Почему ваш франчайзи «руководит», но ничего не происходит: ловушка театрального лидерства

Как отличить настоящего управленца от человека, который просто занимает должность

Недавно на бизнес-завтраке я разговорилась с владельцем франшизы. На визитке — «Управляющий партнёр». Спрашиваю, как идут дела.

Он отвечает: «Выстраиваю процессы, синхронизирую команду, работаю над стратегическим развитием».

Звучит солидно. Уточняю: «А выручка растёт?»

Пауза. Потом: «Ну, сейчас сложный период, рынок штормит, команда притирается...»

Я поняла: передо мной человек, который играет в руководителя, но не руководит.

За 9 лет развития франшизы CODDY я научилась распознавать таких людей на старте. И сейчас расскажу, как это делать — и почему это критически важно для франчайзинга.

Театр занятости: главный враг франчайзи

Есть особый тип людей, которые выглядят очень занятыми, но ничего не производят.

Их календарь забит. Они постоянно на созвонах. Они «координируют», «синхронизируют», «выстраивают процессы».

Но спросите их:

• Сколько новых клиентов в этом месяце?
• Какая конверсия из заявки в покупку?
• Что конкретно вы сделали вчера для роста выручки?

И вы услышите размытые ответы или тишину.

Почему это особенно опасно во франчайзинге:

Франшиза — это готовая система. Она работает, если её выполнять. Не «оптимизировать», не «адаптировать под себя», не «выстраивать процессы» — а просто делать то, что написано в инструкции.

Но некоторые франчайзи вместо выполнения занимаются имитацией деятельности:

• Бесконечно «изучают материалы»
• Проводят «стратегические сессии» с командой из двух человек
• «Тестируют гипотезы» вместо того, чтобы продавать

А потом удивляются, почему нет денег.

Три признака «театрального» франчайзи

За годы работы с партнёрами CODDY я выделила три красных флага:

1. Много слов — мало цифр

Спрашиваешь: «Как дела?» Ответ: «Работаем над узнаваемостью бренда, выстраиваем воронку, тестируем каналы».

Нормальный франчайзи ответит: «В этом месяце 47 заявок, 12 оплат, средний чек 8 500».

Если человек не знает свои цифры наизусть — он не управляет бизнесом. Бизнес управляет им.

2. Вечный «подготовительный этап»

«Мы пока готовимся к запуску» «Ещё дорабатываем сайт» «Ждём идеальный момент»

Идеального момента не существует. Успешные франчайзи начинают продавать с первого дня — даже если не всё готово.

В «Додо Пицце» франчайзи открывают точки за 2-3 месяца. Те, кто «готовится» полгода, обычно не открываются никогда.

3. Поиск виноватых

«Франшиза не даёт достаточно поддержки» «В нашем городе люди не готовы платить» «Сейчас кризис, все экономят»

Настоящий предприниматель ищет решения. Театральный — ищет оправдания.

Почему люди играют в бизнес вместо того, чтобы им заниматься

Причина проста: настоящее управление требует принятия решений. А решения — это риск.

Гораздо безопаснее «анализировать», «планировать», «согласовывать». Это создаёт иллюзию работы без риска ошибиться.

Проблема в том, что бездействие — тоже решение. И обычно худшее из возможных.

Пример из практики CODDY:

Два партнёра открылись в похожих городах с одинаковым бюджетом.

Первый месяц изучал рынок, делал «анализ конкурентов», разрабатывал «стратегию позиционирования».

Второй в первую же неделю запустил рекламу, обзвонил 50 родителей, провёл три бесплатных мастер-класса.

Через полгода у первого — 8 учеников и долги. У второго — 60 учеников и вторая точка.

Разница не в везении. Разница в том, что один делал, а второй изображал.

Как не стать «театральным» франчайзи: чек-лист

Если вы купили или собираетесь купить франшизу — проверьте себя:

Каждый день спрашивайте:

• Что конкретно я сделал сегодня для привлечения клиентов?
• Сколько денег это принесло (или принесёт)?
• Какое решение я принял и за что взял ответственность?

Если ответы размытые — вы в опасной зоне.

Знайте свои цифры наизусть:

• Количество заявок за неделю
• Конверсия в оплату
• Средний чек
• Стоимость привлечения клиента

Не «примерно» и не «где-то в таблице». Наизусть. Как номер своего телефона.

Установите правило 24 часов:

Любое решение, которое не требует больших денег — принимайте в течение суток. Не «подумаю», не «посоветуюсь», не «проанализирую». Решил — сделал — посмотрел результат.

Замените «планирование» на «тестирование»:

Вместо: «Разработаю стратегию продвижения на месяц»
Делайте: «Сегодня запущу рекламу, завтра посмотрю результат»

Франшиза — это не стартап, где нужно изобретать бизнес-модель. Модель уже есть. Ваша задача — выполнять, измерять, корректировать.

Как франчайзеру распознать «театр» на старте

Если вы продаёте франшизу — вот вопросы, которые отсеивают имитаторов:

«Расскажите о последнем бизнес-решении, которое вы приняли и за которое отвечали лично»

Театральный кандидат начнёт говорить про «командные решения» и «коллегиальный подход». Настоящий управленец назовёт конкретное решение, его результат и что сделал бы иначе.

«Какой ваш план на первые 30 дней после открытия — в действиях, не в целях?»

Плохой ответ: «Выстроить процессы, нанять команду, запустить маркетинг».
Хороший ответ: «День 1 — запустить рекламу в Яндексе. День 3 — обзвонить первые заявки. День 7 — провести первый мастер-класс. День 14 — первые оплаты».

«Что будете делать, если через 3 месяца выручка будет вдвое ниже плана?»

Театральный: «Проанализирую причины, скорректирую стратегию».
Реальный: «Удвою количество звонков, запущу акцию, лично проведу 10 встреч с клиентами».

Главное

Франшиза — это не пассивный доход и не «бизнес на автопилоте».

Это инструмент, который работает в руках человека, готового принимать решения и отвечать за результат.

Красивые слова про «стратегию» и «процессы» не заменят простых действий: позвонить клиенту, запустить рекламу, провести урок, закрыть сделку.

Мир франчайзинга чётко делится на два типа людей:

• Те, кто делает
• Те, кто изображает

Первые зарабатывают. Вторые — тратят деньги на «опыт».

К какому типу относитесь вы?