100 млн гривен на insta-магазине одежды

Производство одежды может быть разных объемов: от одной швейной машинки и до огромного цеха. Но главное не то, сколько ты производишь одежды, а то, сколько ты можешь ее продать. 

Украинский бренд Maritel появился на рынке в 2017 году, но резкий скачок продаж товаров компании начался в период всеобщего карантина. За год производство увеличило свои обороты в 2 раза, и в этом году планирует закрыть год с оборотом в 100 млн гривен. 

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Большая Рыба с Александром Колбом.

 Как работает ваше производство?
Нулевой цикл — склад сырья, первый цикл — раскроечные столы. Они у нас среднего размера. Чем больше стол, тем больше раскроя можно сделать, но не каждая ткань это позволяет. Затем изделия идут в швейный цех, откуда их передают в отдел контроля качества. Тут все проверяется, и при необходимости делаются наметки для петельно-пуговичного цеха. И финальные этапы — отпаривание, а затем упаковка и отправка на склад. На складе все изделия помечаются определенным цветом и вбиваются в 1С. 

 Сколько у вас производств?
Два. Одно на 526 кв.м. Второе производство было открыто в июле 2020 года. Это было сделано для расширения работы производства, а также для офисных работников: управленцев, менеджеров. Тут же расположена фотостудия, на которой снимается 30% контента и сторисы, остальное снимается в профессиональных студиях и на улице. 

 Как быстро идет раскрой изделия?
За 4 часа нарезали 82 изделия. 

 А сколько делаете за смену?
Все зависит от модели и количества настилов. Чем сложнее изделие, тем меньше единиц. 

 Как вы определяете, какую модель в каком количестве и в каких размерах шить?
Этим занимается начальник производства. Она знает, чего не хватает на складе или какие минусы. Минусы — это предзаказы. Безусловно, есть вероятность, что мы отошьем модель и она останется на складе. На сегодняшний день у нас более 20 тыс. изделий на складе.

 Сколько стоит эта продукция?
У нас в готовых изделиях 8-10 млн гривен (22-27 млн рублей) оборотных средств. Без сырья и всего остального. 

 Это все ваши эксперименты с моделями?
Нет, это в том числе и изделия, которые продаются. Также там есть летние модели, которые мы не хотим распродавать, потому что нам легче подождать полгода и продать его с высокой маржинальностью, нежели просто слить. 

 Вы шьете наперед или по предзаказу? 
По большей части, мы шьем на свой собственный склад, чтобы отгружать быстрее. Сегодня клиент сильно привередливый, он хочет заказать сейчас и чтобы через полчаса ему это уже отправили. 

 Как вводите новинки?
Этим занимается жена. Она вместе с дизайнером разрабатывает 10 тестовых изделий, и только 2 из них заходят. Мы отшиваем эти изделия в количестве 50 шт. 50 мы практически всегда продадим. Если совсем не идет модель, мы сильно снижаем цену до себестоимости. 

 Как определяете, что новинка пойдет?
Мы делаем опрос в Instagram. Отшитый образец жена снимает на себе и выкладывает в сторис с опросом. Если опрос проходят более 2 тыс. подписчиков и результат опроса показывает, что более 70% за пошив данной модели, то мы запускаем ее в производство. У нас на страничке 340 тыс. подписчиков. 

 А если конкуренты захотят обанкротить ваше производство и с помощью таких кликов проголосуют за плохую модель?
Такие попытки уже были в декабре прошлого года, но мы быстро это поняли. 

 К какому ценовому сегменту относится ваша продукция?
Я бы назвал это средний-минус. Но мы за свою цену даем очень высокое качество. У нас 76% заказов в августе поступило от тех, кто уже покупал нашу продукцию, и только 24% это новые заказчики. Но, к сожалению, мы не можем сказать, что было раньше, т. к. Instagram до недавнего времени не привязывался к CRM, поэтому заказы с него мы не считали. Недавно мы стали считать это вручную, отмечая была ли переписка с клиентом ранее. 

 76% из какого количества клиентов?
В августе их было 8100 человек. 

 Какой средний чек за прошлый месяц?
1114 гривен (3000 рублей).

