Производство садовой мебели в эконом-сегменте: как JWS удерживает лидерство на Wildberries и Ozon, увеличивает выручку и сокращает издержки за счет собственного производства

JWS — это пример малого бизнеса, который конкурирует с крупными игроками за счет гибкости и понимания своей ниши. Компания делает садовую мебель в стиле IKEA, но продает по более доступной цене. Главные каналы продаж — маркетплейсы, где достигается высокая оборачиваемость, несмотря на комиссию до 33%. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Михаил Гребенюк».

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

Кирилл, предприниматель
Мы делаем садовую мебель в эконом-сегменте, что-то вроде IKEA, но из сосны. Простая, минималистичная, доступная. Производим сами, чтобы держать качество и цену на уровне.

 Какая у вас выручка?  
В прошлом году выручили 152 млн рублей, прибыль 12,6 млн рублей. В этом году прогнозируем рост до 220 млн рублей. Движемся уверенно, но с оглядкой на сезонность.

 Какие каналы продаж приносят больше всего?  
Маркетплейсы — Wildberries дает 60% выручки, Ozon 30%. Еще есть продажи через «Яндекс.Маркет», но это пока меньшая доля. Без маркетплейсов в нашем сегменте сложно.

 Почему решили делать мебель с нуля?  
Раньше брали готовые бруски, но это ограничивало контроль качества. Купили станки, начали пилить бруски сами. Сроки выросли, зато издержки упали, а качество наше.

 Древесина российская?  
Да, 90% из Сибири, Томск и Иркутск. В основном сосна, надежная и дешевая. Это помогает держать низкую себестоимость.

 Работаете на свои или с заемными?  
И то, и другое. У нас 20 млн заемных: 9 млн лизинг на оборудование, 11 млн кредиты. Платим 800 000 в месяц. Нагрузка есть, но справляемся.

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

 Какая наценка на продукцию?  
Брусок обходится в 800 рублей, это себестоимость без учета работы. Продаем за 2800. Наценка около x3,5, но стремимся к x4, чтобы покрывать налоги, зарплаты и маркетинг.

 Какая наценка идеальна для бизнеса?  
Минимум x4. Треть уходит на налоги, треть команде, остальное на маркетинг и развитие. При меньшей наценке бизнес тонет в расходах.

 Можно ли поднять прибыль, снижая наценку?  
Да, если ускорить оборачиваемость. Например, наценка x1,5 с быстрыми продажами может дать больше дохода, чем x4 с медленным оборотом. Главное — товар должен лететь с полок.

 Сколько платите маркетплейсам?  
Ozon забирает 32–33% выручки, Wildberries около 27%. Это включает логистику, маркетинг, комиссии. Дорого, но они дают объем.

 А если взять логистику на себя?  
Обойдется в 11% выручки, включая доставку до клиента. Это дешевле, но требует своих складов и процессов. Пока маркетплейсы удобнее.

 Какая у вас маржа и средний чек?  
Маржа после всех вычетов около 20%. Средний чек в сезон 4500–5000 рублей, обычно берут пару стульев или небольшой комплект.

 Сколько тратите на маркетинг внутри маркетплейсов?  
Около 30% выручки, из них 20% чисто на маркетинг и продажи. Это высокая доля, но без нее не пробиться в топ выдачи.

 Какие траты на маркетинг нужны для роста?  
Если тратить 5–10% выручки, бизнес растет стабильно. Меньше 5% стагнация. Свыше 10% быстрый рост, а при 15% можно доминировать. Мы пока на 30%, но это из-за маркетплейсов.

 Почему бизнес иногда убыточен?  
Были операционные убытки: январь минус 2,5 млн рублей, февраль минус 1,2 млн рублей. В марте вырулили на 16,6 млн рублей выручки. Сезонность бьет, но сейчас стабилизируемся, идем к прибыли.

 Как конкурируете на рынке?  
Делаем самые дешевые стулья. Иногда это роняет маржу, но объемы продаж держат бизнес на плаву. Главное — быть доступнее других.

 Какие трудности в бизнесе?  
Сезонность главная боль. Лето — пик, все летает, но осенью спрос падает, зимой близко к нулю. Плюс конкуренция давит, приходится держать низкие цены.

 Как решили проблему с убыточной мебелью?  
Поняли, что надо отпустить. Как в жизни: пока не закроешь старое, новое не придет. Отказались от убыточных линеек, чтобы сосредоточиться на прибыльных.

 В чем текущий кризис?  
Кризис модели. Рынок мебели огромный, но надо искать узкие ниши. Проблема не в идее, а в ее реализации. Ищем, где можем быть уникальными.

 Какие советы для улучшения бизнеса?  
Во-первых, учиться продавать без маркетплейсов, снижая расходы с 32% до 10%. Во-вторых, строить свои каналы трафика: сайт, соцсети. Это дает контроль над клиентами, повторные продажи и допродажи.

 Как конкурировать с крупными игроками?  
Предлагать то, что они не могут. Например, срочную поставку за 14 дней с гарантией или штрафом за просрочку. Скорость и гибкость — наше оружие.

 Какие планы на будущее?  
Хотим нарастить выручку до 300 млн в 2026 году. Планируем свой склад, чтобы снизить зависимость от маркетплейсов. Еще тестируем новые ниши, вроде HoReCa, и думаем над экспортом в СНГ.

 Что пожелаешь себе и бизнесу?  
Терпения и роста! Хочу, чтобы JWS стала лидером в эконом-сегменте и вышла за пределы России. Главное — не терять драйв и находить новые пути.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.

ООО "Автозапчасти Гидрач"

ИНН:7203453425

erid:2SDnje4P3ED

ООО "Экзо Групп"

ИНН:6320073224

erid:2SDnjeUxCmT

Х | закрыть