Психология успешного франчайзи: почему одни зарабатывают, а другие закрываются через год

Книге «Думай и богатей» почти 90 лет. Но её принципы до сих пор объясняют, почему одни франчайзи строят империи, а другие теряют всё.

Наполеон Хилл написал «Think and Grow Rich» в 1937 году. С тех пор книгу продали более 100 миллионов экземпляров. Её критикуют за «эзотерику» и «магическое мышление».

Но вот что интересно: современная психология подтвердила большинство идей Хилла. То, что он называл «секретами богатства», оказалось вполне научными принципами мотивации, целеполагания и поведения.

И эти принципы особенно важны для тех, кто работает по франшизе.

Почему? Потому что франчайзинг — это уникальная модель. С одной стороны, вы получаете готовый бизнес: бренд, систему, поддержку. С другой — успех всё равно зависит от вас. От того, как вы думаете, во что верите и как действуете.

Давайте разберём, какие психологические принципы отличают успешных франчайзи от тех, кто закрывается в первый год.

Принцип №1: Конкретное желание вместо абстрактной мечты

Хилл начинает книгу с утверждения: «Всё богатство начинается с желания». Но не любого — а конкретного, измеримого, горящего.

Психологи называют это теорией постановки целей. Исследования показывают: чёткие, амбициозные цели драматически повышают мотивацию и результаты. Размытые желания типа «хочу больше денег» редко приводят к действию.

Как это работает во франчайзинге:

«Хочу открыть свой бизнес» — это не цель. Это мечта.

«Хочу открыть пункт выдачи Ozon в своём районе, выйти на оборот 500 000 рублей в месяц за полгода и окупить вложения за 18 месяцев» — это уже цель. Мозг начинает искать пути её достижения.

Пример из практики:

В сети развивающих центров «Бэби-клуб» работает 237 точек по франшизе. Евгения Белонощенко, основатель сети, рассказывает, что самые успешные партнёры приходят не с запросом «хочу свой бизнес», а с конкретным: «Хочу создать пространство, где дети развиваются через игру, и зарабатывать на этом 300 000 в месяц».

Когда я запускала франшизу CODDY, первые партнёры, которые формулировали цель как «хочу изменить образование в своём городе», показывали результаты в 2-3 раза лучше тех, кто просто «искал бизнес».

Практический совет:

Прежде чем покупать любую франшизу, запишите:

• конкретную сумму, которую хотите зарабатывать;
• срок, за который хотите этого достичь;
• почему именно эта франшиза, а не другая.

Если не можете ответить — вы ещё не готовы.

Принцип №2: Вера в себя (и в систему)

Хилл называл это «верой». Психологи — самоэффективностью. Суть одна: если вы не верите, что способны достичь результата, вы его не достигнете.

Альберт Бандура, автор концепции самоэффективности, доказал: люди с высокой верой в свои способности ставят более амбициозные цели, прикладывают больше усилий и быстрее восстанавливаются после неудач.

Особенность франчайзинга:

Здесь вера работает на двух уровнях:

1. Вера в себя — «я способен управлять этим бизнесом»
2. Вера в систему — «франшиза работает, если следовать правилам»

Проблемы начинаются, когда одного из компонентов нет.

Если нет веры в себя — франчайзи саботирует собственный бизнес, откладывает решения, ищет оправдания.

Если нет веры в систему — начинает «улучшать» франшизу, нарушать стандарты, конфликтовать с франчайзером.

Пример:

Фёдор Овчинников, основатель «Додо Пиццы», рассказывал, что ключевой фактор успеха франчайзи — доверие к системе. Их IT-платформа Dodo IS контролирует всё: от времени приготовления до качества теста. Партнёры, которые следуют системе, зарабатывают. Те, кто пытается «обойти» — теряют.

В CODDY мы видим ту же картину. Партнёры, которые точно следуют нашей методике, быстрее выходят на прибыль. Те, кто решает «мы лучше знаем, как учить детей» — часто закрываются.

Практический совет:

Перед покупкой франшизы честно спросите себя:

• Готов ли я следовать правилам, даже если они кажутся мне странными?
• Доверяю ли я опыту франчайзера больше, чем своим предположениям?

Если ответ «нет» — франчайзинг не для вас. Лучше запустить собственный бизнес с нуля.

Принцип №3: Самовнушение — программирование на успех

Одна из самых спорных идей Хилла — «автосуггестия»: повторение аффирмаций для «перепрограммирования подсознания».

Звучит как эзотерика. Но современная психология даёт этому научное объяснение.
 

Повторяющиеся мысли работают как ментальные «напоминалки». Они удерживают цель в фокусе внимания и влияют на поведение. Это называется прайминг и эффект ожидания.

Если вы каждое утро говорите себе: «Я строю лучший пункт выдачи в районе» — это не магия. Это способ держать цель в голове и замечать возможности, которые иначе бы пропустили.

Как это работает во франчайзинге:

Негативное самовнушение убивает бизнес быстрее, чем плохая локация.

