Статья написана в корпоративном блоге — редакция H&F не вносит изменения в текст. Вся орфография, пунктуация и содержание сохранены.

Главная – Блоги – Блог Пив&Ко

19 мая 2023 в 08:07 0 1122

40 магазинов прирастут на 40% — наш план до декабря

Если ваш магазин торгует меньше чем на 2 млн в месяц — надо крепко задуматься, потому что в сети есть те, кто продает на 4 млн и более. Если к этому показателю прибавляется и то, что магазин был построен 1,5 года назад, то ваша точка — идеальный претендент на реновацию. О новом масштабном проекте «Пив&Ко» рассказал его куратор — Александр Клабуков, заместитель начальника отдела сопровождения франшизы по операционным вопросам ГК «Пив&Ко».

— Александр, давайте с самого начала: что такое проект «Реновация потенциальных действующих магазинов франшизной сети «Пив&Ко»»?

— Предыстория: магазины «Пив&Ко» за последние пару лет заметно изменились. Есть магазины, которые визуально устарели, причем не только в рамках сети, но и в принципе в глазах покупателя. Продуктовая розница стала чище, ярче, наряднее, удобнее. Мы идем за клиентом и его восприятием того, как должен выглядеть магазин.

Плюс за эти годы у нас накопились опыт и понимание, какой магазин и с каким ассортиментом может обеспечить среднюю выручку — 2 млн рублей в месяц. Ниже этого порога магазин «Пив&Ко» не должен торговать, если в нем все сделано как надо. Но, к сожалению, такие магазины есть. Они неэффективны ни для партнеров, ни для нас, и их можно подтянуть до хороших результатов, если переделать под современные стандарты. Вот под них и разрабатывался этот проект. Глобальная цель — каждый магазин после переделки должен прирасти на 40% в выручке.

— Можно подробнее: какие этапы проходит магазин, прежде чем попасть в проект?

— Первый этап — детальный анализ локации торговой точки. Мы заново собираем полную анкету по помещению, считаем трафики и чеки близлежащих конкурентов, которые, кстати сказать, за годы работы магазина могли измениться. После этого отдел аренды считает потенциально возможную прибыль торговой точки. Затем мы сравниваем потенциал с реальностью, оцениваем внешний и внутренний вид магазина и анализируем товарные остатки. Если в итоге мы понимаем, что результат по выручке можно улучшить минимум на 40%, то точка становится претендентом для входа в проект.

— Что дальше?

— Дальше претендент уходит в отдел строительства. Дизайнеры отрисовывают новую планировку. Важно понимать, что мы не делаем магазин с нуля. У нас работают разумные люди, и задачи тратить лишние деньги на переделку нет. Мы обязательно учитываем текущее оборудование партнера, потому что реновация подразумевает под собой не сделать новый магазин, а грамотно поработать с тем, что есть, и лишь добавить недостающее.

Часто бывает, что достаточно переставить торговое оборудование, сдвинуть имеющиеся стеллажи и добавить пару новых, чтобы улучшить трафик в магазине и увеличить ассортиментную матрицу. Магазин — это товар. Чем больше востребованного ассортимента на полках, тем большее количество покупателей найдет в точке то, что захочется купить. Мы увеличиваем трафик, увеличиваем чек, увеличиваем частоту покупок — прирастаем в выручке.

— Есть финансовый потолок, в который нужно уложиться по реновации?

— Мы его определили в ±1 млн рублей — это с учетом увеличения товарного остатка. Примерно 50% от этой суммы уйдет на товар, вторая половина — на оборудование, освещение и что еще потребуется.

Хотя, разумеется, случаи бывают разные. У нас была реновация довольно старого магазина в Екатеринбурге. Он явно требовал перемен. Партнер отказывался инвестировать в точку, и мы предложили ему перепродать ее. Новый франчайзи после покупки сразу был готов вложить деньги. Общая сумма вложений составила 1,5 млн рублей. Мы обновили фасад, вывеску, перестроили планировку магазина, заменили все оборудование — по сути, «вынесли магазин и занесли новый». Помимо капитального ремонта был проведен глубокий анализ ассортиментной матрицы. Выявили позиции, которые попросту не приносят деньги и зря занимают место. Расширили полки и смогли увеличить товарный остаток в магазине, чем привлекли новых покупателей. На сегодняшний день магазин отлично выполняет сверхплановые показатели.

— Давайте вернемся к этапам, которые проходит магазин, прежде чем в нем начнется переделка.

— После того как отдел строительства закончил работу по отрисовке дизайна и обсчету бюджета реновации, все данные попадают вновь ко мне. Я скрупулезно изучаю проект переделки и вычленяю эффективные и неэффективные вложения. Например, у партнера в магазине сломана пара плиток на полу, и строители предлагают заменить пол. Да, сломанная плитка — это неэстетично, может негативно сказаться на образе магазина и пр. Все это имеет место быть, но вспоминаем основную цель проекта — увеличить выручку магазина минимум на 40%. Перестелить весь пол — это около 300 тысяч рублей и закрытие магазина на несколько дней. Для меня это неэффективные вложения. Я их лучше вложу в покупку стеллажа или открытого холодильника, которые точно дадут прирост в выручке.

В общем, после моих коррективов проект уходит обратно дизайнерам, которые готовят окончательные макеты и формируют оффер, с которым я поеду к партнеру. Презентация предельно наглядная — «до» и «после». Как магазин выглядит сейчас и как будет выглядеть потом, как он зарабатывает сейчас и как выручка возрастет потом.

