13 сентября 2021 в 18:20 0 1595

10 000+ лидов за 3 месяца для онлайн-школы по пошиву белья

Салют! С вами Александр Верга и агентство the Verga.

В этом кейсе мы расскажем, как за 3 месяца работы привели 10 000 лидов для онлайн-школы по пошиву белья через нестандартную воронку для инфобизнеса.

Весь трафик мы направляли на посадочные страницы сервиса Taplink, отдельного сайта у заказчика не было. Ещё одна особенность проекта в том, что весь поток заявок обрабатывался вручную менеджерами — автоматизация процессов была минимальной.

Что из этого вышло и к каким результатам привело, мы покажем в кейсе. Поехали!)

О проекте

Be Creator — онлайн-курс по пошиву нижнего белья длительностью 2 месяца. Стоимость курса — 4500 ₽, аудитория из РФ и стран СНГ.

Каждый сегмент аудитории мы вели на отдельный таплинк, всего таких страничек было 20(!). Только так мы смогли отследить покупки по конкретной аудитории/рекламной кампании и понять, что лучше работает, чтобы масштабировать результат.

Пример: https://taplink.cc/becreator.online

Задачи и KPI, которые поставил клиент

До работы с нами цена перехода в мессенджер у заказчика выросла до 150 ₽. Нашей задачей было привести как можно больше целевых заявок по меньшей цене.

Подготовка

Что мы сделали перед запуском рекламных кампаний:

Изучили посадочные площадки заказчика и его курс.
Провели анализ ЦА, выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам.
Нашли и проанализировали все кейсы по данной тематике и около неё.
Проанализировали конкурентов.
Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.
Запросили фотографии, подготовили креативы и тексты для холодной аудитории и тех, кто уже интересовался курсом.
Проработали воронку трафика.

Целевая аудитория

Описание от заказчика: «Девушки 20-40 лет, которые ищут хобби и хотят на нём зарабатывать».

Какие сегменты выделили мы:

1. Look-alike Аудитории:

LAL 1% событие Перешли в мессенджер
LAL 2% событие Перешли в мессенджер

2. Аудитория ретаргетинга:

Были на сайте (таплинке)
Взаимодействовали с аккаунтом Instagram

3. Сегментация по интересам:

Любят делать что-то своими руками: творчество, хэндмейд, самоделки
Связаны с одеждой и дизайном: дизайн одежды, кружево
По смежным сферам и интересам: вязание, пряжа, игла, вязальная спица, лоскутное шитье
Мамы: уход за детьми, детская коляска, воспитание детей, грудное вскармливание, отпуск по беременности и родам

4. Широкая аудитория: женщины 18-45

Этап 1. Тестовый период

1.1 Карта трафика

Под каждую аудиторию мы создали свой таплинк. Это позволило отследить конечный результат и понять, какие сегменты дают хорошую конверсию в продажу, а какие лучше отключить.

С таплинка человек попадал в WhatsApp. Дальше всё строилось на общении с менеджером внутри чата. Вот так выглядела итоговая воронка, с которой мы работали:

1.2 Работа с холодной аудиторией

Тесты мы начали с двух направлений:

1. Аудитории творческих людей, интересы:

увлекаются хендмейдом
увлекаются дизайном одежды
творческие мамы
смежные интересы (кружево, швейная машинка, трикотаж)

2. Широкие аудитории (женщины 25-55)

На все аудитории тестировали посылы: «Сшей для себя» и «Открой свой бизнес». Но для творческих людей дополнительно добавляли персонализированные обращения: «Увлекаешься дизайном?» и «Любишь handmade?».

Результаты по аудитории творческих людей

307 заявок по 75 ₽:

Лучше всего сработал посыл «Сшей для себя», ниже примеры самых конверсионных креативов:

Результаты по широкой аудитории

1781 заявок по 54,8 ₽

Посыл «Сшей себе» давал результаты дешевле, чем предложение открыть бизнес по пошиву белья. Ниже примеры самых конверсионных креативов с общими посылами «Для себя» и «Создай собственную коллекцию белья»:

Креативы с бизнес-посылом:

Итог работы с холодной аудиторией

Через множество тестов мы нашли посылы и тизеры, которые работают на широкой аудитории. Благодаря этому результат улучшился на 28% по сравнению с аудиторией по творческим интересам.

