Как выиграть тендер без опыта, денег и связей: советы от экспертов Tenderplan

Как получить первый контракт по тендеру: простая схема для новичков

В этой статье мы расскажем о том, как начать путь в тендерах и выигрывать, не имея при этом стартового капитала, опыта и связей. 

В качестве бонуса разберем особенности участия в строительных тендерах, посмотрим статистику по городам и проиллюстрируем теорию примерами из реальной жизни.

Примечание: Это вторая статья из серии, в которой мы разоблачаем мифы о госзакупках и доказываем, что тендеры — это не только легко и прибыльно, но и интересно. Ознакомиться с первой частью можно здесь.

     1. Как выиграть первый тендер начинающему поставщику

Практика показывает, что побеждает тот, кто не боится сложных ТЗ, не опускает руки при первом поражении, и анализирует, анализирует, анализирует. Проанализировать выбранный тендер, конкурентов и нишу в целом поможет бесплатный агрегатор тендеров Тендерплан, а это прямой доступ к победам.

А теперь перейдем от практики к статистике:  

По данным системы поиска тендеров Тендерплан, конверсия закупок составляет примерно 30%. К примеру, чтобы «взять» 3 тендера, придется побороться за первое место в 12 процедурах. Это усредненный показатель, конечно же, ведь конверсия зависит от многих факторов, в том числе от ниши.

Для старта вовсе не нужно формировать целый отдел закупок, сотрудники которого будут отслеживать торги по площадкам, оформлять документацию и анализировать каждый пункт в техзадании. Начать можно с самых простых закупок, с которыми под силу справиться одному тендерному специалисту, а лишь потом, с накоплением опыта и уверенности в своих силах, перейти к более сложным процедурам.

Представителям МСП путь в тендеры и того выстлан красной ковровой дорожкой — с таких участников даже обеспечение исполнения контракта не требуют, а если и требуют, то после исполнения обязательств в ускоренном темпе его возвращают.

Подготовка к участию в первом тендере

Чтобы впервые принять участие в закупке по 44-ФЗ или 223-ФЗ, начните с базовых вещей:

Чтобы впервые принять участие в закупке по 44-ФЗ или 223-ФЗ, начните с базовых вещей: 

      1. Проанализируйте нишу. Анализ уже завершенных закупок по вашей нише поможет понять объем рынка, рассчитать среднюю сумму контракта, выяснить типовые требования заказчиков, определить конкурентную ценовую политику. С аналитическими данными поможет Тендерплан, где четко и по полочкам разложена вся история закупок с начала ее существования 2014 года.

     2. Оформите электронную цифровую подпись — это аналог подписи, проставленной ручкой на бумаге. Она пригодится для участия в электронном документообороте. ЭДО в закупках отличается от обычного, поэтому простая (ПЭП) и неквалифицированная (НЭП) электронные подписи не подойдут. Только квалифицированная подпись (КЭП)  обеспечит нужный уровень шифрования данных. На данный момент ее стоимость составляет от 1 500 до 7 000 рублей в зависимости от способа ее получения.

     3. Пройдите аккредитацию на тендерных площадках. Регистрация на сайте ЕИС даст доступ сразу к восьми федеральным площадкам, на которых проводятся процедуры по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Регистрация на коммерческих площадках проводится независимо от ЕИС, а для участия на некоторых из них не требуется даже ЭЦП.

     4. Оформите специальный банковский счет под обеспечение тендерных заявок. Для начинающих поставщиков он может и не пригодиться, но лучше, чтобы он все-таки был. При предоставлении полного пакета документов, его открывают за один рабочий день. 

     5. Подключите систему для работы с тендерами. Например, Тендерплан. Это позволит вам оценивать риски и точечно находить подходящие тендеры. 

     6. Найдите тендер и рассчитайте предварительную стоимость участия. Чтобы рассчитать себестоимость, отталкивайтесь от суммы, которая гарантирует прибыль даже при негативном сценарии. Также учтите комиссию, которую ЭТП может взимать за победу или участие. 

    7. Подготовьте документы и поддерживайте их актуальность для участия в тендерах. В этой статье рассказываем, какие документы вам могут понадобиться.

Кстати, для первого участия лучше взять аукцион по 44-ФЗ в знакомой нише. Это легкая подготовка, прозрачные условия и госзаказчик. Более того, аналитика по 44-ФЗ легче считывается, а ниша проще прогнозируется.

В каких городах больше шансов выиграть тендер

Как показывает практика, наибольшее количество закупок по 44-ФЗ (все отрасли) размещается в Московской области и Санкт-Петербурге. 

Однако, выиграть тендер в таких крупных городах будет сложнее из-за большого количества участников и возможного резкого снижения НМЦ. 

К примеру, конкуренция на закупки охранных услуг в Москве в 2025 году достигает 59 компаний на один аукцион.

