«1 млн долларов за 9 месяцев на шампуне», - селлер на маркетплейсах

Имея опыт работы на маркетплейсах в одной нише, можно найти «золотую жилу» совсем в другой. Именно так поступил селлер, который специализировался на сувенирной продукции и запустил продажу шампуней. 

Редакция Франшизы Партнеркин сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Разборщик. 

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

 С чем это связано?
Во-первых, это супер хорошие цены. Во-вторых, это востребованный на данный момент товар. Мы находимся в растущем рынке, а он прощает ошибки. Для сравнения: сейчас мы возим шампунь из Турции по 2-4 доллара. Это цена, учитывающая логистику, растаможку и документы. В России продают этот товар примерно за тысячу рублей. Мы поехали туда и открыли компанию. С марта по конец декабря мы сделали оборот более миллиона долларов и привезли сюда 12-13 контейнеров. Все бренды, которые мы привезли, продаются за счет качества и цены. 

 На сегодняшний день вы больше занимаетесь косметикой?
Я, как и раньше, продаю сувениры, параллельно занимаюсь косметикой. 

 Насколько сегодня тяжело или легко зайти на маркетплейсы?
На момент записи ролика на ВБ регистрация стоит 30 тысяч рублей. Раньше она была бесплатной, затем стоила 10 тысяч. На мой взгляд, площадка таким образом хочет срезать пул поставщиков, которые несерьезно заходят. С другой стороны, площадка выигрывает в любом случае за счет взятия комиссии. Если посмотреть на те изменения, которые есть на площадке сейчас, то они очень похожи на то, что происходило с Amazon несколько лет назад. Например, борьба за выкупы. Площадка блокирует кабинеты, делает штрафы.

 Для чего борются с самовыкупами? 
Площадка продвигает свой внутренний рекламный инструмент. Раньше не было внутренней рекламы, и все пользовались самовыкупами. Когда запустили внутреннюю рекламу, Wildberries стало выгоднее, чтобы пользовались их инструментом. С того момента, как была запущена реклама, на первом этапе все криво работало. Сейчас все работает так, что мы не делаем ни одного самовыкупа. В этом нет необходимости, потому что все круто работает. В среднем за тысячу показов мы платим 70-80 рублей. 

Если ты торгуешь на ВБ товаром, который купил официально, то можешь добавить сертификаты и декларации. Появится плашка, которая подтверждает качество. После этого не остается вопросов, что это контрафакт или подделка. Я думаю, что в скором времени полностью прикроют торговлю без документов. Также добавили еще одно крутое нововведение - раздел Digital Wildberries. В него входит продажа курсов, книг и уроков. Сейчас к ним добавили услуги. Если у вас есть компания или вы занимаетесь самостоятельно, то можете предлагать различные услуги. Например, по сборке мебели или выгулу собак. 

 На начало 2023 года еще есть возможность заходить на Wildberries?
100%. С кем бы вы ни общались, особенно с ребятами, которые давно торгуют, все скажут, что можно зайти в любое время. 

 Стало ли сложнее зайти, чем год назад?
Я скажу так, то время, когда мы фотографировали и выкладывали предмет на белом фоне, закончилось и мы его не застали. Сейчас площадка развивается, становится больше поставщиков и растет конкуренция. Стало сложнее, но не стало нереально, потому что новые селлеры регистрируются и выходят на площадку за 30 тысяч рублей. Если ты делаешь те действия, которые приводят к результату, то сложностей быть не должно. 

 Как начать, чтобы не уйти в минус?
Основное - это выбор товара. Мы выбираем товар не по внутренней аналитике. До сих пор есть ребята, которые покупают шампуни на Садоводе и выходят на ВБ, где их уже продает производитель. Поэтому сначала нужно проанализировать товар: сколько продавцов есть в этой нише, количество упущенной выручки, какое количество продавцов с продажами, логистику и так далее. Очень часто бывает такое, что в нише 2 тысячи юридических лиц и из них продает только 20%. Какая вероятность того, что в эти 20% попадешь ты? Все это нужно анализировать. 