 Две тысячи клиентов, которые должны проголосовать за модель, набираются органическим путем или с рекламой?
Это все органика, без рекламы. 

 Откуда идея и как все начиналось?
Все начинала жена. Она основала компанию 5 лет назад. 13 февраля мы празднуем корпоратив. Она увидела по телевизору программу, в которой рассказывали, что в моду входит белье БРА. На тот момент моя мама шила, а жена продавала. Начиналось с одной продажи в неделю по знакомым. Сейчас жена является PR-директором, отвечает за производство и весь контент.

 Уже тогда это было Maritel?
Да. Жену зовут Маргарита, и в начале наших отношений я называл ее Maritel. 

 Как вы перешли от белья на верхнюю одежду?
Вообще Maritel знали как бренд домашней одежды. В марте 2020 года после начала карантина мы переквалифицировались. Раньше мы продавали пижамы, домашнюю одежду, спортивные костюмы. И сейчас мы позиционируем себя как универсальная женская одежда.

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

 С вашим приходом оборот компании увеличился?
Когда я пришел, оборот был около 500 тыс. гривен. До января он вырос до 700 тыс. гривен. Мы взяли в банке 300 тыс. гривен и открыли свое первое производство на 83 кв.м. Окупили его за 4 месяца. Потом начали бурный рост с точки зрения маркетинга, расширения ассортимента, наличия товара. Мы проработали все боли клиента и старались их постепенно закрывать. 

 Какой оборот будет на конец этого года?
100 млн гривен (2.7 млн рублей).

 Ваши швеи полностью шьют все изделие или последовательно передают детали?
У нас несколько бригад по 4-5 человек, и каждая бригада отвечает за определенный цикл пошива. 

 Кто помимо швей работает на производстве?
Начальник производства, дизайнер и конструктор-технолог. 

 За что отвечает начальник производства?
Чтобы все процессы на производстве шли своим чередом и на высоком уровне. Также она отвечает за учет сырья.

 Если вы хотите сделать принт или надпись на изделие, это делается на аутсорсе?
Нет, у нас есть пресс, мы сами все делаем. Машина ручная, но делает все очень быстро. 

 Какое количество брака допустимо?
Максимально до 4%, но у нас меньше. У нас очень хорошо работает отдел контроля, и если сотрудники видят брак, то они возвращают его на дошив. 

 Какой рабочий день у сотрудников на производстве?
С 8 до 18.00. 

 Сколько изделий шьется в день?
Все зависит от моделей, которые необходимо отшить. 

 Как вы отправляете товар?
Мы поняли, что большую роль для клиента играет визуальная составляющая, поэтому мы стараемся красиво упаковывать товар и добавляем в каждую посылку пакетик с зефиром, это значительно увеличило количество отзывов. Если раньше со 100 человек отзывы оставляли 5, то сейчас 15. 

 За чей счет осуществляется доставка товара?
Доставку оплачивает клиент, поэтому они постоянно спрашивают варианты дешевле. Мы отправляем товар в пакете, а не в коробке, это на 15 гривен дешевле. Еще недавно мы запустили пилотный вариант отправки за наш счет, если клиент заказывает больше чем на 1000 гривен.

 Вы все рассказываете и показываете. Не боитесь, что наживете конкурентов?
Это обычное производство. Тут нет секретов. Просто у нас в компании большой цикл производства. Со стороны кажется все просто, но на деле даже закупка качественного сырья в Украине — это большая проблема. 

 Где вы покупаете ткань?
Мы покупаем ее или на оптовом рынке на 7-км (Одесская область), или на Барабашово в Харькове. Ткань либо Турция, либо Китай. Сейчас есть проблемы с доставками, т. к. растаможка сильно подорожала, с 7 тыс. долларов до 13 тыс. долларов за 1 контейнер. И если раньше велюр стоил 2.1-2.2 доллара за 1 погонный метр, то сейчас он стоит 3.2 доллара. 

 А почему не возите сами? 
Это большая заморозка денег минимум на полгода. 

 Но можно же договориться с фабрикой брать ткань на реализацию?
Теоретически можно, и мы об этом думали, но мы не хотим брать на себя еще один цикл. А выиграем мы на этом 0.1-0.2 доллара. А еще надо будет арендовать складское помещение и нанимать сотрудников. 

