Один креатор VOIS заработал за месяц 2,8 млн рублей, продав косметики на 30 млн. В компании работает собственная команда создателей контента, которая на пике обеспечивала бренду 2 млрд просмотров ежемесячно. При этом основатели считают, что продвижение отвечает лишь за 20% успеха бизнеса. Остальное зависит от продукта, дизайна, переговоров с производителями и способности управлять продажами. Владимир Загорский рассказал, как VOIS превратился из небольшого продавца патчей для глаз в одного из лидеров российского рынка уходовой косметики. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Бизнес на салфетке».
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
За пять лет VOIS вырос из небольшого продавца косметики в компанию с миллиардными оборотами. С чего все начиналось?
Мой первый опыт работы с маркетплейсами был еще в 2015 году. Я решил продавать бинокли на американском Amazon, взял кредит на 5 тысяч долларов и привлек еще 12 тысяч долларов инвестиций. Бизнес не получился, поэтому я решил поработать в компании, которая уже успешно торгует на Amazon.
Там я познакомился с Исламом, моим будущим партнером. Мы продавали товары из Китая на американском рынке, находясь в Москве. Позже оба ушли из компании и занялись собственными проектами.
В 2021 году мы заметили, что российские маркетплейсы начинают проходить тот же путь, который Amazon уже прошел в США. Решили выходить на Wildberries и стали изучать категории с наибольшим объемом продаж. Самостоятельно собирали статистику, анализировали спрос и в итоге выбрали косметику, а первым продуктом стали патчи для глаз.
В октябре 2021 года приехала первая партия из 20 тысяч штук. Она достаточно быстро распродалась, но серьезно заниматься компанией мы начали только в 2023 году.
Какие обороты были у VOIS на старте и как быстро росла выручка?
В январе 2023 года мы делали около 5 млн рублей в месяц. Тогда мы с Исламом отказались от остальных проектов и полностью сосредоточились на VOIS.
К декабрю 2023 года месячная выручка выросла примерно до 100 млн рублей. В декабре 2024 года мы вышли на миллиард, а в декабре 2025 года уже делали около 2 млрд рублей.
В годовом выражении за 2025 год выручка составила около 8 млрд рублей без НДС и скидок постоянного покупателя. Если считать по методике, привычной продавцам маркетплейсов, показатель достиг 13,5 млрд рублей.
На 2026 год планируем 16 млрд рублей по первой методике и около 27 млрд по второй.
За счет чего удалось добиться такого роста?
Я бы разделил успех на несколько составляющих. Около 30% приходится на дизайн продукта и карточек товара, 25% на сам продукт, 20% на собственную систему создания контента и еще 20% на переговоры с производителями. Оставшиеся 5% связаны с другими факторами.
Переговоры с поставщиками сыграли огромную роль. За все время развития VOIS мы ни разу не брали кредиты. Росли за счет собственных денег и условий, которые предоставляли производители.
Также мы оказались на пересечении трех больших тенденций. Быстро росли маркетплейсы, западные косметические компании сокращали маркетинговую активность в России, а социальные сети становились полноценным каналом продаж.
VOIS известен собственной фабрикой контента. Как появилась идея нанимать сотни блогеров?
Еще в 2022 году мы начали изучать американские бренды, которые продавали товары через TikTok. Некоторые компании вообще обходились без Amazon и крупных розничных сетей, получая покупателей из социальных сетей.
Летом 2023 года моя сестра, которая работала в американском агентстве креаторов, рассказала, как устроен этот рынок. В США есть агентства с 500–1000 авторами, к которым бренды обращаются за продвижением.
Мы решили создать такую систему внутри VOIS. В сентябре 2023 года одна из наших сотрудниц начала снимать видео. За первые месяцы она вышла примерно на 50–60 млн просмотров ежемесячно. Стало понятно, что модель работает.
Весной 2024 года у нас было около 40 креаторов. К концу года мы масштабировали команду до 400 человек всего за 3–4 месяца. Это был серьезный риск, но результаты подтвердили, что направление перспективное.
Сколько просмотров приносит эта система и как вы оцениваете ее эффективность?
