Доппродажи, допклиент, доплояльность – вкупе дают неплохой плюс к выручке магазина. Каждый этого хочет, но не каждый готов приложить усилия. Вы готовы? Тогда внимательно читаем и бежим готовить ближайший праздник – Новый год – в своих магазинах.
Анастасия Полуэктова, трейд-маркетолога отдела сопровождения франшизы ГК «Пив&Ко»
1. ВЫЗЫВАЕМ ПОЛОЖИТЕЛЬНУЮ ЭМОЦИЮ
Праздничная атмосфера в магазине – это эмоция. «Здесь весело, празднично, красиво, здорово…» – положительная эмоция. И, поверьте, она действует как магнит на клиента. Каждый из нас любит праздник. Каждый наряжает елку дома. Очень много людей любят карнавалы и подобные активности. Мы все родом из детства. В суматохе будничных дней нам всем приятно оказаться в атмосфере праздника – пусть на несколько минут, но тем не менее.
Важно не пропустить момент. К большим праздникам – а-ля Новый год – украшаемся заранее: за три-четыре недели. Пусть людям подольше будет у вас эмоционально позитивно. К праздникам типа Хэллоуин – за три-четыре дня или максимум неделю. Праздники менее значимые – День ВДВ или 1 сентября – за один-два дня сделайте плакаты, которые будут работать на улицу и рассказывать, что в день праздника у вас, к примеру, стартует акция с подарками. Все это нужно для того, чтобы сформировать ожидание у клиента и привлечь его заранее.
2. ПОВЫШАЕМ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА
Попадая в праздничную среду, 90% покупателей чувствует свою принадлежность не только к самому празднику, но и к бренду, который этот праздник организовал в своем пространстве.
Недавно мы отмечали Хэллоуин. К примеру, я знаю, что многие партнеры сами купили маски и устроили фотозоны – чтобы создать повод покупателям сфотографироваться в магазинах. Вовлечение? Конечно. Повышение лояльности? Разумеется. После такого взаимодействия для клиента этот магазин не останется обычной рядовой точкой продажи разливного пива. Он будет возвращаться сюда снова и снова.
На лояльность хорошо работают акции и подарки клиентам. Например, День защиты детей или 1 сентября. Вроде это праздники не пивных магазинов, но даже их можно использовать в свою пользу. Мы, например, в последний раз на 1 июня и 1 сентября всем детям, которые заходили с родителями, дарили литр лимонада. На заметку, когда подарок дарится любимому сыночку или дочке – это повышает лояльность родителей к магазину еще больше.
3. УВЕЛИЧИВАЕМ ПРОДАЖИ
Важно: когда продумываете праздничное оформление, то особое внимание уделите зоне розлива и кассе. Яркие нестандартные акценты притягивают взгляд. Кстати, не случайно же у нас зона розлива выкрашена желтым – бросается в глаза солнечным цветом. Когда украшаем торговый зал, то как раз отдаем предпочтение тем локациям, где выставлен самый маржинальный продукт и где клиенты рассчитываются за покупки. Человеку интересно будет рассмотреть оформление, и он невольно пойдет в эти места в магазине, обращая внимание на продукт тоже. На увеличение продаж хорошо влияет и наличие праздничных товаров. Мы, конечно, не супермаркет, где уже в конце ноября начинают продавать новогодние игрушки, посуду, текстиль и т. п. Но и в «Пив&Ко» был положительный опыт комплектации подарочных наборов. Люди в новогодние праздники часто ходят в гости, поэтому готовые наборы – must have. То же самое некоторые партнеры делают на 23 Февраля – отлично работает. Все, что нужно, – проявить немного фантазии, чтобы красиво упаковать маржинальный продукт.
4.ПОВЫШАЕМ СРЕДНИЙ ЧЕК
На это лучше всего работает оригинально украшенная прикассовая зона и доптовары для праздника. Почти для каждого события можно найти интересные товары импульсного спроса. Например, 8 Марта – это тюльпаны по выгодной цене, а на Пасху – вкусные куличи.
5. ИГРАЕМ НА СОБЫТИЙКЕ
День ВДВ – не красный день календаря, но на нем некоторые партнеры неплохо зарабатывают, оформляя магазины и придумывая акции на разливное. И подобных поводов, открыв календарь праздников, можно найти хоть на каждый день. Выбирайте те, которые вам ближе, придумывайте, как их подсветить, и вперед. Сразу скажу, что самый простой способ громко заявить покупателю о том, что у вас праздник, – баннер на фасаде или плакаты в оконные проемы. Поверьте, покупатель точно откликнется.