Нельзя сказать, что эту нишу бери, а эту нет, потому что продается все. Если ты зайдешь на ВБ, то найдешь продавца, который делает миллион на любом товаре. Что нужно сделать новичку, чтобы приблизиться к нему или отхватить кусок? Посмотреть количество отзывов, сколько он продает, насколько плотно сидит и с каких складов продает. Возможно, все это звучит сложно, но есть много инструментов, чтобы облегчить жизнь.

Маркетплейсы развиваются, и сторонние сервисы не стоят на месте. После выбора товара его нужно правильно оформить, но не просто выложить фотографию и настроить инфографику. Мы делаем две карточки на один товар, настраиваем рекламу по тысяче рублей на каждую и смотрим, на какую больше CTR. Затем добавляем видео, потому что чем больше информации, тем лучше. Также важна SEO составляющая. 

 Как сейчас искать поставщиков и где закупать товары?
Есть продавцы, которые возят в черную и не имеют документов. Есть ребята, которые возят официально и предоставляют документы. Если человек что-то производит, то скорее всего у него должны быть документы. Я думаю, где найти поставщиков, это надуманная проблема селлеров. В первую очередь, я бы искал в поисковиках, например «горшки производство купить». 100% найдутся дистрибьюторы или перекупы. Главное смотреть на проходную цену. Вырастешь в объемах, то перейдешь на производство.

Мы сотрудничаем с детским брендом, у которого порядка 100-150 позиций. У них есть один товар, который продаем только мы, эксклюзивно. Их заводы расположены в России и Беларуси, и они имеют дистрибьюторскую сеть в Казахстане. Так получилось, что мы проанализировали и нашли товар «детский круг для купания новорожденных». Мы написали им, что хотим покупать у них. Они ответили, что минимальная закупка 5 миллионов рублей. Мы попросили продать нам на пробу и купили 100 кругов по 200 рублей.

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

В то же время цена от оптового контейнера была 35 рублей, то есть нам продали в 6 раз дороже. Мы продали эти круги по себестоимости за неделю. Мы обратились к ним еще раз и показали, что умеем продавать. Следующую партию нам отправили в количестве 25 тысяч штук. Сейчас эти круги находятся в топе на ВБ и на OZON. Самое интересное, что в следующий раз позвонили уже они нам. Теперь у нас есть эксклюзив.

 Почему производитель сам не может продавать на Wildberries?
Они продают очень много, но конкретно этот товар мы показали, что продаем лучше. Ты говоришь производителю: «продай товар мне, и я принесу дополнительный трафик». На ВБ в месяц заходит 17 миллионов человек. Мы продаем шампунь одинакового бренда. Какая будет вероятность того, что покупатель увидит твою и мою карточку? Практические нулевая. Особенно если твой бренд «Шампунь», а мой бренд называется «Мой шампунь». К тому же мы будем по-разному запускать SEO, оформлять карточку.

Очень часто один товар могут продавать по 30 поставщиков. У нас есть человек, который начинал с комбинезонов. Он покупал на производстве, где закупались еще 15 человек. У всех разные фотографии, по-разному названы бренды. Производитель увидел, что человек продает лучше всех и они стали работать по договоренности. Все зависит от подхода к продажам. 

 Какие требуются документы для выхода на маркетплейсы и как их получить?
Если ты покупаешь у производителя, то можешь взять у него документы и выложить на площадке. Три основных вида документов. Первое - отказное письмо, но маркетплейс не требует его делать. Следующие два документа - это сертификаты и декларация. Также ВБ прислал внутреннее письмо продавцам на момент записи ролика, что нужно избавляться от обуви, не имеющей документов.

 Какая требуется форма ведения бизнеса?
ИП, ООО, самозанятость. С самозанятостью можно продавать только тот товар, который производишь сам.

 Сколько сегодня требуется денег, чтобы заходить на маркетплейсы?
Сейчас не получится зайти совсем без вложений, потому что вход на ВБ стоит 30 тысяч. Когда говорят, что можно зайти без вложений, это воспринимается как обман. Важно помнить, что есть две системы продаж на ВБ: FBO и FBS. FBO - когда ты купил товар и отправил его на склад ВБ, то есть в любом случае нужно вложить какие-то деньги. FBS - когда ты выкладываешь карточки, а товар лежит дома или у производителя. Эта схема до сих пор работает и работает безотказно.

