Можно ли построить прибыльную сеть салонов оптики, начав с 300 тысяч рублей собственных средств? Елена Горбатых взяла кредит на 1,5 млн рублей и открыла первый салон «Айкрафт». За 13 лет она расширила бизнес до четырех точек, но путь к прибыли оказался гораздо сложнее, чем ожидалось.
Редакция HF.ru взяла интервью у франчайзи «Айкрафт» Елены Горбатых, чтобы узнать, сколько стоит открыть салон оптики, от чего зависит окупаемость, какую поддержку оказывает франчайзер и с какими трудностями сталкиваются предприниматели при развитии сети.
Видеоверсию интервью смотрите на нашем YouTube-канале.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
Расскажите о себе
Меня зовут Елена, я предприниматель, многодетная мама. Мои салоны расположены в Самарской области, в городе Тольятти и Жигулевске. В бизнесе я тринадцать лет, и все тринадцать лет это франшиза «Айкрафт». Первый магазин мы открыли 26 октября 2013 года, сейчас у меня четыре магазина и четырнадцать сотрудников. Других бизнесов и проектов у меня нет, оптика единственное направление. До франшизы я была наемным работником, в сети местных оптик.
Предпринимателем я стала из-за детей. Мы с мужем многодетные родители, и чтобы успевать возить детей в детский сад, школу и на тренировки, мне нужен был свободный график и возможность самой планировать день. В найме это было невозможно. Сейчас мой день расписан по минутам, но я все успеваю.
Почему решили зайти во франшизу, а не открывать оптику самостоятельно?
Идея пришла из Сбербанка. На одном из семинаров рассказывали, что такое франшиза, как банк сотрудничает с франчайзерами и в чем преимущества аккредитованных франшиз. В этом списке была и франшиза оптики «Айкрафт», Поскольку я работала в оптике, решила попробовать. Кредит мне дали на льготных условиях на три с половиной года, причем первые полгода можно было не платить основной долг.
После одобрения кредита со мной связался менеджер по открытию из «Айкрафта», и мы вместе начали подбирать помещение, а затем сотрудников. Перед открытием вся команда ездила в Москву на обучение. Оно длилось неделю, и за это время мы, помимо занятий, побывали на производстве, увидели, как вытачиваются линзы и собираются очки, и посмотрели, как устроена работа в действующем салоне «Айкрафт». Все остальное, от дизайн-проекта до наполнения салона (мебель, оборудование, товар, рекламные материалы), компания берет на себя. В день открытия к нам прилетел менеджер по открытию и три дня помогал выстраивать работу. В целом запуск первого салона прошел неожиданно легко.
Почему выбрали именно «Айкрафт»?
Я работала в этой сфере и понимала, как устроена оптика. Во-первых, нужно несколько поставщиков: одни поставляют оправы, другие линзы. Необходимо постоянно следить за модой, чтобы закупать актуальные модели. Во-вторых, нужно сотрудничать с мастерской, которая вытачивает линзы. «Айкрафт» это все в одном: компания формирует ассортимент актуальных новинок, производит сборку очков, а еще и разрабатывает маркетинговый план. Это очень удобно.
Решающими для меня стали две вещи. Первая, льготные условия Сбербанка на открытие бизнеса. Вторая, поддержка самой компании «Айкрафт». Одно без другого меня бы, наверное, не сдвинуло. Другие франшизы я вообще не рассматривала, «Айкрафт» был единственным вариантом. И никаких сомнений или опасений перед покупкой у меня не было.
Сколько вы зарабатывали главным бухгалтером в 2013 году?
В 2013 году, работая главным бухгалтером, я получала 25 тысяч рублей.
Было страшно уходить со стабильной зарплаты, что говорили близкие?
Нет, страшно не было. Близкие во всем меня поддерживали. Конечно, первое время о заработке говорить не приходилось, иногда даже брала деньги у близких. Но я понимала, что это временно. И не ошиблась.
Сколько стоит открыть салон «под ключ»?
Размер инвестиций на первый салон у меня составил 1,8 млн рублей. Сразу оговорюсь, что открывалась я в 2013 году, и цифру нужно читать с поправкой на это. Сейчас затраты на открытие, конечно, выросли, это порядка 3,4 млн рублей.