 Бывает, что подсовывают бракованный материал?
У нас наработанные поставщики, с которыми мы работаем 5 лет. Мы с ними в очень хороших отношениях, ездим друг к другу на дачи, общаемся и дружим. Поэтому они нам открыто говорят, где какие недомеры могут быть. Если есть недочеты по весу или метражу, нам это компенсируют.

 А какие еще есть сложности создать аналогичное производство?
Обычная швейная компания не сможет себе позволить производство такого объема. Такое может позволить себе только торговое предприятие. С точки зрения комфортабельности условий, оборудования. Мы всегда покупаем новое оборудование. 

 Сколько стоит одна машинка?
Сейчас машина прямострочка стоит от 13 тыс. гривен (35 тыс. рублей), раньше она стоила 8 тыс. гривен (21 тыс. рублей). Петельно-пуговичная машина стоит в районе 2-2.5 тыс. долларов. 

 Сколько машинок на производстве?
Сейчас 33 машинки. 

 Сколько стоил запуск второго производства?
2.7 млн гривен (7.3 млн рублей)

 Это были кредитные деньги или свои?
Свои. В этот раз мы ничего не привлекали. 

 Вы всегда и все отшиваете на своем производстве?
Нет. Мы периодически отдаем на отшив другим предприятиям. И тут надо быть очень внимательными. В начале этого года мы отдали на отшив партию товара в 5-7 тыс. изделий одного костюма. И в результате понесли убытки на 200 тыс. гривен (545 тыс. рублей). И в этом была наша ошибка, т. к. мы не посмотрели производство. И когда пошли проблемы с поставками, и мы поехали смотреть, где отшивается продукция, то увидели 5 б.у. машинок на 30 кв.м. с проваленным полом. Потом мы выяснили, что женщина взяла у нас заказ и раскидала на разные производства по 500-1000 изделий и из-за этого пошел разносорт и брак. 

 Если бы была возможность начать все сначала, чтобы вы изменили?
Глобально я бы ничего не поменял. Даже мой неудачный опыт в бизнесе — это приобретенный опыт, который я сейчас применяю на практике. Например, когда было мало людей, я делегировал работу, а сейчас, когда много сотрудников, я иногда не понимаю, что и кому можно делегировать.

Единственное, я бы ускорился. Я считаю что «Быстрый побеждает сильного». 

 Какие сегодня основные векторы развития? С чем вам предстоит поработать ближайшие 1-2 года?
Со многими бизнес-процессами, со структурой компании и автоматизацией. Я бы поработал над легкостью того, как все работает. Если можно облегчить процесс, это надо делать. Если начинать шить на аутсорсе, то надо считать экономику, надо понять выгоду. Что мы можем потерять с точки зрения качества и что можем приобрести с точки зрения цифр. Готовы ли мы дальше развиваться с точки зрения производства с учетом того, что качественных сотрудников для производства немного. Поэтому масштабирование производства возможно только за счет собственной школы. 

Мы год бежали за целью. Вообще у нас нет нереализованных целей. 

 А есть в планах открытие производства, например, в Харькове, где вы покупаете ткань?
Нет, т. к. управлять производством удаленно неудобно. У нас второе производство в Каменском, но там заместителя начальника производства натаскал начальник в плане швейки. 

 Чтобы руководить производством, нужно быть глубоко погруженным в операционный бизнес?
Да. Но вот, например, я не люблю быть глубоко в бизнесе. Я, скорее, отвечаю за внешние коммуникации и за стратегию развития. 

 Какая у вас глобальная мечта? Возможно ли ваше производство довести до масштабов Zara?
Я считаю, что возможно. Но мы не определились с глобальной стратегией. Мы не решили — бежать на другие рынки или захватывать внутренний рынок. 

Если смотреть относительно бизнес-процессов — Zara неповоротливая компания, а мы можем поменять все за один день. Мы можем изменить бизнес-модель, открыть или закрыть производство. Например, второе производство мы открыли за 2 недели. 

