Как бизнес на икре из квартиры вырос до двух магазинов с выручкой 12 млн рублей в месяц, а затем ушел в минус на 7 млн рублей: история предпринимательницы из Петербурга

В 2011 году Ольга переехала из Хабаровска в Петербург и начала продавать икру прямо из дома. В лучшие месяцы доход доходил до 300 000 рублей. В 2021 году она с мужем вышла на ярмарки, а к 2023 году — открыла два магазина. В декабре 2023 года выручка превысила 10 млн рублей. Но рост цен на сырье и ежемесячные расходы в 1 млн рублей сделали бизнес убыточным. Сейчас долг — около 7 млн, и пара вновь уходит в онлайн.

Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Большой человек».

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

Ольга, бизнес-леди
В 2011 году переехала в Петербург из Хабаровска, устроилась в Газпром. Однажды начальник подарил отделу банку икры, и я удивилась, как скупо ее едят — по три икринки на бутерброд. У нас в Хабаровске икру ложками ели! Привезла из дома банку, коллегам понравилось, и выстроилась очередь. Так с 2011 года я стала снабжать икрой весь Газпром.

 Сколько икры вы продавали в месяц и сколько зарабатывали?  
Наценка была 1000 рублей за килограмм. В месяц выходило 200 000–300 000 рублей. Это был 2011 год, доллар стоил 30 рублей — шикарный доход!

 Как долго вы продавали икру из дома? Почему не расширялись?  
До 2019 года. Не рекламировалась, даже на «Авито». Икра была вкусной, клиенты сами рекомендовали меня. 

 Что изменилось в 2019 году?  
Я познакомилась с мужем на тренинге «Бизнес молодости» — искали новые возможности. В 2021 году мы начали продавать через «Авито» и ярмарки. В декабре продали тонну икры и заработали миллион рублей.

 Что подтолкнуло открыть точку?  
Продавать из квартиры стало невозможно: слишком много людей, никакой личной жизни. Летом 2022 года съездили с детьми в Сочи. Вернулись, согласовали первую ярмарку в «Меге» — с этого все началось.

Там был один морозильный ларь и шкаф с икрой. Люди подходили, пробовали, знакомились с продуктом. Многие знали нас из Кудрово, приезжали друзья из города и Ленобласти. 

 Сколько зарабатывали на икре, когда начали торговать на ярмарках?  
От 300 000 до 500 000 рублей в месяц. Ярмарки шли с перерывами, но мы продолжали продавать между ними. Появились расходы: аренда, касса, патент, бухгалтерия, зарплата продавцам, так как сами не всегда могли торговать.

 Где закупали продукцию?  
Напрямую у завода. Благодаря опыту у нас были надежные поставщики, что обеспечивало качество.

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

 Расскажите про ваш ассортимент в точке. Что продавали?  
Холодильник забит икрой — красной и черной. Черная икра в коробочках от 5500 рублей за три сорта — в Новый год разлеталась на подарки. Крабовое мясо — кулаки, коленки, фаланги, целые крабы в красивой упаковке с бантом. Креветки: вареные, сырые, тигровые, курильские — сладкие, обожаемые дальневосточниками. Гребешки курильские, размер M, свежие. Рыбы мало: форель сладкой соли, горячего копчения, рулетики и тресковые спинки высокого качества. Трубач был, но спрос небольшой — люди не знают, как готовить.

 Что подтолкнуло открыть постоянную точку?  
Гости на ярмарках просили: «Откройтесь на постоянку, нам негде покупать». Согласовали место с администрацией «Меги», процесс занял около пяти месяцев.

Аренда за 16 кв.м. изначально была 151 000 рублей в месяц. Договорная квадратура отличалась от фактической, плюс учитывался коэффициент от выручки. Каждый год индексация — около 10%. Сейчас платим 162 000 рублей.

 Какая была маржинальность? Сколько зарабатывали в декабре по сравнению с домашней торговлей?  
В декабре дома зарабатывали миллион рублей. Здесь выручка в день доходила до млн, в среднем 200 000–300 000, а в последнюю неделю — около 1 млн в день. Но маржинальность упала из-за роста цен на икру.

