За пределами привычного

В мире бизнеса, особенно в малом, постоянные изменения — это норма. Чтобы оставаться конкурентоспособными, компании вынуждены искать новые способы привлечения клиентов и увеличения продаж. Часто мы используем подходы, которые находятся «на поверхности», и мало задумываемся о тех «болях» клиентов, которые не видны с первого взгляда. Если удастся выявить определённые проблемы, ваши продажи «заиграют новыми красками».

Один из моих клиентов занимался производством мебели на заказ из дорогих материалов. Дизайн был специфическим, но на него существовал определённый спрос. Цена на эту мебель была выше среднего. Реклама шла, изделия показывались, но продажи не соответствовали ожиданиям владельца. Дела шли всё хуже.

Мы провели анализ и обнаружили, что в его городе много вузов и новых жилых комплексов, куда переезжают молодые семьи. У них были свои проблемы: «ограниченное пространство, ограниченный бюджет, отсутствие удобной мебели и нежелание долго ждать». Мы решили переключиться на эту аудиторию.

Стали производить недорогие изделия, которые начали покупать студенты и молодые семьи из новых квартир. Начали сотрудничать с застройщиками и получили крупный заказ на мебель для школьных классов и детских центров. Продажи резко возросли, но направление дорогой мебели оставили по желанию владельца.

Иногда у нас «зашоренный взгляд» на свой бизнес, и мы не замечаем других горизонтов. Взгляд со стороны может помочь увидеть новые возможности. Консультации с экспертами — это очень полезно. Это могут быть специалисты в области маркетинга, продаж, HR или организации производства, в зависимости от того, что вы хотите улучшить.

Пример М. Гребенюка с продажами цветов. Часто мы воспринимаем это как «ларёк», где продают букеты. Однако если посмотреть, кто чаще покупает букеты, то это компании: для сотрудников, начальства, партнёров и т. д. Обычно этим занимаются ассистенты генерального директора или владельца. Поэтому стоит переключиться на них.

Покажите им, что одним звонком, без лишних усилий и потери времени, вы всё сделаете за них. Основная проблема ассистента — «найти, выбрать, заказать доставку и убедиться, что всё в порядке». Это энергозатратно. Цветочный магазин решает эту проблему. Не нужно объяснять, что такой помощник будет рад избавиться от этой задачи.

На консультации магазин одежды не только понял, куда двигаться дальше, но и мы запустили дополнительный сервис — «подшивку своих изделий». Если брюки или рукава требуют небольшой корректировки, нужно идти в ателье, а при покупке в их магазине всё можно сделать сразу на месте. Мы включили это в коммуникацию с клиентами. Всё просто и понятно, и продажи снова пошли вверх.

Необходимо изучать потребности и предпочтения вашей целевой аудитории. Это поможет понять, какие новые каналы продаж или способы позиционирования можно использовать для привлечения новых клиентов. И это не одноразовая задача, а постоянный процесс.

Будьте открыты новым идеям и экспериментам. Помните, что даже один нестандартный подход может открыть двери к новым возможностям и значительно увеличить ваши продажи. Используйте опыт и взгляды экспертов для своего бизнеса.

А вы применяете такие подходы?

#маркетинг #продажи #реклама #бизнес #малыйбизнес #продвижение #маркетолог #маринаавдеева #b2b #консалтинг #клиенты #каналыпродаж #товары #услуги