«Я купила бизнес за 180 тысяч рублей, а продала за 2,5 млн рублей», - владелица студии танцев и йоги

Когда ты любишь свое дело, из него может получиться успешный бизнес, даже если ты не планировал его открывать. Владелица студии танцев в Зеленограде не планировала открывать бизнес, но судьба решила иначе, и вот уже 7 лет ее студия набирает обороты и принимает до 200 учеников в месяц.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

 Почему выбор пал на танцы и йогу?
В августе 2014 года меня пригласили в Зеленоградскую студию провести мастер-класс по трём направлениям: тверк, Dancehall и Reggaeton. Через три месяца мне поступило предложение открыть постоянные группы. Я жила в Москве, в Кузьминках, и дорога до Зеленограда занимала 2 часа, но я согласилась. Сперва я только преподавала, а затем взяла на себя обязанности PR-менеджера. Но через полгода у хозяйки студии пропал интерес, и она решила продать студию конкурентам. 

У меня в планах не было открытия студии, я хотела преподавать, ездить по миру с мастер-классами, повышать свои навыки. Но мне было жалко, что студия уйдёт тем, кто плохо ведет бизнес, и я предложила выкупить бизнес. Хотя он был в ужасном состоянии - педагоги разбежались, да и клиенты тоже. Да и само помещение требовало ремонта.

 Как давно работает ваш бизнес?
В этом году студии исполнилось 7 лет. Я открыла студию 1 июля 2015 года. 

 Какой объем первоначальных инвестиций был вложен в открытие бизнеса?
Денег у меня не было, да и откуда у учителя танцев могут быть средства на открытие бизнеса. 

Сторговавшись и спустив цену с 360 до 180 тысяч рублей, я договорилась на рассрочку и выплачивала её почти два года. 

Денег на раскрутку тоже особо не было. Да и в 2015 году реклама в интернете ещё только начинала набирать обороты. А основной трафик шёл через наружную рекламу - баннеры на остановках, листовки по почтовым ящикам и т. д. Из команды осталось всего 3 человека - я, тренер по хип-хопу и администратор. И мы все лето ходили по району и расклеивали объявления и раскладывали листовки по почтовым ящикам. Всё это мы сами напечатали на принтере. И ещё мы писали всем, кто состоял в группе студии со своих страничек и приглашали их на занятия. 

 Что было самое сложное в начале работы?
Первое время было очень страшно. Купить я купила, а как дальше будет - я не знала, и с этой мыслью я засыпала первые несколько месяцев. 
Я никогда не занималась наймом сотрудников, привлечением клиентов и другими бизнес-процессами. Я была танцором с профессиональным образованием в PR-е, что мне сильно помогло. 

До продажи студии в ней работал ещё один тренер, но как только студия была продана, она забрала своих учеников и ушла, не видя дальнейших перспектив. 

Поэтому у меня были две важные задачи - собрать учеников и найти тренеров. 

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

Мы смотрели группы в контакте других студий, находили там тренеров и писали им сообщения, вешали объявления, звали на кастинг. И после первого кастинга мы собрали 4 тренеров, среди которых был тренер по йоге. 

 У вас большой охват направлений, а с чего все начиналось?
Изначально мы позиционировали себя как студию современного танца и про возраст учеников не думали… я танцевала уличные направления, мой напарник танцевал хип-хоп. Мы нашли девочку, которая танцевала джаз-фанк и ещё одна танцевала стрип-пластику. Что мы только не пробовали. Мы и папинг открывали, и брейкданс, и разные направления хип-хопа, и контемп, и стрип, и в принципе все шло хорошо. Но потом мы прислушались к мнению клиентов и изменили приоритеты. Все клубные направления танцев имеют верхнюю возрастную планку 30-35 лет, а зачастую на них ходят дети и подростки. 

К нам стали поступать запросы на бачату, зумбу, растяжку и т. д. Я сначала думала, что это нам не подходит, а потом решила попробовать. И постепенно уличные танцы стали сменяться нежными направлениями, и мы стали превращаться в студию для девушек. Мы сделали акцент на том, чтобы любая девушка могла найти в нашей студии что-то для себя. Мы разбили направления по трём возрастным категориям. Молодёжь, от 20 до 35 и 35+. Для 35+ мы открыли направления: здоровая спина, растяжки, пилатес, страйбл. В этом году я поняла, что мы окончательно превратились в студию, которая занимается развитием девушек. Мы добавили курсы актёрского мастерства, начали сотрудничество с психологическим центром.,

 Сколько человек сейчас занимается в студии?
У нас мини-формат студии у дома. Мы пробовали открывать большую студию, но этот формат не окупил себя, и мы её закрыли. В Зеленограде проживает всего около 200 тысяч человек, поэтому тут не идут большие столичные форматы, тут делают ставку на уют и близость к дому. 
У нас небольшой зал, в него с комфортом помещаются 8-10 человек. Ещё мы арендуем большой зал на 20 человек, в нем занимаются самыми популярными направлениями, которые не помещаются в маленьком зале.

