Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – Блог Пив&Ко

24 июня 2024 в 21:52 0 1053

Бизнес по дружбе – в долгую

Один в поле не воин – так решили друзья и открыли бизнес на троих. Финансовая грамотность и умение мотивировать персонал, усидчивость и огромное желание всегда доходить до сути, пытливость по отношению к делам конкурентов и тонкое понимание людей – очень искусно они используют сильные качества каждого, чтобы строить бизнес большой и успешный.

ЕЕвгений

Как у нас получился бизнес на троих? Мы с Ренатом давние коллеги. Долго работали ведущими технологами в нефтяной компании в Нефтеюганске – там познакомились и подружились. Работа у нас была тяжелая, вахтовая, поэтому в какой-то момент решили попробовать себя в бизнесе. Так выбрали «Пив&Ко». И в апреле 2019 года открылся наш первый магазин. Бизнес записали на мою сестру, чтобы не было вопросов на работе. Дима – муж сестры и мой зять.

ДДмитрий

У меня есть и был другой бизнес – мебельный. С парнями мы всегда общались, вместе гуляли на моей свадьбе. Когда они предложили долю в их бизнесе, я сразу согласился. Интересно и перспективно. Вот так мы решили идти вместе. На днях купили четвертый товарный знак.

РРенат

Второй магазин мы открыли почти сразу после первого – в 2020 году, а вот третий – только в 2023. Коронавирус, СВО – они затормозили развитие. Выручек больших не было, чтобы откладывать на открытие новых точек. Кредиты – никогда с ними не связывались, и не будем. Растем только на своих заработанных.

ЕЕвгений

У нас бизнес по дружбе, а не дружба из-за бизнеса. То есть изначально было доверие и уважение, а потом уже бизнес, поэтому складывается так, как складывается. Сейчас роли в бизнесе четко поделены. Я отвечаю за финансовую часть, Дима – за персонал, а Ренат – товаровед. Но, если честно, то к этому пришли не сразу. На первых порах совместной работы недопонимания были.

ДДмитрий

Ради общего дела и дружбы пришлось повзрослеть – я бы так это назвал. Иногда доходило до того, что хотели все продать и разбежаться. Да, теперь вспоминаем и холодный пот пробивает. Но, слава богу, хватало рациональности идти на компромиссы и вновь и вновь садиться за стол переговоров. Плюс моя жена – сестра Жени – прочный замочек между нами. Она всегда пыталась сдерживать наши эмоции, чтобы мы оставались вместе. Со временем эмоции поутихли, мы повзрослели, эмоциональный интеллект вырос. Давно не было ситуаций, когда мы бы ссорились. Мы нашли все себя внутри этого бизнеса, поэтому комфортно каждому. Более того, мы уже часто предугадываем идеи друг друга. В качестве примера – история как раз по четвертому товарному знаку. Я позвонил Жене с предложением, а он в ответ: «Я как раз тебе хотел звонить, потому что такая же мысль в голове зародилась». Общее виденье – в этом теперь наша главная сила.

РРенат

У нас есть одно незыблемое правило – прежде чем принять решение по какому-то вопросу, его все должны поддержать. Все трое – это ключевое. Вот буквально недавно в очередной раз думали-гадали – что делаем с дивидендами. Вытаскиваем заработанные деньги или оставляем на счету, чтобы в дальнейшем реинвестировать. Дима сразу сказал: «Оставляем!» А мы с Женей сомневались. В итоге пока все не согласились оставить деньги на развитие, диалог не был закрыт. Три «да» – очень важно, потому что, принимая решение и соглашаясь с партнерами, ты внутренне спокоен. Решение не было принято за тебя или без тебя, ты его поддержал сам, поэтому ответственность несем все трое.

ЕЕвгений

Важна цена вопроса этого решения. Что делать с дивидендами – ключевой вопрос, поэтому нужна солидарность всех трех. Купить очередной товарный знак – тоже. Например, Ренату понадобилось несколько часов – на подумать. Ок, мы подождем, конечно. Бизнес общий, деньги общие, риски общие, поэтому иначе и быть не может в принятии решений.

