Роялти 3% видно в договоре, наценку на закупку нет: как посчитать её, прежде чем купить франшизу

Я продаю франшизу производственной студии и почти на каждом созвоне слышу одно и то же сравнение: у одной сети такой-то паушальный взнос и такое-то роялти, у другой чуть меньше. Сравнивают ровно те две цифры, которые продавец сам вынес на первый слайд презентации.

В производственной франшизе это не самые большие деньги, которые партнёр отдаёт сети или проводит через неё. Самая крупная строка расходов там товар, и если сеть зарабатывает на нём, этот заработок нигде не называется роялти и поэтому выпадает из сравнения. Ниже арифметика на нашей собственной финмодели и четыре вопроса, которые стоит задать любому франчайзеру до оплаты, включая нас.

Где в производственной франшизе лежат деньги партнёра

Возьму нашу финмодель, ту самую помесячную таблицу на первый год, которую мы показываем покупателям. Главная статья затрат в ней строка «продукция», то есть заготовки и товар под заказы: во всех трёх пакетах она держится в районе 28-30% выручки, в базовом около 29%.

Роялти у нас 3% с выручки. Если за месяц от клиентов пришёл миллион рублей, роялти составит 30 000, а на товар из того же миллиона уйдёт около 290 000. Получается, что строка «продукция» почти в десять раз больше роялти, и любое движение закупочной цены сказывается на прибыли партнёра сильнее, чем лишний процент роялти, о котором обычно и торгуются.

Наценка в 10% на закупку стоит как всё роялти

Теперь посчитаем, что будет, если сеть не даёт партнёру покупать напрямую и продаёт ему заготовки через себя с наценкой 10%. На каждый миллион выручки к тем же 290 000 добавится 29 000 рублей, почти столько же, сколько партнёр платит роялти. При наценке 15% добавка составит 43 500 рублей, это уже в полтора раза больше роялти, и за год с выручкой в несколько миллионов разница уходит в сотни тысяч.

Я не утверждаю, что наценка на товар сама по себе плохая. Сеть может держать склад, отвечать за качество партии и страховать от сорванной поставки, и за такую работу разумно платить. Плохо другое: две франшизы с одинаковым роялти 3% могут расходиться на сотни тысяч рублей в год только из-за закупки, а на первом слайде этого не видно.

Есть ещё деталь, которая усиливает эффект. В нашей модели товар заранее не закупается: материалы покупаются под конкретный заказ на предоплату клиента. Значит, наценка, если она есть, срабатывает на каждом заказе, а довод про складской риск к ней уже не относится, потому что склада у партнёра нет.

Четыре вопроса, которые вскрывают закупку

1. На кого открыт аккаунт у поставщика. Если партнёр сам зарегистрирован у поставщика или в типографии, он видит цену в собственном кабинете, и отношения с поставщиком остаются за ним. У нас это устроено так: франчайзи регистрируется в типографии на себя и передаёт сети логин, чтобы на его аккаунте закрепили максимальную скидку. Если же покупать можно только через управляющую компанию, спросите, по какой цене она берёт товар сама и какую цену выставляет вам.

2. Какая цена при маленькой партии. Обещание «у нас оптовые цены» ничего не значит, пока не назван уровень. Партнёры нашей сети получают у крупных поставщиков седьмой уровень опта из восьми, то есть цену, которую поставщик даёт при закупке от 10 000 штук, хотя сам партнёр заказывает от 10 единиц. Проверяется это без доверия к продавцу: у поставщика есть своя шкала уровней, и достаточно сверить её с тем, что вам назвали на созвоне.

3. Кто назначает цену клиенту. У нас цену для заказчика ставит партнёр, глядя на свой рынок, а сеть даёт ему себестоимость по оптовым ценам, и наценка дальше целиком его решение. Если в договоре другой сети написано иначе, это повод остановиться: статья 1033 Гражданского кодекса называет ничтожным условие договора коммерческой концессии, по которому правообладатель вправе определять цену продажи товара пользователем или устанавливать её верхний либо нижний предел.

4. Что происходит с заказом, который точка не делает сама. Здесь сеть зарабатывает честно, и важно только, чтобы цифры назвали заранее. Пока у партнёра нет вышивальной машины, заказ на вышивку уходит на головное производство, которое вышивает и отправляет готовый товар заказчику. Прибыль партнёра с такого заказа меньше, чем со своего станка, зато заказ не теряется. Плёнку для DTF-печати головное производство делает по 500-600 рублей за метр. Хорошо, когда такая цена есть в переписке до оплаты, а не всплывает после запуска.

Как проверить закупку самостоятельно

Откройте финмодель франшизы и разделите строку себестоимости товара на плановую выручку. Если доля выходит заметно ниже, чем у других сетей того же профиля, спросите, по каким ценам она посчитана и доступны ли эти цены партнёру с первого месяца, а не после выхода на какой-то объём.

Потом умножьте строку товара на наценку управляющей компании, если она есть, и положите результат рядом с роялти. Это и есть второе роялти, которого нет в договоре, но которое партнёр платит каждый месяц.

Тот же счёт полезен, если вы выбираете между франшизой и тем, чтобы поставить свой производственный цех без сети. В одиночку поставщик даст вам уровень цен под ваш собственный объём, и разница с уровнем от 10 000 штук войдёт в себестоимость печати каждой футболки, поэтому сравнивать надо не только взнос с ценой оборудования, но и закупку.

Последний шаг самый неудобный: позвонить действующим партнёрам и спросить, сколько они платят за одну и ту же заготовку и у кого её берут. Номера лучше искать самому по картам и открытым источникам, а не брать из списка продавца. Как отличить реальные отзывы о франшизах от заказных, я разбирал отдельно.

Чего этот расчёт не покажет

Наценка в закупке не делает франшизу плохой, а её отсутствие не делает франшизу хорошей. Итог решает то, сколько у партнёра остаётся после всех платежей, и бывает, что сеть с наценкой на товар приводит больше заказов и лучше сопровождает, чем сеть без неё.

Расчёт нужен для другого: прежде чем купить франшизу, сравнить сети по полной стоимости, а не по двум цифрам с первого слайда. На это уходит один вечер с финмоделью и пара звонков, а разница, как видно из примера выше, измеряется сотнями тысяч рублей в год.