Как открыть турагентство с нуля в России: пошаговая инструкция и бизнес-план

Россияне в 2025 году купили около 6,5 млн пакетных туров за рубеж, на 46% больше, чем годом ранее, а оборот выездного турпродукта превысил 596 млрд рублей. Спрос на готовые туры держится высоким, и порог входа в этот бизнес остается одним из самых низких в рознице, турагентству не нужны склад, товарные остатки и крупная закупка. Эта пошаговая инструкция показывает, сколько стоит открыть турагентство с нуля в разных форматах, как турфирма зарабатывает на комиссии от туроператора, что поменялось в реестре и налогах к 2026 году и как считается окупаемость. Цифры даны по трем типам городов, чтобы расчет можно было приложить к своей локации.

Выгодно ли открывать турагентство

Турагентство выступает посредником между туристом и туроператором. Туроператор формирует тур, бронирует отель и перелет, а турагент продает готовый пакет и получает за это комиссию. Размер комиссии у большинства операторов держится в диапазоне 7–12% от стоимости тура, по массовым направлениям около 8–10%, на премиальных и при выполнении плана ставка поднимается. С пакета за 150 тысяч агентство получает порядка 12–15 тысяч. Туристические агентства зарабатывают именно на этой комиссии, поэтому прежде чем открыть туристический бизнес, предпринимателю стоит взвесить экономику.

Низкий порог входа оборачивается высокой конкуренцией. На рынке работает свыше 45 тысяч турагентств, и борьба за клиента часто идет скидками из собственной комиссии. Часть агентств отдает туристу 2–5% в виде скидки, чтобы переманить его у соседней турфирмы, и тогда от комиссии остается еще меньше. Поэтому выгодность турагентства определяется объемом, числом проданных туров в месяц и долей повторных клиентов. Одна сделка тонкая по деньгам, прибыль собирается из потока.

Турагент и туроператор

Разница между агентом и туроператором определяет, какие обязательства лягут на бизнес. Туроператор создает турпродукт и отвечает за него перед туристом, поэтому закон требует от него финансового обеспечения и места в едином федеральном реестре туроператоров. Турагент работает посредником по договору с туроператорами и продает их туры по договору о реализации туристского продукта. Финансовое обеспечение агенту не нужно, и это резко снижает порог входа, открыть турфирму дешевле и проще, чем стать оператором. Большинство новичков выбирают именно турагентскую модель, оставляя формирование туров крупным операторам.

Сколько стоит открыть турагентство

Бюджет запуска зависит от формата сильнее, чем от города. Турагентство на дому и точка продаж в центре различаются по входу в три-четыре раза, хотя продают одни и те же туры. Сколько стоит открыть турфирму и сколько нужно денег на запуск, определяет в первую очередь формат, поэтому его выбирают первым.

Турагентство на дому или онлайн обходится без помещения, специалист подбирает и бронирует туры удаленно, а затраты уходят на технику, сайт и рекламу. Островок или стойка в торговом центре берет поток ТЦ и стоит дороже из-за помещения. Классический офис продаж на 15–25 кв.м с вывеской под двух-трех менеджеров остается основным форматом для тех, кто хочет открыть свою турфирму всерьез. Смета ниже собрана по трем форматам для города-миллионника, в Москве каждую строку умножают примерно в полтора-два раза.

Формат на дому подходит, чтобы протестировать нишу без риска потерять крупную сумму. Островок оправдан там, где торговый центр дает сильный пеший поток. Для большинства новичков рабочим становится отдельная точка, она вызывает у туриста больше доверия, когда речь идет о предоплате за тур.

Как зарегистрировать турагентство

Открыть туристическое агентство с нуля по документам можно за несколько дней. Основной код ОКВЭД 79.11, деятельность туристических агентств, для онлайн-бронирования добавляют 79.90, услуги по бронированию прочие. Из документов для регистрации нужны паспорт и заявление, предприниматель оформляет ИП за три рабочих дня, госпошлина при электронной подаче нулевая.

Развилка ИП или ООО стандартная. ИП дешевле в обслуживании и проще по отчетности, его выбирают для одиночного офиса. ООО открывают по той же схеме, но регистрация ООО требует устава и большего пакета документов, его оформляют, когда партнеров несколько, планируется сеть или работа с корпоративными клиентами, которым удобнее платить юридическому лицу. Для большинства турфирм на старте достаточно ИП, а перейти на ООО можно позже.