Ты договорился с компанией в интернете, посмотрел каталог и узнал, что товар есть в наличии и через сколько его смогут привезти. По этой системе у тебя есть 36 часов, чтобы получить заказ, приклеить этикетку и отправить на ВБ. Ты можешь даже не держать товар в руках и так делают многие. Проставляешь виртуальные остатки в количестве, например, 300 штук. Ты покупаешь только тот товар, который у тебя купили. Если ты занимаешься одеждой, то будет сложнее, потому что 35% выкупа. 

 То есть это не нулевые вложения, а скорее минимальные?
Да, на OZON бесплатная регистрация. Для этого нужно открыть юридическое лицо, оно сейчас открывается по звонку.

 Сколько товаров нужно для начала, чтобы протестировать? Какие ошибки допускают начинающие на этом этапе?
Самая распространенная ошибка начинающих: есть ИП, зарегистрировался на ВБ и на OZON. Так делать не нужно, лучше выходить на одну площадку. Кстати говоря, в России более 200 маркетплейсов, но нужно ли быть зарегистрированным везде? Следующий момент - не делать много карточек, если денег хватает только на одну. Тебе ничто не мешает взять одного производителя, у которого в ассортименте 3-5 товаров.

Приведу пример, не протестировав товар, люди закупаются на все деньги. Затем сидят и не знают, что с ним делать. Я рекомендую начинать с FBS. Если не пошел товар, остатки обнулил и продаешь что-то другое.

 У FBS ведь есть минус при ранжировании карточки.
Да, совершенно верно. Например, я продаю по FBS, доставка будет 2-3 февраля. Ты продаешь по FBO, у тебя доставка будет завтра. Когда ты видишь, что у тебя идут заказы по FBS, логично, что по FBO они будут идти лучше. Если ты начинаешь продавать с Коледино - это самый популярный склад ВБ, в Екатеринбурге кто-то заходит и ищет твой товар. Написано, что он прибудет через 3 дня. Мы отправляем товар на склады Екатеринбурга, Казани, Краснодара, Санкт-Петербурга и Москвы. Продажи прибавляются на 40-50%, потому что товар могут привезти покупателю на следующий день. 

 Мы не договорили момент про количество карточек в начале.
Представь, что ты пришел к производителю. Он говорит, что есть 20 товаров в любом количестве и всегда в наличии. В таком случае можно выложить и 20 карточек. У нас есть пример, ребята учатся у нас и продают бады. У производителя стоит машинка со штрихкодами. Они им скидывают лист подбора, файл для печати, приезжает курьер к производителю и везет товар на склад ВБ. 

 Какое нужно оборудование начинающему селлеру?
Принтер для печати этикеток. Они стоят по-разному, 3-10 тысяч. Если ты только начинаешь, есть много сервисов, которые дадут распечатать этикетки, сгенерировать их и получить готовые по 1,5 рубля. 

 В какие ниши начинающему лучше не заходить?
Точно одежда. Во-первых, это небольшой % выкупа - 35-40%. С одной стороны, одежда - это круто. Я продаю юбки и штаны. Мы договорились с фабрикой из Бишкека. Я покупаю юбку за 400 рублей, а продаю по 1900. Я бы мог позиционировать ее за 3500 в качестве эксперимента. У меня заказывают юбку, девушке она не подходит, ее отправляют на склад и за логистику плачу я. В одежде правильно считать логистику в 3-4 конца. 80 рублей составляет логистика в один конец, умножаем на 4, юбка уже стоит 720 рублей.

К сожалению, когда ВБ ввел платный возврат с клиента, то люди стали умышленно портить одежду. Я бы точно не рекомендовал заходить туда новичку и с маленькими бюджетом. Хотя в моем окружении есть много ребят, которые классно продают одежду. Когда меня спрашивают, с каким товаром выйти на ВБ? Я задаю встречный вопрос: сколько у тебя есть денег? Сколько денег ты готов вложить в товар, чтобы не бояться, если что-то пойдет не так? Есть 10 тысяч, посмотри заколки. Одна девушка выходила с атомайзерами. Она закупила их на 5500, продала на 15 тысяч и сделала закупку на них. Нужно исходить из того, сколько есть денег и смотреть аналитику. 

