«Дом за 13 млн может приносить 600 тысяч в месяц»: как устроен бизнес на базах отдыха

Александр Резниченко пять лет развивает загородный бизнес. Сегодня у него две базы отдыха и 37 домов, а его команда участвовала в запуске около 140 баз по России. Только за прошлый год Александр совершил 61 перелет по стране, изучая и запуская проекты.

За это время рынок сильно изменился. Форматы, которые отлично работали пять лет назад, сегодня приходится реконструировать. Рекламный бюджет вырос более чем вдвое, гости стали требовательнее, а ошибка при выборе земли или проекта может стоить миллионов рублей. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Разборщик».

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.

 Сколько объектов у вас сейчас?
У нас две собственные базы отдыха, всего 37 домов. На «Березовой роще» сейчас 22 дома. Кроме собственных объектов, мы участвовали в запуске примерно 140 баз по всей России: делали финансовые модели, проекты, помогали с запуском.

Средняя загрузка нашей базы по году составляет 82%. Причем последние три года этот показатель практически не меняется.

Сильно изменилась стоимость привлечения гостей. Раньше мы тратили на рекламу около 600–700 тысяч рублей в месяц, сейчас бюджет доходит до 1,5 млн.

 Пять лет назад было проще открыть базу?
Намного. Тогда можно было построить практически любой интересный дом, и люди ехали. Сам факт возможности выбраться за город уже был ценностью.

Сейчас запрос изменился. Гость хочет хороший дизайн, сервис, дополнительные услуги. Мы называем такой формат «консьерж-дачей»: человек приезжает отдыхать и получает все необходимое вплоть до завтрака в доме.

Поэтому часть домов, которые мы строили раньше, сегодня переделываем.

 Например, A-frame?
Да. Пять лет назад A-frame отлично работали. Сейчас интерес к самому формату снижается.

Построить хороший A-frame сегодня стоит примерно 4–4,5 млн рублей. Если вложить заметно меньше, придется сильно экономить на материалах, дизайне и оснащении. Такой объект потом сложно сдавать по хорошей цене.

В среднем один наш A-frame приносит около 100 тысяч рублей чистой прибыли в месяц по году.

 Получается, пять домов принесут около 500 тысяч рублей?
Примерно так. На участке 20 соток можно условно разместить пять домов по четыре сотки. В строительство придется вложить около 20 млн рублей, если считать по 4 млн за объект.

Но дальше начинается операционная работа. Нужно загрузить пять отдельных домов, организовать уборку, продажи, обслуживание, заселение гостей. А можно построить один более дорогой дом за 13–15 млн рублей на десяти сотках, который способен приносить 600–700 тысяч рублей в месяц. Поэтому я сейчас смотрю в первую очередь на доход с участка и на количество операционных процессов, которые создают эти деньги.

 Какие дома сегодня показывают лучшую экономику?
Для меня сейчас один из оптимальных форматов находится в диапазоне от 65 до 100 кв. м. В таком доме можно сделать две изолированные спальни, нормальную гостиную, кухню и разместить семью или компанию. Например, наше шале имеет 105 кв. м общей площади, жилая площадь чуть больше 80 кв. м. Строительство такого объекта под ключ с мебелью и дизайн-проектом обходится примерно в 9,5 млн рублей.

Сейчас конкретно этот дом приносит около 500 тысяч рублей чистыми в месяц. Если говорить осторожнее и ориентироваться на рынок, я бы закладывал около 300 тысяч.

 Сколько стоит проживание в таком доме?
В будни примерно 15–17 тысяч рублей в сутки, в выходные 20–25 тысяч. Есть доплата за дополнительных гостей. Например, минимальная аренда на выходные может составить 40 тысяч рублей за двое суток. Приехали дополнительные гости, добавилось еще условно 10 тысяч. Взяли чан примерно за 8 тысяч. В итоге выходные могут стоить 60–70 тысяч рублей. При этом дополнительные услуги нужно считать отдельно от проживания.

 Какие дополнительные услуги самые выгодные?
Одна из лучших инвестиций на базе отдыха, по моему опыту, это чан. Хороший чан стоит примерно 200–300 тысяч рублей. При загрузке базы около 80% он способен приносить 70–80 тысяч рублей в месяц. С баней экономика сложнее. Ее строительство может стоить 1,5–2 млн рублей, а сдавать ее можно примерно за 6–7 тысяч. Летом она может бронироваться пять раз в месяц, зимой десять. Окупаемость получается довольно длинной, около трех лет. Поэтому ставить отдельную баню возле каждого дома я бы не стал.