Абсолютный рекорд компании составляет 2 млрд просмотров за месяц. Один из наших лучших креаторов самостоятельно генерировал около 100 млн просмотров ежемесячно.
Но позже мы поняли, что сами просмотры мало что говорят об эффективности. В начале 2025 года сделали ставку на охваты и получили огромные цифры, которые далеко не всегда превращались в продажи.
Летом пришлось перестраивать систему мотивации. Это вызвало напряжение внутри команды, часть сотрудников ушла, а восстановление заняло несколько месяцев.
Сейчас мы оцениваем креаторов прежде всего по продажам. Каждый аккаунт отслеживается отдельно, поэтому мы понимаем, сколько покупателей привел конкретный автор и какую выручку он обеспечил.
Сколько зарабатывают креаторы VOIS?
У нас есть небольшой оклад и основная часть вознаграждения, которая зависит от результата. Базовый ориентир составляет около 10% от продаж. Например, если креатор продал продукции на миллион рублей, он может получить 100 тысяч рублей.
Для опытных сотрудников предусмотрены более высокие проценты. Размер вознаграждения зависит от уровня креатора, его результатов и работы в компании. Одна девушка, которая делала 100 млн просмотров в месяц, заработала примерно 1,6 млн рублей с учетом оклада. Тогда мы платили по 15 тысяч рублей за миллион просмотров. Но абсолютный рекорд оказался еще выше. В мае один креатор получил 2,8 млн рублей, обеспечив продажи примерно на 30 млн рублей за месяц.
Мы хотим увеличить команду до 1000 эффективных креаторов. При этом важно, чтобы каждый приносил измеримый результат.
Как вы контролируете такую большую команду?
Мы разработали собственное программное обеспечение, которое собирает данные по аккаунтам, просмотрам, переходам и продажам.
Для нас это серьезное конкурентное преимущество. Если компания использует те же инструменты, что и остальные участники рынка, ей сложно получить технологическое превосходство.
У нас практически вся информационная инфраструктура собственная. Это касается маркетинга, аналитики и многих внутренних процессов.
Креаторы работают по планам. Мы оцениваем количество выпущенных видео и объем продаж. Если сотрудник временно показывает слабые результаты, но активно работает с командой и пытается исправить ситуацию, мы его поддерживаем. Если человек систематически не выполняет задачи, сотрудничество прекращается.
Как устроена экономика VOIS? Какую долю выручки забирают маркетплейсы и маркетинг?
Комиссия маркетплейса может составлять около 40%. Еще примерно 20% приходится на себестоимость продукта.
Целевой бюджет на маркетинг составляет 15% выручки. Мы лишь несколько раз превышали этот показатель.
На команду, склады и другие операционные расходы ориентируемся примерно на 6–7%. Значение в 10% для нас уже считается плохим результатом.
После всех расходов и налогов чистая рентабельность компании сейчас превышает 15%. Конечно, показатели различаются в зависимости от продукта, но в целом мы стараемся поддерживать достаточно высокую маржу.
Это позволяет финансировать развитие и сохранять запас прочности.
Почему вы не пытаетесь увеличивать продажи за счет снижения цен?
Цена для нас последний инструмент, к которому стоит обращаться. Сначала нужно поработать над самим продуктом, упаковкой, карточкой товара, рейтингом и маркетингом.
Снизить цену очень просто. Конкуренты могут сделать то же самое практически мгновенно. А вот создать хороший продукт или выстроить эффективную систему продвижения значительно сложнее.
Есть еще проблема маржинальности. Чем меньше компания зарабатывает на каждой продаже, тем сильнее на нее влияют изменения курса валют, комиссии маркетплейсов и действия конкурентов.
Иногда низкая маржа оправданна, если продукт продается огромными объемами. Но постоянно конкурировать только ценой опасно.
У VOIS относительно небольшой ассортимент. Почему вы не расширяете его активнее?
Сейчас у нас около 70 товарных позиций, к концу 2026 года планируем довести ассортимент примерно до 100. В дальнейшем хотим удерживать его около этого уровня.
Наши товары представлены примерно в 30 нишах, причем в 22 из них мы занимаем лидирующие позиции по продажам.