Безусловно, к таким компаниям нужно стремиться, ведь оборот Zara 18 млрд долларов. Но с точки зрения офлайна, маленький бизнес может переманить клиентов себе. Гигант не будет углубляться в проблемы отдельных магазинов: как они работают, почему упал оборот и т. д. Они вытягивают на большой скорости выпуски коллекции и на большом ассортименте. 

 Сколько денег вам достаточно, чтобы жить?
Сегодня эта цифра около 80 тыс. долларов в месяц. Я щедрый человек, и мне нравится помогать людям. При наличии свободных средств я бы занялся благотворительностью для детей. Возможно в сфере образования, т. к. в этой сфере есть большие пробелы. Мы второй день повели ребенка в частный садик, и мне кажется, что там как-то слабо, хотя это за деньги. 

 У вас большая текучка кадров?
С июля мы начали набор швей на второе производство и до сих пор идет отбор людей. Потому что мало кто работает качественно. К сожалению, сейчас к нам приходит очень много людей, которые потеряли работу, не связанную со швейкой, а когда-то в 20 лет они учились в техникуме. Но за 20-30 лет они давно потеряли свои навыки и с ними очень сложно. Мы пробуем их учить, понимаем, что это бессмысленно и просто прощаемся с ними и ищем других. 

 Получается, что учить не вариант, надо искать готовых специалистов?
Возможно мы не научились учить. Вообще мы не готовы сейчас выделять на это оборудование, время, деньги и ресурсы. 

 Сколько у вас зарабатывают швеи?
От 12 до 18 тыс. гривен (32-49 тыс. рублей). Вся зарплата зависит от выработки, на производстве практически ни у кого нет оклада. Швеи шьют бригадами. Сколько бригада успела отшить за день, столько и заработали. 

Мы платим зарплату без задержек с 1 по 3. И когда приходит финансист и спрашивает, почему не с 10 по 15, я объясняю, что людям надо на что-то жить. 

 Как происходит ценообразование?
Сырье + фурнитура, сотрудники с фиксированной заработной платой (дизайнер, начальник производства, заместитель начальника производства, кладовщик), закройщик, швея, ОТК, аренда, маркетинг. 

 Какая маржинальность товара?
Мы стараемся делать 100%. Бывает получается, а бывает — нет. Не получается из-за тех, кто закрылся в карантин и теперь скидывает товар через Instagram. Их устраивает наценка 2-5 долларов, а меня нет. 

 Сколько процентов чистой прибыли у вас остается?
Около 20%.

 У вас сырье находится на производстве?
Минимальное количество, необходимое для работы на 1-2 дня. Фурнитура и нитки. Также остатки образцов, остатки летней ткани, которую мы можем использовать для отшива к «черной пятнице» и на подарки. 

Ну и выпады — ткань, которая остается после кроя. Мы из нее шьем образы или продаем за себестоимость. То, что мы продаем за 2-3 доллара, в магазине стоит 7-8 долларов. 

 Вы знаете, что будете шить через месяц?
5-7 топовых товаров — да. Остальное ситуативно.

 Сколько у вас топовых хедлайнеров?
3-5 штук. Они делают 80% вала.

 Какой процент продаж идет через Instagram?
83%. Еще есть сайт, и он приносит 16% продаж. 

 А вы не боитесь, что вам забанят аккаунт?
Мы это уже проходили. 

 Как осуществляются продажи через Instagram?
У нас сидит штат менеджеров которые в режиме онлайн через директ реализуют товар по запросам покупателей. Таких команд две, и они работают в 2 смены. С 8 до 16 и с 16 до 24. Они могут работать с телефона или с компьютера. Но чаще работают с телефона. 

 Сколько товаров в день продает команда?
Максимально было 200 товаров за смену.

 Сколько сообщений вы обработали, чтобы продать 200 товаров?
Сложно сказать. Сообщения распределяются между 4 менеджерами. 

 А возвратами и обменами тоже они занимаются?
Нет, этим занимаются другие менеджеры. 

 Вы запускаете рекламу?
Да, конечно. На это уходит только в Instagram более 850 тыс. гривен ежемесячно (2.3 млн рублей). И около 100 тыс. гривен в месяц (272 тыс. рублей) уходит на рекламу на других платформах. 

