Как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России - 10 шагов

«Бизнес – это повторяемый процесс,

который приносит прибыль,

все остальное – хобби»

Пол Фрит

Любой бизнес имеет свой жизненный цикл и бизнес по франшизе – не исключение.

Жизненный цикл франшизы выглядит следующим образом:

• Создание самого бизнеса, успешной бизнес-модели, проверенной временем (желательно отработавшая не менее 2-3 лет), проверенная кризисами, местными особенностями и приносящая прибыль;
• Если вы понимаете, что готовы по всем пунктам выше, то вы идете упаковываться, выстраиваете грамотный маркетинг, прописываете его, регистрируете товарный знак, брендируете всю компанию и создаете саму франшизу, стандарты, регламенты, франчайзинговый отдел: в идеале, надо декомпозировать бизнес и собрать его заново под франшизу (за упаковкой франшизы можете обратиться к нам);
• Дальше вы идете продвигать свою франшизу: на локальном рынке, разрабатываете всю систему поддержки ваших будущих франчайзи, разрабатываете точки монетизации франшизы, пытаетесь разработать контроль соблюдения регламентов франчайзи;
• Следующим этапом можно выводить франшизу на глобальный рынок, все то же самое, только учитывая особенности рынка той или иной страны, на который хотите зайти.

В этой статье мы хотели бы вам рассказать о том, как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России. Для этого мы структурировали и вывели 10 поэтапных шагов, которые вам помогут это сделать.

Шаг 1. Анализ своего бизнеса.

Перед тем как масштабировать свой бизнес через систему франчайзинга - надо ответить в первую очередь себе на несколько вопросов:

Прибыльный ли этот бизнес?

Франчайзинг в России — это про деньги, про цифры. Если вы умеете делать чистую прибыль - добро пожаловать. Потому что мы с вами знаем, кто приходит покупать франшизы — это:

• Люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе,
• Люди, у которых нет опыта в вашей нише,
• Люди, которые, уже, обожглись один раз (с такими людьми проводится очень тщательная работа).

Реально ли масштабировать бизнес и нет ли там региональных особенностей?

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

Частенько бывает такое, что управляющая компания - супер успешна, а франшиза все никак не может принести прибыль в другом регионе, соответственно, от вас нужен максимум: наладить бизнес, качественно запустить его, наладить поток клиентов — это огромная ответственность.

Наличие времени на сам франчайзинг.

Здесь должны понимать, что у грамотной франшизы есть упакованный франчбук с абсолютно всеми алгоритмами действий и бизнес-процессами, но партнер все равно будет задавать тысячу вопросов на первых порах, надо этому уделять время.

Шаг 2. Анализ рынка франшиз в вашей нише.

Надо понимать, что при выводе продукта на рынок франчайзинга - он должен отличаться от всего того, что есть на рынке, чтобы не быть еще одним предложением на рынке, надо что-то уникальное:

• IT – составляющая,
• Медийность компании/собственника,
• Реализация услуги через управляющую компанию,
• Отлаженная система потока клиентов,
• Какие-то еще уникальные условия.

Обычно, когда наша команда заходит в продукт – мы сразу видим такие точки и, даже, разрабатываем их. Можете оставить заявку на аудит вашего бизнеса и мы выявим эти точки.

Вот несколько примеров таких франшиз:

Франшиза многофункционального офиса «MFO Group».

На данный момент сеть развита до 32 офисов по России. Одна из точек уникальности – реализация услуги через управляющую компанию, полное юридическое сопровождение клиентов франчайзи на протяжении всего процесса оказания услуги.

Франшиза химчистки и ремонта обуви «Clean Color».

На данный момент сеть из 8 точек. Весь бизнес франшизы обложен IT-составляющей, уникальной на рынке. Благодаря этому четкие регламентированные сроки оказания услуг в этой нише, что является редкостью для рынка ухода за обувью. IT-составляющая также позволяет франшизе работать без администраторов, увеличивая выручку и делая бизнес-модель привлекательней.

Франшиза изготовления госномеров «Дубликат Госномер».

Сеть из 8 филиалов по России, даже, предлагает свою лицензию на изготовление госномеров (сейчас госномера перестали изготавливать в ГАИ). Так же ребята предоставляют своим франчайзи аккредитованное оборудование и максимально защищают бизнес юридически.

Шаг 3. Разработка УТП вашей франшизы.

Чем больше вы сможете сделать за своего франчайзи - тем лучше, это тоже может быть одним из отличий касательно рынка франшиз. Вы должны четко понимать, на чем заработаете вы, ваш партнер, если с этим все шик - и обе стороны получают выгоду - тогда и ваш партнер и вы - будете вкладываться в развитие и получать еще больше доходность.

