Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – CRM конструктор "КБ"

02 июля 2024 в 10:14 0 1128

Разыскиваются 750 000 продажников: как удержать своих профессионалов

Для любого бизнеса хороший продажник — мечта, подарок судьбы и вообще поцелуй Фортуны. Успешные компании выращивают такие кадры с нуля, “затачивая” их под себя. Однако важно не только научить, но и удержать.

Запросив статистику в специальном разделе hh.ru, мы получили вот такой результат:

Синяя линия графика показывает уровень спроса на вакансию; зелёная линия — это количество резюме. Индекс за май текущего года — 2.4 — говорит о серьёзном дефиците соискателей.

По данным за 2023 год, профессия менеджера по продажам возглавила топ самых востребованных на российском рынке труда: спрос (по сравнению с предыдущим годом) вырос на 51%. Суммарно за год было опубликовано более 750 тысяч таких вакансий. Это, как сообщают “Известия” со ссылкой на аналитиков всё того же Хэдхантера, 7.5% процентов от всех предложений работы в РФ.

Успешный менеджер по продажам: киборг💯 или человек😊

Чем классный продажник отличается от середнячка? Вот несколько характерных признаков:

Эффективно ведёт клиента по воронке продаж: от первого касания до закрытия сделки.
Не разбрасывается скидками, продавая с минимальными уценками или вообще без них. Это важно: на скидках компания теряет прибыль, а менеджер — доход. Здесь можно было бы просто сказать “он теряет доход”, не поминая компанию всуе, но нет — для хорошего продажника успех общего дела имеет немалое значение.
Запускает сарафанное радио — довольные клиенты автоматически приводят новых заказчиков.
Кайфует от работы, стремясь после каждой продажи получить еще больше клиентов, прибыли и драйва. Именно за такими “охотятся” руководители других фирм.

Бытует мнение, что хорошим продажником нужно родиться, и в этом что-то есть. В одной газете работала рекламный агент; стоило ей только взяться за телефонную трубку, как на другом конце провода уже отправляли платёжку в банк💰. Но таких персонажей — один на миллион🤗

Есть и другой взгляд — мол, настоящих “киборгов продаж” формирует среда. Врождённые суперспособности — чутьё, дар убеждать, — станут мощным каркасом, фундаментом, который нужно ещё укрепить серьёзной глубинной мотивацией. Стать “олимпиоником” от продаж получается не у всех и не всегда; но крепкие “середнячки” в отделе тоже нужны. Как правило, они — надёжные исполнители, и им можно делегировать много разных задач.

“Я не сдамся без боя”

“Прошу уволить по собственному желанию” — это, наверное, страшный сон любого РОПа. По уровню стресса — на втором месте после “Продажи упали на 200%”))).

Как удержать продажника в компании? Когда увольняется сильный менеджер по продажам, это всегда ощутимо бьёт по результатам. Причины такого решения могут быть разные. В том числе совершенно неочевидные.

Мы знаем пример, когда успешная компания по производству металлопластиковых конструкций, лидер локального рынка, чуть не потеряла реально крутого сейлза, проработавшего в коллективе несколько лет. Человек зарабатывал практически наравне с руководством, его KPI просто зашкаливал, а бонусы вводили в ступор даже самых щедрых бухгалтеров. То есть потолка в его доходе, можно сказать, не было.

Несмотря на всё это, он пришёл и положил на стол заявление об увольнении. Наверное, в тот момент РОП просто физически ощутил, как под ним разваливается дорогое удобное кресло. Поэтому он крепко-крепко задумался. И решил просто так не сдаваться. Вспомнил, что нематериальные поощрения тоже важны — например, вопрос статуса. Предложил подчинённому пост своего зама — такой должности не было в штатном расписании, однако руководство готово было его пересмотреть. В борьбе за кадры все средства хороши. Но этот выстрел оказался холостым😡

…В очередном разговоре с сотрудником (~~‘чего ж тебе надо, сволочь!’~~ — “Что вас не устраивает в работе?”) выяснилось — человек устал, офисная обязаловка начала его жутко напрягать. Вот прям до зубовного скрежета. Шут его знает, почему он не мог сказать это, выражаясь на молодёжном сленге, “словами через рот”. Но дело было именно в этом. Рецепт здесь один: перевод сотрудника на удалёнку со свободным графиком. И это сработало! Однако описанная история — частный случай.

