Главная – Блоги – Авторский блог Данила Чернухи

20 октября 2021 в 18:42 0 1853

Кейс: $156 000 за 2 месяца на онлайн курсе с помощью таргета Facebook

Всем привет! Меня зовут Данил Чернуха, я основатель агентства vend.agency. Мы специализируемся на платных каналах трафика, разработке веб-сайтов и увеличении окупаемости бизнеса в интернете.
А еще у меня есть авторский телеграм блог про таргет, маркетинг и агентский бизнес и инстаграм

Сегодня мы с командой хотим поделиться с вами кейсом в нише онлайн образования, в народе инфобиз. Мы подробно расписали подходы к настройке рекламы, стратегию, показали креативы и отчетность, поэтому без сомнений будет полезно.

Клиент:

Онлайн курс по заработку в Китае

Геолокация: Россия
Ниша: Инфобизнес
Средний чек: 30 000 руб, есть возможность оплаты частями

Бюджет: $30 000 на 2 месяца
ROAS: x5,17
Выручка: 156 000$

С какой проблемой пришел к нам клиент?

Структура воронки продаж:

Воронка продаж выстроена на бесплатных автовебинарах, которые проводятся ежедневно. После просмотра вебинара, отдел продаж связывается с клиентом и приглашает пройти полноценный курс. Также настроена e-mail рассылка и после регистрации на вебинар предлагается присоединиться в чат-боты в VK и Telegram.

Условия клиента:

KPI для бесплатной регистрации не более 200 рублей
ROAS x2 за первый рабочий месяц
Месячный бюджет - $15 000

Опыт работы с платным трафиком:

При первом знакомстве с рекламным аккаунтом Facebook клиента, мы увидели большое количество рекламных кампаний с разными целями, суточный бюджет которых составлял от 100 до 3 000 руб. в сутки, десятки разных аудиторий, одним словом - кавардак. Цена за регистрацию составляла около 300 рублей. Пиксель был настроен неточно, периодически дублировал события, отсутствовала структурированная система кампаний.

Как исправить дубликацию событий GetCourse?

Для начала мы занялись настройкой пикселя Facebook. Сайт выполнен на тильде, но формы обратной связи на нем расположены через GetCourse, поэтому стандартное отслеживание успешной отправки формы через Google Tag Manager работало не правильно. Событие Registration Completed было настроено путем вставки кода в форму GetCourse, в результате мы практически свели к нулю расхождение реальных данных с данными в кабинете.

Сайт - простой одностраничник с одной формой обратной связи, который осуществляет всего 2 функции:

Прогревает клиента и знакомит его более детально с продуктом
Ведет сбор контактов для обратной связи и предлагает зарегистрироваться на бесплатный вебинар

В связи с этим больше никаких событий, кастомных скриптов и т.д. и т.п. мы не настраивали, в данном случае это не было необходимым.

Тесты первого месяца

В первый рабочий месяц мы провели большое количество тестов, а именно:

Аудитории
Типы креативов
Плейсменты
Типы структуры рекламной кампании

Для начала запустили одну конверсионную рекламную кампанию с 6 разными группами объявлений и автоматическими плейсментами, в которых работали как статичные баннеры и карусели, так и разговорные видео с анимациями. Далее мы внедряли новые гипотезы и идеи, новые структуры рекламных кампаний, аудитории и офферы. За месяц работы всего было протестировано 10 аудиторий:

Broad
LAL из купивших курс
LAL из вовлеченных в инстаграмм профиль
LAL из старого события Lead, созданного прошлым специалистом
LAL из нашего события Registration Completed
Интересы Business
Интересы Mothers
Интересы Online education
Интересы E-comm
Интересы Shopping

Многое из этого было протестировано с узкой целевой аудиторией, например Shopping narrowed to Engaged shoppers или Mothers narrowed to Online education.

Также был протестирован Retarget на небольших бюджетах ($2-5 в сутки), никаких результатов мы не получили, поэтому было принято решение отключить его.

Тест каждой связки "аудитория+плейсмент+набор креативов" длился 3-4 дня и благодаря имеющемуся месячному бюджету мы могли себе дать возможность тестировать сразу несколько гипотез.