 В 2023 году можно выходить на маркетплейсы и зарабатывать?
Точно можно, но правильно выбирая товар с помощью инструментов. Аналитика, рекламные инструменты. 

 Большинству не хватает поддержки, нужны наставники, образовательная часть.
По большому счету, сейчас выйти на площадку не составляет труда. Есть много информации в открытом доступе. Я понимаю людей, потому что, когда начинал сам, наломал кучу дров и ушел в минус на 300 тысяч на старте. Если бы рядом был человек, который подсказал мне, то я бы сэкономил эти 300 тысяч. В период пандемии этого не было. Сейчас у нас есть школа «Точка Развития», в которой мы учим селлеров.

Есть клуб, в котором мы встречаемся по пятницам раз в две недели офлайн. Собирается 100-150 человек и все обмениваются опытом. Сейчас в нашей школе есть порядка 40 наставников, действующих селлеров и предпринимателей. Я хочу донести, что ничего нет сложного, если ты знаешь, что нужно делать. Когда ты делаешь все самостоятельно, то это занимает много времени и есть риск понести убытки. Лучше поговорить с ребятами, которые все это знают.

 С чего мы начинаем?
С выбора товара. Это основа продаж на маркетплейсах. Есть бесплатные способы выбора товара и с помощью программ. Мы начинаем с четырех кругов: 1 - то, что тебе нравится, 2 - то, что ты умеешь делать, 3 - то, за что тебе платят деньги и 4 - то, что востребовано в обществе. На пересечении этих потребностей возникают микро-ниши, которыми ты можешь заниматься. Затем стоит вопрос, что продавать.

Есть ниши, с большими оборотами, но % выкупа низкий, или хорошая окупаемость, но мало денег или много конкурентов. Мы решаем эту проблему путем ранжирования каждого показателя влияющего на продажи в маркетплейсах. Для этого мы используем MPSTATS, генерируем отчет по всем нишам и он делает ранжирование каждого показателя, который важен для выбора товара. Если бы ты выбирал товар, то какие показатели для тебя были бы важны с точки зрения начинающего селлера? Высокие выкупы.

Для этого мы заходим в MPSTATS, выбираем раздел и идем от большего к частному. Выбираем раздел «предметы» и видим выручку, упущенную выручку, количество конкурентов и так далее. Как правило, начинающие селлеры не видят цифры. Мы выгружаем данные отчета и вставляем в шаблон калькулятора ниш. Калькулятор выставляет ранг по каждому показателю. Исходя из этих данных, он проставляет рейтинг всех ниш для захода на ВБ. С чем бы ты выходил на Wildberries сейчас? 

 После диалога с Михаилом, думаю, что с косметикой. 
Это отличная ниша. Дать ответ на вопрос, с каким товаром выйти, поможет данная таблица. В выборе ниш мы вводим категорию товара «красота». Калькулятор автоматически фильтрует ниши, которые относятся к этому. Есть 12 тысяч категорий. Наша цель - найти товар, с которым заходить. Автоматически делаются общие данные внутри «красоты». От какого % выкупов ты бы стал рассматривать нишу?

 В идеале 80%.
Отлично. У нас есть % выкупов по каждой нише, и мы выставляем более 80% выкупов от заказов. Программа автоматически отбрасывает те ниши, где менее 80% выкупов. Помимо этого, какие критерии для тебя были бы важны?

 Процент прибыли.
Он прописывается от себестоимости вложений, либо от общей выручки. Мы делаем фильтр «% прибыли от себестоимости вложений». Фильтры автоматически отфильтровываются. Вместо 505 остается 161 ниша, которая удовлетворяет двум критериям. Также обращают внимание на выручку в нише. Если до миллиона рублей на всех селлеров, то заходить туда не интересно. Если ты готов вкладывать много денег, то я рекомендую посмотреть гели, туши, прокладки, косметические карандаши. Потому что здесь выручка 250-500 миллионов.

