ООО "КОММУНИКАЦИОННОЕ АГЕНТСТВО ЭД МАРК"
ИНН:6671376813
erid:2SDnjeQXDqu
ООО "КОММУНИКАЦИОННОЕ АГЕНТСТВО ЭД МАРК"
ИНН:6671376813
erid:2SDnjeQXDqu
Ваш главный конкурент - это не сильный игрок на рынке услуг, который оказывает услуги быстрее, лучше и дешевле, чем вы. Главный конкурент - это клиент, самостоятельно закрывающий свои потребности.
К примеру, компания может заказать создание программы на стороне, а может создать свой отдел, который закроет эту потребность. Или девушка может сходить в парикмахерскую для окраски волос, а может сделать это, на свой страх и риск, сама в домашних условиях. Таким образом, это может быть, как в B2C, так и в B2B сегментах.
Любое самостоятельное удовлетворение потребностей клиента - это потеря для вашего бизнеса. В этой статье попробуем разобрать этот вопрос.
Сначала клиент не в зуб ногой в вашей услуге: он не понимает, что делать, как делать и какие риски неверных решений. Он обращается во вне за оказанием услуги и может со стороны в общих частях понять, как происходит процесс оказания услуги. Затем он начинает примерять на себя: "Так, это я могу, это тоже мы сможем сделать и т.д.". И когда у него есть понимание, что все реально сделать самому, он может попробовать оптимизировать свои затраты на ваши услуги, реализовать весь процесс и получить нужный результат.
Это не хорошо и не плохо, это нормальное желание заказчика, и с этим нужно считаться.
Более того, в некоторых случаях вам может быть выгодно вовлечение заказчика в детали оказания услуги. В будущем он может стать вашим партнером или более лояльным заказчиком - ведь теперь он понимает всю сложность услуги. Теперь он не будет кидать знакомое всем конечным исполнителям: "Ну это совсем просто, там делов на 5 минут".
Ключевая задача - предоставить правильную информацию клиенту о вашей услуге.
Что это может быть:
Показывайте различные нюансы и детали. Большинство заказчиков на услуги совсем не знают подноготной по услуге. Особенно это касается сложных услуг (создание ПО, авторемонт, юридические моменты). Чем больше заказчик видит сложность вашей услуге, тем меньше у него желания во все это погружаться самостоятельно.
Если оказание услуги у профессионала занимает большое количество времени, то любитель будет делать в 3 раза дольше и потом еще несколько раз переделывать придется.
Этот пункт является производным от первого - чем сложнее, тем больше времени требуется. Есть ли это время у вашего заказчика?
Рассмотрите в деталях негативный результат самостоятельной реализации: что может пойти не так, где будут ошибки и т.д.
Для матерого заказчика, который все равно будет реализовывать сам проект - это будет очень полезно, и он скажет вам спасибо. Для остальных это будет выглядеть как: "Да ну это все нафиг, проще заказать и не париться".
Плохой результат по услуге - это одно, но оно может тянуть за собой и другие проблемы.
Плохое окрашивание дома может кардинально "убить" ваши волосы. Плохое окрашивание - это дополнительно потеря денег и нервов. Плохое окрашивание - вас будут высмеивать ваши подруги. В общем риски домашнего окрашивания велики, как никогда.
Вторичные риски могут быть гораздо больше, чем просто плохой результат. Это потеря репутации, попасть в неловкое положение, выявление будущих скрытых проблем и т.д. У многих отобьют желание решать проблему самостоятельно.
Если вы сами решили сделать фундамент дома, то есть риск, что вы можете сделать критическую ошибку, которую потом будет практически невозможно исправить. Либо это будет стоить очень дорого. Если услуга - это только часть длинной цепочки, то плохое исполнение услуги может привести к проблемам в последующих узлах. Это увеличивает ответственность заказчика за надлежащее исполнение данной части и уменьшает у него желание сэкономить на этом.
Такие вещи как программа или сайт требуют поддержки. Допустим, заказчик сам сделал сайт, но готов ли он дальше вкладывать свое время в развитие сайта?
Можно показать все трудозатраты, которые заказчик должен нести в будущем при сопровождении сайта: обслуживание сервера, анализ системных метрик, поисковая оптимизация, веб-аналитика и т.д.
В некоторых случаях вам может быть выгодно, чтобы заказчик сам оказывал себе услуги. Что это может быть?
Мы вкратце разобрали вопрос самостоятельного закрытия потребности клиентом и как мы можем уменьшить этот фактор для вашей услуги. Напоследок небольшой совет - изучите свою услугу глазами клиента. Самому делать или все же проще и дешевле заказать? Если вы не видите сложности для самостоятельного решения вопроса, то так же будут думать и большинство ваших клиентов. Значит, что-то в вашей услуге надо менять.
Все эти когнитивные потуги позволять увеличить шансы на выигрыш в конкурентной борьбе с внутренним исполнителем у заказчика.
Источник: https://falconspace.ru/blog/glavny-konkurent-v-sfere-uslug---samostoyatelnoe-zakrytie-potrebnosti