РРенат

В любом бизнесе важно – не выгорать. А для этого нужно себя мотивировать. Мы начали с того, что за какую-то хорошо сделанную работу себе платили а-ля премии. Но очень быстро нашли мотивацию в ином. Сели втроем и решили – опять же на общем собрании, что хотим расти, поэтому реинвестирование заработанного – наша финансовая парадигма последних четырех лет. Я уверен, что залог успеха нашего бизнеса как раз в том, что мы не вынимаем дивиденды.

ДДмитрий

Вынимать деньги, оставляя только на оборотку – не перспективно. Не будет финансов для развития. Основная наша цель – создать максимально большой пирог, а не отхватить здесь и сейчас, поэтому уже несколько лет основной заработок остается внутри, чтобы расти. Четвертый магазин стал возможен как раз благодаря этой политике.

ЕЕвгений

Разумеется, у нас у каждого есть зарплата в этом бизнесе – небольшая, но тем не менее, чтобы было интересно. Нам с Димой хватает, потому что есть параллельный заработок. А вот Ренат ушел в управление точками с головой, поэтому он получает совсем другие деньги – так решили все трое. Вся остальная прибыль остается внутри бизнеса.

ДДмитрий

Такое отношение к деньгам бизнеса позволяет нам еще в одном важном нюансе – держать большой ассортиментный остаток. Мы общались с другими партнерами «Пив&Ко», у которых обороты больше наших, но при этом остаток маленький. У нас позиция иная. У нас до сих пор все магазины идут в рост. И во многом благодаря тому, что держим запас «любимых» товаров своих постоянников. Мне кажется, в этом плане мы отлично работаем на удержание клиентов. Но здесь есть нюанс: при больших товарных остатках нужно обязательно делать частые ревизии. На каждом магазине мы проводим три ревизии в месяц, деля товары на группы, так как за один день не охватить весь ассортимент.

ЕЕвгений

Нельзя допускать ситуации, чтобы клиент пришел в магазин и не нашел того, что привык покупать. Это всегда разочарование. Разочарованный гость может не вернуться. Якоря отвязаны, так как он больше не уверен, что его любимый товар точно есть. Вот чтобы такого не было, мы всегда держим большой товарный запас, складские помещения при магазинах это позволяют делать. И мы никому из управляющих не передаем ведение ассортимента – как раз по причине, что это реперная точка в магазине. Мы пять лет в бизнесе и накоплен огромный опыт по этой работе. Мы точно знаем, на каком магазине, что у нас идет и что приносит максимальный доход. Возможно, при открытии четвертой точки мы задумаемся о делегировании заказа товара, но в любом случае это будет делаться под надзором Рената, пока точно не поймем – у сотрудника получается.

РРенат

Нельзя покупателю не улыбнуться, нельзя с гостем не поздороваться, нельзя ему сказать – «Приходите завтра, сегодня вашего любимого сорта пива нет». Если говорить в целом – нельзя клиента разочаровывать и давать повод пойти к конкурентам. Он уйдет и не вернется. Я специально выезжаю каждую неделю на магазины. Иногда сам встаю за продавца – полноценно, на весь день. Не потому, что сотрудников нет, а чтобы выявить нюансы в коммуникации и получить обратную связь. Без этого развития бизнеса невозможно, улучшение сервиса в магазинах невозможно.

ДДмитрий

Нам, порой, покупатель расскажет то, чего никогда не расскажет продавцу, потому что у собственника заинтересованности больше – это чувствует по энергетике. Мы очень гибкие в плане удовлетворение пожеланий покупателя. Не все прихоти, конечно, выполняем, но каждый входящий отзыв абсолютно точно анализируется. Мы умеем слушать и слышать тех, кто в наши магазины приносят деньги.