«У меня ничего не получится» «В этом городе люди не готовы платить» «Сейчас кризис, какой смысл стараться»

Исследования показывают: позитивный внутренний диалог не сильно улучшает результаты, но негативный — значительно их ухудшает.

Пример из практики:

В сети «Суши Wok» (775 точек по всей России) франчайзи проходят обязательное обучение. Одна из его частей — работа с мышлением. Партнёров учат замечать негативные установки и заменять их конструктивными вопросами: не «почему у меня не идут продажи?», а «что я могу сделать, чтобы продажи выросли?»

Практический совет:

Заведите привычку каждое утро проговаривать три вещи:

1. Конкретную цель на сегодня
2. Почему вы справитесь
3. Что сделаете, если возникнут препятствия

Это не магия — это способ настроить мозг на поиск решений.

Принцип №4: Визуализация как репетиция успеха

Хилл советовал представлять себя уже достигшим цели. Психология подтверждает: ментальные репетиции работают.

Спортсмены используют визуализацию десятилетиями. Исследования показывают: мысленная тренировка активирует те же нейронные связи, что и реальная практика.

Как применять во франчайзинге:

Визуализируйте не абстрактный «успех», а конкретные ситуации:

• Как вы открываете двери в первый день
• Как разговариваете с первым клиентом
• Как решаете проблему, когда поставщик подвёл
• Как ваша точка становится лучшей в сети

Важный нюанс:

Исследования показывают, что визуализация результата без визуализации процесса может даже навредить. Мозг «расслабляется», думая, что цель уже достигнута.

Правильная визуализация: представлять и результат, и шаги к нему.

Пример:

В «Додо Пицце» новые франчайзи обязательно проходят стажировку в действующей пиццерии. Это не только обучение — это возможность «прожить» будущий бизнес: увидеть, как выглядит успешная работа, и представить себя в этой роли.

В CODDY мы делаем то же самое: новые партнёры приезжают в работающую школу, проводят там несколько дней, видят уроки, общаются с родителями и детьми. После этого у них в голове есть чёткая картинка: вот так выглядит моя будущая школа.

Принцип №5: Специализированные знания важнее общих

Хилл писал: общие знания бесполезны, если вы не умеете их применять. Ценность — в специализации.

Современные исследования deliberate practice (осознанной практики) подтверждают: экспертиза строится через фокусированную работу в конкретной области, а не через поверхностное изучение всего подряд.

Почему это критично для франчайзи:

Франшиза даёт вам систему. Но система работает, только если вы её глубоко освоили.

Поверхностное знание = посредственные результаты.

Франчайзи, который прошёл обучение «для галочки», работает хуже того, кто изучил каждый процесс досконально.

Пример:

Медицинская лаборатория «Хеликс» — одна из крупнейших франшиз в России (450+ точек). Они создали целую «школу» для партнёров, где обучают не только бизнес-процессам, но и специфике работы с медицинскими услугами.

Результат: франчайзи «Хеликса» в среднем работают дольше и зарабатывают больше, чем в других медицинских франшизах. Потому что знают свой бизнес глубже.

Практический совет:

После покупки франшизы потратьте первые 3 месяца на глубокое погружение:

• изучите все материалы франчайзера (не по диагонали);
• задавайте вопросы, пока не поймёте каждый процесс;
• поработайте руками на всех позициях.

Вы должны знать свой бизнес лучше любого сотрудника.

Принцип №6: Упорство — главный предиктор успеха

Хилл называл настойчивость «секретным ингредиентом» успеха. Психолог Анджела Дакворт через 80 лет назвала это grit — страсть и упорство в долгосрочной перспективе.

Её исследования показали: при равных способностях и интеллекте побеждает тот, у кого больше grit.

Почему это особенно важно во франчайзинге:

Первый год — самый тяжёлый. Выручка ниже плана, расходы выше, клиенты не идут, сотрудники увольняются.

Именно здесь отсеиваются 80% неудачников.
 

Те, кто прошёл первый год, обычно работают годами и строят по несколько точек.

Статистика:

По данным Businessmens.ru, рынок франчайзинга в России вырос на 18% в 2024 году и достиг 8200 сделок. Но параллельно закрылись тысячи точек — в основном те, кто не пережил первый год.

Пример из практики:

В сети «Жизньмарт» (рост выручки 59% за 2024 год) самые успешные франчайзи — те, кто открывает вторую и третью точку. Они уже прошли через трудности и знают: первый год — это инвестиция, второй — рост, третий — прибыль.

В CODDY та же картина. Партнёры, которые работают 3+ года, в среднем имеют 3-5 филиалов и стабильный доход. Те, кто ожидал «лёгких денег» с первого месяца — закрылись.

Практический совет:

Перед покупкой франшизы ответьте честно:

• Готов ли я к тому, что первый год будет убыточным?
• Есть ли у меня финансовая подушка на 12-18 месяцев?
• Смогу ли я продолжать, когда захочется всё бросить?

Если хотя бы один ответ «нет» — подождите.

