Начать тестировать in-app можно с относительно небольшого бюджета, но между первым запуском и бизнесом с оборотом в миллионы долларов лежит большая дистанция. Павел Щеголев прошел ее примерно за год. Сегодня в его команде 19 человек, средний заработок байера составляет $4 000–10 000 в месяц, а агентская комиссия достигает 20–35% от рекламного бюджета. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Антон Хоменок».
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
Что такое in-app трафик и почему вокруг него сейчас столько внимания?
In-app трафик — это реклама внутри мобильных приложений. Один из самых интересных форматов здесь — playable ads, то есть интерактивная реклама, с которой пользователь может взаимодействовать прямо внутри приложения.
Например, в gaming пользователь видит мини-версию слота, может сделать действие, получить бонус и сразу перейти к регистрации. За счет этого сокращается путь до целевого действия. В обычной веб-рекламе для этого часто приходится вести человека на отдельный лендинг.
Я занимаюсь in-app около пяти лет. Когда начинал, крупных команд в этом направлении практически не было. Мне понравился сам источник и его возможности для масштабирования. Позже появился инвестор, который предложил создать команду, и мы решили специализироваться именно на in-app.
Сколько денег сегодня проходит через вашу команду?
Сейчас мы ежемесячно проливаем больше $1 млн рекламного бюджета. Основное направление — легальные gaming-продукты с локальными лицензиями. Также начали работать с американским рынком страхования.
С крупными рекламодателями мы в основном работаем по агентской модели. Наш процент зависит от качества трафика и составляет примерно от 20% до 35%.
У каждого рекламодателя есть свои KPI, Key Performance Indicators, то есть ключевые показатели эффективности. Обычно смотрят, насколько привлеченные пользователи окупаются в первый месяц. Чем лучше качество аудитории и ее окупаемость, тем выше может быть наша комиссия и доступный объем.
Если за месяц команда проливает $1 млн и получает около 30% агентской комиссии, доход действительно может составлять порядка $300 000.
Сколько времени понадобилось, чтобы выйти на такой уровень?
Примерно год непрерывной работы. Причем первые месяцы были убыточными. В среднем мы теряли около $5 000–10 000 в месяц.
Для такого бизнеса это вполне реальный этап. Сначала нужно собрать команду, выстроить процессы, найти рекламодателей, протестировать источники и накопить собственную статистику. Только после этого появляется возможность нормально масштабироваться.
У нас хорошая маржинальность начинается примерно после отметки в $150 000 дохода. До этого значительную часть денег съедают команда и операционные расходы.
Как сегодня устроена ваша команда?
Всего у нас 19 человек. Я занимаюсь стратегией и связью между подразделениями. Отдельно работают медиабаинг, креативный, технический и sales-отдел, то есть отдел продаж.
Если говорить именно о медиабаинге, для выхода примерно на $300 000 в месяц, на мой взгляд, достаточно семи высококвалифицированных специалистов: одного тимлида и шести байеров.
В креативном отделе работают около четырех дизайнеров. При этом мы стараемся расширять их компетенции. Они работают с нейросетями, умеют самостоятельно собирать playable-креативы и немного владеют vibe coding, то есть разработкой с помощью ИИ-инструментов. Мы специально дообучили дизайнеров вместе с техническим отделом, чтобы не нанимать отдельных специалистов под каждую задачу.
С точки зрения бизнеса это позволяет держать команду компактнее и быстрее выпускать новые креативы.
Во сколько обходится содержание сильной команды?
Если говорить о нормальном отделе из семи байеров, мой текущий вход составляет примерно $30 000–50 000 в месяц.
Основная мотивация специалистов строится на проценте от результата. Базовый оклад может быть около $1 000, дальше заработок зависит от объемов и эффективности. В среднем наш байер получает от $4 000 до $10 000 в месяц.
При масштабировании расходы, конечно, растут. Бывали месяцы, когда общий вход доходил до $100 000.
Поэтому собирать команду имеет смысл только тогда, когда есть капитал и понимание, откуда брать рекламные бюджеты. Нанять семь человек и ждать, что экономика сразу сложится, вряд ли получится.
Можно ли начать одному и с небольшим бюджетом?
Да, но $500 я считаю слишком маленькой суммой. Для более реалистичного старта стоит рассчитывать хотя бы на $1 000–2 000.
Для новичка один из доступных вариантов — Unity. Порог входа там ниже, чем во многих других сетях. Я бы начинал с Tier 3, то есть стран с относительно невысокой стоимостью рекламы. Tier 1 сейчас обходится значительно дороже, а тесты получаются более рискованными.
На Tier 3 можно выбрать, например, страны Африки или Латинской Америки и протестировать три-четыре креатива. Для полноценного теста у рекламодателя мы обычно используем бюджет около $2 000–5 000.