Дальше решили прорабатывать именно широкие аудитории, чтобы закрепить и масштабировать результат.

1.3 Работа с аудиторией ретаргетинга

Мы протестировали 2 группы (брали аудиторию за 90 дней):

Были на сайте (таплинке) и перешли в мессенджер
Были на сайте (таплинке), но не перешли в мессенджер

Аудитория «Были на сайте, но не перешли в мессенджер» оказалась слишком узкой. Бюджет откручивался плохо, поэтому работу с ней остановили и сконцентрировались на аудитории «Были на сайте и перешли в мессенджер».

В результате получили заявки по цене выше ожидаемой — 100 ₽ за лид в обеих группах:

Креативы подготовили с самым простым посылом: «Решайся! Пройди курс от Be Creator»:

Выводы по тестовому периоду

Работаем с широкими аудиториями, т.к. через множество тестов и гипотез мы нашли связки текстов и тизеров, которые повысили эффективность на 28% в сравнении с аудиторией по интересам. Незаинтересованные просто проходили мимо и мы не тратили на них бюджет.
Концентрируемся на посыле «Сшей для себя». Можно в одном креативе миксовать с посылом «Открой бизнес на пошиве белья».
Масштабируемся через страны СНГ, чтобы избежать быстрое выгорание аудиторий и креативов.

Этап 2. Основной ход работы

Далее опишем, как масштабировали результаты тестового периода.

2.1 Холодная аудитория: привлекаем дизайнера и тестируем страны СНГ

Итак, начнем с того, что мы использовали достаточно простые креативы. Далеко не дизайнерские. И в один момент решили сравнить, какие креативы дадут лучший результат. Связались с дизайнером. И вот, что он нам предложил:

Красивые креативы, согласитесь? Но абсолютно не конвертирующие. С ними мы получили результаты почти в 2,5 раза дороже чем с «обычными»: 140 ₽ против 60 ₽

Не беда, мы взяли наши самые конвертирующие креативы и настроили таргет на Беларусь и Казахстан.

Первые результаты были шикарные: в Казахстане лиды по 8-10 рублей, в Беларуси по 20-30 рублей! С группами по РФ даже близко не стояли.

Суммарно из СНГ мы получили 2451 заявку по 15 ₽:

Самые конвертирующие креативы (помимо тех, что показали раньше):

Мы знаем, что дешевые лиды не равны хорошим продажам. Первые две недели Беларусь действительно давала хорошие результаты, но потом курс стали покупать хуже. Новые тесты тоже показывали слабый результат. В Казахстане с продажами изначально было слабо.

Достаточно слабые результаты по продажам, несмотря на объём заявок

В итоге от этих стран мы отказались и полностью вернулись в РФ, где лиды дороже, но при этом лучше конвертируются в покупки.

Сделали еще несколько креативов, которые отлично зашли:

Результаты работы по холодным аудиториям за 3 месяца:

Рекламный бюджет: 442 441 ₽
9 714 лидов по 45,55 ₽

Советы по работе с холодными аудиториями:

Если креатив дизайнерский, это не значит, что он хорошо конвертит. Основная цель креатива — заинтересовать и привлечь человека, а не эстетическая красота.
Играйте на контрасте в креативах. Мы заметили, что самые конвертирующие креативы были яркими или контрастными.
Не гонитесь только за цифрами. Если вы видите, что какое-то гео дает трафик в разы дешевле, чем остальные, сначала убедитесь в его качестве. И только после этого масштабируйтесь и перераспределяйте бюджет.
Не забывайте о посылах и болях. Креатив может быть простым, но если вы попадаете в боль аудитории и её потребности — эффективность повысится в разы.
Тестируйте как можно больше креативов. Вы — не ваша целевая аудитория. Фейсбук дал для этого прекрасный инструмент под названием «Динамические креативы».

