Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – Блог Пив&Ко

16 июня 2023 в 07:49 0 1206

Если бизнес не нужен собственнику, он не нужен никому

Высвободить четыре крана под пиво, наливая шесть сортов сидров с одного, — научили. Приводить молодежный трафик в магазин благодаря вкусовым напиткам и IQOS — подсказали. Создать небольшой перебор товаров на полке — самостоятельное решение франчайзи, потому что в глазах покупателей это лучше, чем недобор.

Алла, франчайзи магазина «Пив&Ко» (г. Каменск-Уральский)

Стабильная работа на крупном предприятии с полным соцпакетом и белой зарплатой — жизнь до «Пив&Ко», которая меня полностью устраивала. Все было отлично. Перемен хотел муж, который и вселял методично в мою голову идею о франшизе «Пив&Ко». Он работает внутри компании и точно знал, что если заниматься магазином грамотно, то все получится. Мне же понадобилось несколько лет, чтобы решиться. Два года назад я подписалась на новости компании и группу франшизы в соцсетях и начала сама следить за делами «Пив&Ко». Мне стало интересно, начала вникать. Я наконец-то сама прониклась и поверила, что все получится.

Главное, что я уяснила еще до покупки франшизы, — нельзя заниматься магазином параллельно с работой, которая требует твоего присутствия с утра до вечера. Чудес не бывает: если бизнес не нужен собственнику, то он не нужен никому, и такие истории заканчиваются плохо. Вложить деньги и закрыться через год — так себе план. В общем, я морально себя готовила, что перед открытием точки придется уволиться. На двух стульях не усидеть.

Мы достаточно долго искали локацию. Были предложения с нашей стороны, но комитет не пропускал. Искусственный интеллект по подбору помещений выдавал плохой потенциал точек. Я верю в эту штуку, поэтому не сопротивлялась. Кстати, по одной локации потом открылся магазин, и у них реально не пошло — трафик был плохим.

В один прекрасный день на продажу выставили действующую точку в Каменске-Уральском. Прямо около нашего дома, которая работала уже лет пять. Мы были ее покупателями сами и видели, как магазин трансформировался — сначала в плюс, а пот в минус. Собственник был из Екатеринбурга и, когда магазин встал на ноги, оставил его без контроля, видимо надеясь, что само все будет хорошо идти. Не сработало, точка из прекрасного магазина превратилась в жалкое зрелище — полупустые грязные полки и распущенный персонал.

Конечно, опасения были. Мне кажется, проще открыться в новой локации и с нуля завоевывать клиента. Мы стартовали с минусовой отметки — у магазина уже сложился негативный имидж. Нам магазин перешел 1 декабря прошлого года. Мы сделали в этот же день полную ревизию и на следующее утро начали работать. Магазин не закрывался ни на один день, поэтому покупатель не сразу понял, что поменялся собственник и что здесь вообще скоро будут происходить изменения. В итоге за пять месяцев, которые работает точка, мы заменили в нем практически все — вплоть до вывески и реставрации крыльца.

Я очень выверенный в плане финансов человек. Поэтому все изменения и преобразования шли медленно, и деньги брались исключительно из прибыли. Магазин — это бизнес, который должен приносить деньги. Я понимала, когда покупала локацию, что в точку придется вкладываться. Но, благодаря тому, что это все-таки был действующий магазин, вложения можно было планировать поэтапно. Это несомненный плюс.

Кстати, каждое наше нововведение улавливалось покупателями сразу. Первое, что мы сделали, — навели порядок. Вывели насекомых, отмыли все витрины, стены и пол — и уже после этого магазин заиграл иначе. Все делали сами. Надевали перчатки, брали моющие средства и отмывали. После генеральной уборки многие покупатели спрашивали: «У вас что, собственник поменялся? Магазин на глазах становится лучше». Я это сама слышала, так как первые месяцы стояла за прилавком каждый день. Конечно, эти слова подбадривали эмоционально, еще больше хотелось сделать крутой магазин.

Я долго работала в продажах — и это был весь мой опыт на старте в «Пив&Ко». Элементарно не могла отличить окуня от судака, не умела наливать пиво и не разбиралась в снеках. Каждое утро я сама вставала за прилавок и училась всему с нуля. Только вечером на подмену выходили продавцы, которые работали еще у прежнего собственника. Сразу обязательным сделала ежедневный пересчет товарно-материальных ценностей: тары, стекла, кег. Разумеется, старым продавцам это не понравилось, поэтому коллектив постепенно сменился. Сейчас работает абсолютно новый персонал, и, что радует, у нас нет минусовых ревизий.

Что еще сделали сразу — заполнили магазин товаром. Полупустые полки не впечатляют никого. Это выглядит уныло. А покупка в «Пив&Ко» — это чаще всего эмоция и начало веселого вечера в компании друзей или близких. Наша ассортиментная матрица направлена на праздник — доступный праздник. Поэтому уже с порога у людей должно подниматься настроение и разбегаться глаза. Сейчас наш товарный остаток примерно на 1 млн рублей, при площади 38 квадратов. Да, можно было бы ограничиться и 900 тысячами — этого бы хватило, но небольшой перебор — лучше, чем недобор. За счет него мы можем пробовать новые товары и оставлять на полках то, что реально хорошо идет, приводит нам трафик и генерирует прибыль.

Какое-то оборудование пришлось докупать — стеллажи и вертикальные холодильники. Но что-то мы просто отмыли и привели в порядок. Например, рыбный холодильник был неказистым, переклеенным скотчем. Первый порыв — заменить. Но как оказалось, его просто собрали неправильно. Мы его отмыли, пересобрали и сделали обшивку под дерево, и он теперь отлично и дорого выглядит.