Из чего сложились ваши 1,8 млн: сколько своих денег, сколько кредита?
Своих у меня было 300 тысяч рублей, еще 1,5 млн я взяла в кредит.
Какой кредит дал Сбер и за сколько лет вы его закрыли?
Кредит был на три с половиной года, за этот срок я его и закрыла. Ставку уже не помню, но она была льготной, ниже, чем по обычным кредитам. Плюс первые полгода можно было не платить основной долг, только проценты.
Из чего складываются сегодняшние 3,4 млн: ремонт, оборудование, товар, паушальный взнос?
Основные статьи это оборудование, товар и ремонт. Ремонт не сильно затратный, самая крупная статья, конечно, оборудование.
Какое роялти вы платите каждый месяц, за что именно и стоит ли оно этих денег?
Когда я открывала первые три салона, паушального взноса не было. Сейчас он есть и составляет 250 тысяч рублей, а для партнеров, которые открывают второй или третий салон, 50%, то есть 125 тысяч. С роялти так же: раньше его не было, платить начали примерно год назад.
Какой стартовый бюджет вы бы реально советовали закладывать с запасом?
Закладывать примерно около трех миллионов. И дальше надо смотреть, какой салон открывается. Если это первый салон и взять деньги больше неоткуда, то нужен еще миллион в запасе, на всякий случай. А если это уже сеть из двух-трех магазинов, которые работают и приносят прибыль, то трех миллионов на открытие нового салона, я думаю, должно хватить.
И не надо завышать прогнозы выручки в первый год. Окупаемость сильно зависит от места и сезонности, поэтому финансовую модель лучше считать без слишком оптимистичных ожиданий. Если ориентироваться на оптимистичный сценарий, расчет окупаемости быстро расходится с реальностью.
Как выбирали локацию под салон и насколько франчайзер участвует в ее подборе и одобрении?
Помещение я искала совместно с «Айкрафт». Поиск и аналитика локации это процесс, который управляющая компания берет на себя полностью, наравне с подбором и обучением персонала и запуском магазина силами группы открытия.
Сейчас к выбору локации в сети подходят внимательно и оценивают каждое помещение до открытия. Т.к. у меня нет юридического образования, юридический отдел Айкрафт изучает и корректируют договора аренды, чтобы минимизировать риски партнеров. Для меня это тоже принципиальный момент.
Какую окупаемость обещает «Айкрафт» и что получилось у вас?
Компания заявляет средний срок окупаемости двенадцать месяцев. И такие примеры есть.
Но у меня получилось иначе. Я окупила вложения за пять лет. Причин две. Первая, мы немножко промахнулись с местом: через два года был переезд в другой торговый центр, с большим охватом. Прибыль после переезда выросла, но не настолько, насколько хотелось.
От места зависит почти все, плюс сезонность. Поэтому сейчас я подбираю помещение гораздо тщательнее.
Вторая, не было опыта работы с сотрудниками. Чтобы подобрать сплоченную команду, которая реально работает и понимает, как презентовать продукцию, чтобы люди потом возвращались и рекомендовали тебя, нужно время. Вот на это оно и ушло.
Через сколько месяцев первая точка вышла в ноль?
Весь первый год первая точка денег мне не приносила.
Сколько времени вы не получали от бизнеса денег себе и на что жили?
Жили на доходы мужа, помогали родственники и семья.
Были месяцы, когда доплачивали зарплаты или аренду из своих?
Да, в первые месяцы приходилось брать свои деньги и на аренду, и на зарплаты.
В чем именно ошиблись с первым местом и сколько стоил переезд деньгами и потерей клиентов? Почему после переезда прибыль выросла меньше, чем хотелось?
Примерно год мы простояли на первом месте, и выручка не росла, хотя нас уже начали узнавать. Это был торговый центр квартального типа с небольшим охватом: туда ходили в основном жители ближайших домов.