6.ПРАЗДНИК – ХОРОШИЙ ПОВОД ЗАПУСТИТЬ АКЦИЮ, КОТОРАЯ НЕ СЧИТАЕТСЯ КАК СТАНДАРТНАЯ РЕКЛАМА
Если помимо оформления магазина торговая точка запустила привлекательную для покупателя акцию – здорово вдвойне. К примеру, к этому Хэллоуину мы выпустили лимитированный черный лимонад. Он дарился покупателям, которые приходили в магазины в костюмах или гриме. На день ВДВ отлично сработала акция «Литр пива всем, кто придет в тельняшке». К наступающему Новому году мы продлили драфт-гонку. Никто не мешает партнерам создавать свои акции. Они аудиторию знают лучше и понимают, сколько денег могут вложить в активность.
7. УВЕЛИЧИВАЕМ ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК И ЧИСЛО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Для того чтобы праздник работал на улицу, надо продумать оформление входной группы магазина. Советуем хотя бы повесить баннер или плакат на окно, чтобы они привлекали входящий трафик. Важно, чтобы проходящим мимо людям захотелось заглянуть к вам. Оповещение о том, что внутри что-то нестандартное или раздают подарки, приуроченные к празднику, – мотивация к вам зайти. Те же тюльпаны к 8 Марта – в копилку идей для увеличения продаж и трафика.
Никогда нельзя забывать, что рядом с вами работает куча других магазинов, и не обязательно пивомаркетов или алкомаркетов. Когда речь идет о празднике, то конкурентами становятся все, кто на одной улице с вами торгуют продуктами питания или подарками. Кошелек у человека один. Поэтому большинство украшаются: покупатель зайдет к тому, кто вызовет более яркую эмоцию.
8. ПРИВЛЕКАЕМ МОЛОДЕЖЬ В МАГАЗИН
Хэллоуин – пожалуй, самый главный для этого праздник. Чаще всего его отмечают молодые люди в возрасте от 18 до 35 лет. Вот их и привлекаем, украшая магазин. Нам эта аудитория очень важна. Она обновляет и ощутимо увеличивает клиентскую базу. На нее направлены многие СТМ «Пив&Ко». И чтобы молодежь узнала о том, что в ваших магазинах для нее есть много всего вкусного и интересного, она должна хотя бы один раз зайти к вам. Праздник и активности – отличный повод. День святого Валентина – еще один праздник, который можно использовать для привлечения молодых пар.
9. РАБОТАЕМ НА КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ
Чаще всего персонал магазинов «Пив&Ко» – молодые ребята и девушки. Если их правильно организовать и зарядить, то они будут за любой кипиш. Всей командой продумать костюмы и оформление, воплотить задумки в жизнь – отличное командообразование, которое точно сближает. А если и сам партнер включен в процесс, то вообще отлично. Я знаю франчайзи, который каждый год для всей команды заказывает профессионального гримера и вместе с ребятами ищет костюмы на Хэллоуин. Мы, со своей стороны, тоже мотивируем активных продавцов франчайзинговой сети. В этом году к Хэллоуину для них был организован отдельный конкурс – за лучший костюм. Мы выбрали пять победителей, которые получили сертификаты на ощутимые суммы. Многие ребята прониклись на все 100. В одном партнерском магазине продавцы не просто нарядились и накрасились, но и сфотографировались внутри рыбного холодильника. То есть ребята его полностью освободили, измазали краской, залезли внутрь сфотографироваться, а потом вымыли холодильник и обратно сложили рыбу. Муторно, но они на это пошли сознательно – вовлеченность персонала.
10. ВЫИГРЫВАЕМ ПРИЗЫ ДЛЯ СЕБЯ
Уверяем, это тоже приятно. На Хэллоуин мы организовали конкурс для партнеров на лучшее оформление магазина. Приняло участие примерно 50% франчайзи, что очень приятно. На ближайший Новый год мы запустили вновь конкурс на украшение торговых точек. И лучшие снова получат денежные призы. Участвуйте!
ИП Хегай Жанна Сергеевна
ИНН:770907671269
erid:2SDnjekAHVu
ООО «СэйфРоут»
ИНН:7724471381
erid:2SDnjdR5cLj
ООО "Второй паспорт ИР"
ИНН:1513076720
erid:2SDnjf2Eie7
