Книги МЛМ: что в отраслевой классике устарело, а что работает и сейчас, глазами человека, который в этом более 15 лет

Когда новичок приходит в партнёрский бизнес, ему почти сразу дают список книг. Обычно это западная отраслевая литература, иногда переведённая, иногда в пересказах наставника. Я за более чем 15 лет в партнёрском бизнесе прочитал много таких книг и видел, как одни советы из них помогают людям, а другие сегодня скорее вредят.

Недавно мы с командой разбирали несколько современных англоязычных книг о сетевом бизнесе, чтобы понять, на каком языке думает наш читатель. Среди них Be a Recruiting Superstar Мэри Кристенсен, Freakishly Effective Social Media for Network Marketing Рэя и Джессики Хигдон, Network Marketing Secrets From Top Earners Роба Сперри. Ниже мой взгляд на то, что из привычных книжных советов стоит оставить, а что пора отпустить.

Что устарело: «список ста знакомых» как стратегия

Почти каждая классическая книга о МЛМ начинается со списка: выпишите всех, кого знаете. Совет был логичным, пока записная книжка оставалась главным способом знакомиться, а доверие к знакомому было выше, чем к незнакомцу.

Бумажный список знакомых как единственная стратегия отправился в корзину — остались чистые страницы

Сегодня этот совет в лоб не работает. Тёплый круг каждого из нас уже получил десятки приглашений «пересечься на кофе», и человек, который действует строго по списку, быстро портит отношения, которые были до этого. Список полезен как инструмент памяти: он помогает не забыть людей, с которыми вы действительно хотели бы поговорить. Но как единственная стратегия он заканчивается слишком быстро — обычно вместе со вторым кругом знакомых, которых вы испортили неловкими приглашениями.

Что устарело: давление и «дожимание»

Вторая вещь, которая плохо пережила время, — техники давления: «закрытие» любой ценой, срочность, ответ на любое возражение готовой фразой. В мире, где человек после разговора с вами первым делом открывает поиск и читает отзывы, дожатый человек всё равно уйдёт — только после этого ещё и расскажет другим, как его дожимали.

Лить в полный стакан бессмысленно: дожим после «нет» не наполняет, а разливает

Современные авторы сами от этого уходят. Чаще говорят о ценности до продажи, об историях, о том, чтобы человек сначала узнал вас, потом начал вам симпатизировать и только потом доверять. У Хигдонов на этой логике узнавания, симпатии и доверия построена вся онлайн-коммуникация. Это не мягкость ради мягкости — это признание того, что решение сегодня принимается медленнее и с большей проверкой, чем двадцать лет назад.

Что работает: дубликация

Главная идея, которая проходит через всю отраслевую литературу и не стареет, — дубликация. Система должна быть настолько простой, чтобы её мог повторить новичок и передать дальше. Если то, что делает лидер, может повторить только он сам, структура держится на одном человеке и разваливается, когда он устаёт.

Я много раз видел, как это подтверждается на практике. Команды, где лидер был талантливым продавцом, но не мог объяснить, что именно он делает, росли быстро и так же быстро распадались. Талант не копируется, копируется система.

Что работает: ежедневный минимум действий

Современные книги активно говорят о небольшом наборе действий, которые человек делает каждый день: новые знакомства, ответы, публикации, возвраты к тем, с кем уже говорили. Это не про героизм, а про регулярность. Маленький, но ежедневный ритм работает лучше, чем рывок раз в месяц, — по той же причине, по которой ежедневные полчаса спорта побеждают один марафон в квартал.

Практический тест для любого книжного совета: можно ли делать это сегодня двадцать минут, не бросая всё остальное? Если совет требует отдельной жизни, он не дублицируется и не выдерживает первую занятую неделю.

Что работает: follow-up как отдельный этап

И третья вещь, которая сегодня даже важнее, чем раньше: возврат к человеку после первого разговора. В книгах это не «напомнить один раз», а полноценная стадия работы с отношениями. Большинство «нет» на самом деле означают «не сейчас», и вопрос только в том, вернётесь ли вы через время с хорошим поводом.

Разница между навязчивостью и follow-up — в поводе. Фраза «ну что, надумали?» — это напоминание о вашем интересе, а «наткнулся на материал по вашему вопросу» — это повод для человека. Классические книги эту разницу редко объясняют, а зря: без неё follow-up вырождается в дожимание из предыдущего раздела.

Как читать классику сейчас

Из всего этого не следует, что старые книги надо выбросить. Следует другое: читать их с фильтром, отделяя принципы от канала.

Принципы — дубликация, регулярность, работа с отношениями — не старятся, им двадцать лет и больше, и они переживут ещё столько же. Канал — записная книжка, холодные обходы, «список ста» как главный ресурс — старится всегда, потому что каналы меняются быстрее книг. Полезный вопрос к любому совету из книги: это принцип или способ им воспользоваться в 1990-х? Первое забирайте, второе переводите на сегодняшние инструменты.

Как мы это используем

В практикуме Партнёриума эти идеи переведены в конкретные шаги: за 28 дней участник собирает профиль, первые публикации, личную страницу и порядок, в котором ведёт разговоры и возвращается к людям, при нагрузке около 20–30 минут в день. Это не замена книгам, а способ превратить прочитанное в действия. Подробнее о том, как строится работа с командой, мы писали в блоге: команда в сетевом бизнесе.