Потом «Айкрафт» сам, без нашего запроса, предложил место в более крупном торговом центре, куда съезжаются жители двух районов города. Мы решили переехать. Но после переезда выручка выросла не так сильно, как хотелось. Тогда я поняла, что дело, скорее всего, в работе с сотрудниками. Возможно, если бы мы остались на прежнем месте и сначала занялись командой, первая точка тоже дала бы результат. Но что сделано, то сделано.
По деньгам переезд обошелся недорого. Самые большие затраты- это наполнение салона, мебель и оборудование, а все это у нас уже было. Нужно было только покрасить стены и переехать. Большой потери клиентов тоже не было: многие с первой точки до сих пор приезжают к нам в «Аэрохолл».
Как вы пережили пандемию: сколько были закрыты, что было с арендой и зарплатами, пришлось ли кого-то уволить? Помог ли франчайзер? Был момент, когда хотелось все закрыть, и что удержало?
Пандемию пережили, как и все. Было тяжело и страшно, хотя сейчас вспоминаешь, и кажется, что не так уж все было страшно.
Франчайзер помог: компания сразу разослала письма арендодателям наших помещений, и за дни, когда торговый центр был полностью закрыт, мы аренду не платили. Когда ТЦ открылись, люди еще боялись туда приходить, поэтому мы обзванивали клиентов и даже возили очки на дом.
Сотрудников не увольняли, все остались: ситуация была временной и касалась всех. А мыслей закрыться не было никогда, даже в трудные моменты. Мне постоянно хочется развиваться, а не закрываться.
Насколько реально франчайзер помогает в операционке и как быстро решаются вопросы?
На старте самой полезной оказалась работа менеджера по открытию. Он был всегда на связи, приехал на открытие и находился с нами первые три дня работы.
Проще, чем я ожидала, прошло оформление документов и получение разрешительных бумаг, потому что головной офис дал четкий чек-лист. А сложнее, чем ожидала, оказалась настройка внутренних бизнес-процессов.
В «Айкрафте» есть отделы, которые отвечают каждый за свою задачу. Есть горячая линия, там связываются с клиентами и помогают нам решать вопросы. Есть IT-специалисты, которые помогают с программным обеспечением и кассовым оборудованием. Есть инженеры, которые занимаются техническими вопросами. В принципе, все решается оперативно.
Оценю честно: обучения и сопровождения достаточно для старта. Сейчас я больше опираюсь на собственный опыт, но оперативная поддержка всегда доступна.
Кто отвечает за ассортимент, цены и скидки?
Товар это не моя зона ответственности. Централизованное управление товаром управляющая компания берет на себя полностью, а для меня это означает автоматизированное управление товаром и бизнес-процессами и отсутствие проблем с товарными остатками. В центральном офисе есть отдел закупок, который смотрит новинки, участвует в выставках и формирует ассортимент в зависимости от потребностей и актуальных моделей. У компании есть собственное роботизированное производство, это довольно удобно.
Цены и скидки тоже полностью на центральном офисе. Отдел маркетинга разрабатывает скидки и формирует цены. Мы товар получаем, раскладываем и пользуемся готовыми условиями.
Бывало, что акции центра не подходили вашему городу или съедали вашу маржу?
Акции в «Айкрафте» централизованные, и в целом все подходит. Иногда я добавляю что-то от себя: провожу «Черную пятницу» или день клиента, делаю SMS-рассылки к праздникам, чтобы напомнить о себе тем, кто давно не заходил. Но в основном все, что предлагает маркетинг «Айкрафта», работает.
Приходил товар, который в Тольятти не продавался, и кто тогда отвечает за залежавшиеся остатки?
Перед каждым сезоном у нас проходит ротация товара: «Айкрафт» составляет список того, что в салоне не продается, мы отправляем этот товар обратно, а взамен получаем новый. Поэтому залежавшихся остатков как таковых у нас нет. Если какая-то модель совсем не продается, можно самим сделать на нее скидку, и она быстро уходит.
Что в «Айкрафте» за 13 лет стало хуже или раньше было удобнее?
Как и в любой работе, проблемы бывают, но они быстро решаются. С управляющей компанией мы всегда договариваемся, поэтому сказать, что что-то стало хуже, я не могу.
Были споры с управляющей компанией, чем закончились?