Выиграть тендер в Омске, Екатеринбурге, Красноярске и прочих среднеразмерных городах будет гораздо проще, так как отношение объема конкуренции к немалому объему заказов самое оптимальное. 

Примеры тендеров (популярных и не очень)

Если вы сомневаетесь в выборе ниши, с которой следует начать свой путь в тендерах, не стоит — в тендерах разыгрываются даже самые нестандартные услуги и товары. В этом разделе приведем примеры доступных тендеров, в которые можно зайти малому и среднему бизнесу без особой на то подготовки. 

• Тем, что школы публикуют тендеры на поставку рабочих тетрадей и мебели для библиотеки, вряд ли кого удивишь, а вот санитарно-эпидемиологическое исследование питьевой воды в тех же школах — закупка нестандартная. Если так вышло, что вы занимаетесь нестандартным видом деятельности, не стоит бояться идти в закупки — практически на любую услугу может найтись заказ. 
• Часто госпредприятия через тендеры заказывают услуги по установке пластиковых окон или ремонту систем кондиционирования, так что если у вас небольшая компания по ремонту техники или есть пара надежных рабочих рук — в тендеры путь открыт.  
• Довольно много тендеров проводится среди частных охранных предприятий, а их стоимость зачастую исчисляется несколькими сотнями миллионов рублей. Сейчас, например, по 223-ФЗ идет открытый конкурс на охрану объектов АО «МОСГАЗ» на сумму 923 млн рублей. Один момент — для участия нужно иметь действующую лицензию на осуществление частной охранной деятельности. 
• Выиграть тендер на уборку территории и разного рода клининговые услуги в условиях избыточного предложения будет проще всего. Судя по истории завершенных тендеров, деньги в этой нише точно есть. В январе 2024 года Московский метрополитен разыграл тендер на оказание услуг по санитарному содержанию и уборке объектов станции на сумму 7,5 млрд рублей.

Как выиграть тендер на строительство и ремонт

Тендеров много, цены контрактов шокируют своими объемами. Однако, ничего не сравнится со строительной отраслью, куда из-за обширного объема рынка и высокой конкуренции зайти начинающей фирме особенно сложно, но все равно возможно. 

Участие тендерах по строительству мало чем отличается от других отраслей, разве что строительным компаниям выдвигается несколько дополнительных требований. Например, для участия в крупных строительных и проектных закупках на сумму свыше 10 млн рублей потребуется наличие членства в строительной саморегулируемой организации (СРО). При вступлении в эту организацию придётся оплатить компенсационный взнос, размер которого зависит от максимального размера обязательств. 

Несмотря на все сложности, в рейтинге самых дорогих закупок России именно строительные тендеры и тендеры на строительство дорог. К примеру, в 2022 году самой крупной стала закупка на строительство участка скоростной автомобильной дороги в Пермском крае протяженностью 92 км, соединяющей Казань и Екатеринбург. Общая сумма контракта составила 72,9 млрд рублей, а выиграл ее ООО «АВТОДОР». 

В 2025 году по 223-ФЗ был размещен тендер на строительство района Метрогородок города Москвы на общую сумму почти 206 млрд рублей. Туда входит и снос имеющихся зданий, и проектно-изыскательные работы, и авторский надзор за процессом. 

Есть и простые тендеры, которые под силу исполнить начинающему предпринимателю, который хотя бы немного знаком со строительной сферой. Например, в данный момент в Краснодарском крае разыгрывается тендер на поставку строительного материала для строительства автостоянки. Требуются плиты перекрытия, стеновые кольца и дождеприемники. Если вы знаете, где достать эти базовые материалы, пусть в тендеры для вас открыт. 

Подробно и доступно об участии в строительных тендерах мы рассказали вот в этой статье.

Итак, ваша компания выиграла тендер. Что дальше?

Во-первых, подробно обсудите задание с заказчиком, чтобы избежать возможного недопонимания. После сдачи проекта зачастую обнаруживаются нюансы, нуждающиеся в доработке, а это дополнительные расходы и время.

Досконально изучите каждый пункт техзадания к тендеру, чтобы самому ничего не забыть и не перепутать в ходе исполнения контракта.

Хорошим примером может служить опыт юристов компании Тендерплан, которые помогали подготовить документацию для тендера на оказание услуг по проведению медицинского профосмотра сотрудников детского сада в Санкт-Петербурге на сумму 2,5 млн рублей. 

В ТЗ была прописана каждая мелочь: от уровня квалификации персонала и оснащения его надлежащим оборудованием до способов контроля качества результатов.

Это помогло исполнителям без проблем выполнить ТЗ в том виде, в каком его ожидал заказчик, и получить своевременную оплату по контракту.

