ООО "КОММУНИКАЦИОННОЕ АГЕНТСТВО ЭД МАРК"
ИНН:6671376813
erid:2SDnjeQXDqu
ООО "КОММУНИКАЦИОННОЕ АГЕНТСТВО ЭД МАРК"
ИНН:6671376813
erid:2SDnjeQXDqu
На CNN — статья о крахе сети магазинов JCPenney. Особенно удивительной эту историю делает тот факт, что босс компании руководствовался благими намерениями и перенял опыт лидера рынка — Apple — где он раньше и работал.
J.C. Penney — это американская сеть универмагов, основанная в 1902 году Джеймсом Кэшем Пенни. На протяжении большей части 20-го века J.C. Penney была одной из самых популярных и успешных розничных сетей в США, предлагая широкий ассортимент товаров: одежду, товары для дома, косметику, мебель, бытовую технику и электронику.
J.C. Penney была особенно популярна среди среднего класса, благодаря доступным ценам и постоянным распродажам, что сделало ее ключевым игроком на рынке. Компания занимала прочные позиции в торговых центрах, была известна своей обширной программой скидок и каталогов, а также активно развивала онлайн-торговлю с 1990-х годов.
В конце 2000-х дела сеть начала терпеть убытки. В отличие от конкурентов, таких как Macy's или Kohl's, J.C. Penney медленно адаптировалась к новым реалиям розничной торговли. Магазины оставались слишком традиционными и не предлагали уникальных товаров или опыта, который мог бы привлечь покупателей.
Конкуренция с бюджетными ритейлерами: Walmart и Target начали предлагать аналогичный ассортимент товаров по более низким ценам, а постоянные распродажи и купоны, которые были одним из основных маркетинговых инструментов J.C. Penney, стали терять эффективность. Клиенты начинали путаться в сложной системе скидок, и это создавало впечатление, что магазин искусственно завышает цены, чтобы затем снижать их во время распродаж.
Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями
К 2011 году компания испытывала серьезные финансовые проблемы, включая снижение прибыли и рост долгов. Продажи начали падать, а акции компании находились на рекордно низком уровне. Все это заставило совет директоров искать радикальные способы изменить бизнес и вернуть клиентов.
Поняв, что надо что-то радикально менять, в компании решили не мелочиться и схантили модного, сверхпопулярного на тот момент топ-менеджера. В 2011 году J.C. Penney возглавил Рон Джонсон, один из соавторов концепции Apple Store и босс торговой сети Target. Джонсон был признанным новатором и успешным менеджером, и его привлечение стало попыткой компании изменить стратегию и адаптироваться к новым рыночным условиям. Совет директоров ожидал, что Джонсон сможет привнести свежие идеи и вывести компанию из кризиса.
В свойственной ему манере Джонсон решил радикально изменить политику компании. Причину всех бед он увидел в системе скидок, которая запутывала покупателей и портила, по его мнению, репутацию компании. Он вспомнил собственный опыт работы в Apple: в Apple Store никогда не было скидок, но это не останавливало покупателей, выстраивающихся в очереди за новым айфоном. Этот же прием Джонсон решил повторить в J.C. Penney. Вся громоздкая система скидок одномоментно отправилась в мусорное ведро: исчезли и скидочные купоны, и специальные акции, и распродажи. Вместо этого Джонсон провозгласил политику честных цен: товары изначально продаются по низкой стоимости, скидки не нужны.
Это решение оказалось катастрофой для J.C. Penney. Клиенты были шокированы отсутствием привычных скидок и распродаж и перестали ходить в магазины. Продажи упали на 25%, а акции компании снизились на 50%. В итоге, Джонсон был уволен в 2013 году, а франшиза понесла огромные убытки, от которых так и не смогла оправиться в полной мере.
CNN выделяет несколько причин катастрофы, главная из которых — ошибка в рассчетах и неверная оценка покупательского поведения.
Главная ошибка заключалась в том, что Джонсон попытался полностью отказаться от глубоко укоренившейся культуры скидок и акций, не понимая, насколько важны эти элементы для его аудитории. Он хотел изменить не просто бизнес-модель, но и потребительское поведение, однако не учел, что лояльные клиенты J.C. Penney ждали и любили распродажи. По сути, Джонсон попытался уничтожить своеобразную социальную сеть — J.C. Penney продавала не просто одежду, а приятный опыт, позволявший почуствовать себя прозорливым и экономным в момент покупки по скидке. Покупателям нужна была иллюзия выгоды, а не просто низкие цены каждый день.
Редактор, пожалуйста скорректируй заголовок!
Причем тут честность и стратегия продаж?
ПРичем тут скидки и нечестность?