«Обороты от 10 млн рублей и больше», - как работают крупные селлеры маркетплейсов

Я занимаюсь товарным бизнесом уже 10 лет с 2012 года, и это сразу был e-commerce. Сначала я торговал на Авито, а затем открыл свой интернет-магазин. Но нельзя сказать, что я специально выбирал этот бизнес, просто так получилось. До начала бизнеса я работал продавцом и именно так представлял свой дальнейший бизнес и даже начал продавать схожий товар в интернете. 

С 14 лет я работал на складе, а с 16 лет создавал интернет-магазины. У моего отца был товарный офлайн-бизнес со своими небольшими магазинами. И продавать товары было очень интересно. Плюс ты помогаешь людям закрыть их потребности и решить их задачи, которые тебе решить очень просто.

Товарный бизнес вызывает у меня доверие. Он понятный, твёрдый и простой.

Если говорить о маркетплейсах, то в самом начале было очень сложно разобраться, что и как там работает. Это было в 2017 году, и у меня ушло много времени, чтобы сделать первую отгрузку. Тогда не было ни обучения, ни даже инструкций от самого Wildberries. Я писал менеджеру, и он отвечал мне раз в две недели и не особо подробно. 

Самым сложным было найти первоначальный капитал и найти рабочую стратегию, по которой можно заработать. Я много что тестировал, но не все приносило прибыль.

Самое сложное найти то, что продаётся.

Моим первым маркетплейсом был Wildberries. Как только они запустили себя как маркетплейс, мы сразу стали с ними работать. До этого я работал со своим сайтом, по факту это было одно и то же. Ну а прародителем маркетплейсов был Авито.
После Wildberries мы вышли на Amazon в США, но мы торговали там совсем недолго, т. к. там надо было много денег, а рентабельность была значительно ниже. А зачем торговать на Amazon, если у нас идут хорошие продажи на Wildberries. Как только открылся Ozon, мы зашли туда. Затем был Беру от Яндекса, Алиэкспресс, Сбермегамаркет, Lamoda.

Моим первым маркетплейсом был Amazon. Это было 6 лет назад. Я обучался через интернет, купил курс. Я хотел зарабатывать в долларах и не хотел привязываться к белорусскому рынку.

Начинал с Wildberries.

Если говорить о моем старте в e-commerce, то инвестиции были 2500 рублей, и у меня были большие долги. А когда я выходил на маркетплейсы, у меня уже была большая команда и собственные средства, которые крутилась в интернет-магазине. На Wildberries мы закинули несколько сотен тысяч. И когда мы только начинали, там была очень высокая маржинальность, что инвестиции и не нужны были. Ты вкладываешь небольшую сумму и приумножаешь её в несколько раз. Сейчас, в 2022 году, все совсем не так. Доходность значительно меньше, а инвестиций необходимо значительно больше. 

Я брал очень много займов. За первые три месяца я взял около 60 тысяч долларов. Причём займы были на разные суммы.

Изначально было вложено около 1 млн рублей.

Первыми нашими товарами на маркетплейсе были аксессуары для мобильных телефонов, которые мы продавали в своём интернет-магазине и сами производили. Тогда мы заняли всю первую страницу, это была золотая жила с огромной маржинальностью, а сейчас это очень перегретая ниша, и мы в неё не лезем. 

Первые продажи я делал через дропшиппинг. Я покупал на eBay и продавал на Amazon под заказы. Сначала это был товары из IKEA. Если касательно своего бренда, то первым продуктом были лампы с датчиком день-ночь и с датчиком движения, второе - это были лампы на солнечных батареях, а третье - это ниша 18+.

На маркетплейс я вышел с беспроводными наушниками.

До выхода на маркетплейс я занимался e-commerce 5 лет и год работал в найме как продавец.

Я два года работал на складе и два года в розничном магазине.

До выхода на маркетплейс у меня было 7 лет опыта в товарном бизнесе.

Самое большое количество артикулов у нас было 11 тысяч. Это сначала дало большой рост, а потом, в 2021 году, едва не привело к полному закрытию компании из-за огромного кассового разрыва, откатом в развитии. Когда мы начали, и нашим товаром были забиты все первые страницы, даже топовые позиции могли уходить 3 раза в день. По нынешним меркам это ничто, а тогда нам казалось, что это очень хорошо. В то время увеличением трафика на маркетплейсе было расширение ассортимента, т. к. тогда рекламы внутри площадки ещё не было. И в 2018 году мы поставили себе целью добавлять по 600 артикулов в месяц. Мы выстроили огромную инфраструктуру, на пике у нас работало 120 человек, чтобы обслуживать такое количество артикулов. Благодаря высокой маржинальности мы могли содержать такое количество сотрудников. Все изменилось в 2020 году, когда о маркетплейсах узнало много народу, и началась очень большая конкуренция. В итоге большой ассортимент привёл нас к кассовому разрыву.  Сейчас у нас около 30 артикулов.