После регистрации турфирму вносят в единый федеральный реестр турагентов. С 2022 года работа без записи в реестре запрещена, причем вносит агента туда каждый туроператор, с которым подписан договор. Агенту важно следить, что все его партнеры передали данные, потому что за продажи туров без записи в реестре должностному лицу грозит штраф до 30 тысяч рублей, юридическому лицу до 100 тысяч. Сам реестр бесплатный, отдельной лицензии агенту не требуется.

Налогообложение турагентства

Патентная система туристическим агентствам напрямую не подходит, патент в туризме предусмотрен только для отдельных услуг вроде экскурсий. Рабочим режимом остается УСН. Ключевая особенность налогообложения связана с агентским договором. Агент проводит через себя полную стоимость тура, но деньги туроператора его доходом не считаются. Налогом облагается только агентское вознаграждение, то есть комиссия. С тура за 150 тысяч и комиссией 15 тысяч налог берется с 15 тысяч, а не со всей суммы, и это резко снижает базу.

УСН доходы со ставкой 6% подходит большинству компаний, расходов на упрощенке немного, а база и так равна только комиссии. УСН доходы минус расходы 15% оправдан, когда у агентства крупный офис, штат менеджеров и большой бюджет на рекламу, тогда эти расходы уменьшают налог. На объекте доходы налог вдобавок снижается на страховые взносы. Фиксированные платежи ИП за себя в 2026 году составляют 57 390 рублей плюс 1% с дохода свыше 300 тысяч, их вносят независимо от выручки и закладывают в постоянные расходы.

С 2026 года порог выручки для НДС на упрощенке снизили до 20 миллионов рублей. Турагентству это почти не грозит, его доход складывается из комиссии, а чтобы накопить 20 миллионов комиссии, нужно продать туров на 200 миллионов, на такой оборот выходят только крупные сети. Одиночная точка до порога не дотягивает.

Вложения по городам

Для турагентства локация значит меньше, чем для розницы с витриной, потому что часть туристов приходит по рекомендации и из интернета.

При этом офис в проходном месте приводит случайных клиентов, поэтому ставку помещения подбирают по типу города. Ориентиры ниже даны для точки продаж на 18 кв.м.

В Москве ставки и зарплаты выше, но средний чек тура и поток крупнее. В полумиллионнике стоимость аренды втрое ниже, конкурентов меньше, зато платежеспособность аудитории ограничена. Помещение под турагентство не требует согласований с Роспотребнадзором, достаточно договора на помещение и онлайн-кассы. Площади в 15–20 кв.м хватает под два-три рабочих места и зону переговоров с клиентом.

Какие сотрудники нужны турагентству

Главный сотрудник турагентства, менеджер по туризму, он же менеджер по продажам, приносит основную выручку. Средняя зарплата такого специалиста в 2025 году держалась около 63 тысяч рублей, в Москве доходила до 93 тысяч, по стране диапазон шел от 40 до 85 тысяч. Оплата труда в сфере туризма почти везде строится как небольшой оклад плюс доля от продаж, сотруднику ставят оклад порядка 15–25 тысяч и добавляют от 20 до 50% его комиссии с проданных туров. Часть турфирм добавляет бонус за выполнение месячного плана по числу туров.

Такая схема привязывает фонд оплаты труда к выручке, в высокий сезон специалист зарабатывает больше, в межсезонье расходы агентства снижаются вместе с продажами. На старте хватает двух менеджеров посменно, бухгалтерию отдают на аутсорс. От менеджера в турбизнесе зависит почти все, он подбирает поездку под запрос, считает варианты у разных туроператоров и доводит клиента до брони. Сильного менеджера по продажам ищут долго, он поднимает средний чек и возвращает туриста на следующий сезон, слабый теряет покупателя после первого звонка.

Как работать с клиентами турагентства

Продвижение турагентства держится на нескольких каналах. Карточки в Яндекс Картах и 2ГИС приводят тех, кто ищет турфирму рядом, контекстная реклама ловит запросы по конкретным направлениям, соцсети с подборками туров и ценами удерживают аудиторию. Отдельно работает сарафанное радио, довольный турист приводит знакомых, и для турагентства это самый дешевый канал. Большую часть рутины по бронированию туров берут на себя онлайн-системы операторов, где специалист сравнивает цены и оформляет заявку.

Основная прибыль приходит от повторных продаж. Привлечь нового клиента дороже, чем удержать прежнего, поэтому агентства ведут базу, поздравляют с праздниками, присылают подборки под бюджет, дают постоянным клиентам скидку из своей комиссии. Скидка тут работает в обе стороны, она переманивает туриста у конкурента и одновременно режет тонкую комиссию, поэтому скидку дают адресно. Лояльность к клиентам окупается сильнее разовых уступок, повторный турист обходится агентству почти бесплатно.