Мы не на западе, где есть крупные бренды, которые продают свои франшизы и клиент понимает, что он покупает бренд. Мы говорим про клиента, у которого в голове ещё нет понятия о наполнении франшизы.

Западный рынок очень сильно отличается от нашего. Условия в договорах разные.

Там у них: стандарты, обязанности, фиксированные выплаты. В день платежа УК о себе напомнят и все. И это нормально для их рынка. Потому что перед тем, как попасть на рынок франчайзинга, франшиза проходит отбор, все регулируется законом и априори нет плохих/убыточных франшиз.

Предложение и продажа франшизы регулируются в США как на федеральном уровне, так и на уровне штатов. На федеральном уровне Федеральная комиссия по торговле (Federal Trade Commission, FTC) в 1979 году приняла правило 436 по регулированию торговли (“правило FTC”), которое определяет минимальный объем раскрытия, который должен предоставляться потенциальному франчайзи в Соединенных Штатах Америки. В дополнение к правилу Федеральной комиссии по торговле свыше дюжины штатов приняли свои собственные правила и постановления, касающиеся предложений и продажи франшиз на их территории.

Сегодня мониторинг и пересмотр Стандартного объявления о предложении франшизы осуществляется под руководством Ассоциации североамериканских администраторов по ценным бумагам (North American Securities Administrators Association). Каждый из регистрационных штатов разработал и принял свою собственную установленную версию Стандартного объявления о предложении франшизы. Как действующие, так и перспективные франчайзеры и их советы должны тщательно изучать и учитывать различия между штатами.

И для человека купить франшизу - в любом случае плюс. Он покупает, делает, развивает. И, если что-то пошло не так - то тут понятное дело, что партнер сам делал что-то не так.

В России сказать этого не получится. Да и вовсе, сравнивать западный рынок с Российским - не стоит, потому что там культура потребления выше в 10 раз и какие там могут быть проблемы?

В России надо брать совсем не этим. По опыту выстраивания отделов продаж под франшизы, по опыту продаж франшиз, мы для себя понимаем, что когда человек приходит к нам в рынок - он задается несколькими ключевыми вопросами:

• Сколько вложить?
• Сколько буду зарабатывать?
• Когда окупится?
• Что я должен делать?

Отвечая на эти вопросы, вы получаете свое УТП.

Пример УТП нашего кейса:

С кейсом вы можете ознакомиться на нашем портале.

Шаг 4. Определение стоимости, состава франшизы и схемы монетизации.

После формирования пакетных предложений вам надо определить стоимость каждого пакета (паушального взноса) и определить инвестиции в бизнес, ежемесячные выплаты (роялти) и иные платежи, если они предусмотрены (маркетинговый сбор и т.д.).

Паушальный взнос – единоразовый платеж при покупке франшизы.

Роялти – периодический платеж за право пользоваться франшизой, ТМ, за оказанный объем поддержки.

Стоимость паушального взноса определяется из следующих параметров:

1. Определение реальных затрат при запуске франчайзи. Пакет может включать:

• Маркетинговые материалы,
• Выезд специалиста,
• Разработку дизайн-макета и т. д.

2. Состав франчайзингового предложения конкурентов;

3. Ценность, которую получает франчайзи, работая под вашим брендом;

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

4. Стратегия вашей компании, касающаяся скорости развития франчайзинговой сети и узнаваемости бренда.

Роялти формируется исходя из реальной ценности, которую ваш партнер будет получать от вас постоянно.

Пример нашего кейса - франшиза химчистки и ремонта обуви “Clean Color”:

Шаг 5. Разработка финансовой модели франшизы (инвестиции в запуск, доходность и окупаемость).

Вам предстоит разработать математическую модель будущей или существующей компании, которая позволяет оценить изменение финансово-экономических показателей деятельности компании и эффективности проекта при изменении исходных параметров:

-Основные параметры проекта;  

-Калькулятор затрат по проекту: затраты на организацию бизнеса, ежемесячные затраты;

-Показатели прибыли проекта: сводная таблица, включающая показатели выручки, инвестиционных затрат, денежный поток по проекту, расчет окупаемости проекта.

Как и советовали ранее – все суммы должны быть реальными, а не абстрактными. В рамках услуги упаковки франшизы от нас, мы предоставляем нашим клиентам «Календарный план открытия франшизы» - это пошаговая детализация всех мероприятий, необходимых для открытия франчайзинговой точки.

Финансовая модель должна быть максимально понятной для потенциального покупателя франшизы, как на примере нашего кейса:

Шаг 6. Юридическая упаковка вашей франшизы.