 Цены на икру выросли вдвое. Как это повлияло на продажи?  
Многие отказались покупать: 12–15 тысяч рублей за килограмм — слишком дорого. Даже уменьшив фасовку, спрос упал. Постоянные клиенты брали меньше, но доверяли нам за качество и честность.

 Какой месяц был самым успешным по выручке?  
Декабрь 2023 года, около 10–12 млн рублей.

 Когда дела пошли хуже?  
Лето 2024 года. Путина задержалась на 1–1,5 месяца, икры не было. Новый прайс шокировал — мелкие игроки ушли с рынка. Выручка упала до 900 000 рублей в месяц при маржинальности 30%, и мы ушли в минус.

 Вы открыли второй магазин. Почему это не сработало?  
Через восемь месяцев после первого магазина, в марте 2023 года, открыли второй в другой «Меге», рассчитывая удвоить выручку. Но в апреле выручка с двух магазинов была меньше, чем с одного. Геополитика, рост цен — спрос упал.

 Почему сохраняли низкую наценку?  
Чтобы клиенты могли себе позволить икру, а не просто смотрели, как в музее. Но это была ошибка — на низкой маржинальности мы не вытянули расходы.

 Сейчас вы закрываете точки?
Да, одну точку закрыли в мае, вторая доработает до конца июля 2025 года и тоже закроется. 

 Какой у вас сейчас минус?
Долг около 7 млн рублей — кредиты на оборотку, строительство, оборудование. Товарный остаток — примерно 2 млн рублей. 

 Какие планы после закрытия?  
Уходим в онлайн, будем работать с постоянной базой клиентов. Поменяем концепцию: контент в соцсетях станет премиальным, без юмора и хайпа. Снимем красивые видео, чтобы цеплять целевую аудиторию, а не тех, кто обесценивает наш труд.

 В офлайне шансы отыграть долги выше, чем в онлайне?  
В офлайне расходы слишком большие: аренда, зарплаты, патенты. В онлайне их меньше, но вернуться к доходу в 500 000 рублей в месяц, как раньше из дома, уже нереально — люди отказываются от дорогого продукта.

 Почему закупки стали такими сложными?  
Цены растут каждые две недели. Накладная на крабовое мясо приходит по розничной цене, маржинальность уходит в минус. Гребешок и краб подорожали более чем в 2 раза, икра — на 45% за год. Много морепродуктов уходит за границу, особенно в Китай.

 Ваша база клиентов — кто они?  
Люди с душой, ценящие качество. Есть даже бабушки с тележками из Ашана, покупающие черную икру за наличные. Мы доносим ценность продукта, объясняем, даем пробовать — и они остаются.

 Сколько тратили на точку?  
Аренда — 162 000 рублей в месяц. Два продавца — оклад плюс процент от выручки, около 70 000–80 000 каждому в плохие месяцы. Бухгалтерия, складские программы, патент, обслуживание кассового ПО, логистика, эквайринг, канцелярия, списания. На два магазина — около 1 млн рублей ежемесячных расходов.

 Сколько нужно было зарабатывать, чтобы выйти в ноль?  
Оборот из двух магазинов — около 4,5 млн рублей в месяц. Одна точка должна приносить 2,5 млн, чтобы покрыть расходы.

 Если бы кто-то предложил 20 млн рублей за бизнес, но с условием, что вы больше не занимаетесь икрой, согласились бы?  
Мне нравится этот бизнес, я не готова его бросить. Даже с 13 млн рублей чистыми после долгов — пока не могу решиться. 

 Вам предлагали сделать франшизу. Почему отказались?  
Бизнес сейчас не приносит прибыль, раньше было иначе. Продать франшизу — риск: кто-то за прилавком может испортить репутацию. Я слишком дорожу нашим именем.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

ООО "Автозапчасти Гидрач"

ИНН:7203453425

erid:2SDnje4P3ED

ООО "Экзо Групп"

ИНН:6320073224

erid:2SDnjeUxCmT

Х | закрыть