 Где самая выгодная конверсия?
В Instagram. В остальных местах в 3 раза дороже. 

 Вы работаете с маркетплейсами?
Да. Размещаем товар на Розетке, на Lamoda. Но там очень низкие продажи. Например, на Lamoda 3-4 заказа в неделю. 

 Как считаете, почему такие низкие продажи?
Мы не фокусируемся на этих платформах. А там, где фокус — там и результат. 

 Вам достаточно этого количества продаж?
Нет, нам недостаточно. Но за прошлый год мы выросли в 2 раза.

 Какой был годовой товарооборот?
В прошлом году 46 млн гривен, а в этом году будет 100 млн гривен. 

 Вы не боитесь называть обороты при своих сотрудниках?
Нет, они знают эти цифры, т. к. сами с ними работают. 

 Есть сложность работы с женщинами-покупательницами?
Прежде чем купить, им нужно подумать. 

 Сколько они могут думать?
1-2 дня. Но можно сыграть хитростью — «последняя модель вашего размера» и тогда они принимают решение быстрее. Бывает, что реально думают 1-2 дня, тогда мы им пишем повторно. 

 Сколько сегодня касса у менеджеров?
Уже 52 тыс. гривен за 5 часов. А к концу смены должно быть минимум 120 тыс. гривен. От выполнения плана зависит заработная плата. 

 Много ли возвратов?
Летом увеличилось количество возвратов. Было в районе 8%, а допустимая норма 5%. Январь, февраль и март было 4%. В последнем месяце 6%. 

 Какие планы по товарообороту?
В планах на 2025 год — 1 млрд гривен (2.7 млрд рублей).

 Какая доля рекламных денег в обороте?
10%.

 Вы работаете с блогерами?
Да. Наша цель — повысить узнаваемость бренда. Мы работали с блогерами, хотя многие это игнорируют из-за стоимости. Это действительно дорого и не всегда приносит результат. Но пропустить свой бизнес через блогеров хотя бы один раз должен каждый бизнесмен. 

В прошлом году мы приглашали на производство блогеров, и они делали прямые трансляции. Приезжали из Западной Украины, Киева, Одессы. Поэтому нас люди любят, потому что мы честные.

 Кто, по вашему мнению, лучшие блогеры и сколько стоят их услуги?
Классно работали Анна Алхим, Люда с Голливуда, Саша Бо. От одного блогера приходило 100-200 продаж в день. 

Цены разные от 5 до 70 тыс. гривен за раз. В среднем топовые блогеры стоят 30-35 тыс. гривен. 

 Средний рост e-commerce в Украине в следующем году по прогнозам составит 25-40%. Как вы планируете увеличить продажи на 100%?
Будем расширять каналы сбыта — Facebook, Одноклассники, Google СЕО. Я вижу там потенциал, но нужно больше ассортимента. Сейчас у нас фокус небольшой, около 50 моделей. 

Я считаю, что скоро клиент с первой покупки окупаться вообще не будет, а окупаемость начнется со второй покупки и далее. Поэтому важно зацепить клиента, чтобы он стал постоянным. 

 Были ли мысли о масштабирование бизнеса за счет офлайн-магазинов или франшизы?
Да, мы уже делали бизнес-модели онлайн-франшизы на другие страны, но пока ее не запускали. У нас мало ключевых факторов влияния, удержания и пользы для франчайзи. По сути, в таком формате он сможет через 4-6 месяцев делать то же самое, но без меня. Если раскрутить сайт, прокачать его по всем регионам, он может стать точкой удержания франчайзи. 

Офлайн-магазин тоже просчитывали, но пока не хотим идти в этом направление, т. к. требуются очень большие вложения — около 2 млн гривен (5.4 млн рублей). А окупаемость очень длительная. В маленькой сети нет денег, а я делаю бизнес, чтобы делать деньги. 

 Есть ли в планах привлечение инвестиций?
Нет, пока комфортно справляться своими силами. Мы практически все реинвестируем, оставляя на жизнь небольшую часть. 

 Сколько оставляете на жизнь?
В районе 300 тыс. гривен. (800 тыс. рублей).

