии на склады маркетплейса.
Давайте разберемся, сколько денег нужно вложить в такое производство. Какие станки используете?
У меня два лазерных станка с ЧПУ. Они вырезают детали из фанеры, из которых потом собирается копилка. Один станок раньше выполнял практически все операции, но это было медленно. Он мог обрабатывать примерно шесть изделий за полчаса.
Сейчас процессы разделены: лазерные станки вырезают детали, а отдельный принтер наносит изображения, цифры и надписи. Благодаря этому производительность выросла примерно со 150 до 300 изделий за девять часов.
Первый станок изначально стоил около 150 тысяч рублей. Позже пришлось заменить некоторые комплектующие: лампа обошлась примерно в 40 тысяч, управляющая электроника — еще в 25 тысяч рублей.
Второй станок покупал примерно за 240 тысяч рублей. Сейчас аналогичное оборудование стоит дороже, поэтому при расчете запуска производства с нуля нужно ориентироваться на актуальные цены, а не только на стоимость моих первоначальных покупок.
Одного лазерного станка недостаточно?
Для полноценной работы нужно учитывать не только цену самого станка. Например, необходима система охлаждения — чиллер. Один из моих стоит около 60 тысяч рублей, сейчас аналогичные устройства могут обходиться примерно в 70 тысяч.
Нужны также вытяжка, компрессор и стабилизатор напряжения. На компрессор для оборудования я потратил около 10 тысяч рублей, стабилизатор стоит примерно 7–8 тысяч. Обычная комплектная вытяжка оказалась слишком слабой, поэтому вентиляцию тоже нужно продумывать отдельно.
Еще одна существенная статья расходов — принтер для нанесения изображений. Он стоил около 230 тысяч рублей. Это оборудование заметно ускорило производство и позволило разнообразить ассортимент.
Таким образом, только лазерные станки, принтер и необходимое дополнительное оборудование требуют вложений в несколько сотен тысяч рублей. Но эта сумма не включает аренду помещения, закупку фанеры, упаковку, расходные материалы и оборотные средства.
За счет чего удалось увеличить производительность вдвое?
В первую очередь за счет разделения операций. Пока один станок вырезает детали, на другом можно выполнять следующую задачу, а на принтере — наносить изображения. Когда деталей становится достаточно, начинаешь собирать готовые изделия.
Важно правильно организовать процесс. Например, если станок будет перемещаться между удаленными участками заготовки, он потратит дополнительное время. Поэтому я стараюсь располагать детали так, чтобы обработка шла последовательно.
Но оборудование не решает все проблемы. Есть ограничения по качеству сырья. Фанера бывает неровной, особенно при высокой влажности. Из-за этого лазер может прорезать материал не полностью, а принтер — нанести изображение с дефектами. По моей оценке, около 5% брака может возникать из-за неровных заготовок.
Давайте посчитаем экономику одного изделия. По какой цене продаете копилки?
Цена зависит от модели, акций и текущей ситуации на маркетплейсе. В одном из недавних периодов товар продавался примерно по 200 рублей. При этом важно учитывать, что цена на витрине и сумма, которая в итоге поступает продавцу, — разные показатели.
Какие расходы приходится вычитать из стоимости продажи?
Сначала учитывается комиссия маркетплейса. В моих расчетах она составляла около 20%. Затем вычитаются себестоимость, логистика и расходы на рекламу. Для текущей схемы работы логистика обходится примерно в 30 рублей на изделие, а на рекламу я закладываю около 10% стоимости продажи.
Себестоимость одной копилки в расчетах составляет примерно 28 рублей. Но одной себестоимостью экономика не ограничивается: есть зарплата сотрудников, аренда помещения, упаковка и другие расходы.
При цене около 200 рублей маркетплейс перечисляет мне примерно 120 рублей за изделие. После учета производственных расходов и других затрат в среднем остается около 70–80 рублей с копилки.
Это ориентировочная оценка, а не универсальная маржа для любого товара. Результат меняется в зависимости от цены, акций, логистики и других условий продажи.
Сколько денег в итоге приносит производство за месяц?
На одном аккаунте маркетплейса выплаты в последнее время составляли примерно 100–200 тысяч рублей в неделю. На втором аккаунте продажи значительно меньше — около 20–25 тысяч рублей в неделю.
Если ориентироваться на верхнюю границу этих показателей, совокупные выплаты могут приближаться к 900 тысячам рублей в месяц. Но это деньги, поступающие от маркетплейсов, а не чистая прибыль.