2.2 Ретаргетинговая кампания

Изначально мы получили не самый дешевый результат в ретаргете — 102 ₽ за лид. Какие шаги предприняли, чтобы это исправить:

Ещё раз проработали боли и сомнения аудиторий. Проанализировали комментарии в Instagram заказчика, почитали отзывы о других курсах, проанализировали новые креативы конкурентов через библиотеку рекламы
Подготовили новые креативы.
Стали работать с аудиторией, которая уже была на сайте. Не стали исключать людей, которые перешли в мессенджер (взяли аудиторию за 30 дней).
Решили протестировать аудиторию, которая взаимодействовала с Instagram-аккаунтом за последние 90 дней. У заказчика был аккаунт с большим количеством живых и активных подписчиков.

Для создания новых креативов мы использовали:

обновленный список болей, которые мы смогли вытащить при повторном анализе,
фото работ учениц (для тех, кто сомневается, что может сшить что-то путное).

Стоимость лида в креативах с новыми болями получилась до 5 раз дешевле предыдущих результатов, при этом увеличилась конверсия в продажи. Всего мы получили 431 лид по 29 ₽.

В группах с аудиторией из Инстаграм мы получили самый дешевый результат — 314 лидов по 23,7 ₽.

В группах с аудиторией таплинка — 117 лидов по 44,7 ₽.

Результат с фотографиями от учениц не оправдал ожидания и получился дорогим — 10 лидов по 79,19 ₽ (первая строка):

Креативы с проработанными болями:

Креативы с работами учениц:

Советы по работе с аудиторией ретаргетинга:

Проанализируйте боли и возражения аудитории еще раз, если результат ретаргета вас не устраивает. Отработайте возражения и протестируйте дополнительные креативы и тексты с ними.
Собирайте пользовательские аудитории со всех страниц заказчика. В нашем случае, результат с профиля Instagram приятно удивил.

Итоги работы за 3 месяца

Нам удалось снизить стоимость заявки в 20+ раз.

Холодная аудитория

Рекламный бюджет: 442 441 ₽
9 714 лидов по 45,55 ₽

Аудитория ретаргетинга

Рекламный бюджет 16 387 ₽
467 лидов по 35 ₽

Заказчик остался доволен результатами рекламной кампании и решил взять паузу, чтобы доработать продукт. Мы подготовили для него список рекомендаций по внедрению продуктовой воронки, чтобы улучшить результаты продаж:

1. Протестировать автоматизированную рассылку через SmartSender

Это поможет упростить путь клиента от первого касания до совершения целевого действия. А также снизит до минимума ошибки из-за человеческого фактора.

2. Ввести полезный лид-магнит

Расположите человека к себе, вызовите доверие уже на первом этапе воронки. Лид-магнит может создать интерес с нуля даже у холодной аудитории.

3. Добавить в воронку трипваер

Это продукт с низкой ценой. Он должен быть выгодным настолько, что человек не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. В будущем ему будет проще купить у вас что-то еще.

Наш опыт в других проектах с подобными воронками даёт отличный эффект. Если вы не готовы передать продвижение своего бизнеса, то мы можем составить для вас полноценную стратегию с индивидуальными рекомендациями.

Что следует подчеркнуть

В инфобизнесе стоит отдать предпочтение автоматизации, чтобы эффективно обрабатывать входящие заявки. Наш клиент делал это вручную, потому что раньше трафик в таком объеме не приходил. Работа над улучшением воронки уже идёт и мы готовимся продолжить сотрудничество.

Советы

Продумайте воронку и автоматизируйте продажи. Так вы сократите время на приём и обработку заявок, сэкономите ресурсы, деньги и увеличите конверсию в продажах. Не прекращайте работу по улучшению процессов.
Тестируйте разные посадочные страницы и мессенджеры. Это может снизить стоимость целевого действия.
Низкая цена за лид ≠ хорошие продажи. Тысячи лидов не спасут ваш продукт, если они не целевые. Всегда обращайте внимание на конверсию в продажах и только потом масштабируйтесь.
Не зацикливайтесь на аудиториях по интересам. Широкая аудитория даёт результат, если грамотно оформить посылы в креативах и текстах. Дальше дело за оптимизацией Фейсбука.