Предприниматель с 13 летним опытом последние 4,5 года развивает швейное производство «Профитекс» во Владивостоке. Фабрика выпускает до 4000 футболок в месяц, работает с корпоративными заказчиками и одновременно пытается развивать собственный бренд одежды. Однако вместо стабильной загрузки — простои, склад тканей на 4 млн рублей и зависимость от основательницы. Вместе с серийным предпринимателем и антикризисным менеджером Александром Долговым команда пересмотрела подход к продажам, разработала спортивную капсулу под новым брендом «Июнь» и подготовила инфраструктуру для выхода в онлайн. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Теперь Я Босс!».
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
С какими основными трудностями столкнулась фабрика за время работы?
Главная проблема — отсутствие стабильного потока заказов. Мы не можем заранее прогнозировать загрузку производства. Например, в январе сторонних заказов практически не было, а собственный бренд еще не обеспечивал необходимых объемов продаж.
При этом расходы на содержание фабрики сохраняются независимо от количества заказов. В результате убытки за один месяц могут достигать 1 млн рублей.
Дополнительная сложность — необходимость постоянно контролировать производственные процессы. Сейчас у меня маленький ребенок, которому всего 4 месяца, но я продолжаю регулярно приезжать на фабрику, поскольку многие вопросы требуют моего личного участия.
Как сегодня распределяются производственные мощности между собственным брендом и сторонними заказчиками?
Около 90% производства приходится на сторонние заказы и только 10% — на собственную продукцию. Изначально я планировала другое соотношение, но отсутствие развитых каналов продаж заставило сосредоточиться на контрактном производстве.
Основной ассортимент фабрики — футболки, худи, свитшоты и джоггеры. Мы работаем преимущественно с трикотажем и выполняем заказы других брендов и корпоративных клиентов.
У вас уже есть собственный бренд «Приморские альпаки». Почему он не обеспечивает фабрику необходимыми заказами?
Бренд появился на базе туристической фермы, которую развивает мой супруг. Мы открыли там магазин одежды и сувенирной продукции для посетителей.
Самая популярная модель футболки разошлась тиражом около 1 000 штук. При этом фабрика способна выпускать 4 000 футболок ежемесячно. Очевидно, что продажи через один магазин не могут обеспечить полноценную загрузку производства.
Кроме того, спрос на такую продукцию напрямую связан с посещаемостью фермы. Для масштабирования нам нужен самостоятельный бренд, который будет интересен покупателям независимо от туристического бизнеса.
Насколько прибыльно контрактное производство по сравнению с выпуском одежды под собственным брендом?
Маржинальность корпоративных заказов составляет около 20%. При продаже собственной продукции наценка может достигать 300%.
Однако собственный бренд предполагает дополнительные риски. Если коллекция не пользуется спросом, готовая продукция остается на складе, а вложенные средства оказываются замороженными.
Поэтому важно не просто выпускать одежду, а заранее проверять спрос, формировать аудиторию и выстраивать систему продаж.
Сколько средств сейчас заморожено в складских запасах фабрики?
На складе находится тканей примерно на 4 млн рублей. Часть материалов закупалась под будущие коллекции, но некоторые цвета уже потеряли актуальность.
Мы приобретаем ткани крупными партиями, поскольку контейнерные поставки обходятся дешевле. Однако такая экономия не всегда оправданна: деньги выводятся из оборота, а материалы могут долго оставаться невостребованными.
Сейчас наша задача — разработать изделия из имеющихся тканей и найти покупателей, чтобы вернуть эти средства в оборот.
Почему при наличии производственных мощностей фабрике не удается обеспечить стабильный поток клиентов?
У нас не было полноценного отдела активных продаж. Я самостоятельно занималась привлечением заказчиков, а менеджер преимущественно работал с текущими обращениями.
Кроме того, мы не использовали CRM-систему. Информация о клиентах хранилась в переписках и бухгалтерской программе, поэтому системно анализировать количество обращений и эффективность продаж было сложно.
Мы также привыкли оценивать заказы прежде всего с точки зрения производственных возможностей, а не коммерческого потенциала. Это ограничивало развитие предприятия.
Какие ошибки в работе с клиентами удалось выявить на практике?
Мы провели встречи с тремя потенциальными корпоративными заказчиками, но не смогли заключить ни одной сделки.
Первая клиентка хотела заказать брючные костюмы для администраторов салона красоты. Поскольку фабрика специализируется на трикотаже, мы отказались от заказа, не предложив подходящую альтернативу.
Вторая заказчица представляла кондитерскую и планировала приобрести 60 футболок для сотрудников. Однако на складе не оказалось необходимой черной ткани. Срок поставки составлял 3–4 недели, тогда как клиенту требовалось получить изделия максимум за неделю.
Третий запрос поступил от владелицы караоке-бара. Ей требовалось 20 комбинезонов для персонала. Наш технолог посчитал такой тираж и ассортимент экономически невыгодными.