В среднем в студии ежемесячно занимается около 200 человек. Часть занимается по абонементам, остальные платят за каждое занятие. 

 У вас школа танцев для людей всех возрастов. В каком возрасте танцуют больше всего?
В студиях популярно то направление, которое ты больше всего рекламируешь, про которое ты много рассказываешь, или же то, на котором яркий, мотивирующий тренер. 

В нашей студии сейчас большая часть аудитории динамичная, которой надо тратить много энергии. Поэтому у нас сейчас много учениц в возрасте от 17 до 28 лет. Но это опять же зависит от студии. Например, мы сотрудничаем со студией танго, там возраст 35+, и они с легкостью собирают 30-40 человек на занятия. У нас для тех, кто постарше, только бачата и латина, поэтому аудитории этого возраста у нас мало. 

 Какая у вас стоимость занятий и от чего она зависит? 
Изначально, когда мы только открывались, мы позиционировали себя как одна из самых недорогих студий города. Мы ставили низкие цены и давали огромные скидки, чтобы привлечь клиентов, дарили занятия в подарок и т. д. Я всегда боялась поставить какую-то высокую цену, поэтому мы давали ниже рынка.

Сейчас, 7 лет спустя, мы самая дорогая студия в Зеленограде. Причём мы постепенно повышали цену, но только в этом году вышли в сегмент комфорт. На самом деле в эконом-сегменте работать очень сложно. Каждый год в январе и в сентябре мы повышали цену за абонемент на 200-300 рублей, и каждый раз я слышала от клиентов, что мы запредельно подняли цену, и они не могут больше ходить. Но мне кажется, на фоне 4000 тысяч 200-300 рублей небольшая сумма.

Когда началась спецоперация, я поняла, что сейчас наступит экономический кризис, а те люди, для которых 300 рублей играют роль, все равно не смогут к нам ходить. Поэтому было принято решение сразу поднять цену на 20%, чтобы выйти в другой ценовой сегмент. Причём сделали мы это в апреле, рискуя потерять клиентов, с которыми уже была оговорена стоимость. 

Месячные абонементы подорожали на тысячу рублей, более долгосрочные на 3-5 тысяч рублей. Часть клиентов мы потеряли. Тем, кто хотел заниматься, но не мог себе позволить, сделали индивидуальные условия. Когда мы в сентябре подняли цены, то претензий к нам больше не было. 
Студии гораздо выгоднее, чтобы клиенты покупали долгосрочные абонементы на 3-6 месяцев. В эту стоимость включены все расходы студии, от аренды до заработной платы педагогов. Для тех, кто покупает годовой абонемент, предусмотрен дисконт.

А самые дорогие - абонементы на месяц. Вообще мы постоянно усовершенствуем абонементы, чтобы они были удобны и комфортны нашим посетителям. Например, у нас есть базовый абонемент, включающий 8 занятий, которые надо использовать за 1 месяц. Неиспользованные занятия автоматически сгорают. Но это расстраивало многих пользователей, и я придумала выход - vip-абонемент, который дает возможность переносить оставшиеся занятия на следующий месяц. Да, он стоит немного дороже, но его преимущества перекрывают разницу в цене. 

Многие наши ученики стали в последнее время больше работать, и у них стало мало времени посещать занятия, тогда мы придумали ещё один абонемент без срока действия, который позволяет посещать занятия в комфортные для ученика дни и время. Он самый дорогой, но и самый удобный. Наша задача мотивировать учеников посещать занятия, чтобы они не потеряли интерес и стремились к результату. 

И ещё, что касается стоимости абонементов. Раньше я думала, что учеников может замотивировать скидка. Но потом поняла, что гораздо лучше они реагируют на подарки. Если ты говоришь, что, купив абонемент сегодня, вы получите 5 бесплатных занятий или он будет бессрочным, то ученикам это нравится больше. И неважно, что 10% и 5 занятий практически равноценны, но подарки мотивирует гораздо лучше. 

Предлагая подарок, ты приглашает к себе более платежеспособную аудиторию, которая опирается не на цену, а на местоположение, атмосферу, уют, педагога и тех, кто ходит с тобой в одну группу. 

А скидочники - это те, кто при любой экономической проблеме прекратят занятия. Для компании, на самом деле, не лучший вариант иметь базу клиентов, состоявшую только из тех, кто готов покупать со скидками. В этом случае у компании нет потенциала развития и роста в цене.

