Кейс: 131 заявка по 492 рублей на возведение фундаментов, или как получить 2,19 млн. выручки

Привет! На связи Кирилл Ситников, и я занимаюсь продвижением малого бизнеса с помощью таргетированной рекламы в Вк и Инстаграме.
В этом кейсе расскажу, как мне удалось получить 131 заявку по 492 рублей в компанию по возведению забивных фундаментов. Кейс написан по работе с компанией "Ударник" - https://vk.com/zabivnye_svai.
Ссылка на сайт - svai-udarnik.ru

О проекте:

Компания на рынке уже более 5 лет, имеет свою опытную команду инженеров и проектировщиков, полностью свой автопарк оборудования и техники. Основное и единственное направление деятельности — это забивные фундаменты на ЖБ сваях. Работают только по своему региону.

Задача: стабильно получать целевые заявки из Вк в группу или на сайт.

Сразу скажу, что данная ниша очень узкая. При строительстве дома, дачи или бани фундамент обычно возводит компания, которая занимается строительством самого объекта, при этом они предлагают не только забивной фундамент, но и иные варианты. Наша цель была перепозиционировать данных клиентов на нашу услугу по возведению фундамента.

На момент обращения у компании в группе был 1 подписчик. Заявок через социальные сети не было.

Подготовка к запуску рекламы

1. Оформили сообщество. Изменили статус, описание, оформили закреп, меню и виджеты.
2. Проанализировали конкурентов. В регионе прямых конкурентов буквально пара компаний, которые не в полном объеме используют Вк.
3. Прошелся по отзывам групп конкурентов по России и выяснил, на что делать упор. Это: гарантия, цена, опыт, сроки.

Куда вели трафик?

1. На сайт. Оформленный одностраничный лендинг. На сайте присутствовало все для сбора контакта пользователя: квиз, заявка на обратную связь и получение полезного материала в обмен на телефон.
2. На анкету. Данный вариант отработал лучше всех. Около 60% заявок именно с анкет. Информация передается админу, который в ходе диалога с клиентом переводит на разговор по телефону и выезду на объект.
3. В ЛС группы на приветственное сообщение. Переходы есть, но писали редко.
4. Товары. Летом сработали неплохо на заинтересованную аудиторию.

Поиск и сбор аудитории

Собирал аудиторию через парсер Таргет Хантер. Брал конкурентов и смежные ниши, использовал ключевые слова.
Широкая аудитория мужчин 27-50 лет с гео Ярославль + 100 км.
Основные аудитории, с которыми работал:

1. Домостроители

Довольно спорная аудитория, которую необходимо перепозиционировать на возведение фундамента от узкоспециализирующейся фирмы. Весной данная ЦА показала себя отлично, когда вели на сайт с квизом, летом сработала только универсальная запись с информацией о фирме и ведением на анкету.

2. Прямые конкуренты, занимающиеся фундаментами

Очень маленькая аудитория. Вк распознал 400 участников с региона.

3. Ключевые фразы по строительству домов

Это те, кому нужно здесь и сейчас, кто готов начать строить/покупать дом из различного вида материалов. Ключевые фразы собрал с помощью Wordstat.

4. Ключевые фразы по сваям

В ход пошли все виды фундаментов со словами купить/цены/расчет, купить забивные и винтовые сваи.

Весь период ведения рекламы работал с аудиториями, собранными по ключевым словам.

5. Ретаргет

То, что дало лучшие результаты в плане CTR, а также более дешевые заявки. Собирал всех позитивно отреагировавших на промопосты и перешедших в группу с рекламных объявлений. Рекламное объявление предлагало заполнить заявку и получить подарок или скидку при оформлении фундамента.
Также использовал и другие аудитории, но они показали себя хуже:
— Группы по продаже земельных участков,
— Садоводческие товарищества,
— База данных заказчика.

Создание рекламных объявлений

Для креативов использовал только примеры работ, проведенные в определенное время года.
На каждую аудиторию, исходя из интересов, писал отдельный посыл.
На аудиторию по ключевым «домостроители» посыл заключался в том, что надежный фундамент может возвести узкоспециализирующаяся фирма, а не компания домостроителей; индивидуальный подход к любому проекту и возведем в срок.
На аудиторию по ключевым «сваи» писал о возведении за 1 день, гарантии по договору.
Не могу выделить какой-то один конкретный вид рекламного объявления, так как сработали:

Карусель,
Универсальная запись,
Запись с кнопкой.

Главное не забывать следить за статистикой, чтобы аудитория и рекламное объявление не успели выгореть. К примеру, как только карусель не конвертит, переходим к универсальной записи, потом к записи с кнопкой и снова по кругу. Аудитория постоянно обновлялась.
Примеры объявлений, которые сработали лучше всего:

Рекламный кабинет

На данных скринах можно увидеть объявления весной (1 скрин), летние объявления (2 скрин) и ретаргет (3 скрин).

Почему разница в цене перехода весной и летом?
Весна: вел трафик на сайт и в группу. На сайте предлагали пройти квиз и получить подарок или скидку при оформлении фундамента. Трафик на сайт вышел дешевле, как и стоимость заявки, но конверсия в сделку была невысокой.
Лето: изменил направление и вел трафик практически только на группу. Стоимость заявки укладывалась в KPI и стала дороже, НО. Но заключается в том, что заявки стали более живыми, клиенты писали, звонили, конверсия в продажу увеличилась, поэтому оставили так.
Все аудитории не менялись, ключевые фразы сохранились.

Результаты и выводы:

Потрачено: 64 466 рублей
Заявок: с Вк 98 и с сайта 34 заявки = 132 заявки
Стоимость заявки: 492 рублей
Выручка: более 2 190 000 рублей.

Стоимость заявки можно снизить, если трафик вести в группу или в рассылку, прогревать контентом и затем закрывать на бесплатный выезд мастера. В нашем случае контента не было и получилась чисто лидогенерация.
Заявок, перешедших в покупку, 13. Конверсия получилась почти 13%, что считаю хорошим результатом в строительной нише.
12 фундаментов заказали по цене 105-110 тысяч рублей, что в сумме дает 1 290 000 тысяч рублей. Последний фундамент перекрывает все ранние, так как он будет возведен для дома 12х24 м. А также клиент заказал много дополнительных услуг, и фундамент вышел 900 тысяч рублей. Следовательно, в течение нашей работы выручка заказчика составила примерно 2 190 000 рублей.

Кейс написан на 5 сентября.
В период с сентября до ноября (2 недели не работали) привлекли еще 29 заявок, которые на ходятся на стадии заключение договора, поэтому выручка указана без этих цифр.

Скрин заявок с анкеты и с сайта: