Коврики для автомобилей: как адаптация продукта под клиента стала ключом к успеху компании

Создание уникального продукта в условиях конкуренции — именно так началась история EVA Dywaniki. Сооснователь компании рассказывает, как за 15 лет прошли путь от ручного измерения лекал до масштабирования бизнеса, где каждая деталь была проработана с учетом потребностей клиентов. 

Редакция hf.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Andrei Kuzmitski.

Самую свежую и подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.

 Вы не купили готовый продукт в Китае, а решили делать его сами. Почему?
Мы понимали, что на рынке уже есть конкуренты, и чтобы занять нишу, нужно предложить что-то большее, чем просто новый материал. Продукт должен приносить больше пользы клиенту, чтобы обосновать высокую цену.  

Мы анализировали, какие проблемы не решают стандартные ковры, и как наш продукт может закрыть их.  

Как оказалось, основная боль автомобилистов — чистка внутри авто. Стандартные ковры закрывают только 50% пола, и приходится часто убирать грязь. Мы решили создать коврики, которые покрывают большую часть пола, сокращая время на уборку.  

Для подтверждения своей теории мы провели опрос, в котором приняли участие примерно 100 респондентов.

 Какой процент предпринимателей поступает аналогичным образом?
Из 100% людей опросы перед стартом бизнеса делают всего 0,5%, и это большая ошибка.  

С каждого клиента мы собираем обратную связь. Это помогает нам улучшать продукт.

 Как проходил процесс запуска?
Мы нашли поставщиков, купили материалы, сняли офис-производство, научились шить и кроить.

 Как вы подходили к качеству продукта?
Мы тщательно подбирали каждого поставщика, чтобы все элементы были высокого качества, и работали над тем, чтобы юнит-экономика сошлась. Мы стремились создать продукт, ценность которого будет выше его цены.

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

 Как вы организовали работу на старте?
При команде из трех человек мы разработали чек-листы для каждого этапа.

 Какие проблемы возникали в процессе масштабирования бизнеса?
Каждый этап роста — это новые вызовы. Мы сразу определили, что я отвечаю за продажи, маркетинг и финансы, а мой партнер — за операционную часть.  

Благодаря этому мы смогли избежать конфликтов и недопонимания. И это дало возможность эффективно работать по 16 часов в день в первый год.

 Как вы начали продавать свой первый коврик?
Мы сделали сайт с возможностью конфигурировать заказ. Покупатель мог выбрать параметры: марку, модель, коробку передач и другие характеристики.  

Мы поняли, что у каждого автомобиля форма пола отличается в зависимости от конфигурации. Чтобы не хранить коврики на все возможные модели, мы создали сайт, где клиент указывал данные о своем авто, а мы под заказ производили коврики.

 А где брали замеры?
Мы находили нужные автомобили на сайтах вроде OLX или Otomoto, звонили владельцам и просили доступ к машине на 40 минут для замера пола. Я лично замерил около 400–500 машин.  

Мы приезжали, снимали коврики, клали на пол крафтовую бумагу и обводили форму пола. Если были неровности, отмечали это. Затем вырезали шаблон, прикладывали его обратно для проверки и повторяли процесс до точного совпадения.

 Как люди реагировали на такие просьбы?
Сначала соглашались примерно 30% владельцев. Позже этот процент увеличился, и каждый третий был готов помочь.

 Почему вы решили направить трафик на сайт, а не попробовать продавать через маркетплейсы?
Маркетплейсы подходят для стандартизированных товаров. У нас же продукт сильно кастомизируемый: огромный выбор автомобилей и более 200 вариантов цветовых решений для ковров. Создавать отдельные карточки для каждого варианта очень трудозатратно. Сайт дает больше гибкости: мы можем настроить его так, как нужно нам, и не платим комиссию маркетплейсам. Это логично и выгоднее.

 Расскажите о первом дне продаж. Сколько вы вложили в рекламу?
В первый день продаж мы вложили всего 120 рублей. И это принесло одну продажу. Я буквально кричал от радости!

 Как правильно рассчитать ценообразование?
Мы рассчитали все расходы на производство и добавили прогнозируемую стоимость привлечения клиента. Затем к этому добавили нашу маржу.  
Сначала у нас не было понимания минимального уровня маржинальности, но позже выяснили, что для масштабирования компании нужно закладывать минимум 12 200 рублей.

 Когда начали масштабировать бизнес?
Первые 7–8 месяцев мы работали вдвоем (хотя начинали втроем — один из соучредителей вышел). Потом мы стали привлекать друзей и знакомых в команду. Это была нерациональная стратегия, но на тот момент мы не имели опыта в управлении.  

Основной проблемой был недостаток понимания, что квалифицированный сотрудник может приносить компании доход. Поэтому брали тех, кто доступен, имеет базовые навыки и согласен работать на минимальных условиях.

 В одном из интервью вы говорили, что жили в офисе?
Жить в офисе я начал после переезда на вторую локацию. Это ускорило темп работы — не было отвлекающих факторов. Все ресурсы шли на бизнес. Жить в офисе — необязательный этап, но он помог поднять уровень вовлеченности.

 Какие ключевые точки роста вы прошли?
Первая — распределение ролей. Вторая — найм сотрудников. Это позволило разгрузить нас и сосредоточиться на стратегии.  

Третья точка — масштабирование маркетинга. Рекламный бюджет вырос со 120 рублей в день до 8,5 млн рублей в месяц.

 Как вы масштабировали команду?
Сначала мы нанимали специалистов, которые выполняли конкретные задачи. Руководителей сразу не брали, пока не увидели, что маркетинг масштабируем и нужны дополнительные люди для управления.  

Мы пробовали повышать сотрудников, но это часто заканчивалось неудачно. Статистика показывает, что эффективнее нанимать уже опытных руководителей извне. Так компания не теряет скорости и избегает ошибок.  

Главной проблемой было то, что каждый руководитель работает по-своему. Поэтому следующая точка — систематизация. Мы начали прописывать регламенты, настраивать финансовую систему, чтобы все было четко и прозрачно, без кассовых разрывов.

 Какой у вас сейчас средний чек?
По Польше — около 11 200 рублей.

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

 На какие рынки вы поставляете продукцию?
Польша, Чехия и Словакия. В зависимости от страны продукция едет на разные отгрузочные пункты.

 Сколько отгрузок вы осуществляете в день?
Порядка 200–230. До конца года планируем выйти на 350–400 отгрузок.

 Какие рынки вы рассматриваете для масштабирования?
Мы видим потенциал во Франции, Италии и Германии. Это огромные рынки с разнообразной спецификой, и чтобы успешно войти в них, нужна тщательная подготовка.

 Как установить оптимальную цену и не отпугнуть клиента?
Мы постепенно повышали цену на 10% и отслеживали, как это влияет на конверсию. Если конверсии остаются стабильными, значит цена приемлема для рынка.  

Незначительное увеличение цены обычно не замечается клиентами, но может значительно увеличить чистую прибыль. Математика в бизнесе нелинейна, поэтому важно следить за числами и не бояться небольших изменений, которые могут принести большие результаты.

 Какие у вас финансовые показатели?
В 2021 году мы вышли на оборот в 24,4 млн рублей, в 2022 — 237,6 млн рублей, а в 2023 — 523,8 млн рублей, что эквивалентно примерно €5,3 млн. В 2024 году мы планируем дойти до выручки в 727,5 млн рублей.

 Что бы вы сделали, если бы пришлось начинать с нуля?
В первую очередь — анализ рынка. 

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции. 

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту [email protected].

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

ООО «СэйфРоут»

ИНН:7724471381

erid:2SDnjdR5cLj

ООО "Второй паспорт ИР"

ИНН:1513076720

erid:2SDnjf2Eie7

ООО "МУЖИКИ ПРО"

ИНН:6658539240

erid:2SDnjcg1bNj

Х | закрыть