 Какие критерии подбора педагогов?
К выбору педагогов я подхожу с особой тщательностью. Для танцевальных и для телесных практик критерии отбора разные. 

Выбирая педагога для телесных практик, я в первую очередь проверяю наличие сертификата, причем с хороших курсов, где преподают анатомию, травмобезопасность и т. д. Я должна быть спокойна, что клиент, пришедший на занятия, не получит травму. А педагог сразу распознает проблему здоровья и изменит программу. 

Если речь идёт о танцевальных педагогах, то критерии отбора немного другие. К сожалению, в России нет как таковых профессиональных образовательных программ для преподавателей танцев. Поэтому я прежде всего смотрю на то, как танцует сам педагог, какая у него пластика и техника, но самое важное - насколько грамотно он умеет общаться с учениками. Если тренер постоянно молчит, к нему будет трудно набрать группу. Как и к тому, кто много болтает. На пробное занятие я приглашаю и тех, кто только пришёл в студию, и опытных педагогов под видом учеников и смотрю за тем, как он выстраивает урок с людьми разного уровня. Ну и, конечно, огромную роль играет харизма тренера. Важно, чтобы у тренера горели глаза, и он передавал эту энергию своим ученикам. 

А ещё тренер должен хорошо пахнуть и не быть замученным. У меня был случай, когда на кастинг пришла девушка, у неё был хороший сертификат, но от неё пахло табаком и были огромные синяки под глазами. 

 Насколько сложно найти педагога, соответствующего вашим требованиям?
У нашей студии очень хорошая репутация, поэтому нам часто присылают резюме. Но многим я отказываю ещё до кастинга, изучив резюме и посмотрев записи, которые они присылают. 

 Сколько педагогов у вас в штате?
Сейчас у нас 15 человек. Я стараюсь не давать педагогу много часов. Т. к. любая болезнь педагога, на котором завязано много групп и учеников, может сказаться негативно.

 Сколько в среднем зарабатывает преподаватель? 
Большинство педагогов работают 2-4 часа в неделю, они получают от 15 до 30 тысяч рублей в месяц

 У вас есть вариант онлайн-занятий?
Мы пробовали это формат, когда сидели 3 месяца на самоизоляции, к сожалению, танцевать онлайн люди не очень любят. Мы пробовали несколько направлений, но не одно не подошло. Для многих важны не только танцы, но и живое общение. Люди приходят на танцы за живой энергетикой.

 Танцы - одно из самых популярных направлений, как обстоят дела с конкуренцией?
Конкуренты были, есть и будут всегда. Вопрос в том, что ты делаешь, чтобы стать лучше, чем конкуренты. Я всегда стараюсь быть лучше конкурентов - брать лучших педагогов, ставить расписание, проводить опросы клиентов, т. к. когда их слышат, они ходят к тебе годами. Студии часто открываются и закрываются. У нас есть чаты руководителей танцевальных студий. И мы совмещаем дружбу и конкуренцию. Я рада новым игрокам рынка, они приходят со свежими идеями и если делают это круто, то это мотивирует меня делать ещё лучше. Если ты расслабишься хоть на секунду, тебя съедят.
Мы постоянно мониторим сайты и соцсети конкурентов, узнаем у педагогов, которые работают в нескольких студиях, что хорошего есть там. 
Если к нам приходят клиенты из других студий, то я обязательно узнаю, почему они оттуда ушли.

Про конкурентов надо знать все, т. к. выпадение из информационного поля может негативно сказаться на твоем бизнесе. Например, я хожу на открытые уроки и отчётные концерты в другие студии. И удивляюсь, что руководители других студий так не делают, по крайней мере у нас на занятиях я их не видела. 

Также, когда я посещаю какие-либо салоны - красоты или массажа, я обращаю внимание, что мне там нравится, а что нет. И каждый раз я задаю себе вопрос, что бы я взяла себе, а что никогда бы не сделала. 

 У вас несколько направлений танцев. Ученики занимаются всеми направлениями или на каждое направление надо покупать отдельный абонемент?
Наши клиенты не привязываются к конкретным направлениям. Поэтому мы ставим занятия по сопутствующим танцам направлениям рядом, чтобы люди могли совмещать.

 Какая у вас площадь помещения и стоимость аренды?
Площадь зала около 40 кв.м., всего помещение около 60 кв.м., в холодное время года аренда 40 тысяч рублей, а летом нам делают скидку, и мы платим 20 тысяч рублей. 