Эти ситуации показали, что нам необходимо пересмотреть подход к продажам, научиться предлагать альтернативные решения и точнее учитывать потребности заказчиков.
Какие изменения потребовались в управлении производством?
Прежде всего необходимо было наладить взаимодействие внутри команды и распределить ответственность.
На фабрике работают опытные специалисты, но многие решения принимались несогласованно. Производственные задачи нередко зависели от моего личного участия, а между сотрудниками возникали разногласия.
Мы провели общую встречу, на которой каждый смог открыто рассказать о проблемах. Выяснилось, что сотрудникам не хватает не только организационной поддержки, но и элементарного оборудования и рабочих мест.
После этого стало очевидно, что мне как собственнику необходимо больше делегировать и сосредоточиться на стратегическом развитии бизнеса.
Что удалось изменить непосредственно на фабрике?
Мы обновили зону переговоров с клиентами, организовали пространство для демонстрации образцов, установили зеркало и оборудовали фотозону для предметной съемки.
Теперь менеджеры могут качественно фотографировать изделия и отправлять снимки потенциальным заказчикам. Для швейного производства это особенно важно, поскольку визуальная презентация напрямую влияет на решение о покупке.
Также мы приобрели новый раскройный нож, который позволяет увеличить производительность раскроя в 2 раза, и обеспечили сотрудников необходимыми рабочими стульями.
Как появилась идея нового бренда спортивной одежды «Июнь»?
Мы решили создать самостоятельный бренд, который позволит использовать производственные мощности фабрики и получать более высокую маржу. Команда разработала первую капсульную коллекцию спортивной одежды всего за одни сутки. До этого я около полугода обдумывала концепцию, но никак не могла перейти к реализации. Основой коллекции стали женские спортивные комбинезоны, леггинсы и топы. Мы сделали ставку на лаконичный дизайн, удобство и универсальность. Стоимость комбинезона определили на уровне 5 500 рублей. Такая цена позволяет сохранить доступность продукта для покупателя и необходимую маржинальность производства.
Какие особенности отличают продукцию нового бренда?
Для коллекции мы выбрали эластичную ткань, которая растягивается в 4 направлениях. Благодаря этому на старте можно ограничиться двумя размерными группами: XS–S и M–L. Первые изделия планируем выпускать в 4 цветах: голубом, сером, синем и розовом.
Одежда рассчитана на разные виды физической активности, включая йогу, пилатес и другие тренировки. В дальнейшем ассортимент можно расширять за счет новых капсульных коллекций и ограниченных выпусков.
Через какие каналы планируете продавать продукцию бренда «Июнь»?
Мы рассматриваем одновременно маркетплейсы и собственный интернет-магазин. Маркетплейсы позволяют получить доступ к широкой аудитории, но собственный сайт дает возможность выстраивать прямые отношения с покупателями, анализировать спрос и снижать зависимость от комиссий торговых площадок. С помощью решения для селлеров от Сбера мы запустили интернет-магазин. Искусственный интеллект помог разработать дизайн, а специалист банка настроил карточки товаров, рекламу, доставку и оплату. Также мы получили возможность воспользоваться консультационной поддержкой по выходу на маркетплейсы с учетом особенностей Дальневосточного региона.
Планируете ли вы развивать корпоративные продажи нового бренда?
Да, это отдельное перспективное направление. Мы хотим предложить спортивным клубам и студиям возможность заказывать брендированную форму на основе наших моделей.
Для этого канала рассматриваем партии от 50 изделий. Такой формат позволит совмещать развитие розничного бренда с регулярными корпоративными заказами и обеспечивать дополнительную загрузку производства.
Как вы представили первую коллекцию потенциальным покупателям?
Мы организовали презентацию непосредственно на фабрике и пригласили стилистов, фотографов, блогеров и представителей местного сообщества Владивостока.
Гости увидели производственную площадку, познакомились с командой и оценили новую коллекцию. Мы также договорились предоставить участникам персональные комплекты одежды, чтобы они могли протестировать изделия и поделиться впечатлениями в социальных сетях.
Для молодого бренда такие мероприятия помогают сформировать узнаваемость и установить контакты с потенциальными амбассадорами.
Какой главный вывод вы сделали после преобразования фабрики и запуска нового бренда?
Я поняла, что недостаточно иметь оборудование, профессиональную команду и производственные мощности. Необходимо уметь продавать, быстро проверять гипотезы и принимать решения. За короткое время мы решили задачи, которые откладывали месяцами: улучшили рабочее пространство, создали коллекцию, запустили интернет-магазин и провели презентацию бренда. Теперь главное — сохранить этот темп и превратить первые результаты в устойчивые продажи. Впереди еще много работы, но у фабрики появилось понятное направление развития.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
ООО «УК КОЛИЗЕУМ»
ИНН:9713021000
erid:2SDnjeYR8hq
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
