Как открыть сеть СТО - отзыв владельца

Эта история произошла сразу после кризиса 2014 года и резкого роста валютных курсов. Я владею крупной сетью СТО (станций технического обслуживания), и в то время мой бизнес стремительно расширялся. Мы делали ставку на качество, цены были высокие, работали на обеспеченную часть населения. Моя сеть может и не была одной из самых крупных, но точно была самой амбициозной. 

О моей перестраховке

Когда доллары и евро резко взлетели в цене, я решил, что народ станет сильно экономить. Время финансовой нестабильности все хотят пережить с полным кошельком. Мой бизнес был рассчитан на людей с деньгами, поэтому я предположил, что они уйдут искать более дешевый сервис. 

В то же время, на рынке появились те, кого кризис зацепил напрямую. От личного транспорта они не отказывались, то есть в наших услугах нуждались, но могли покинуть свои привычные СТО в поисках более дешевых альтернатив.

Такие рассуждения уверили меня в мысли, что нужно снижать цены. И свою аудиторию удержим и часть новой обязательно привлечем. Да, потеряем в прибыли, но благодаря расширению клиентской базы, это будет не критично. Тяжелые времена пройдут, а люди привыкнут к нам, и конкурентам будет очень сложно их переманить. Тогда и вернем справедливую цену на наш сервис.  Похожая ситуация уже была в 2008 году. Российские автолюбители не склонны отказываться от любимого транспорта, но халяву любят. В общем, решение «затянуть пояса» было вполне логичным.  

О снижении цен и странных последствиях

В первую очередь мы сделали внушительную систему скидок. Все запчасти продавались на 15 – 20% дешевле обычного. Акцию развернули в 11 городах. На рекламную компанию ушло 2 500 000 рублей. Реклама была везде: sms-рассылки, радио, интернет. Чтобы сохранить прибыль на прежнем уровне, мы должны были получить на 40% больше клиентов.  У такого громкого заявления о себе был и скрытый посыл. В кризис многие закрываются, но хотят всеми силами сохранить бизнес. Мы планировали показать им, что они могут работать под нашей франшизой.

Через два месяца мы были шокированы. Поведение потребителя совершенно поменялось за эти 6 лет. Из 40%, которые мы так желали, мы получили всего 7%. Наши постоянные клиенты никуда не ушли, да они и не собирались. Денег у них было достаточно. А для тех, кого мы привлекали, наши точки все-равно остались «дорогим СТО». Всегда найдется тот, кто предложит еще дешевле в ущерб качеству. Но бедным людям плевать.

Я вынес для себя простую истину: «если твое преимущество – низкая цена, то завтра твои клиенты убегут к тому, у кого еще ниже». Да, мы расширили число посетителей, но постоянными клиентами они для нас не стали.

Из-за политики снижения цен мы сильно пострадали. Недополученная прибыль составила почти 10 000 000 рублей. Больше половины маржи мы просто подарили клиентам. Не все станции смогли закрыть убытки. Положение стало ухудшаться очень быстро. 

Заявки на франшизу пришли, но сервис кандидатов оставлял желать лучшего, и большинство желающих ушли ни с чем. Рисковать нашей репутацией в такое нестабильное время было уже опасно. 

О росте цен и исправлении ситуации

«Скидочную» рекламную кампанию свернули досрочно. Цены сперва вернули на прежний уровень, а потом и вовсе стали поднимать. Клиенты снова отреагировали спокойно. Изменять своим привычкам, уходя от качественного сервиса стали единицы. В наше время большинству людей очевидно, что за дешевые запчасти ты заплатишь дважды.

Я понял, что нельзя резко менять свое позиционирование. Говоришь, что у тебя самый дешевый сервис – придут «халявщики», нормальный клиент к тебе не пойдет. Говоришь, что работаешь качественно – не делай дешево. Никто не оценит. За качество надо платить.

ООО "Патентное бюро "ЖЕЛЕЗНО"

ИНН:4345497285

erid:2SDnjc8rSsu

ООО “СмартВиджетс”

ИНН:9723220974

erid:2SDnjdkEzfm

ООО "КЕХ еКоммерц"

ИНН:7710668349

erid:2SDnjePTiMh

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

Х | закрыть