Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – Блог Фактор Продаж

05 апреля 2022 в 18:39 0 1284

Плохие новости: не все лиды — это потенциальные клиенты

Стремиться к 100% конверсии бессмысленно. Одни люди отправляют заявку по ошибке, другие — рассчитывают на цену пониже, а еще есть те, кому компания не может помочь или клиенты, с которыми бизнес не хочет работать по этическим соображениям.

Если отдел продаж пытается продать всем, продавцы теряют время, а компания — выручку. Смотрите сами: продавец мог бы потратить полчаса, чтобы довести «своего» клиента до сделки, но вместо этого он выясняет потребности, проводит демонстрацию продукта и отрабатывает возражения лида, который не планирует покупать, а просто интересуется.

Чтобы сократить цикл сделки, увеличить конверсию в продажу и выручку, нужно отделять в потоке заявок «своих» клиентов от «не своих».

«Свои» клиенты — это те, кто по ряду признаков похож на людей, которые уже покупали продукт компании. Составьте портрет клиента по этому описанию и критерии для отбора готовы. Главное, чтобы эти критерии были четкими и соответствовали реальности, то есть надо прописать не просто «бизнесмены», а «владельцы малого бизнеса с оборотом от 10 млн ₽ в месяц».

А вот и хорошие новости! По нашему опыту, разнесение клиентов по категориям «свои — не свои» дает рост конверсии в 1,5 раза. Всё потому что при таком подходе менеджеры работают только с теми, кто готов купить.