Нет, такого не было. Мы всегда договариваемся.
Как часто проходят проверки стандартов, были штрафы или замечания, с которыми вы не согласны?
У нас проводятся видео- и аудиоаудит, а также тайный покупатель от компании. Но их цель не наказать, а проверить и помочь стать лучше. Поэтому мы проверок не боимся, а воспринимаем их как помощь в развитии салонов.
В чем именно ваша работа как франчайзи?
По регламенту подбор и обучение персонала компания берет на себя. Но на практике основная моя работа это команда и внутренние процессы.
С развитием бизнеса появилось больше свободы в принятии решений, но вместе с ней выросла ответственность, а рабочий день стал ненормированным.
Насколько сложно найти и удержать персонал: продавцов, мастера, оптометриста?
Подбор и обучение персонала были самым сложным этапом запуска. И это при том, что от покупки франшизы до открытия у нас прошло всего два месяца.
Формально этот блок закрывает управляющая компания, у нее для этого есть даже собственный Международный оптический колледж. И в компании прямо говорят, что попытка экономии на персонале это одна из основных причин, по которым у отдельных франчайзи бизнес не получился, наравне с несоблюдением стандартов и неудачной локацией.
Но по своему опыту скажу так: людей еще сложнее удерживать, чем находить, особенно в первое время. На старте приходится вкладываться не только в зарплаты, но и в то, чтобы сотрудники оставались надолго: повышение зарплат, премии, другие способы сохранить сильных людей. Поэтому бюджет на мотивацию я советую закладывать в финансовую модель сразу. Нанять сотрудников недостаточно, важно создать условия, при которых сильные люди захотят остаться и развиваться вместе с бизнесом.
Сколько сотрудников сменилось в первый год и какая текучка сейчас?
Да, в первое время после открытия текучка была во всех четырех салонах. Сотрудники присматривались, нравится ли им у нас работать, а мы оценивали их квалификацию. На сегодняшний день есть сотрудники, которые работают с самого открытия, кто-то почти 9 лет.
Сколько получают продавец-консультант и оптометрист в Тольятти, кто сейчас дороже и дефицитнее?
Зарплаты стараемся держать на среднем по рынку уровне: «Айкрафт» мониторит рынок и дает нам рекомендации. Дороже и дефицитнее, конечно, оптометристы. Найти специалиста с медицинским образованием непросто.
Что сейчас реально работает, чтобы люди оставались?
Прежде всего отношение к людям. И главное, никаких задержек зарплаты. Даже если есть финансовые трудности, их можно решать с партнерами, но не за счет сотрудников.
Как развивалась ваша сеть?
Второй салон я открыла только через семь лет, в декабре 2020 года. Такой долгий промежуток связан с двумя вещами. Во-первых, я стараюсь не открывать сразу много точек, а довожу до прибыльности то, что уже открыто. Во-вторых, я очень тщательно подбираю помещение. На тот момент как раз в Жигулевске открылся единственный в городе торговый центр с кинотеатром и «Макдональдсом», и на первом этаже, на входной группе, появилось место. Там мы и решили открыться.
Третий салон появился через пять лет, в августе 2025 года. Логика та же: сначала надо было развить то, что уже открыли. При этом очень хотелось открыть салон именно в Автозаводском районе, потому что оттуда к нам приезжает много клиентов. Помещение подыскивали долго. И, поскольку был опыт пандемии, решили попробовать открыть салон в стрит-формате.
Четвертый салон открыли уже через год, в мае 2026-го. Здесь тоже все решило помещение: предложили очень хорошее место в центре торгового центра «Парк Хаус».
Новые точки открывать планирую, но только при условии, что появится подходящее помещение. Из внешних факторов сильнее всего сейчас чувствуется рост аренды в хороших торговых центрах. Это напрямую влияет на экономику точки и требует внимательного расчета еще до открытия.
Семь лет до второго салона: деньги были, но не решались, или денег не было?
Здесь все упиралось в помещение: подходящего просто не было. А с деньгами на второй салон снова помог Сбербанк, быстро дал кредит, кажется, примерно на три года. Сейчас я даже не помню, как его выплачивала: все прошло легко, хотя это было время пандемии. Оба салона работали, и хотя второй вышел в плюс не сразу, мы справились.