Сезонность туристического бизнеса

Сезонность сильнее всего влияет на экономику туристического бизнеса. Спрос на туры распределен по году неравномерно, пик приходится на лето с пляжными направлениями вроде Турции, ОАЭ и Таиланда и на предновогодние недели, провалы случаются в сентябре, октябре и сразу после новогодних праздников. В высокий сезон офис закрывает большую долю годовой выручки, в межсезонье продажи проседают.

Турфирмы сглаживают сезонность по-разному, добавляют зимние и азиатские направления, продают экскурсионные и санаторные туры по России, переводят сотрудников на схему с долей от продаж, чтобы расходы шли вниз вместе с выручкой. Запуск турагентства логично подгадывать под начало высокого сезона, когда спрос на туры уже разгоняется.

Бизнес-план турагентства

Расчет ниже собран для точки продаж на 18 кв.м в городе-миллионнике на упрощенке доходы 6%. Это базовый сценарий выхода на плановые продажи к четвертому-шестому месяцу. Доход показан как агентское вознаграждение, без оборота, который проходит через счет транзитом. Суммы даны как нижняя граница.

Цифры сходятся напрямую. Комиссия 450 тысяч за вычетом операционных расходов на офис, фонд оплаты труда, налог и маркетинг дает чистую прибыль от 130 тысяч в месяц. Стартовый миллион при такой прибыли возвращается за восемь месяцев, и это объясняет, почему турагентство окупается быстрее розницы с товарными остатками. Сколько денег приносит точка, упирается в одно число, объем продаж. Тридцать туров в месяц складываются в рабочий план для точки со вторым-третьим сезоном работы, новичок выходит на него не сразу, и первые месяцы вложения отбиваются медленнее.

Турагентство по франшизе

Старт с нуля требует, чтобы предприниматель сам собрал договоры с туроператорами, наладил IT-доступы, обучил персонал и привел первых клиентов. Франшиза снимает часть этой работы, дает узнаваемый бренд, повышенные комиссии от операторов, CRM, обучение и поддержку по рекламе. Для новичка без опыта работы в туризме франшиза помогает не строить бренд и связи с нуля в одиночку. Открыть турбизнес по франшизе имеет смысл, когда у предпринимателя нет своих контактов с операторами и времени на раскрутку имени, а тот, кто хочет открыть свою турфирму под собственным брендом, идет с нуля сам и платит за это временем на поиск поставщиков.

Порог входа во франшизу турагентства один из самых низких в франчайзинге, а паушальный платеж и ежемесячные отчисления у сетей различаются в разы.

Слетать.ру делает ставку на собственную IT-платформу и систему подбора туров, поэтому паушальный платеж выше, от 150 тысяч, а ежемесячные отчисления растут со второго года работы. Сеть подходит тем, кому важен сильный онлайн-инструмент с первого дня. 1001 Тур работает по мультиоператорной модели, франчайзи продает туры всех операторов без привязки к одному, а платеж фиксированный, 6 тысяч в месяц независимо от оборота, что делает вход предсказуемым для первой точки.

Coral Travel и Anex Tour дают бренд крупного туроператора и повышенную комиссию по своим турам, при этом не запрещают продавать чужие. Магазин горящих путевок заходит без паушального платежа, что снижает стартовый бюджет, а более семисот офисов сети помогают с узнаваемостью у туристов. Заявленная окупаемость франшиз держится в районе четырех-восьми месяцев, и определяют ее в первую очередь поток клиентов и сезон старта.

Открытие турагентства: пошаговая инструкция

Открытие турагентства сводится к нескольким шагам, оценить спрос и сезон, выбрать формат и помещение, оформить ИП или ООО, попасть в реестр турагентов и подписать договоры с туроператорами, нанять менеджеров, настроить CRM и просчитать экономику. Порядок шагов вторичен, исход решают цифры под конкретную точку.

Слабое место у всех проектов одно, прибыль турфирмы держится на числе проданных туров и тонкой комиссии, и именно объем решает, выйдет бизнес в плюс или нет. Поэтому открытие турагентства с нуля начинают с расчета юнит-экономики, еще до подписания договора и выбора франшизы. Расчет показывает, сколько туров в месяц нужно продавать, чтобы выйти в прибыль, какой формат тянет конкретный город и когда офис окупит вложения.

Успех турагентства во многом зависит не только от выбранного бренда, но и от того, насколько формат бизнеса подходит конкретному рынку. Мы можем помочь подобрать франшизы с учетом вашего региона, города, бюджета и локации, чтобы выбор основывался на особенностях местного спроса и потенциальной экономике проекта.