Пять подсказок от Ксении Шляпниковой, продукт-менеджера по собственным брендам ГК «Пив&Ко»
Ксения Шляпникова, продукт-менеджер по собственным брендам ГК «Пив&Ко»
1. Расширяйте ЦА магазина.
Миф, что вкусовое пиво пьет только молодежь. Оно популярно и среди аудитории 30+. Каждая серия «Галактики» направлена на разные целевые группы, поэтому важно, чтобы представленность в магазине была полная. Наша первая созданная серия – «Классическая» – направлена на молодежь: яркие сочетания вкусов для любителей пробовать новое. Сейчас в ассортименте появились еще две серии: «Фруктово-ягодная» и «Коктейльная», которые расширяют целевую аудиторию и по возрасту, и по вкусовым предпочтениям.
2. Не выбирайте продукт по принципу «мне нравится или не нравится», верьте только аналитике.
Мы тоже не создавали линейки «Галактики» на свое усмотрение. Первый этап в разработке любого продукта под собственной торговой маркой – куча опросов покупателей и множество дегустаций конкурентов, чтобы выбрать эталонный вариант. Например, как мы разрабатывали коктейльную серию: у нас было более 10 вариантов пина колады конкурентов, причем искали их не только среди разливных напитков, но и в барах нашего города. Перепробовали их все, чтобы выбрать самую вкусную. Плюс со цветом самого напитка работали долго – светлее и спокойнее или более насыщенным сделать. Потом только написание техкарты для производства и подбор ингредиентов. Кстати, в «Галактике» мы используем исключительно вкусоароматику от DOHLER – топовый немецкий производитель качественных натуральных ингредиентов. Когда тестовые образцы были готовы, то начались дегустации – открытые и закрытые, среди собственных сотрудников и покупателей. В итоге, чтобы вывести пару вкусов коктейлей, у нас ушло более трех месяцев.
3. Разберитесь в позиционировании и правильно подавайте бренд в своих магазинах.
«Галактику» мы осознанно позиционируем не как вкусовое пиво. Что касается сидров, то этот сегмент сильно просел из-за событий прошлого лета, поэтому от него мы тоже дистанцировались. «Галактика» в базовой сети подается через модное сейчас определение «Фрут-микс» – покупателям откликается.
Весомый плюс, что «Галактика» очень разная. Мы разбили ее на три линейки – классическая, фруктово-ягодная и коктейльная. Всего на данный момент девять вкусов, но мы продолжаем работать над этим продуктом, исследуя предпочтения покупателей, чтобы предложить самые востребованные.
4. Научитесь разбираться во вкусах покупателя: сладкое, не приторное, с кислинкой…
В сегменте вкусового и фруктового пива улавливать оттенки, которые любит покупатель – гиперважно. Нужно всегда помнить главенствующую задачу – надо, чтобы клиенту было вкусно. Если вкусно не будет, то он не вернется. А когда диалог строится на уровне – насколько сладко, насколько с кислинкой, какие фрукты вы больше любите – только желание продавца понять настроение и предпочтения покупателя гарантируют попадание во вкусы покупателя. Кстати, еще один важный нюанс – продавец должен сам попробовать каждый сорт, поэтому что для продаж таких напитков это важно. Могу сказать по себя, что даже мне в «Галактике» нравятся вкусы по настроению. Сегодня я могу выбрать «Ананас и Грейпфрут», а завтра «Карибский кокос и ананас». Вкусно должно быть здесь и сейчас, поэтому разговаривайте с гостями магазина и не забывайте про дегустации.
5. Упаковывайте «Галактику» правильно
Этикетка на бутылке «Галактики» – это важно. Это не пшеничное фильтрованное – легко запомнить, и все понятно. Вспомнить, какой именно из девяти вкусов купил на прошлой неделе – сложно. Уж поверьте. Наш клиент напичкан самой разной информацией, поэтому не усложняйте его жизнь. Этикетка позволяет запомнить продукт «на глаз». «О, точно, там были пальмы на этикетке» – и продавец сразу понимает, что это была «Куба лайм и мята». А гость довольный уходит с напитком отдыхать в компании друзей.
ООО "Второй паспорт ИР"
ИНН:1513076720
erid:2SDnjf2Eie7
ИП Хегай Жанна Сергеевна
ИНН:770907671269
erid:2SDnjekAHVu
ООО "МУЖИКИ ПРО"
ИНН:6658539240
erid:2SDnjcg1bNj