Помимо этого обращают внимание на оборачиваемость товара - сколько продается и какие остатки есть на ВБ. Это очень важный показатель, на который не все обращают внимание, но он является основой. Если у вас в остатках тысяча товара, а продается в месяц 200 штук, то это говорит о том, что остатки товаров на 5 месяцев вперед. В этом случае люди начинают демпинговать. Если оборачиваемость более 100%, значит люди отгружают товар, и он сразу продается. Мы делаем фильтр по оборачиваемости и появляются ниши с показателем оборачиваемости более 80%. По трем критериям остается 120 ниш. Следующий вопрос в том, где и сколько покупать этот товар. 

 Какую цену поставить, чтобы не уходить в минус и быть конкурентоспособным?
Мы заходим в категорию «гели» и смотрим, какие товары пользуются популярностью. Например, выбираем гель стоимостью 313 рублей. Зная цену на Wildberries, мы должны найти поставщика и понять, по какой цене закупать этот товар с учетом комиссии, логистики и хранения. Мы заходим в калькулятор расчета цены. Он работает в две стороны: когда вы знаете цену товара на ВБ, он рассчитывает себестоимость, и когда вы знаете себестоимость товара, он показывает, по какой цене продавать. 

 Давайте рассмотрим вариант, когда мы знаем цену на Wildberries. 
Для этого мы заходим в калькулятор расчета себестоимости товара. Выбираем гели, автоматически проставляется комиссия, логистика, хранение по всем складам. Вы указываете габариты и стоимость товара 313 рублей. Мы хотим зарабатывать 80% прибыли от вложений. Продавая товар за 313 рублей, программа показывает, что себестоимость товара составляет 88 рублей. Когда я ищу поставщика, то знаю, что проходная цена 88 рублей по разным складам.

За счет отгрузки на определенный склад я могу экономить на логистике. Для дешевого товара это очень актуально. Второй калькулятор позволяет по себестоимости товара рассчитать, за сколько мы можем продавать его на Wildberries. Выбираем себестоимость 200 рублей, прибыль 100% и мы хотим заработать на этом товаре 100 тысяч рублей. Калькулятор показывает, по какой цене нужно продавать, какая будет прибыль на единицу товара, сколько нужно продать, какая выручка в месяц и сколько необходимо вложить. 

 Скидки тоже учитываются?
Мы рассчитали, что цена продажи геля 660 рублей, но эту цену вы не можете установить на Wildberries. Вам нужно установить розничную цену, а потом сделать скидку, чтобы цена продажи стала 660 рублей. Для упрощения процесса формирования розничной цены, вы указываете скидку 30% и калькулятор автоматически показывает нужную цену 944 рубля. Чтобы заработать 100 тысяч в нише «гели», вам нужно вложить 100 тысяч рублей. Выручка 330 тысяч, все считается автоматически. Мы дадим готовую таблицу по выбору ниш, которые актуальны сейчас. Ребята на основе своих данных играют фильтрами и им подсвечиваются те ниши, которые интересны. 

 Сегодня зайти на маркетплейсы, не опираясь на аналитику, не получится?
Я считаю, что на данный момент товар - это второстепенно для захода на маркетплейсы. Самое важное - умение видеть цифры, считать, анализировать. Как правило, даже если у тебя классный товар, ты можешь не оказаться в топе. Люди используют отгрузки, ценообразования, SEO, чтобы продавать карточки в топ и зарабатывать. Если только отгрузить товар и ждать манны небесной, то это не сработает. 

 Вы можете показать свой кабинет, как действующий селлер на Wildberries?
Да, в моем личном кабинете заказов за неделю на 12 миллионов рублей. Мы продаем семена и занимаем первое место в категории «Сад и дача». Если бы я заходил сейчас, то не рекомендовал бы ниши с себестоимостью товара до 100 рублей. Любое изменение комиссии, логистики, хранения на маркетплейсе бьет по рукам. При этом самый дорогой товар тоже опасно продавать на маркетплейсе. Я считаю, что нужно искать товар от 1 до 10 тысяч рублей в зависимости от категории. 