Важный этап создания франшизы, на котором вам предстоит ознакомиться с такими понятиями, как лицензионный договор и договор коммерческой концессии, определить наилучший для вашего конкретного бизнеса. На данном этапе необходимо будет учесть особенности вашей франшизы, детально прописать предмет договора, права и обязанности обеих сторон, суммы, платежи, периоды и разрешение споров. И это всего лишь часть юридической упаковки.

Основная задача будет стоять на регистрации товарного знака, защите ноу-хау, особенностей предпринимательской деятельности, бизнес-процессов.

Вся разработанная франчайзинговая модель, как и финансовая, должна быть защищена юридически.

Иногда бывают запросы только на юридическую упаковку, например, к нам недавно обратилась крупная сеть кофеен из Беларуси, которая выходит на российский рынок франчайзинга - мы создали совершенно новый лицензионный договор, привязанный к зарегистрированному товарному знаку компании.

Во время упаковки мы разрабатываем весь юридический аспект, а также соглашения о неразглашении коммерческой тайны, пакет документов для работы с сотрудниками.

Юридическая упаковка – важный этап и один из «крючков» удержания франчайзи.

У нас около 30 видов крючков, закрепляющих за собой франчайзи, оставляйте заявку, и мы сделаем бесплатный аудит вашего бизнеса и его готовности к масштабированию через франчайзинг.

Шаг 7. Составление руководства по запуску вашей франшизы (франчайзибук).

Описание процессов компании, составление текстового документа, включающего описание (у нас, обычно, выходит файл объемом от 150 страниц):

• Запуск бизнеса,
• Управление бизнес-процессами,
• Место ведения бизнеса,
• Поиск, наём и обучение сотрудников,
• Руководство по регистрации бизнеса,
• Технологии производства/стандарты оказания услуг,
• Маркетинговая стратегия, материалы и средства продвижения,
• Реклама и PR,
• Продажи,
• Управление финансами,
• Контроль качества.

Данный перечень не является окончательным и исключительным. Подробная структура франчайзибука обсуждается индивидуально после проведения аудита совместно с предпринимателем.

Самое главное – расписать все простым и доступным языком. Напомним, какой контингент людей приходит на рынок франчайзинга: люди, у которых вообще нет опыта в бизнесе, либо люди, у которых нет опыта в вашей нише.

Шаг 8. Визуально упаковать франчайзинговое предложение.

Предпродажный этап упаковки франшизы – красиво подать предложение, чтобы оно заинтересовало потенциальных покупателей. Стандартно на рынке франчайзинга – это сайт и презентация франшизы.

Сайт мы рекомендуем доверять человеку, который правильно сможет соединить дизайн и функциональность (оптимизация сайта). Смысл иметь красивую картинку, которую никто не увидит в поисках.

Презентация – четко, по сути, отвечая на главные вопросы любого заинтересовавшегося:

• Сколько вложить?
• Какой будет заработок?
• Когда проект окупится?
• Что предстоит делать?

Количество визуальных материалов зависит только от вас и от того, что хотите донести до конечного потребителя. Для своих кейсов мы разрабатываем чек-листы, советы, преимущества ниши - все тонкие аспекты, которые в ходе переговоров могут возникнуть, как возражения (прикреплено 2 скрина разных кейсов):

Шаг 9. Сформировать стратегию продаж вашей франшизы.

На российском рынке франчайзинга не много эффективных инструментов продвижения франшизы, вот некоторые:

• Лить трафик на сайт;
• Продвижение через социальные сети (в нынешних условиях хорошую конверсию дает трафик из ВК);
• Размещение на Авито в разделе готового бизнеса;
• Участие в выставках;
• Рассылки;
• Продвижение через личный бренд собственника или подрядчика;
• Каталоги франшиз.

В рамках упаковки бизнеса во франшизу нами мы бесплатно размещаем вашу компанию в нашем каталоге франшиз.

Шаг 10. Выстроить отдел продаж франшизы.

На российском рынке огромная беда с человеческим ресурсом, с так называемыми продаванами, которые могут делать нужную конверсию для роста вашей франчайзинговой сети.

Тут у вас 2 варианта развития событий:

• Собрать штат своими силами;
• Делегировать брокерам.

На своей практике мы частенько встречаемся с предпринимателями, которые обожглись и приостановили продажу франшизы, хотя имеют хороший франчайзинговый продукт.

Причин тому много:

• Слитые заявки,
• Растягивание цикла сделки
• Просто неопытные продажники.

Выстроить отдел продаж – большая и важная задача: подобрать и контролировать все заявки, выстроить грамотную воронку, настроить технические аспекты (CRM, прогревающие письма, скрипты, обучение менеджеров отдела продаж) и т. д.

Так, например, упаковывая бизнес во франшизу, мы проводим наших клиентов через целый акселератор, где человек получает по итогу не упакованную франшизу, а конечную цель – успешно работающую сеть франшиз. После упаковки мы берем на себя продажи франшиз.