По моей текущей оценке, после основных расходов может оставаться порядка 450–500 тысяч рублей в месяц. При этом сумма меняется в зависимости от сезона и объема продаж. В более спокойные периоды поступления были заметно ниже.
На что уходят заработанные деньги?
В основном они остаются в бизнесе. Нужно закупать фанеру, оплачивать аренду, зарплаты, упаковку и другие расходы. Только на фанеру в некоторые периоды уходит около 70 тысяч рублей в неделю.
Кроме того, нужны средства на оборудование и развитие производства. Если увеличивать объемы, придется расширять мощности, а значит, вкладываться в новые станки, помещение и персонал.
Поэтому даже при хороших продажах нельзя сказать, что вся сумма, которая остается после текущих расходов, свободна для личных трат. Часть денег необходима для дальнейшей работы и подготовки к сезону.
Вы используете внутреннюю рекламу маркетплейса или привлекаете покупателей самостоятельно?
В основном пользуюсь внутренними инструментами продвижения. Но на продажи влияет не только реклама, а еще и участие в акциях.
Маркетплейс может предлагать автоматические акции со снижением цены. Если заранее не проверить условия и не исключить товар из неподходящего предложения, можно продать его дешевле, чем планировал.
Есть и другая сторона: участие в акциях может улучшать позиции товара в выдаче. По моим наблюдениям, когда в акции участвует большая часть ассортимента, продвижение становится заметнее.
Поэтому приходится искать баланс. Слишком низкая цена уменьшает прибыль с одной копилки, но участие в акции может увеличить количество заказов. Важно считать не только маржу на одном изделии, но и итоговый финансовый результат.
Почему вы работаете сразу с двумя аккаунтами?
На одном аккаунте собраны товары, которые показывают хорошие результаты. На другом накопилось больше карточек, в том числе тех, которые продаются хуже. Они не дают такого же эффекта.
Когда запускаешь много товаров, нужно анализировать их отдельно. Не каждая карточка становится успешной. Поэтому я сосредоточился на моделях, которые пользуются спросом, и продвигаю именно их.
Планируете расширять производство?
Да, особенно перед высоким сезоном. Сейчас рассматриваю возможность организовать дополнительные смены, в том числе ночные. Но в перспективе, вероятно, понадобится и другое помещение.
Текущее обходится примерно в 18 тысяч рублей в месяц. Похожее помещение при переезде может стоить около 30 тысяч, а пространство, подходящее для полноценного расширения, — порядка 70–80 тысяч рублей в месяц.
Это уже заметная разница в постоянных расходах. Поэтому перед переездом нужно понимать, насколько увеличение производительности позволит нарастить продажи и компенсировать дополнительные затраты.
Когда начинается высокий сезон?
Обычно рост спроса начинается с конца ноября и продолжается в декабре, январе и феврале. В марте продажи, как правило, снижаются. Это связано с новогодними праздниками и покупками подарков.
В этот период некоторые покупатели заказывают сразу по несколько десятков копилок. Но даже высокий спрос не гарантирует, что получится заработать больше: нужно успеть произвести товары, поддерживать остатки и правильно рассчитывать цены.
Рассматриваете корпоративные заказы?
Например, компании могли бы закупать копилки в качестве новогодних подарков сотрудникам.
Такой вариант возможен, но сейчас я не успеваю закрывать даже текущие потребности производства. Чтобы развивать корпоративное направление, нужно выделить человека на поиск клиентов, согласование заказов и организацию крупных партий.
Пока разумнее сосредоточиться на основном канале продаж. В дальнейшем можно развивать собственные социальные сети и принимать индивидуальные заказы, если появятся свободные производственные мощности.
Если спрос уже есть, что сейчас сильнее всего ограничивает бизнес?
Производительность и время. Нужно увеличить выпуск, но просто купить еще один станок недостаточно. Потребуются место для оборудования, сотрудники, сырье и организация всех этапов работы.
Кроме того, необходимо сохранять качество. Если торопиться и не контролировать фанеру, печать и сборку, увеличится количество брака. А ошибки в готовом изделии приводят не только к потерям материала, но и к негативным отзывам на маркетплейсе.
Покупатели иногда затрудняются собрать копилку из шести деталей, поэтому важно делать понятную конструкцию и объяснять порядок сборки. Для товара с большим количеством продаж рейтинг и отзывы влияют на решение о покупке.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