Принцип №7: Окружение определяет результат

Хилл называл это «мастермайнд» — группа единомышленников, которые усиливают друг друга. Современная психология говорит о социальном капитале и распределённом познании.

Идеи, мотивация и ресурсы усиливаются в группе.

Самый известный пример:

PayPal Mafia — группа сотрудников PayPal, которые после продажи компании создали Tesla, LinkedIn, YouTube, Yelp, Palantir. Их успех — не только индивидуальный талант, но и взаимная поддержка, обмен идеями, совместные инвестиции.

Как это работает во франчайзинге:

Хорошая франшиза — это не только бренд и система. Это сообщество.

Франчайзи, которые общаются между собой, обмениваются опытом, помогают друг другу — зарабатывают больше.

Пример:

«Додо Пицца» проводит ежегодные съезды франчайзи. Сотни партнёров собираются вместе, делятся опытом, учатся друг у друга. Это не просто тусовка — это механизм распространения лучших практик.

В CODDY мы создали закрытое сообщество партнёров, где они обмениваются опытом: какие курсы лучше продаются, как решать проблемы с родителями, как нанимать преподавателей. Партнёры из этого сообщества растут в 2 раза быстрее тех, кто работает в изоляции.

Практический совет:

При выборе франшизы спросите:

• Есть ли сообщество франчайзи?
• Проводятся ли встречи, обучения, обмен опытом?
• Можно ли связаться с действующими партнёрами?

Если франчайзер скрывает контакты партнёров — это красный флаг.

Принцип №8: Решительность бьёт сомнения

Хилл предупреждал: нерешительность — главный враг успеха. Современная психология добавляет: люди с внутренним локусом контроля (верой, что они влияют на результат) действуют быстрее и добиваются большего.

Те, кто верит в «судьбу», «кризис» или «плохую локацию» — откладывают решения и упускают возможности.

Как это проявляется во франчайзинге:

Сомневающийся франчайзи:

• месяцами выбирает помещение («а вдруг найду лучше»);
• откладывает найм («а вдруг сотрудники не нужны»);
• не запускает рекламу («а вдруг не сработает»).

Решительный франчайзи:

• принимает решение за неделю;
• нанимает людей до открытия;
• тестирует рекламу с первого дня.

Пример:

Франшиза «Около» от X5 Group была запущена в декабре 2023 года. За 16 месяцев — 1600 магазинов в 32 регионах. Это результат работы с решительными партнёрами, которые не ждали «идеального момента».

Практический совет:

Установите личные дедлайны на каждое решение:

• Выбор помещения — максимум 2 недели
• Найм ключевых сотрудников — максимум 3 недели
• Запуск рекламы — в день открытия

Лучше быстрое несовершенное решение, чем бесконечный поиск идеального.

Принцип №9: Страх — главный саботажник

Хилл считал страх — неудачи, критики, бедности — главной причиной, по которой люди не достигают целей.

Психология подтверждает: избегающая мотивация и когнитивные искажения (катастрофизация, чёрно-белое мышление) блокируют действие.

Типичные страхи франчайзи:

• «А вдруг не окупится»
• «А вдруг я не справлюсь»
• «А вдруг франшиза — развод»
• «А вдруг в моём городе это не сработает»

Эти страхи не иррациональны — риски реальны. Но страх парализует, а не защищает.

Как работать со страхом:

1. Признайте его. Страх — нормальная реакция.
2. Проверьте факты. Поговорите с действующими франчайзи, изучите статистику.
3. Оцените худший сценарий. Что случится, если всё пойдёт не так? Можно ли это пережить?
4. Действуйте, несмотря на страх. Смелость — это не отсутствие страха, а действие вопреки ему.

Пример из практики:

В CODDY к нам часто приходят люди с педагогическим или IT-образованием, которые хотят открыть школу, но боятся бизнеса. Мы даём им возможность сначала поработать преподавателем, увидеть процессы изнутри, и только потом принять решение.

Многие из тех, кто «боялся», сейчас управляют несколькими школами.

Главная мысль

Наполеон Хилл не имел доступа к МРТ и научным журналам. Но многие его идеи оказались удивительно точными.

Переведённые на язык современной психологии, они дают не просто мотивацию — а практический инструментарий.

Для франчайзи это особенно важно. Вы получаете готовую систему, но успех всё равно зависит от того, что у вас в голове:

• конкретная цель вместо размытой мечты;
• вера в себя и в систему;
• фокус на решениях, а не на проблемах;
• глубокое знание своего бизнеса;
• упорство в трудные времена;
• сильное окружение;
• решительность в действиях;
• работа со страхами.

Франшиза — это не волшебная таблетка. Это инструмент. И как любой инструмент, он работает в руках того, кто умеет им пользоваться.

Статья подготовлена на основе книги Наполеона Хилла «Think and Grow Rich» и современных исследований в области психологии мотивации. В блоге CODDY мы регулярно разбираем, что делает франчайзи успешными — подписывайтесь, чтобы не пропустить.

ООО "Лига Спорта"

ИНН:7017310356

erid:2SDnjcuWuEX