 Сколько ежемесячно закладываете средств на маркетинг? Какой маркетинг самый результативный?
Когда ты работаешь уже 7 лет, ты можешь вообще работать без трат на маркетинг, опираясь только на репутацию. Но мы все равно тратим на маркетинг, хотя немного, около 36 тысяч рублей в месяц уходит на рекламу ВКонтакте. Плюс мы периодически вкладываем средства, чтобы появляться в местной прессе. 

Раньше самым результативным был маркетинг в Instagram, но с февраля его закрыли, и мы перешли на сеть ВКонтакте. А трафик с Instagram продолжает приходить стабильно. 

Дополнительно мы постоянно тестируем новые методы - конкурсы, рассылки, обзвон роботом. Но сказать, какой метод самый результативный, - сложно.

Отлично работает сарафанное радио, причём как живое, так и онлайн, когда наши ученики пишут отзывы о нас в своих соцсетях. А также то, что информацию о нас выкладывают педагоги. Ещё у нас бывают акции «приведи друга и получи подарок» или «купите абонемент на двоих». Но опять же все надо тестировать. В ноябре 2021 года мы попросили написать телефоны друзей, которых могли бы заинтересовать занятия в нашей студии, и получили очень хороший результат. А когда мы провели аналогичную акцию в январе и весной, то это не дало результата. Аналогичная ситуация бывает и с таргетом. То, что работает сегодня, может не работать завтра. Поэтому мы тестируем и вкладываем, пока это работает.

Бывает, что спрашиваешь ученика, почему он к нам пришёл, а он отвечает, что полгода видел в разных местах нашу рекламу, а пришёл по рекомендации подруги. А другой увидел, как кто-то танцует, и сразу к нам пришёл.

По мнению маркетологов, чтобы клиент пришёл, ему надо до 10 касаний. 

Дополнительно играет роль сезонность и экономическая ситуация в стране. Например, летом мы тратим на ВКонтакте 10-16 тысяч рублей, большие вложения не окупаются. В кризисные месяцы мы повышаем траты на рекламу. 

 Какая средняя выручка в месяц и сколько из этого чистая прибыль?
В сезон можно спокойно делать выручку в районе 700-800 тысяч рублей. В летний период около 500 тысяч рублей. Маржинальность студии 45-50%

 Вы сами руководите школой или у вас есть управляющий?
У меня небольшая студия, поэтому нет смысла в управляющем. У меня большая хорошая команда. А моя задача давать направление, одобрять ценовую политику и т. д. Мне нравится контролировать эти процессы и вникать в операционную деятельность.

 К вам приходят на пробное занятие. Какой процент после этого подписывает договор?
Все зависит от экономического состояния в стране. Обычно 60% пришедших учеников остаются с нами. Если, как сейчас, человек не уверен в завтрашнем дне, то конверсия падает до 40-50%. И тогда надо придумывать варианты, чтобы ученик сказал да. И это то самое время, когда школа может пойти вверх. Например, в феврале показатели выросли в 2 раза и в марте ещё в два раза, т. к. мы начали внедрять новшества. В сентябре, после объявления мобилизации, продажи сперва упали, а потом все восстановились, и мы даже перевыполнили план на 10%. 

 Есть ли в ваших планах масштабирование бизнеса?
Изначально у меня был план построить танцевальную империю, открыть несколько филиалов. Но потом я поняла, что это невыгодно и масштабироваться лучше по франшизе. Но этого я делать не хочу. В моих планах на примере удачного кейса моей студии заниматься наставничеством. Это сможет помочь владельцам студий йоги, танцев, растяжек и т. д. усовершенствовать свой бизнес. Я люблю анализировать и искать методы развития и роста компаний. И результаты других студий тоже вызывают огромные эмоции. 

Сперва эмоции вызывали собственные продажи, затем я собрала команду, и эмоции возникали, когда продажи делали мои сотрудники, а сейчас эмоции вызывают продажи студий, в которых я являюсь наставником. Плюс с бизнесменами гораздо интереснее работать, т. к. они заряжены на результат, на успех и то, как они мыслят, меня очень сильно заряжает. 

Для того чтобы масштабировать свою деятельность как наставника для бизнеса, я продала студию. Сделку заключили вот буквально на днях. Стоимость продажи - 2.5 млн рублей. Стоимость выросла в 14 раз.

 Что бы Вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят заняться аналогичным бизнесом?
Наверное, самый лучший совет такой: хватит откладывать. Начни действовать! Потому что не получается только у тех, кто ничего не делает. Кто делает - тот обязательно добивается успеха.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

ООО «СэйфРоут»

ИНН:7724471381

erid:2SDnjdR5cLj

ООО "МУЖИКИ ПРО"

ИНН:6658539240

erid:2SDnjcg1bNj

ИП Хегай Жанна Сергеевна

ИНН:770907671269

erid:2SDnjekAHVu

Х | закрыть