 Что такое SEO и как оно работает?
SEO - это все, что позволяет получать трафик от запросов, которые люди набирают в поисковые строки маркетплейсов или поисковых систем. Для того, чтобы продвигаться по запросам, для начала нужно обеспечить в каждой карточке все слова, из которых состоят запросы. Есть частое заблуждение, что продвигаться по запросам можно только тогда, когда запрос вставлен целиком. Это не так. Нам достаточно обеспечить весь состав этих запросов.

Нельзя вписывать через запятую слова, это запрещено правилами ВБ. Нужно просто их органически записать в заголовок, в текст, в характеристики. Поисковые роботы их распознают, увидят эти слова. Затем поисковая система ВБ осознает, что наша карточка готова к тому, чтобы продвигаться по этим запросам. Не нужно париться насчет окончаний и падежей. Компания MPSTATS давно изучила, и изучает постоянно индексацию пространства и компоненты карточки. Прошло более года, как мы исключили индексацию отзывов, вопросов, ответов и разделы статьи. Это не влияет на выдачу в топ. 

 Отзывы в любом случае нужны?
Да, это касается конверсии. Сейчас мы говорим о том, чтобы обеспечить потенциал этой карточки. Слова должны быть только там, где их воспримет поисковой робот, а он их видит только в заголовке, в описании, в характеристиках, кроме комплектации. 

 Если я хочу продать белую футболку, то как нужно написать в заголовке?
Заголовок имеет больший вес, чем любое другое поле. Начнем с того, что заголовок имеет смысл составлять из самых высокочастотных запросов или слов, из которых они состоят. «Футболка мужская» будет самым высокочасттным запросом, это базовая конструкция. К ней мы прикинем какие-то слова, которые часто встречаются в запросах и имеют самую большую частотность. Например, «футболка мужская хлопковая белая» и те слова, которые являются запчастью хороших частотных фраз. Получится что-то вроде «футболка мужская хлопковая белая длинная с принтом». Все это можно писать в заголовке, в нем помещается 60 знаков. 

 Что бы вы написали в описании?
Я бы обязательно разместил те слова, которые являются запчастями от среднечастотных запросов и иногда неплохих низкочастотных. Допустим, в MPSTATS есть возможность получить запросы конкурентов, которые представлены в двух видах: запросы, их частотность и словарь. Он дает понять, что, допустим, слово «модное» использовалось в 137 запросах и их суммарная частота 157357 человек. Если мы забываем указать это слово, то забываем про этих людей. Мы берем инструмент, открываем словарь и используем те слова, которых нет. По убыванию частоты вписываем в описание, составляя из них текст.

 Текст авторский?
Конечно, делаем сами или на биржах копирайтеров. Это очень дешевый продукт: 50-100 рублей за тысячу знаков. В описание сейчас помещается до 5 тысяч знаков, но не обязательно заполнять все. 2-3 тысячи знаков - это 100-150 рублей. Если мы хотим собрать как можно больше запросов, то необходимо больше уникальных слов. Это обычный коммерческий текст: «Наша футболка является очень стильным элементом гардероба мужчины. Также она сделана из тонкого хлопка и подходит для офиса». В этих предложениях закладываются ключевые слова. 

Если говорить про рекламу, то у нее с SEO есть большая преемственность и связь. Если в карточке нет слов, которые мы хотим получить в рекламе, то по ним с большой вероятностью рекламы не будет. ВБ сам решает, по каким запросам нас крутить, исходя из того, что в своей карточке мы сказали. Если мы сказали, что она стильная, то запросы, содержащие это слово, в рекламе будут. Поэтому максимально расширяйте свой словарь в карточке, дополняйте его целевыми словами, которые могут быть запчастями от запросов, и с рекламой все будет хорошо. 

 То, насколько классно вы оптимизируете SEO в карточку, будет работать внутренняя реклама?
Да, чем детальнее мы проработаем карточку, тем больше запросов в рекламе будет крутиться. У внутренней рекламы много форматов, но сконцентрируйтесь на поисковой рекламе, потому что в ней заложен самый высокий потенциал. Там можно очень тонко выбрать, по каким запросам ты будешь рекламироваться. Формат «карточка» я бы использовал позже, потому что он достаточно грязноватый несмотря на ощущение, что он дешевле. Это действительно так, но он сильно уступает по эффективности. 