Мы считаем, что лучше сосредоточиться на ограниченном количестве продуктов и добиться максимального результата по каждому.
В идеале каждый товар должен приносить больше 10 млн рублей выручки в месяц. Если продукт продается хуже, сначала пытаемся разобраться, почему. Возможно, недостаточно хорошо работает карточка или мы еще не нашли подходящий способ продвижения.
Например, наш гель для душа долго находился среди слабых продуктов. Он приносил около 100–200 тысяч рублей маржи в день при выручке примерно 300–600 тысяч. Почти полтора-два года мы не могли найти эффективный маркетинговый подход.
Весной 2026 года удалось подобрать удачный формат продвижения, и гель стал вторым по результативности продуктом компании. Сейчас его поддерживают повторные покупки.
Почему VOIS не выпускает мужскую и декоративную косметику?
Мы изначально решили строить бренд уходовой косметики для девушек. Это наша основная аудитория, под которую разрабатываются продукты и маркетинг.
Сотрудники регулярно предлагают запустить мужскую линейку, но пока мы отказываемся. То же самое касается полноценной категории декоративной косметики и некоторых повседневных товаров вроде мыла для рук.
Для нас важно сохранить понятное позиционирование. Когда компания пытается одновременно работать со слишком разными аудиториями, эффективность маркетинга может снижаться.
При этом новые категории нам интересны. Просто для них логичнее создавать или покупать отдельные бренды.
Где производится косметика VOIS и почему вы выбрали Китай?
Основное производство находится в Китае. Мы уже около двух лет изучаем возможности контрактного производства в России, но практически нигде не смогли получить необходимую себестоимость.
Наши расчеты показывают, что добиться нужной экономики в России можно при организации собственного производства. Такой вариант мы рассматриваем, но для него потребуется серьезная подготовка.
Мы предпочитаем самостоятельно контролировать ключевые процессы. Такой подход уже работает в маркетинге, разработке продуктов и информационных технологиях.
На большинстве ключевых товаров у нас также есть запасные фабрики. Это помогает снижать зависимость от одного производителя.
Сколько времени занимает разработка нового продукта?
В среднем около 12 месяцев от идеи до появления товара на полке. Это достаточно долгий процесс, но мы сознательно уделяем большое внимание качеству.
Продукт должен эффективно работать, соответствовать ожиданиям покупателя, вызывать положительные эмоции и отличаться от конкурентов.
После запуска мы продолжаем его совершенствовать. На упаковках указываем версии, например VOIS 1.0, 2.0 или 3.0.
Если покупатели сообщают о недостатках или товар не достигает целевого рейтинга, мы дорабатываем формулу и выпускаем следующую версию. Для нас обратная связь покупателей напрямую влияет на развитие ассортимента.
Насколько бизнес зависит от Wildberries и Ozon?
Сейчас примерно 60% продаж приходится на Wildberries, еще около 30% на Ozon. Оставшиеся 10% обеспечивают другие каналы, включая «Золотое яблоко», «Магнит Косметик», «Рив Гош» и «Яндекс Маркет».
В офлайне «Магнит Косметик» пока приносит примерно втрое больше продаж, чем «Золотое яблоко».
Мы продолжаем развивать выбранные каналы, но маркетплейсы остаются основой бизнеса. У нас нет задачи присутствовать абсолютно везде.
После ударов по складам Wildberries компания потеряла товар почти на миллиард рублей. Как удалось пережить ситуацию?
Мы оказались среди наиболее пострадавших продавцов. По моей оценке, могли войти в топ-10 или топ-20 компаний по размеру потерь.
Поставщики из Китая неоднократно помогали нам раньше, в том числе предоставляли выгодные условия. Но после этой ситуации мы решили не обращаться к ним за дополнительной поддержкой. Хотели выполнить свои обязательства и самостоятельно справиться с проблемой.
Пришлось срочно пересматривать складскую логистику и сокращать риски. Мы начали активнее переходить с модели хранения товаров на складах маркетплейса на отгрузки со своих складов.
В августе снижали цены, чтобы быстрее распродать остатки и уменьшить возможные потери.