Гораздо чаще причина “исхода” продажников кроется несколько в другом. Например, в отсутствии прозрачной системы начисления бонусов. Менеджер должен не только понимать, за что конкретно ему платят, но и в любой момент иметь возможность проверить и посмотреть, что, зачем да почему. Сотрудник должен быть уверен, что ему справедливо платят.

Удержать продажника с помощью CRM

Для продажников важны рейтинги. Постоянно конкурировать, быть лучшим, быть первым — такой посыл придаёт энергии, стимулирует сотрудника работать больше и круче.

В CRM “Кб” можно создавать разные отчёты — из них станет ясно, в каком направлении кто показывает лучшие результаты — и уже на основе этого строить систему вознаграждений. А ещё следует хорошо подумать, как снизить стресс у продажников. Например, часть работы можно вести через мессенджеры и чат-боты: когда людям не приходится вживую слышать отказ, это очень положительно сказывается на их настроении.

В CRM-системе, которая изначально создавалась как инструмент для продавцов и менеджеров, заложены колоссальные возможности: она упорядочивает и упрощает работу продажников, способствуя увеличению чеков и выстраиванию долгосрочных отношений с клиентами. И даже контролирует нагрузку каждого работника.

Умное ПО автоматически формирует воронки продаж, помогает вести по ним клиента, сообщает, что потенциальный покупатель перешёл на следующий этап, напоминает о задачах — позвонить, выставить счёт, проконтролировать платёж.

Иллюстрация взята из открытых источников.

Также благодаря CRM ваши продажники:

быстрее и качественнее отвечают на вопросы клиентов (читай: больше зарабатывают);
рассчитывают стоимость услуг в ходе общения с клиентом, не откладывая это до момента, когда тот уже может “остыть”;
анализируют результаты.

С помощью CRM менеджерам проще удержать клиента, повлиять на его удовлетворённость. К тому же автоматическая сортировка поможет сосредоточиться на работе с наиболее перспективными клиентами и не тратить время на безнадёжных.

Когда менеджер избавлен от рутины типа заполнения документов вручную, когда он получает задания от руководства без многочисленных планёрок, — поверьте, рабочие будни переносятся гораздо позитивнее. Это значит, что человек просто не захочет уходить оттуда, где ему хорошо. Зачем?

“Совет РОПам: любое упрощение жизни продажника — гарантия того, что он дольше останется у вас в компании. Улучшайте качество работы для тех людей, которые с вами работают — и да пребудет с вами сила👍.

Как приучить менеджеров к CRM

Постепенно. Просто поставить их перед фактом “Мы будем жить теперь по-новому” — плохая идея. Настройка системы со всеми нужными параметрами должна происходить поэтапно. Для начала разберите весь функционал по ведению клиентской базы и построению воронки продаж. А потом шаг за шагом добавляйте маркетинг, аналитику и другие опции, важные именно для вашего бизнеса.

Для отдела продаж крайне важно, чтобы было комфортно анализировать рабочие процессы, слушать звонки и читать переписку для оценки проведённых переговоров, корректировать скрипты, чтобы они стимулировали к продолжению диалога. Обойтись без CRM здесь просто не получится.

Если ваша фирма — не трамплин для перспективных продажников, не жалейте ни ресурсов, ни энергии для того, чтобы удержать сотрудников. Окладом, бонусами и, конечно, максимально комфортными рабочими условиями.

Тормозите с автоматизацией? Поздравляем, вы уже не участник конкурентной гонки — от вас вот-вот разбегутся продажники, а за ними и другие спецы. Спешить больше некуда.

Хотите автоматизировать отдел продаж, поможем создать БЕСПЛАТНЫЙ прототип — жмите сюда.