Если у вас уже есть упакованный продукт, мы можем также предоставить вам наши услуги брокериджа.

При грамотной стратегии, слаженной команде, опыте можно спокойно делать конверсию в продажу выше рынка, генерировать выручку, которая поможет постоянно улучшать франшизу и расти. Например, наш кейс «Табачный Джо» – крупнейшая сеть магазинов кальянно-табачной продукции в Краснодарском крае – нарастили массу, и теперь имеют возможность воплощать свои творческие идеи в реальность: совсем недавно, в Сочи ребята открыли магазин в стиле киберпанк.

Продавать своими силами или привлечь брокеров?

Свой отдел продаж.

Для того, чтобы создать свой внутренний отдел продаж - надо проделать колоссальную работу: нанять опытные кадры с рынка (а с профессиональными кадрами на российском рынке - беда), внедрить в свой продукт и т.д. Везде есть свои плюсы и минусы.

• Контроль отдела продаж.

Безусловным плюсом будет являться то, что все менеджеры сидят у вас в офисе и вы можете наблюдать в режиме реального времени за ходом дел, вносить корректировки.

• Ответственность за маркетинг.

Безусловно, имея свой отдел продаж - бюджет на рекламу, отбор подрядчиков - все будет висеть на вас, а это дополнительная зона ответственности и вложения.

• Своя выручка.

Огромным плюсом является то, что в отделе продаж для каждого менеджера будет установлена фиксированная заработная плата + процент или просто процент от сделок, но, в большинстве случаев, это дешевле, нежели отдавать процент от сделки брокерским компаниям.

Брокеридж.

Если вы делегируете отдел продаж сторонней компании - вы теряете полный контроль над отделом продаж - но не все так плохо, как кажется на первый взгляд.

• Зоны ответственности.

Брокерская компания берет на себя отдел продаж, с вас получая только информацию о продукте и доводит до сделки с вами ваших потенциальных франчайзи. Вы не переживаете и время, сэкономленное на контроле отдела продаж - можете вложить в развитие сети.

• Маркетинг.

Есть ряд компаний, которые могут взять на себя рекламный бюджет и все вложения в маркетинг, но за это будут брать повышенный процент с проданной франшизы.

• Цифры.

Если говорить про последнние данные на рынке, то, в среднем, брокер берет 30% от сделки, если маркетинг обеспечивает франчайзер и 60% от сделки, если маркетинг обеспечивает брокер. В любом случае, собственник франшизы практические ничего не вкладывает, но отдает процент от паушального взноса каждой проданной франшизы.

Итак, резюмируя, и отвечая на вопрос «Как создать франшизу своего бизнеса и продавать ее самому в России» мы с вами выделили 10 шагов:

1. Анализ вашего бизнеса

2. Анализ рынка франшиз в вашей нише

3. Разработка УТП вашей франшизы.

4.Определение стоимости, состава франшизы и схемы монетизации.

5. Разработка финансовой модели франшизы (инвестиции в запуск, доходность и окупаемость).

6. Юридическая упаковка вашей франшизы.

7. Составление руководства по запуску вашей франшизы (франчайзибук).

8. Визуально упаковать франчайзинговое предложение.

9. Сформировать стратегию продаж вашей франшизы.

10. Выстроить отдел продаж франшизы.

И каждый этот шаг можно реализовать своими силами. На своей же практике мы знаем, что опытный предприниматель, который, действительно, горит своим продуктом – ответственно подойдет к каждому этапу вывода франчайзингового продукта на рынок, начиная от создания бизнеса, заканчивая упаковкой и продажами.

Ажиотаж и бум вокруг франчайзинга присутствует, но у этого есть и оборотная сторона: порядка 90% франшиз на рынке – просто красивая (а иногда и не очень красивая) внешняя упаковка, не несущая за собой самое главное – генерируемую прибыль бизнес-модель. Каждый пытается погнаться только за прибылью для себя, не выбирая позицию «win-win», и лезет на этот рынок. НО!

Выбрать масштабирование бизнеса путем франчайзинга и следовать ему – сложный процесс, очень сложный. Главное - подойти к упаковке, продажам и развитию своей компании максимально серьезно, ответственно и грамотно. Так, например, команда Франшизы Партнеркин поможет упаковать ваш бизнес во франшизу и довести до результата, так как уже обладает многолетним опытом в этой сфере.

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

ООО "КЕХ еКоммерц"

ИНН:7710668349

erid:2SDnjePTiMh

ООО "Патентное бюро "ЖЕЛЕЗНО"

ИНН:4345497285

erid:2SDnjc8rSsu

ООО “СмартВиджетс”

ИНН:9723220974

erid:2SDnjdkEzfm

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

Х | закрыть