Как изменились аренда и выручка между первым и четвертым салоном?
Думаю, большой разницы нет. Аренда сейчас примерно одинаковая. А выручка у четвертого салона постепенно растет, как когда-то у первого. Думаю, все нормализуется, когда о новом салоне узнает больше людей.
Сколько денег и времени стоит заложить на раскрутку салона?
Мы работаем по единому маркетинговому календарю, который распространяется на все салоны. Это сильно упрощает продвижение: не нужно самостоятельно выстраивать систему и каждый раз придумывать, как привлекать клиентов.
По деньгам точную цифру назвать не могу, потому что собственник-франчайзи сам решает, сколько вкладывать в раскрутку салона: это реклама в СМИ, соц.сети, наружная реклама салона, промоутеры, дни клиента и т.п.
А вот по времени надо понимать: чтобы о салоне узнали, чтобы узнали, что есть такая компания «Айкрафт», нужно время. У нас сейчас очень хорошо работает сарафанное радио, потому что в «Айкрафте» цены на качественные очки намного ниже, чем в других оптиках. Люди рекомендуют нас друг другу, многие возвращаются, становятся постоянными клиентами и приводят своих друзей и знакомых. Но для этого нужно время, и неважно, сколько денег ты в это вложишь.
Уходят ли клиенты на Ozon и Wildberries?
Были и такие случаи. Один клиент ушел, правда, не на Ozon или Wildberries, а на AliExpress: заказал очки с линзами из Китая, тогда это стоило около 6000 рублей, хотя в нашем салоне они бы ему обошлись в 4400.Пришло такое «чудо», что он не поленился прийти к нам и показать. Был в шоке и вернулся к нам.
Сколько вы зарабатываете сейчас в сравнении с зарплатой бухгалтера?
Сейчас я, конечно, зарабатываю больше, чем на должности главного бухгалтера. Но и ответственность в бизнесе больше, чем у наемного работника. Если наемный работник отработал с 9 до 17 пришел домой и занимается домашними делами, то у предпринимателя рабочий день 24/7 и постоянные мысли о том, как сделать салон лучше.
Во сколько раз выросла выручка сети с первого года?
По сравнению с 2013 годом выручка выросла. Но сильно выросли налоги, и появилось роялти: раньше я его не платила, а сейчас отчисляю процент с оборота. Поэтому маржа и прибыль снизились.
Какой средний чек и сколько покупателей в день у сильной точки?
Средний чек около 15 000 рублей. Количество покупателей каждый день разное: бывает 15, а бывает 3–4, но закажут прогрессивные очки и смена выполняет план.
Салоны, которые вы открыли уже с опытом, окупаются быстрее? За сколько окупился третий или четвертый?
Третий и четвертый салоны пока не окупились. Третьему всего год, мы пока стремимся выйти на точку безубыточности. А про четвертый говорить еще рано.
Сколько часов в неделю вы работаете? Можно ли вести этот бизнес как пассивный?
Нет, я считаю, что этот бизнес не может быть пассивным, в нем нужно участвовать. Я практически через день объезжаю салоны, участвую в их жизни, разговариваю с сотрудниками, настраиваю их на работу. Какие-то проблемы все равно возникают, и их нужно решать.
Мне это нравится, нравится участвовать в жизни своего бизнеса. Если кто-то хочет, чтобы бизнес был пассивным, можно попробовать нанять директора или управляющего. Но это не мое.
Что за тринадцать лет вы считаете своим главным результатом?
Стабильная клиентская база и узнаваемость магазинов «Айкрафт» в городе. Мы вышли на уверенную операционную прибыль, несмотря на экономические колебания, сохранили все точки в период кризиса и вывели каждый объект на безубыточность. Именно этим я горжусь больше всего.
Поэтому я бы советовала закладывать на продвижение не только бюджет, но и время. Узнаваемость и постоянная клиентская база формируются постепенно, за счет системной работы и регулярного маркетинга.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
ООО «УК КОЛИЗЕУМ»
ИНН:9713021000
erid:2SDnjeYR8hq
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