У меня была стратегия, когда я выставлял по 5-10 тысяч товаров, но у меня их не было в наличии. Моей задачей было проверять, есть ли они в наличии у поставщика и отгружать их. Но у меня были единичные заказы каждого товара, и за счет этого было мало продаж.

Больше 15 товаров.

Раньше мы отгружали и по FBO, и по FBS. Но сейчас, опираясь на опыт, мы работаем только по FBO. Так больше заказов, конверсия выше, быстрее доставка до клиента, а это сейчас критический фактор. С FBS конверсия ниже, но он у нас подключается в случае, если на FBO заканчивается товар. Но это сделано как подстраховка.

Сейчас я работаю только по системе FBO.

Отгружал и по FBO, и по FBS, сейчас только по FBO.

Тут зависит не от товара, а от того, умеешь ли ты продавать, понимаешь ли алгоритмы и выстроены ли у тебя бизнес-процессы. Ты можешь продавать любой товар, который продают ваши конкуренты. А если ты не понимаешь, как работают маркетплейсы, то какой вариант ни возьми, ты потеряешь деньги.
Мы подбираем продукты очень тщательно, чтобы максимально быстро окупить вложения.

Нет такого товара, зарабатывать можно абсолютно на любом продукте. Разница лишь в наценке, поэтому все зависит от того, где ты можешь купить товар по наиболее низкой цене.

Тот, в котором есть спрос и который вы можете приобрести с максимальной выгодой.

Чтобы работа на маркетплейсе превратилась в бизнес, нужна команда. Я знаю тех, кто работает сам, и это тоже вариант. Но лучше построить бизнес с командой. Хотя на начальных этапах лучше все делать самому, чтобы понять все бизнес-процессы. 

Нет, начинать можно одному, но я рекомендую сразу взять помощника, чтобы он выполнял основную работу, а ты мог думать, как развивать бизнес дальше, а не заниматься заполнением карточек. Можно договориться с сотрудником на аутсорсе.

Помощники нужны. Хотя если у вас много свободного времени, можно заниматься самостоятельно. Но если вы хотите заниматься серьезным бизнесом, то, конечно, нужна команда.

Это дополнительный инструмент. Но все зависит от товара. Например, на одежду и косметику можно внешний трафик, а на китайскую товарку, наверное, не актуально. Но на самих маркетплейсах настолько много вариантов привлечения трафика, что для привлечения внешнего трафика придется потратить огромное количество средств, что, по моему мнению, незачем делать. Возможно, это актуально для привлечения нового трафика, или если вы и так стоите в ТОПе и хотите еще больше трафика. Но тут очень сложно отследить аналитику, а значит трудно понять, какую рекламу запускать. Мы к этому сейчас не прибегаем, но пару раз делали и получали неплохие результаты. 

Внешнюю нет. Но нужно использовать трафик внутри маркетплейса. И это самая прибыльная стратегия.

Реклама вне маркетплейса не нужна.

Наши ниши это обошло, хотя думали, что отразиться, но мы растём. Хотя на одежде это отразилось положительно, особенно когда массмаркет начал уходить из России. Я знаю много примеров роста и лично знаю несколько человек, кто на ровном месте увеличил капитал в 5 раз.
Мне кажется, чтобы на тебе отразились санкции, ты должен быть крупным игроком. А если ты постоянно растешь, то на тебе не скажутся колебания рынка. 

Нет, нам повезло. Мы быстро сменили поставщиков по некоторой продукции. Но это не повлияло на бизнес.

Санкции отражаются на нашем бизнесе пока только в положительную сторону.

Конкуренция на маркетплейсах огромная в любой нише. Если в нише нет конкуренции, то тут два варианта: 
1. Это маленькая ниша, которая мало кому интересна, и её можно рассматривать как дополнительную нишу. 
2. Новая ниша, в которой пока мало игроков, но если она имеет потенциал, то скоро её заполнят и надо успеть.  А что касается лидерства, то это не всегда и не всем нужно.
Чтобы быть лидером и занимать первые строки в первую очередь нужен большой капитал. Чтобы много продавать, надо очень много закупить. И сделать это не один раз, а постоянно. Но далеко не всегда быть лидером - это хорошая стратегия.  Быть лидером - это всегда вести борьбу с другими лидерами. Необходимо вести борьбу с ценообразованием, с плохими отзывами. Дополнительно надо иметь деньги на рекламу. А зачастую у лидеров маржинальность товара ниже. Наша стратегия тоже подразумевала лидерство во всех нишах, но сейчас мы пересматривать стратегию. 