На небольшом бюджете главная задача заключается в том, чтобы разобраться в механике источника и получить собственные данные. Рассчитывать сразу на большое масштабирование я бы не стал.
Что понадобится для первого запуска?
В первую очередь нужно приложение, на которое пойдет трафик. В нем должен быть установлен трекер мобильной атрибуции. Он позволяет понять, откуда пришел пользователь и какое целевое действие совершил.
Один из самых распространенных вариантов — AppsFlyer. По моей оценке, он используется примерно в 90% случаев. Есть и другие решения, но для in-app качественная атрибуция критически важна.
Дальше понадобится рекламный кабинет, поставщик приложения, креативы и настроенная оптимизация на целевое событие. Для gaming таким событием может быть депозит или покупка.
Сам запуск технически не выглядит сверхсложным. Гораздо сложнее правильно подготовить инфраструктуру и собрать данные, по которым потом будет оптимизироваться кампания.
Чем in-app отличается от Facebook и других привычных источников?
Здесь практически нет привычного таргетинга. Результат во многом строится на алгоритмической оптимизации.
Поэтому приложение обязательно должно передавать рекламной системе нужные события. Если вы хотите получать пользователей, которые совершают покупки или депозиты, система должна видеть эти действия и обучаться на них.
Без нормальной оптимизации успешный масштабный залив становится крайне сложным.
Какой ROI можно получать?
ROI, Return on Investment, то есть возврат на инвестиции, сильно зависит от продукта, страны и качества трафика.
На Tier 3 ориентир может составлять около 30–40%. В американских страховых продуктах мы видим потенциальный диапазон примерно 30–70%, хотя это направление у нас еще развивается.
Средний показатель, который мы стараемся стабильно получать по своим рабочим направлениям, находится примерно на уровне 30%.
Но нельзя взять эти цифры и просто заложить их в бизнес-план как гарантированную доходность. Один и тот же источник на разных продуктах может показывать совершенно разные результаты.
С какими рекламодателями вы работаете?
Среди наших основных рекламодателей есть 1xBet, Brazino777 и Blaze. Со Stake мы также заключили партнерство по Бразилии.
Со Stake сейчас объем сравнительно небольшой, около $5 000–10 000 в месяц. У криптовалютных gaming-продуктов есть своя специфика, поэтому там мы пока работаем осторожнее.
Основной фокус команды сейчас находится на Латинской Америке.
Какие страны дают самые понятные результаты?
Если говорить о сформировавшихся рынках, я бы выделил Бразилию, Мексику и Аргентину. В этих странах уже достаточно рекламодателей, понятная экономика и есть возможность давать хорошие объемы.
Из перспективных направлений мы смотрим на Юго-Восточную Азию, в том числе на Таиланд. Хотим работать с этим регионом плотнее.
В США мы пока сосредоточились на полностью легальном направлении — страховании.
Как устроена работа со страхованием в США?
Мы работаем по CPA, Cost per Action, то есть оплате за целевое действие. Партнером выступает Marketcall.
Под это направление мы сделали отдельное приложение, потому что вести in-app трафик напрямую на веб сложнее. Предварительные тесты показали хорошие результаты, поэтому хотим масштабировать это направление после завершения всех необходимых проверок.
Американский рынок большой, и там есть множество легальных вертикалей. Для нас страхование стало одним из вариантов диверсификации бизнеса.
Где вы находите крупных рекламодателей и почему они доверяют вам бюджеты?
У нас есть sales-команда и презентация с реальными кейсами. Но одной красивой презентации для серьезного рекламодателя недостаточно.
Поэтому сотрудничество обычно начинается с тестового бюджета. Как правило, это $2 000–5 000 на одного рекламодателя. На Tier 3 такой суммы уже хватает, чтобы получить первые данные и показать качество трафика.
Кроме того, мы активно ездим на международные конференции. Личные связи в этой индустрии по-прежнему имеют большое значение. Через них проще выйти на нужного человека и договориться о тесте.
Дальше все решают цифры. Если трафик показывает нужные показатели, рекламодатель увеличивает лимиты.
Какой была самая дорогая ошибка за пять лет работы?
Однажды мы тестировали рекламную сеть и выставили модель CPM, Cost per Mille, то есть оплату за тысячу показов. Ограничение бюджета стояло, но оно не сработало так, как мы рассчитывали. За пять минут система списала около $25 000. Ситуация могла закончиться намного хуже. При большем бюджете компания могла получить серьезные долги. Благодаря хорошим отношениям с менеджером нам удалось вернуть примерно 60% потерянной суммы. После этого я еще внимательнее отношусь к тестам и лимитам. В трафике ошибка может стоить десятки тысяч долларов буквально за несколько минут.
Получается, отношения с менеджерами рекламных сетей тоже влияют на бизнес?