Если ударили с франчайзи по рукам, то побежали делать: заказываем недостающее оборудование, свет, вывеску и все, что входит в проект переделки. Затем — этап самого ремонта, который делает или сам партнер, или отдает на аутсорс нам.

— Вы говорили, что реновация влечет за собой изменение и увеличение матрицы. Кто этим занимается?

— Когда в магазине начинаются ремонтные работы, подключается отдел ассортимента и маркетинга. Первый прорабатывает текущую матрицу товаров магазина по АВС-анализу. Методика построения этого анализа продаж довольно проста и базируется на законе Парето. Если еще проще: категорийщики вычленяют те товары, которые продаются лучше всего, и увеличивают по ним предложение, а те SKU, которые не продаются, — выводят из оборота.

Важно, что в анализе участвуют и самые успешные магазины, которые находятся недалеко от заданной точки в этом же городе. У нас есть магазины SMART — франчайзинговые магазины, которыми управляет наша компания. Мы анализируем их ассортимент и по итогу выдаем матрицу, которая будет успешно оборачиваться и приносить желаемую выручку — то, ради чего все затевалось.

— Что делает маркетинг?

— Он анализирует все мероприятия, которые проводились со времен открытия точки: какие акции сработали лучше, а какие оказались убыточны. Учитываются, как правило, следующие показатели: повышение трафика, увеличение среднего чека, увеличение проливов и количество снеков, продаваемых на литр. Например, маркетологи выяснили, что в этой точке хорошо продается пиво, плохо уходят снеки и средний чек — 300 рублей, хотя норма для магазина 450 рублей. Они формируют план мероприятий примерно на три месяца, которые должны изменить картину. Чаще всего после переделки мы с партнером делаем а-ля праздничное открытие: шарики, музыка, листовки, рассылки. Ура! Запустили!

— Были партнеры, которые отказались участвовать в переделке?

— Пока ни один не сказал: «Я очень хочу, но нет денег» или «Мне это неинтересно». Кстати, что касается первой причины, то у нас есть предложение по займу для партнеров.

— Любой магазин может попасть в этот проект?

— Нет, мы не каждого партнера запускаем в проект. Помимо прогноза потенциальной выручки точки, ее расположения и количества остатка, мы учитываем и самого партнера. Есть франчайзи, которые точно не будут вкладываться в переделку. Они не верят в это или их и так все устраивает — причины могут быть разными. Мы отрабатываем проект на тех, кто с вероятностью 90% ответит: «Да, я готов».

— Есть другие причины отказать?

— Мы берем в проект пока только те точки, которые находятся в наших «домашних регионах». После того как партнер входит в проект, значимую роль играет и менеджер, который его сопровождает. Нам важно от и до проследить, чтобы план переделки реализовался. И даже после того, как работы закончены, задача менеджера — продолжать следить за магазином партнера, чтобы мы понимали, как меняется выручка. В общем, менеджер должен лично отслеживать все важные моменты.

И еще: если ко мне обращается магазин с выручкой более 2 млн, которому не нравится своя вывеска, то я тоже не возьму его в проект. У него разница прироста будет небольшой. К тому же он и без подключения кучи наших ресурсов может пойти и заказать себе новую вывеску. Нам нужны магазины, которые торгуют ниже среднего — меньше 2 млн, чтобы иметь потенциал разительно увеличить их выручку.

И последнее: есть понимание, что устаревшим магазином может быть тот, который существует больше 1,5 лет. Те точки, которые построены позже, сильно отличаться от новых не будут. Они уже все открывались в формате самообслуживания, с современной вывеской, торговым оборудованием и т.д.

— Сколько магазинов до конца года вы готовы переделать?

— У нас есть числовое ограничение — 40 точек франшизной сети.

— Почему именно 40?

— Учитывается загруженность всех смежных подразделений, которые завязаны на переделке магазинов. У коллег перестройка существующих магазинов — параллельная работа с другими задачами, в которые нужно вписаться по временным ресурсам. Мы четко просчитываем, какие специалисты нам понадобятся на ту или иную точку, сколько времени им будет нужно. Поэтому до 30 ноября — 40 переделанных точек, чтобы до конца года мы смогли проанализировать результаты проекта и поставить планы на следующий год. Напомню цель проекта: 40 точек должны прирасти на 40% по розничному товарообороту.

— Ого, как все серьезно и четко.

— Так и есть. Расскажу еще одну предысторию к этому проекту: есть отличная книга «Управление проектами в стиле ДРАЙВ», которую написал достаточно известный в России проект-менеджер Федор Афанасьев. И как раз этот проект мы ведем под его кураторством. Каждый четверг в 14.00 у нас личная встреча со всеми участниками проекта. Мы вместе прописываем все задачи, которые нужно решить за неделю, чтобы уложиться в сроки. Благодаря такой детализации каждый специалист на нашей стороне четко понимает, когда он должен будет отложить свою текущую работу и включиться в проект с максимальной эффективностью. Прописываем этапы по датам и часам, исключая риск, что кто-то может не сделать свою часть работы.

— Сколько магазинов уже выбрано? И можно ли попасть в этот проект переделки?

— Да, вакантные места еще есть. Поэтому если партнер чувствует потребность перестроить свой магазин, то он может обратиться к своему менеджеру, и мы проанализируем его магазин. Если торговая точка подходит под критерии отбора, то запустим в проект.