Выручка существенно не упала, но маржа после рекламных расходов сильно сократилась. К сентябрю мы восстановили примерно 70–80% прежнего уровня этого показателя. При этом часть задач по перестройке логистики еще оставалась нерешенной.
Планируете ли вы после этого снижать зависимость от маркетплейсов?
Мы по-прежнему считаем Wildberries и Ozon перспективными каналами. Да, ситуация заставила нас пересмотреть логистику, но отказываться от действующей стратегии мы не собираемся.
Наоборот, в сложных условиях многое зависит от скорости перестройки. Если компания быстрее конкурентов адаптирует процессы, она может укрепить свои позиции.
Недавно VOIS объявил о готовности покупать другие косметические бренды. Какие компании вас интересуют?
Мы оцениваем возможности дальнейшего роста. В России у VOIS уже есть основные каналы продаж, ассортимент постепенно приближается к запланированному размеру, а маркетинговые инструменты активно используются.
По нашим оценкам, сам бренд VOIS может вырасти примерно до 50 млрд рублей выручки на российском рынке. После этого темпы роста, вероятно, замедлятся.
Чтобы двигаться дальше, мы рассматриваем покупку других брендов. В первую очередь интересна декоративная косметика, поскольку VOIS в эту категорию выходить не планирует.
Для приобретения важны три условия. У компании должен быть качественный продукт, понятное позиционирование и аудитория, которая не будет напрямую конкурировать с покупателями VOIS.
После объявления о поиске компаний для покупки мы получили около 40 заявок за месяц. Сейчас изучаем предложения.
Какой бизнес вы хотите построить в долгосрочной перспективе?
Наша большая цель состоит в том, чтобы построить компанию с выручкой 100 млрд рублей в России.
При этом мы понимаем ограничения одного косметического бренда. Покупатели любят пробовать новые продукты, менять марки, поэтому занять огромную долю рынка только с VOIS будет сложно.
Вероятнее всего, дальнейшее развитие будет связано с несколькими брендами, каждый из которых получит собственное позиционирование и аудиторию.
У нас уже есть сильная команда в маркетинге, дизайне, продажах, переговорах с поставщиками и разработке программного обеспечения. Хотим использовать эти компетенции для развития новых направлений.
Какую роль в будущем бизнеса будет играть искусственный интеллект?
Мы уже используем искусственный интеллект в дизайне, разработке программного обеспечения и клиентской поддержке.
Но гораздо интереснее изменения в поведении покупателей. Год назад в нашем исследовании около 15% людей говорили, что выбирали продукт по рекомендации блогера, и только 1% ориентировался на рекомендации искусственного интеллекта.
В следующем исследовании доля блогеров снизилась до 12%, а искусственного интеллекта выросла до 4%.
Мы предполагаем, что уже в ближайшее время эти показатели могут приблизиться друг к другу.
Поэтому компании нужно работать над тем, чтобы ее продукты появлялись в рекомендациях искусственного интеллекта. Мы рассматриваем это как будущий канал привлечения покупателей.
При этом генеративный контент пока уступает обычным креаторам по эффективности продаж. По нашим наблюдениям, конверсия может быть ниже в 7–10 раз. Но технологии быстро развиваются, поэтому ситуация будет меняться.
Какие три принципа помогли вам построить VOIS?
Первый принцип заключается в том, чтобы отличаться от конкурентов. Покупателю нужно понимать, почему он должен выбрать именно ваш продукт.
Второй принцип связан с фокусом. Когда компания пытается заниматься всем одновременно, ей сложно стать лидером хотя бы в одном направлении. Мы постоянно отказываемся от задач, которые не соответствуют нашей стратегии.
Третий принцип касается команды. Можно придумать хороший продукт и эффективную бизнес-модель, но без сильных людей реализовать их невозможно.
Именно сочетание этих трех факторов помогло нам вырасти из небольшой компании с первой партией патчей до бизнеса с миллиардными оборотами.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
ООО «УК КОЛИЗЕУМ»
ИНН:9713021000
erid:2SDnjeYR8hq
УслугиADONISПерейтиВсе франшизы →2102 компании
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