Важно также, чтобы цена устраивала вас и была выше себестоимости работ. Если в процессе закупки себестоимость выросла, или вы по каким-то независящим от вас причинам не можете исполнить контракт, обратитесь к заказчику с просьбой изменить стройконтракт по новым основаниям.

Проиграли тендер? Пришло время глубокого анализа

Если тендер по какой-то причине выиграть не удалось, расстраиваться точно не стоит. Это опыт, из которого будет складываться по кирпичикам ваше дальнейшее участие в закупках. Чем больше опыта, тем выше шансы на победу в следующих похожих тендерах. Вот несколько советов от экспертов системы Тендерплан:

• Победитель тендера может оказаться недостаточно хорош, и контракт будет расторгнут. В таком случае заказчик может передать выполнение контракта участнику, занявшему второе место. Такое бывает не так часто, но все же.
• Помните, что победитель может и сам уклониться от подписания контракта, не успеть предоставить обеспечение или подписать в установленные сроки. В таком случае контракт заключается со следующим по очереди участником. Если и второй исполнитель не подошел, очередь переходит к третьему. Победителем можете оказаться и вы, пусть и не с первого раза. 
• В конечном итоге, закупку могут и вовсе отменить, так что у вас может быть еще один шанс на участие.
• Досконально изучите конкурентов, выигравших тендер, чтобы понять почему он, а не я. Сравните свои сильные стороны с тем, что предложил конкурент. Подробнее об этом в следующем разделе. 
• Проанализируйте причину поражения. Тут нужно не просто понять, почему вы проиграли, но и перестроить сопутствующие процессы, чтобы в дальнейшем таких ошибок не допускать.
• Оставайтесь на связи с заказчиком, даже если тендер проигран. Не рвите контакт с организатором тендера сразу после объявления результатов. Бывают случаи, когда проигранный аукцион приносит новый заказ, ведь компании имеют право совершать закупки и вне тендера.
• А еще лучше найдите в документации контакты ответственного за тендер и сохраните их на будущее. Попробуйте по завершении всех процедур самостоятельно связаться с заказчиком и предложить ему свои услуги.

Как узнать, кто выиграл тендер

Неплохой опыт участия в госзакупках можно получить, анализируя опыт подрядчиков, выигравших тендер. Протокол проведения тендера, также как и вся информация о победителях, как правило, размещаются в открытом доступе. Некоторые программы предоставляют еще и дополнительные данные, основанные на истории участия в тендерах. Такие данные, к примеру, может предоставить система для поиска и анализа тендеров Тендерплан.

Рассмотрим завершенный тендер (ссылка доступна для зарегистрированных пользователей) на проведение медицинских осмотров на железнодорожном транспорте в Иркутской области на сумму 1 млн рублей.

Чтобы узнать, какая компания выиграла этот тендер, необходимо пролистать до раздела «Протоколы и итоги» и перейти на страницу победителя. Там вы найдете: 

• данные о компании (имя уполномоченного лица, данные о компании); 
• общие показатели (количество участий, допусков и побед; число заключенных контрактов и конфликтных тендеров; среднюю цену контракта и т.д.);
• жалобы на действия заказчика и даже результаты их рассмотрения.

Как показывает график, в январе победитель принял участие в 6 закупках на сумму, близкую к 9 млн рублей, из них одержал 4 победы на 3,2 млн рублей.

Статистика участия по регионам показывает, что абсолютным фаворитом поставщика является Иркутская область, но часть закупок он всё-таки осуществил с Москвой и со Свердловской областью.

В разделе аналитики можно также просмотреть основные виды деятельности компании, перечень завершенных и исполняемых контрактов, процент конфликтных тендеров, список конкурентов и даже наименования поставляемых товаров с ценами.

Выводы: Конкурент не настолько силен, как кажется. У поставщика низкий процент допусков — всего 70%, причиной чего может быть некомпетентная подготовка документации или какие-то нарушения. Обычно он участвует в контрактах с низкой конкуренцией и в половине одерживает победу, снижая цену в среднем на 16,1% — нет причин опасаться, что это конкурент будет исполнять заказ в минус. Часть контрактов разыграны были и вовсе без снижения.  

Оценивая участников тендеров подобным образом, можно перенять стратегию их участия, понять оптимальный размах снижения цены и оценить свои шансы на победу в похожих тендерах.

Не думать, а действовать

Если вы все еще читаете обучающие статьи о том, как выиграть первый контракт, и до сих пор не перешли к практике, значит что-то вас останавливает. Что бы это ни было, есть простой способ перейти от мыслей к делу — закажите тендерное сопровождение под ключ на первый тендер и вместе с нашим юристом пройдите все этапы закупки. Он научит вас не бояться и смело отправлять заявки на участие, а затем и сам товар после опубликования положительных результатов закупки.

ООО "Бэби-клуб"

ИНН:7743671033

erid:2SDnjdbeKAC

Х | закрыть