 Вы не боитесь зависти сотрудников?
Я им всегда говорю, что у меня есть 113 человек, которые работают и приносят деньги, а у них есть 1 человек, который зарабатывает себе деньги, — они сами. 

Если они хотят зарабатывать больше, они всегда мне могут об этом сказать и я задам им всего один вопрос: «Что они готовы для этого сделать». 

 А как обстоят дела с конкурентами?
Аналогичного производства нет ни у кого. Есть те, кто дублирует чуть ли не под копирку, но все равно наши цифры у них не получаются. Мне даже клиенты в личку скидывают, что через неделю после того, как мы что-то сделали, это же еще у кого-то появилось. Я отношусь к этому нормально, т. к. мы это придумали, а кто-то взял. И конкурентов я называю своими коллегами и много чему учусь у них. Есть те, кто также работает в Instagram, мы знаем друг друга и обмениваемся фишками. 

Есть компании, которые отдают все на аутсорс. Считаю, что если у них все получается, значит они красавчики.

 Как вы считаете, какие основные навыки сделали вас предпринимателем?
Упорство. Когда я потерпел свое первое поражение в 300 тыс. гривен, мне было 21 год и тогда было сложно. Я должен был человеку, которому было 56 лет. Он в меня поверил, потому что у меня были горящие глаза. Мы занимались живыми елками. 

А первые инвестиции мы отработали, занимаясь пошивом символики Украины в 2014 году, тогда я получил первый опыт в производстве. В месяц мы производили 10 тыс. флагов. А 144 человека их продавали. В августе 2014 года я заработал свои первые большие деньги — 33 тыс. долларов за месяц. 

 Что купили на эти деньги?
Свою мечту — Iphone 5S и MacBook. 

 Каково работать с женой?
Иногда легко, иногда очень сложно. Самая главное в работе с женой или родственниками, чтобы видение было одинаковое. Если будет разница во взглядах, то работа не получится. 

 Кто из вас главный в бизнесе, а кто помогает?
Мы вместе делаем все. Я знаю, что мы взаимозаменяемые на любой точке нашего бизнеса. Я отвечаю за стратегию, а жена за тактику. 

 Где вы учитесь бизнесу?
Мы много учимся. Я с 2012 годов начинал смотреть Бизнес Молодость в онлайне, т. к. денег не было. Мы проходили все курсы бизнес молодости, кроме МЗС. Благодаря этому мы поняли, как вообще бизнес работает и что за чем идет. 

Например, раньше мы не понимали, зачем тратить на расходы, а сейчас мы воспринимаем маркетинг как инвестицию. 

Недавно мы вернулись из Ташкента, были на мастер-классе у Михаила Дашкиева. Перед этим были в Москве, прохожу там «Миллион с Аязом». Очень много онлайн-курсов проходил по товарному бизнесу, по генерации трафика с Facebook и Instagram. Я доходил до того, что самостоятельно привлекал до 80 лидов в день на сайт — это 3-5 товаров. 

 Вы считаете свое производство хорошим?
Я считаю, что на данный момент это лучшее производство в Украине. 

 Какая у вас любимая книга?
80 на 20. Мне кажется это библия в мире бизнеса. 

 Откуда берете энергию?
Вообще энергии мало. Черпаю от природы: лес, туристическая база, поездки на квадроциклах, общение с друзьями, семья, дети. Понимание того, что ты можешь сделать больше и помочь другим людям. 

Сейчас я вышел из долговых обязательств и могу ходить куда хочу. А то одно время я не мог зайти в одно кафе, т. к. там часто бывал человек, которому я должен.

 Что в вашем бизнесе голова, что туловище, а что хвост?
Голова — маркетинг, продажи, клиент — без них не существовало бы производства, людей, которые тут есть и нас. Туловище — производство, товар, готовая продукция. Хвост — закупки. 

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем опыте работы по франшизе, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

ООО “СмартВиджетс”

ИНН:9723220974

erid:2SDnjdkEzfm

ИП Фомин Андрей Владимирович

ИНН:026806794930

erid:2SDnjesoFCX

ООО "КЕХ еКоммерц"

ИНН:7710668349

erid:2SDnjePTiMh

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

Х | закрыть