Что стоит за успехом «Леонардо» в России, и как сеть с оборотом в 10 млрд рублей конкурирует с маркетплейсами

Ведущая сеть хобби-гипермаркетов России «Леонардо» показывает впечатляющие результаты на фоне растущей конкуренции с онлайн-платформами. Борис Кац, владелец сети, делится стратегией своего бизнеса и объясняет, как «Леонардо» сохраняет свою привлекательность для клиентов. Редакция hf.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Бизнес на салфетке».

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.

 Какие ключевые показатели у сети «Леонардо»?
В сети около 140 магазинов по всей России с ассортиментом до 100 000 наименований. Годовой оборот компании превышает 10 миллиардов рублей.

 Какова структура расходов вашего бизнеса?

• Около 50% выручки уходит поставщикам.
• 20% выручки — оплата труда.
• Аренда должна составлять менее 10%, но если она превышает 15–16%, рассматривается закрытие магазина.
• Также значительные расходы связаны с логистикой и маркетингом.

 С какими проблемами сталкивается ваш бизнес и каковы преимущества маркетплейсов?
Главный вызов — переток покупателей на маркетплейсы, где мелкие товары заказываются ради удобства, без учета качества и безопасности. Маркетплейсы развиваются быстро, избегают ответственности за товары и экономят на налогах, не облагая штрафы с продавцов и ПВЗ НДС, а также используя самозанятых, что исключает социальные и пенсионные отчисления.

 Считаете ли вы маркетплейсы полноценными ритейлерами?
Да, маркетплейсы — это ритейлеры, которые избегают ответственности за товары и уклоняются от налогов, притворяясь платформами.

 Какова роль собственного производства в бизнесе «Леонардо»?
Мы производим 60% ассортимента, включая краски, кисти, канцтовары и товары для детского творчества. Производственные мощности находятся на Воскресенской карандашной фабрике и в Переславле-Залесском.

Для повышения качества продукции мы активно сотрудничаем с художниками, студентами и преподавателями, получая обратную связь.

 Каковы риски и недостатки работы с самозанятыми? 
Самозанятые не защищены трудовым законодательством. Это люди, которые работают без трудовых договоров, выполняя сдельную работу через специальные приложения. 

 Чем пункты выдачи заказов (ПВЗ) отличаются от розничных магазинов и франчайзинга?
ПВЗ идентичны магазинам по процессам (прием и возврат товаров, сбор заказов), но не имеют торгового зала. Они оформлены как отдельные юрлица и применяют упрощенную систему налогообложения. И в отличие от франчайзи они полностью зависят от маркетплейсов: доходы, ассортимент и цены контролируются. 

 Сколько ПВЗ у крупнейших игроков? 
У Ozon и Wildberries по 50 000 ПВЗ, что более чем вдвое превышает количество магазинов сети «Пятерочка» (22 000).  

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

 Как обстоят дела на рынке ритейла в России?
Оборот ритейла составляет около 50 трлн рублей, из которых 25 трлн — продажи нон-фуд товаров. Маркетплейсы занимают 30–35% рынка нон-фуда, это около 8 трлн рублей.  

По прогнозам, рынок интернет-торговли может достичь 35 трлн рублей из 60–65 трлн общего объема розничной выручки. 

Чем маркетплейсы напоминают Черкизон? 
Количеством подделок. Даже 1–2% контрафакта в обороте крупных платформ (например, Wildberries) составляют сотни миллиардов рублей. В отличие от малых торговых точек, маркетплейсы не несут значимых наказаний за продажу нелегальной продукции.  

 Как устроены серые поставки на маркетплейсы?  
Первый путь: занижение таможенной стоимости товаров, что затрудняет уплату НДС. 

Второй путь: карго-поставки — доставка несопровождаемого груза от физических лиц, чаще из Турции и Китая.  

 Какие возможности маркетплейсы предоставляют малому и среднему бизнесу? 
Маркетплейсы открывают доступ к крупным рынкам, куда малый бизнес не смог бы попасть через традиционные сети.  

 Чем маркетплейсы в России отличаются от европейских?  
В Европе и США маркетплейсы дороже офлайн-магазинов, но там они несут ответственность за качество, сертификацию и легальность товаров. 

 Могли бы вы перейти на модель маркетплейса?
Теоретически — да. Мы могли бы работать через ИП, позволяя поставщикам продавать дешевле, что снизило бы себестоимость примерно на 20%, поскольку маркетплейсы часто избегают уплаты НДС. Однако это наносит ущерб государству, ведь значительная часть товаров на маркетплейсах реализуется без уплаты таможенных пошлин и налогов.

 Почему офлайн-торговля сокращается, и каковы перспективы на фоне роста онлайн-торговли?
Переход продаж в онлайн снижает обороты офлайн-ритейла, что приводит к закрытию сетевых магазинов и оптовых компаний, затрудняя работу честных поставщиков. Маркетплейсы, напротив, продолжают расти.

Офлайн-торговля сохранится для уникальных и качественных товаров, но ее доля будет снижаться. Чтобы адаптироваться, офлайн-магазинам нужно сокращать издержки и создавать уникальный опыт: консультации, проверку товаров и особый сервис.

 Почему «Леонардо» успешно работает в офлайне?
Уникальный ассортимент привлекает до 100 000 посетителей в месяц для одного торгового центра, что обеспечивает компании преимущества в переговорах с арендодателями.