 Сколько вообще дают дополнительные продажи?
У нас допродажи формируют около 40%. Это чаны, завтраки, халаты, романтическое оформление, квадроциклы, лошади и другие услуги. Можно даже заказать саксофониста к приезду гостей. Поэтому считать выручку базы простым умножением стоимости суток на количество занятых дней неправильно. Дом дает основную продажу, а дальше к ней добавляются услуги.

 У вас есть дом, который приносит еще больше?
Есть «Панорама». Мы построили его примерно за 13 млн рублей за четыре месяца. Высота потолков внутри доходит до семи метров. В пиковые месяцы он приносит около 620–650 тысяч рублей чистыми. Но я бы не переносил этот результат на весь год. В среднем разумнее считать около 400 тысяч рублей в месяц. При такой экономике срок окупаемости получается примерно три-четыре года.

 А маленькие необычные дома работают хуже?
Необычность сама по себе уже ничего не гарантирует. У нас есть зеркальные дома площадью всего 17 кв. м. Когда формат был на пике популярности, он привлекал внимание. Но маленькая площадь сильно сужает аудиторию. С ребенком там неудобно. Компании друзей тоже тесно, даже нормального общего стола нет. Такой дом человек может снять один раз ради впечатлений, но повторных поездок меньше. Сейчас подобный объект приносит порядка 60–70 тысяч рублей. При этом сам дом с доставкой и территорией обошелся примерно в 6 млн рублей.

 Значит, маленькие дома вообще больше не стоит строить?
Я бы так категорично не говорил. A-frame или небольшой модульный дом может работать как номерной фонд в сильной локации. Например, если база находится на первой линии Волги и люди едут туда ради самой территории, маленький дом может нормально загружаться. Но рассчитывать, что стандартный A-frame сам станет причиной поездки, сегодня рискованно. Если участок небольшой, я скорее построю меньше домов, но сделаю их просторнее и дороже.

 Сколько времени окупается хороший загородный дом?
Если база уже работает, есть команда, реклама и инфраструктура, хороший новый дом может окупиться примерно за 2,5–3 года. Если начинаете с новой локации, собираете команду с нуля и только создаете поток гостей, я бы закладывал около четырех лет. По прибыли ориентир для хорошего объекта составляет примерно 300–500 тысяч рублей в месяц. Но все сильно зависит от локации, концепции и загрузки.

 Вы говорили, что были и серьезные ошибки. Какая обошлась особенно дорого?
Одна из самых болезненных произошла на новой базе «Барские поля». Мы хотели успеть достроить дома к Новому году. Я вложил туда все деньги, включая предоплаты гостей. Праздники были забронированы. 31 декабря во всем поселке отключилось электричество. Света не было девять дней. А резервного генератора у нас не оказалось, потому что деньги я решил вложить в строительство дополнительных домов. В итоге пришлось вернуть гостям все предоплаты. Мы получили негативные отзывы и потом до лета восстанавливали репутацию проекта.

Теперь генератор для меня обязательная часть инфраструктуры. На одной базе стоит генератор на 125 кВт, еще один на 35 кВт, плюс покупаем третий на 80 кВт.

 Какие еще инженерные вещи нужно считать заранее?
Мощность электросетей. Если условно закладывать по 15 кВт на дом и у вас 22 дома, становится понятно, какой объем мощности нужен базе. Нужно заранее делать хозяйственные помещения, продумывать отопление, воду и резервное электроснабжение. У нас, например, одна система отопления может обслуживать пять домов. Скважина рассчитана примерно на два-три дома. В домах стоят электрические водонагреватели на 100 литров, этого хватает примерно на трех-четырех человек.

 Насколько большой штат нужен базе из 22 домов?
У нас есть удаленный бэк-офис: отдел продаж, снабжение и бухгалтерия. Он работает сразу на обе базы и все 37 домов. На самой «Березовой роще» есть управляющая, администраторы, технические сотрудники и горничные. На 22 дома приходится восемь уборщиц. Плюс пять сотрудников постоянно живут на территории. Они занимаются техническими работами, косят траву, топят бани и чаны. Я сам практически вышел из ежедневной операционки. Раз в неделю проходит общее собрание в Zoom, отдельно встречаюсь с управляющим и главным инженером.