 Как выглядят формат «карточка»?
Как рекламный блог «промотовары», находящийся под карточкой любого товара. Когда мы заходим на любой товар, то внизу будет блог. На мобильном он состоит из 2,5 карточек, на ноутбуках из 7. 

 Мы получили трафик. Что делать дальше, чтобы была выше конверсия?
Конверсия в бизнесе - это то, что отвечает за способность магазина или товара перевоплощать посетителей в покупателей. На это влияет очень много факторов. В своих карточках я использую до 40 параметров, которые влияют на конверсию. Естественно, не все сильно на это влияют. Первое - это социальное доверие: отзывы, рейтинг, количество отзывов, значение рейтинга. Если ты продаешь товары для детей или связанные со здоровьем, то рейтинг ниже 5 звезд вызывает вопросы. Это может даже влиять на CTR, то есть могут не заходить покупатели. Если говорить о супер важных факторах, то это цена.

Маркетплейс - это площадка, где в большинстве ниш востребованная цена не очень высокая. Ниши, в которых покупают товары подороже, есть, но их сложнее найти. ВБ делает все, для того чтобы сохранить имидж дешевого, выгодного маркетплейса. Следующий пункт - это контент: обложка, которая отвечает за приходы людей, слайды с фотографиями, инфографикой. Разделим контент на несколько блоков: картинки, которые можно полистать и видео. Начнем с видео, нельзя сказать, что его многие смотрят, но это точно имеет смысл делать. Если стоит вопрос, сделать его сразу и это стоит денег или сделать потом. Когда ты смотришь контент и там только фотки, то это может что-то нести для тебя. Например, человек хочет увидеть, ровные ли швы и есть фото, где видно, что они ровные.

Лучше проанализировать, что интересует людей, и это не так сложно. Возьмем MPSTATS, в нем есть кнопка у каждого досье артикула «отзывы». Есть анализатор отзывов, который маркерами подсвечивает, что раздражает людей, а что радует. Можно взять две эти вещи и отразить в контенте. Например, людей радует, что товар пришел в целостности. Мы пишем: «у нас специальная твердая упаковка, которая приходит в целостности и сохранности» или «свитер не колется», «гель для стирки хорошо пенится». Следующий важный момент - это представленность в регионах. Если остатки товара только в одном центральном регионе, например, склад в Коледино, то у нас есть 3 побочки для нашего товара.

Первое, что позиции по запросам в регионах могут быть ниже, чем в регионе, в котором товар есть. Второе, когда товар находится только на центральном складе, это означает, что наша доставка будет стоить по максимальному прайсу. Есть склад в Невинномысске, который покрывает Северо-Кавказский регион, у него прямая доставка и это сложно, но базовая доставка стоит 11 рублей. В Коледино 70 рублей. Сейчас мы снизили стоимость доставки на 32%, расположившись по регионам в 7 складах. Третье, это просто долго. Предположим, что ты нашел товар и тебя все устраивает по цене и отзывам, но доставка через несколько дней. 

 Если ваш товар находится на центральном складе в Подмосковье, то в регионы он будет доставлен через несколько дней. Возможно, это повлияет на отказ от покупки.
Это может повлиять даже на отказ от заказа. Здесь проявляется четвертая побочка - страдает % выкупа, потому что покупатель параллельно заказал 5 товаров и они пришли раньше, он купил и отказался от вашего. Чем дольше товар идет, тем выше риск, что от него откажутся. Представляешь, сколько побочек, а нужно всего лишь разместить товары на нескольких складах. Этого набора для начинающего селлера будет достаточно.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

ООО “СмартВиджетс”

ИНН:9723220974

erid:2SDnjdkEzfm

ИП Фомин Андрей Владимирович

ИНН:026806794930

erid:2SDnjesoFCX

ООО "Патентное бюро "ЖЕЛЕЗНО"

ИНН:4345497285

erid:2SDnjc8rSsu

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

Х | закрыть