Кроме тестов аудиторий и типа креатива также осуществлялись тесты офферов, начиная от самых "желтых" ("Хочешь заработать 1 000 000 рублей за 1 месяц?"), заканчивая детальным изложением реальных кейсов людей уже закончивших курс.

По результатам тестового месяца мы узнали наилучшие аудитории, плейсменты, креативы, разработали структуру рекламной кампании и были подготовлены к "Чистке Мусора".

Что вышло после тестов?

Аудитории

После осуществления тестов, были выбраны 3 наилучшие аудитории, а именно:

Интересы Business (приблизительный размер 7 300 000)
Broad (приблизительный размер 21 000 000)
LAL 1-5% из купивших курс (приблизительный размер 1 300 000)

Данные аудитории показывали самую лучшую цену за регистрацию за весь промежуток тестового времени. Также следует учитывать, что мы работаем с СНГ рынком, в частности с Россией, а потому аудитории перегорают довольно быстро и нужно использовать настолько широкие, насколько это возможно.

LAL аудитория собиралась из базы данных клиентов, которая пополняется раз в 2 недели. Соответственно LAL аудитории так же обновляются и частота показов не превышает норму.

Рекламные креативы

Среди креативов наилучший результат показали:
Статичные баннеры
Карусели: статичный баннер + отзывы
Разговорные видео

Также отдельно стоит отметить такой тип креативов, как описание кейсов - карусель, в которой первым фото выступает баннер с учеником, а на последующих фото предоставлен результат (зароботок ученика в Китае после прохождения курса) за определенный промежуток времени

Примеры лучших креативов (лицо заблюрили по просьбе клиента):

Важен ли копирайтинг?

Казалось бы, кто читает текст рекламного объявления? Должно быть пользователи видят картинку, читают в лучшем случае заголовок и переходят на посадочную страницу и далее знакомятся с продуктом/услугой. Потому в основном используются привлекательные заголовки, короткие списки преимуществ, призывы к действию или сокращенные описания характеристик товаров, не более.

Мы тоже очень скептически относились к написанию лонгридов для рекламных кампаний в Facebook и Instagram, но все же решили протестировать. Было потрачено много сил и энергии, но это принесло свои плоды. В результате на объявлениях с лонгридами цена за регистрацию на бесплатный вебинар упала на 15%, а доходимость на вебинар выросла на 5%.

Структура рекламной кампании

Рекламные креативы - Готово ✅

Аудитории - Готово ✅

Осталось разработать структуру рекламной кампании. Было принято решение разделить кампании по плейсментам, офферам и типам креативов соответственно, то есть:

Рекламная кампания с кейсами (Feed и Stories Facebook + Instagram)
Рекламная кампания с разговорными видео (Feed и Stories Facebook + Instagram)
Рекламная кампания только для Instagram Stories
Рекламная кампания с статичными баннерами (Feed и Stories Facebook + Instagram)

В каждой кампании было создано по 3 группы объявлений, с выше описанными аудиториями и включено CBO

Отчетность и обратная коммуникация

Так как регистрация на вебинар - это всего лишь первый этап воронки и Facebook не получает данных о продажах, то было решено вести ежедневную таблицу отчетности, в которой находятся все нужные нам цифры для сквозной аналитики. Сотрудник IT отдела клиента вносит данные из GetCourse, мы в свой черед каждый день заполняем данные из аналитики Facebook. Таблица содержит следующие метрики:

Потраченный бюджет
Количество регистраций на бесплатный вебинар
Цена за регистрацию
Количество переходов на посадочную страницу
Конверсия сайта
Количество участников вебинара и процент доходимости
Количество лидов, цена лида и конверсия из просмотревших вебинар в лид
Количетсво продаж, сумма продаж, конверсия из лида в продажу
ROMI

Планы по масштабированию

На этом работа разумеется не закончена. В данный момент мы постепенно увеличиваем рекламный бюджет на текущих кампаниях и обговариваем с клиентом разнообразные варианты горизонтального масштабирования, такие как выход на новые рынки (Украина + Прибалтика), расширение матрицы услуг, тестирование других каналов трафика (Vkontakte, Tik-Tok, Google Ads). Вдобавок была начата работа над ростом блога в Instargam с использованием таргетированной рекламы.