Надо работать и делать больше, чем твои конкуренты. Кто-то из конкурентов, занимающих лидирующие позиции, перестают вкладывать в развитие, а ты обучаешься и начинаешь продавать больше, чем твои конкуренты, и тестируешь больше разных гипотез.

Очень вдумчивая, грамотная и слаженная работа. Качественный менеджмент, качественная реклама. И инвестиция больших бюджетов.

Мы давно работаем с Китаем, благодаря чему имеем очень низкую себестоимость. В торговле прибыль формируется не в момент продажи, а в момент покупки. Мы умеем закупать и привозить товар из Китая. В свое время у нас даже была своя логистическая компания по завозу товаров из Китая. Цены зависят от ниши. В некоторых нишах мы хотим продавать по высокой цене, в то время как в других мы хотим демпинговать. Но в целом мы держим цену среднюю по рынку, ориентируясь на других лидеров. 

Мы всегда продаем в среднем и низком ценовом сегменте. Но никогда не продаём ниже всех. Мы всегда 3, 4, 5 по ценовой шкале на маркетплейсе.

Цены на продукцию где-то выше, где-то ниже.

У нас есть товары и по 200-300 рублей, но мы их не любим продавать. Есть товары по 1500 рублей. Но средний чек 800 рублей.

Все зависит от страны. В США это 16-20 долларов. В России все зависит от бренда, но в среднем 400-600 рублей. Но есть одежда с ценой гораздо выше.

Средний чек 2000 рублей.

Масштабирование есть в планах. Раньше мы были очень амбициозные и как только не пытались масштабироваться. Заходили на все маркетплейсы, а сейчас мы торгуем только на Wildberries и Ozon. Мы пробовали поставлять товары в торговые сети и выходили на иностранные маркетплейсы. Открывали логистическую компанию доставляя в белую товар из Китая. Открывали фулфилмент, агентство по продвижению на маркетплейсах, помогали с подбором товара. Но несмотря на экономику в России, мы решили торговать на наших маркетплейсах. Они постоянно растут, и нам есть, что ещё осваивать. Нет смысла прыгать куда-то ещё, если можно масштабироваться там, где мы умеем это делать очень хорошо. Дополнительно я провожу по маркетплейсам стратегические сессии, мастермайны, консультации. 

Конечно. Я не останавливаюсь и постоянно развиваюсь. Сейчас у меня три бренда, а в ближайшее время я планирую запустить еще два. И мы масштабируемся не только внутри бренда или маркетплейса, но и выходим на другие площадки. Мы стараемся находиться выше по выдаче. Мы вышли на Летуаль, Золотое Яблоко, Ozon.

Масштабирование в планах есть.

До кассового разрыва у нас был оборот в 75 млн рублей. После этого мы разошлись с партнёром и пришлось начинать все сначала. Сейчас у нас оборот около 35 млн рублей в месяц с рентабельностью 25%. 
Максимальный годовой оборот был больше 500 млн рублей. И если бы не стратегическая ошибка, то сейчас оборот был бы в 3-4 раза больше. 

Средняя выручка по Wildberries 100 млн рублей, прибыль в районе 40-42 млн рублей.

Выручка порядка 10 млн рублей.

Я считаю, что продажа бизнеса на маркетплейсе - это миф, это смотря, кто как оценит. Но могу сказать так. У нас есть бренд Ребби, у которого выручка ежемесячно 49 млн рублей. А его оценочная стоимость 300-400 млн рублей. Вопрос в том, готов ли кто-то его за такие деньги купить. Мы вели переговоры, но люди хотят подешевле, но так неинтересно его продавать. 

Я бы посоветовал всем, кто заходит в товарный бизнес, что это в первую очередь про финансы. Если вы научитесь понимать цифры и показатели, научитесь грамотно управлять оборотным капиталом, то все будет хорошо. Если нет, то ничего у вас не получится. 

Самое важное - это всегда искать стратегию, которая работает, на 100% погружаться в свое дело и заботиться о своих клиентах. Надо решать потребности клиента, а не просто зарабатывать на этом деньги.

Учиться, развиваться и тренироваться.