 Это можно считать пассивным бизнесом?
Нет. На старте мы с женой вообще многое делали сами. Жена занималась бронированием, родственники помогали с бельем, мы решали бытовые вопросы. С одним-двумя домами собственник еще может самостоятельно обслуживать проект. Когда домов становится пять-шесть и появляется хорошая загрузка, владелец фактически превращается в сотрудника собственной базы. Чтобы выйти из этого режима, приходится строить полноценную систему управления.

 Какой объем белья проходит через базу?
Очень большой. Прачечная приезжает два-три раза в неделю. За один раз можем отдавать больше 100 кг белья, а за месяц получается примерно 1,5–2 тонны. На дом нужно иметь серьезный запас. Если объект рассчитан на четырех гостей и имеет два спальных места, мы считаем два комплекта белья и умножаем примерно на четыре. Плюс закладываем около 20% на износ и пиковые нагрузки. В итоге на один дом может потребоваться около 14 комплектов, чтобы база спокойно работала.

 Почему загородный отдых стоит так дорого?
Потому что непроданные сутки невозможно перенести на следующий месяц. Если дом стоит 20 тысяч рублей в сутки и сегодня остался пустым, эти 20 тысяч потеряны навсегда. При этом зарплату сотрудникам, обслуживание и остальные постоянные расходы никто не отменяет. При загрузке 70–80% оставшиеся 20–30% времени тоже приходится учитывать в экономике. Проблема дешевого сегмента в том, что одинаковых объектов стало очень много. Если сотни домов предлагают проживание примерно за 10 тысяч рублей, начинается ценовая конкуренция. Владельцы снижают стоимость и постепенно перестают нормально зарабатывать.

 Как изменилась глубина бронирования?
Очень сильно сократилась. Раньше гости спокойно бронировали за месяц-два вперед. Сейчас стандартная глубина составляет примерно две недели, иногда бронирование приходит вообще за день. Люди не хотят планировать далеко вперед. Для владельца это означает, что пустой календарь на следующий месяц еще не обязательно говорит о провале. Но нужно уметь быстро управлять рекламой и продажами.

 Сколько разумно тратить на рекламу?
Для себя мы используем ориентир около 10% рекламных расходов от выручки. Если вложили 100 тысяч рублей в рекламу, хотим получить около 1 млн рублей выручки. Потратили 1 млн, ориентир составляет около 10 млн. Если эта пропорция перестает работать, нужно разбирать всю воронку: рекламу, сайт, скорость ответа менеджеров, обработку звонков.

 Какие рекламные каналы сейчас работают лучше всего?
Лучше всего у нас работают Яндекс Директ, SEO, то есть поисковая оптимизация, и одна-две площадки бронирования. Несколько лет назад хорошо работал Avito. Потом комиссии росли: сначала около 15%, затем 18%, сейчас средняя нагрузка может доходить примерно до 25%. Блогеры тоже стали заметно слабее. За год мы приглашали примерно 10–15 блогеров. В лучшем случае получили от этого порядка 500–600 тысяч рублей дополнительной выручки. Если сопоставимый ресурс вложить в контекстную рекламу, результат у нас может быть в пять-семь раз выше.

 Насколько важна земля при запуске базы?
Это вообще первое, с чего нужно начинать. У нас был показательный пример. Раньше сотка рядом с нашей базой стоила около 100 тысяч рублей. Когда проект начал развиваться, цена выросла примерно до 400 тысяч. Участок 15 соток в итоге пришлось покупать за 6,1 млн рублей, хотя собственник изначально хотел 9 млн.

Поэтому если есть возможность выкупить необходимую землю заранее, лучше сделать это до развития проекта. Как только соседи понимают, что участок вам нужен для расширения бизнеса, цена обычно растет.

 Что вы посоветуете человеку, который сегодня хочет открыть базу отдыха?
Первое, очень внимательно выбирать землю и до покупки разбираться с ее назначением и ограничениями. Подключайте кадастрового инженера, делайте геологию и геодезию.

Второе, обязательно нужен проект всей базы. Нужно заранее понимать, где стоят дома, куда смотрят окна, где будут чаны, мангальные зоны, дороги и общественные пространства. Переделывать готовый объект гораздо дороже.

И третье, нужно еще до строительства понимать, кто ваш гость и откуда вы его приведете. Форматы домов и рекламные каналы меняются очень быстро.

Пять лет назад можно было построить несколько A-frame и попасть в растущий рынок. Сегодня такая стратегия уже не гарантирует загрузку. Сейчас выигрывает тот, кто сначала считает землю, проект, экономику и маркетинг, а уже после этого начинает стройку.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.

ООО «УК КОЛИЗЕУМ»

ИНН:9713021000

erid:2SDnjeYR8hq