ЕЕвгений

Про умение слышать. Во всех наших трех магазинах ощутимо разнится ассортимент – опять же подбираем его под запросы покупателей конкретно взятой точки. Например, один из магазинов работает в элитном районе города, где покупатель весьма платежеспособный. Там у нас изначально был запрос на крафт, поэтому линейку все расширяли и расширяли. Сейчас этот магазин известен на всю Тюмень именно благодаря большому ассортименту крафтового пива. Со всего города туда едут любители крафта. В магазине, который находится не в таком обеспеченном районе, лучше идет недорогой розлив. Без общения с покупатели матрицу не выстроить.

РРенат

Анализируя то, что к чему мы пришли за четыре года, могу с уверенностью сказать – мы движемся в правильном направлении. Сегодня нас мотивируют перспективы – весьма позитивные перспективы. В конце июля – в начале августа, надеемся, откроется четвертый магазин. Сейчас ищем локацию. Хочется успеть захватить сезон, чтобы резво стартануть и заработать на зиму, когда продажи упадут. Дальше – больше, потому что у всех троих есть единая цель – создать большой уверенный бизнес.

ЕЕвгений

Самый главный конек Рената – усидчивость. Я бы многие моменты не смог сделать из тех, которые делает Ренат в бизнесе. Он лучший товаровед, которых я видел. Он помнит, когда и что продавалось лучше или хуже всего, именно поэтому заказ товара – исключительно его функция. Великолепная память и усидчивость – как раз то, что нужно для работы с ассортиментной матрицей.

ДДмитрий

Всегда и ко всем вопросом подходит с холодной головой – Евгений. Плюс он нереально крутой финансист. Я тоже люблю экономику, поэтому понимаю, насколько он в этой области силен. Он полностью ведет все финансовые вопросы – от зарплат до контрагентов. И именно он составил наше внутреннее положение по оплате труда и премированию продавцов. Это наша собственная разработка, ни у одного франчайзи «Пив&Ко» такого нет.

РРенат

У Димы золотые руки. Каждый наш магазин, который строился – в большей части его заслуга. Сколько он сэкономил нам денег, потому что многое делал сам – не сосчитать. Плюс он очень пытливый, поэтому мониторинг цен конкурентов – то, что он взял на себя, и это одно из наших преимуществ. Мы знаем обстановку по ценам почти у каждого игрока в городе, и грамотно выстраиваем свою ценовую политику.

Нет текучки – факт

Знаем, что в рознице текучка продавцов – бич. У нас сотрудники работают много лет. Возраст – в основном от 30 лет, то есть вполне осознанные люди. С молодыми невозможно идти в долгую, они живут и работают здесь и сейчас, положиться на них завтра – почти невозможно.

Почему люди с нами надолго? Мы разработали собственное положение о начислении заработной платы и должностную инструкцию – заслуга Евгения. Нашему персоналу понятно – что они должны делать и как рассчитывается зарплата. Прозрачность в ключевых метриках – залог комфорта и удовлетворенности персонала. Безусловно, роль играет и то, что мы платим выше рынка в Тюмени. В какой-нибудь «Пятерочке» продавцы точно получают меньше, плюс не могут так сильно влиять на свою оплату, как наши сотрудники.

У нас не просто почасовая оплата труда и премия от выручки. У ребят есть оплата за выход, но это только 50%. У нас разработан KPI, который реально мотивирует работать. Весомая часть положения взята из опыта работы в нефтяной компании, где мы работали. Там с кадрами умеют работать и грамотно мотивировать.

В KPI входит пять показателей. Поделимся только одним – фритюр, так как это самая маржинальная категория товаров в магазине. Причем фритюрная продукция внесезонная, на ней можно делать прибыль круглый год, если продавцы будут стараться. KPI рассчитывается, исходя из килограммов пожаренной продукции.

Плюс мы даем возможность развиваться и расти в карьерном плане. Все ребята, которые сейчас занимают позицию управляющих магазинами – выросли из простых продавцов. А это уже другая ответственность и, следовательно, зарплата. При этом не всем продавцам важен этот рост, но, если они хорошо продают, то они для нас не менее важны, чем амбициозные. Каждый участник команды дорог, и мы это всегда подчеркиваем.