Еще одна находка — наливаем сидры с одного крана. Магазин небольшой, и у нас всего 24 крана. Раньше на нескольких кранах стояли сидры, из-за чего пива было меньше, чем хотелось бы. Мы стали разливать шесть видов сидров с одного крана. Проливаем сразу целую кегу и убираем бутылки в специальный холодильник самообслуживания. Промываем систему и разливаем другой сорт — и тоже в холодильник. В итоге мы увеличили количество сортов пива и в целом разливных напитков, которые приносят хорошую маржу.

У нас помимо сидров и «Галактика» хорошо идет. Вообще, если говорить про привлечение молодежи, на что сейчас «Пив&Ко» делают упор, — это правильный вектор. Возрастная аудитория, которая покупает а-ля «Жигулевское», — конечна. А вот повысить проходимость магазина за счет молодежи — выгодная тема. Мы отчасти для этого стали официальными партнерами устройств IQOS. К тому же это привлекает и покупателей, которые способны на высокий чек. У меня все продавцы замотивированы на продажу устройств и стиков. В городе уже знают, что у нас их можно купить, и приезжают к нам, а попутно покупают разливные напитки и снеки.

Я не жалею, что решилась на изменения в своей жизни и кардинальную смену деятельности. Быть подчиненным даже с отличным соцпакетом — это не то же самое, что иметь собственный бизнес. Хотя у меня нет цели командовать людьми. Мы с персоналом в нормальных отношениях: не друзья, но я и не великий босс для них. У нас ровно. Они знают, что я отличный контролер: ежедневно проверяем ТМЦ, через день — считаем сигареты, раз в полтора месяца — полноценная ревизия. Мои продавцы знают, что если на полках и в магазине в целом идеальный порядок и товар весь на местах, то можно расслабиться — видосик в интернете посмотреть. Но если на полках дыры, ценников не хватает или снеки ненафасованы, а ты сидишь на стуле ровно, то я буду недовольна.

Увы, но изменения в магазине чувствуются, даже если меня два дня нет на работе. В людях сильна безответственность. «Не мое» — из такого мышления все вытекает. Мы сейчас ищем вторую локацию, и я понимаю, что это будет точно не в Каменске-Уральском, потому что у нас в городе уже 13 магазинов. Смотрим другие города, а значит, мне придется найти управляющего и доверить ему большую часть работы по магазину. Здесь я живу от магазина через два дома и каждый день захожу. А там так не получится. На первые полгода, конечно, придется снять там квартиру, а по-другому и смысла нет. Надо хотя бы запуститься и поставить на ноги. А потом нужно будет четко выстраивать точки контроля и хотя бы раз в неделю приезжать, чтобы оценивать магазин своими глазами и не терять контакт с персоналом. Имея успешный опыт одной точки, думаю, что у нас все получится и во второй.

СВЕЖАЯ РЫБА – УТП ПИВНОГО МАГАЗИНА

Рыбный холодильник — образцово-показательный. Когда мы только начинали работать, то заказывали 3 килограмма рыбы один раз в две недели — смешно. Сейчас мы заказываем два раза в неделю по 7–8 кг рыбы, и она улетает. Свежая и красивая рыба — это прямо УТП пивного магазина, если правильно с ней работать. Если в холодильнике лежит две умершие рыбешки, то никто их не купит. Я сама прошла обучение по выкладке рыбы и потом уже обучала своих продавцов. Это продукт, который должен быстро оборачиваться. Идеально чистый холодильник должен быть заполнен аппетитной свежей рыбой, и тогда она будет хорошо продаваться. Мы даже по четвергам ввели рыбный день — скидка 20%.

ПОШЛО ТО, ВО ЧТО МНОГИЕ НЕ ВЕРИЛИ

Ввели крафтовое пиво, хотя нас отговаривали, думая, что в Каменске-Уральском оно не пойдет. Типа тут людям надо то, что подешевле и понятнее. Я объехала многие пивные магазины Екатеринбурга, чтобы посмотреть сорта, понаблюдать, как покупатель на них реагирует. В итоге сейчас мы завели целый холодильник под крафтовое пиво, потому что у нас образовался приличный пул клиентов, который ходит именно за этими сортами.

Фритюр. У нас очень богатое меню: наггетсы, картошка фри, кальмары, креветки, сырные палочки, сыр чечил. Продавцы замотивированы, чтобы предлагать покупателям фритюр. Это маржинальные продукты, которые нам очень выгодно продавать. Идет хорошо, особенно с наступлением тепла, когда люди начали гулять и хочется перекуса прямо на улице — отличный вариант стритфуда. Особенно актуально для Каменска-Уральского, где не так много заведений со вкусной и быстрой едой, как, например, в Екатеринбурге.

Кофе — стартанул неплохо. К каждой чашке мы даем маленькую фирменную шоколадку с предсказанием — мелочь, а приятно. Люди отлично реагируют. Многие стали к нам заходить по утрам именно за чашкой кофе, а вечером возвращаются за напитками или продуктами. Опять же важно, что кофе очень доходный продукт. Кофемашину мы взяли в аренду — окупается с лихвой.

Неудачно — пробовали завести пиццу, но неправильно выбрали печь. Сэкономили. Она должна быть полностью автоматической. У нас за пиццей должны были следить продавцы — ошибка. Им реально некогда, поэтому пицца то не доготавливалась, то сгорала. Есть печи, которые программируются на нужное время, чтобы пицца получалась идеальной без особого контроля. Когда будем открывать второй магазин, то обязательно поставим такую.