Да. Хорошие отношения с менеджерами действительно помогают, особенно когда возникает нестандартная ситуация.
При этом нельзя безоговорочно выполнять все их рекомендации. Менеджеру рекламной сети выгодно, чтобы клиент увеличивал расходы. Байеру выгодно, чтобы каждый дополнительный доллар бюджета приносил результат.
Эти интересы пересекаются далеко не всегда. Поэтому рекомендации нужно проверять на собственных данных.
Насколько сложно найти хорошего специалиста по in-app?
Сложно. Команд, которые серьезно развивают это направление, пока относительно мало.
Иногда человек приходит из большой медиабаинговой команды, а выясняется, что там было 15 специалистов по Facebook и всего два человека по in-app. У этих двух специалистов часто нет собственной инфраструктуры, отдельного технического ресурса и полноценной системы развития.
Поэтому сильных людей на рынке немного. Мы стараемся выращивать специалистов внутри команды и сохранять тех, кто уже прошел с нами разные периоды рынка.
Есть ли деньги в in-app за пределами gaming?
Да. Я вижу хорошие перспективы в e-commerce. У этого рынка большая аудитория, а алгоритмы можно оптимизировать непосредственно на покупки и ROAS, Return on Ad Spend, то есть окупаемость рекламных расходов.
Еще одно очевидное направление — мобильные игры. Но там высокая конкуренция, и добиться хорошей экономики непросто. Мы сами постепенно диверсифицируем источники. Например, начали активнее работать с TikTok.
Какие результаты дает TikTok по сравнению с in-app?
Сначала результаты были заметно хуже. Стоимость FTD, First Time Deposit, то есть первого депозита, была почти в два раза выше наших стандартных показателей в in-app.
Постепенно мы сократили эту разницу примерно до 10%.
Сейчас TikTok-направлением занимаются два человека. Они проливают примерно $20 000–50 000 в месяц. Средний ROI находится в районе 30%.
При этом нельзя сказать, что один источник всегда лучше другого. На одном продукте in-app может выигрывать в несколько раз, на другом TikTok показывает более сильную экономику. Поэтому для бизнеса это прежде всего способ диверсифицировать закупку трафика.
Что бы вы посоветовали человеку, который хочет превратить in-app из личного заработка в полноценный бизнес?
Сначала нужно научиться стабильно покупать трафик самостоятельно. Нет смысла сразу строить большую команду, если основатель сам не понимает экономику источника. Следующий этап — инфраструктура. Нужны приложения, качественная атрибуция, надежные рекламные кабинеты, креативное производство и техническая поддержка. После этого уже можно строить команду и sales-направление. Для серьезного масштабирования недостаточно просто хорошо заливать. Нужно постоянно находить рекламодателей, получать новые бюджеты, контролировать качество трафика и удерживать специалистов.
Наша команда пришла к доходу около $300 000 в месяц примерно за год. Но этот результат потребовал постоянной работы, инвестиций и периода, когда бизнес ежемесячно терял по $5 000–10 000.
Как вы видите рынок in-app в ближайшие два-три года?
Рынок постепенно движется в сторону легальных продуктов. Рекламодатели получают локальные лицензии, а рекламные сети становятся строже к тому, что через них продвигают.
Думаю, примерно через три года в некоторых странах рынок может стать почти полностью белым.
Поэтому уже сейчас имеет смысл искать легальные вертикали, которые можно масштабировать на несколько рынков. Это могут быть лицензированные gaming-продукты, e-commerce, страхование и другие направления с понятной экономикой.
Для команды это вопрос устойчивости бизнеса. Чем меньше модель зависит от серых схем и постоянной смены инфраструктуры, тем проще планировать расходы, нанимать людей и работать с крупными рекламодателями.
Если свести бизнес-модель к нескольким цифрам, как она выглядит сегодня?
Для самостоятельного старта я бы закладывал хотя бы $1 000–2 000. Тест у рекламодателя обычно требует около $2 000–5 000. Сильный байер в нашей команде зарабатывает примерно $4 000–10 000 в месяц.
Команда из семи медиабайеров требует от $30 000–50 000 ежемесячных расходов, а при росте объемов эта сумма может доходить до $100 000.
Агентская комиссия находится в диапазоне 20–35% и напрямую зависит от качества трафика. При объеме около $1 млн в месяц и хороших показателях команда способна выйти примерно на $300 000 дохода.
Но главное здесь заключается в системе. За большими цифрами стоят 19 человек, отдельные отделы, рекламодатели, инфраструктура и год работы. Именно это превращает закупку мобильного трафика в полноценный бизнес.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции. Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
ООО «УК КОЛИЗЕУМ»
ИНН:9713021000
erid:2SDnjeYR8hq
УслугиADONISПерейтиВсе франшизы →2100 компаний
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
