10 июля 2025 в 14:11 0 30

Кейс: Простое решение, как бренду одежды снизить цену за продажу на 40%

Обычно бренды запускают новые коллекции в разгар сезона, когда конкуренция и стоимость рекламы на пике. В нашем кейсе мы пошли другим путем — вышли раньше и снизили цену продажи почти на 40%. Как? В статье расскажем, как сработала эта стратегия, какие инструменты использовали и какие выводы пригодятся другим fashion-брендам.

Привет, мы digital-агентство Hope Group: развиваем бренды и создаем кейсы благодаря маркетинговой насмотренности и опыту. Наши проекты успешно развиваются, а клиенты остаются довольны результатами. Результативны в работе с брендами, e-com и сфере услуг. Умеем эффективно работать с большим и малым бизнесом.

О проекте

Интернет-магазин специализируется на производстве и продаже преимущественно женской одежды. В данной нише есть ярко выраженная сезонность по коллекциям одежды. Осень-зима более теплая одежда, весна-лето легкая верхняя одежда, одежда изо льна, хлопка, вискозы.

Речь в кейсе пойдет о периоде январь-июнь 2025 года. Появилась гипотеза: а что если заранее подготовить летнюю, легкую коллекцию одежды и зайти на аукцион раньше большинства конкурентов (еще в апреле) и в разгар сезона — мы уже будем в топе выдачи, клики для нас будут дешевле, а качество трафика оставаться высоким. Плюсом — захватим аудиторию, которая готовится к сезону заранее.

Подбор аудитории для размещения рекламы

С проектом VOISHE работаем достаточно давно, около 3-х лет, и все рабочие связки инструменты нам уже знакомы и привычны. Товарные РК на основе фидов, смарт-баннеры, ретаргет, поиск бренд, рся — все это используется в разной степени в зависимости от сезона, спроса, остатков одежды и т.п. Знаем, какие работают лучше, а какие хуже, поэтому с каждым, в том числе и новым, проектом мы знаем, как подходить к работе и от чего отталкиваться.

Если у вас малоизвестный бренд, то лучшей стратегией будет запуск товарных кампаний с последующим ретаргетом с помощью ТГК, либо же с помощью смарт-баннеров на основе фида. В случае VOISHE — бренд достаточно известный и поэтому немалую часть трафика мы выкупаем на поиске по брендовым запросам.

Для брендов с низким рекламным бюджетом (менее 2-х млн) не рекомендуем использовать поиск на безбрендовые запросы, т.к конкуренция там очень серьезная и клики стоят дорого. Либо вам нужно «нишеваться», чтобы выкупать более узкий трафик, либо иметь высокий средний чек, чтобы был смысл в конкуренции.

Нашей основной задачей было использовать как можно больше инструментов рекламного кабинета Яндекс Директа, так как нам предстоит с помощью них масштабироваться в период разгара сезона

Аббревиатуры: ТГК — текстово-графическая кампания.

Кампании которые работали:

ТГК на ретаргет;
ТГК на ключевые фразы;
Мастер кампаний;
Товарные компании;
Смарт-баннеры ретаргет;
Динамическая на поиске;
Кампании с таргетом на трафик конкурентов.

Группа товаров по сезонности:

Одежда изо льна;
Шорты;
Рубашки;
Поло;
Одежда из хлопка;
Костюмы.

Даты появления коллекции и начало реализации рекламы

Планирование в сфере медиа имеет большое значение, поскольку позволяет нам подготовиться к предстоящему сезону. Тщательно продуманная рекламная стратегия способствует повышению узнаваемости бренда, привлечению новых покупателей и увеличению продаж.

В соответствии с первоначальным планом мы с VOISHE разработали коллекцию к концу марта. С начала апреля мы активно продвигаем летнюю коллекцию, постепенно смещая фокус внимания на неё, снижая интерес и трафик к весенней одежде, распродажам и другим актуальным предложениям.

Большинство брендов совершают ошибку именно на этом этапе. Они запускают свои новые коллекции в самый разгар сезона, начинают запускать рекламу и попадают в перегретый аукцион (яндекс распределяет клики между рекламодателями по принципу аукциона) и по итогу сталкиваются с высоким CPC (ценой клика) и CPA (ценой продажи).

В блоге Hope Group подробнее о том, как продвигать свой бизнес через рекламу брендов в Директе, и в других рекламных инструментах.

Результаты продвижения периодов январь-июнь и анализ данных результатов

1. Январь не так репрезентативен, поскольку это еще зимний сезон, а также, сезон высокой покупательской сезонности. Помимо этого, был затрачен самый крупный бюджет всего полугода.

2. Обратите внимание, что CPA периода февраль-апрель держится около 3 000 руб, а CPO почти 4 000 руб. Эти цены исходят из того, что мы «боролись» с конкурентами в равных условиях: примерно в одно время запустили новые коллекции, зашли уже в разогретый аукцион и т.п. Стандартная ситуация для интернет-магазина одежды.

3. Апрель — самый ранний сезон для летних коллекций. И не смотря на это, мы получили средние результаты в сравнении с предыдущими месяцами. Однако мы сделали самое главное — твердо заняли позиции в аукционе, а также, познакомили аудиторию с летней коллекцией. И чем ближе сезон, тем горячее трафик и желание к покупке тех, кто уже познакомился через рекламу с товарами.

4. И как только начался сезон — наш CPA упал почти на 40%, также, как и цена продажи. Собрали точную семантику под новый сезон и коллекции одежды (костюмы, лен, хлопок, шорты, топы и т.п). Заранее обговорили с клиентом старт запуска летней коллекции раньше, обговорили все риски. В апреле сдержали CPA и CPO (не дали вырасти и уйти за средние показатели), а в мае и июне уже собрали все сливки.

5. При том же бюджете — выручка между февраль+март и май+июнь выросла на 46%.

6. По итогу, нам стало достаточно просто держать позиции в аукционе и выкупать качественный трафик, но значительно дешевле.

Тоже хотите, чтобы продажи вашего бренда увеличились в несколько раз? Запишитесь на аудит у нашего специалиста: мы изучим проект, разберем возможные стратегии и вернемся с прогнозом развития вашего проекта

Примеры успешных объявлений

Выводы и рекомендации

Готовьтесь к сезону заранее. Перетерпев один месяц, когда сезон пограничный и постепенно сменяется — весь предстоящий сезон вы будете собирать сливки аудитории;

РК направленные на одежду нового сезона мало того, что приносят нам самый низкий CPA и много продаж, но и прокачивают брендовые РК и ретаргет. Для сравнения: топовая рк на бренд и МК на лен. Корзины и покупки нам обходятся дешевле до сих пор, чем с самого горячего брендового трафика;

Не бойтесь экспериментировать с текстами и креативами. Недели теста вполне достаточно, чтобы понять какие элементы стоит изменить;

Вам не нужно привлекать трафик к покупкам используя акции и промо. Горячий трафик готов покупать сразу по полной цене, так как вы первые среди предложения и закрываете потребность аудитории;

Работайте со всеми инструментами: от МК и Товарок до поиска и ретаргета.

Автор кейса: Илья К., тимлид отдела контекста Hope Group

Хотите кратно улучшить свои результаты? Записывайтесь на аудит у нашего специалиста в Telegam/WhatsApp, звоните по телефону +79917227935 или отправьте запрос на электронную почту info@hopegroup.ru