 Покупатели выбирают товар по изображениям, а не по качеству или ощущению товара?
Это действительно большая проблема. Некоторые товары, например, блокноты, могут выглядеть в интернете не так, как в реальности. На фото невозможно передать текстуру или элементы декора, такие как золотое или серебряное тиснение, блестки. Эти детали играют важную роль, и их невозможно оценить по картинке. В таких случаях гораздо выгоднее лично прийти в магазин и увидеть товар вживую.

 Есть ли в России уникальные хобби или виды творчества, отличные от зарубежных?
В России популярна вышивка, а также рукоделие с бисером, что редко встречается в других странах. Эти традиции помогают сохранять уникальные культурные особенности.

 Не утратили ли творческие хобби актуальность среди молодежи с развитием интернета и гаджетов?
Да, это проблема, но многие родители понимают важность развития мелкой моторики у детей, что способствует улучшению работы мозга.

 Какие новые товары для творчества появились, которых не было в вашем детстве?
Сейчас появились материалы, такие как мягкое тесто для лепки, доступное детям с двух лет. Также мы разработали съедобный пластилин из яблочного пюре, который безопасен и сертифицирован.

 Как вы планируете использовать магазины для привлечения клиентов и увеличения трафика?
Трафик в магазинах падает на 10–20%, иногда даже вдвое, что характерно для всего оффлайн-ритейла. Мы убеждены, что будущее офлайн-магазинов — в уникальном опыте, который они могут предложить клиентам. Поэтому мы рассматриваем превращение магазинов в творческие и образовательные пространства. Идеи включают создание детских кружков, творческих зон и проведение мастер-классов по рисованию, вышиванию, скрапбукингу. Это может стать основой для позиционирования наших магазинов, делая их местом, где покупатели получают не только товары, но и знания, эмоции и вдохновение.

 Какие инициативы вы развиваете для популяризации творчества и расширения аудитории?
Мы проводим общероссийский конкурс рисунка, включающий несколько этапов.

Организуем мероприятия для преподавателей художественных школ и вузов, показывая им процесс производства художественных материалов. Это важно для профессионалов, ведь качество материала влияет на результат.

 Каков вклад вашей компании в производство товаров для творчества в России?
Примерно 30% нашего ассортимента производится в России, значительная часть из этого — собственная продукция.

У нас есть комбинат художественных товаров в Переславле-Залесском и фабрики в Воскресенском районе Московской области.

Мы активно занимаемся импортозамещением, но этот процесс сложен. Мы видим поддержку государства, но надеемся на более выгодные условия, особенно по налогам с фонда оплаты труда.

 Как вы справляетесь с инфляцией издержек?
Мы сталкиваемся с ростом издержек на оплату труда, логистику и доставку, а также с перетоком клиентов на маркетплейсы.

Для минимизации издержек внедряем автоматизацию: кассы самообслуживания, которые обрабатывают до 50% чеков в некоторых магазинах, и терминалы для поиска товаров. Клиенты также могут проверять наличие товаров на сайте, снижая нагрузку на персонал.

 Какую роль играют маркетплейсы в вашей бизнес-стратегии?
Маркетплейсы — лишь одна из многих платформ сбыта, наряду с региональными торговыми компаниями и независимыми магазинами.

Мы избегаем зависимости от одного или двух маркетплейсов, ведь изменение их условий может привести бизнес к убыткам. Минимизация рисков и диверсификация каналов продаж — ключ к устойчивости.

 Какие у вас хобби?
Мои основные увлечения — это горные лыжи, фрирайд, волейбол, большой и настольный теннис. А если говорить о хобби из ассортимента наших магазинов, то это, конечно, настольные игры. Мы регулярно играем с семьей.

 Вы не только продаете настольные игры, но и разрабатываете их?
Мы разрабатываем собственные игры, а также выкупаем права на издание игр и печатаем их в России. Кроме того, мы покупаем тиражи на Западе и Востоке. 

 Какая настольная игра на данный момент самая популярная в России?
Самой известной и популярной является «Монополия». Хотя, по тиражам самые популярные — карты. 

 У вас шесть детей. Как удается распределять время между семьей и бизнесом?
С трудом. Конечно, хочется больше времени уделять семье и детям, но бизнес требует большого внимания, и порой его просто не хватает. Все зависит от того, как ты планируешь свой день: или работа занимает все время, или ты жестко выделяешь время для спорта и семьи. Если не планировать, времени не хватит.

 Можете поделиться секретами тайм-менеджмента?
Нужно назначать и планировать только те дела, которые реально выполнить. Важно оставлять промежутки между встречами. Планирование должно быть гибким, чтобы оставалось время на непредвиденные ситуации.

 Что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям?
Изучите сферу, в которой хотите работать, и поработайте в найме, чтобы понять ее изнутри. Ознакомьтесь с продажами, маркетингом, бухгалтерией и юриспруденцией. Читайте законы, например, Гражданский кодекс, а также книги по бизнесу и экономике.

 Порекомендуйте книги обязательные для прочтения?

• «Экономический образ мышления» Пола Кейна — отличная книга по экономике.
• Книги Левитаса по маркетингу.
• Работы Роберта Чалдини о психологии влияния.
• Также рекомендую читать истории успешных предпринимателей, таких как Борис Юрьевич Александров — автор книги о своем бизнесе, который начинался с торговли водкой, и о том, как он создал первый глазированный сырок.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.  Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту [email protected].

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

ООО "МУЖИКИ ПРО"

ИНН:6658539240

erid:2SDnjcg1bNj

ООО "Второй паспорт ИР"

ИНН:1513076720

erid:2SDnjf2Eie7

ООО «СэйфРоут»

ИНН:7724471381

erid:2SDnjdR5cLj

Х | закрыть