Что делать, когда бизнес перестает приносить деньги, а долги продолжают расти? Екатерина Мельникова прошла через это сама: от успешной розницы и поставок из Китая до закрытия бизнеса и нового старта. Сейчас она развивает магазин одежды и снова строит компанию с нуля. Главный принцип предпринимательницы прост: деньги должны делать деньги. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Лаборатория подкастов в Кемерово».
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
Вы в бизнесе больше 20 лет. Начинали мастером маникюра, выросли до серьезной компании, падали, поднимались, сейчас снова развиваете розницу. Как сохранить стержень и желание двигаться дальше, когда все рушится?
Есть три базовых принципа. Первый — все тщательно просчитывать. Я всегда рассматриваю сценарий «все мегаплохо»: ты на дне, как будешь выплывать. Это нужно делать еще на этапе запуска. Второй — быть асом в том, чем занимаешься. Клиент доверяет только тогда, когда видит, что ты реально разбираешься. Третий — любить свое дело. Если оно надоедает, начинается выгорание, и бизнес сыпется. Даже в растущем проекте можно «задолбаться» контролировать, отвечать на тупые вопросы сотрудников или разгребать убытки. Когда отношение собственника меняется — все идет под откос.
Давайте в историю. Как все начиналось?
Около 20 лет. Сначала работала дома, потом с единомышленницей сняли маленький офис — 15 квадратов, аренда 6 тысяч рублей. По тем временам деньги существенные. Два маникюрных стола и свои руки. Клиентура росла, деньги крутились. Но процесс каждый день один и тот же. Мозг требовал большего. Случайно клиентка рассказала, что мама ездит в Китай за лыжным снаряжением. Через три дня я купила билет на поезд. Родители смотрели с глазами по пять копеек. Я просто почувствовала: мне туда надо.
В Китай ездила 15–17 лет. Первые три года только поездом — четверо суток в одну сторону. Денег хватало ровно на закупку. Приезжала, чуть продавала, снова копила, снова ехала. Баулы тащила сама, на верхние полки закидывала. Через три года позволила себе самолет. Деньги всегда были свои или символическая помощь родителей.
На пике у вас было 10 точек. Как пришли к этому объему?
Розница в Кемерове, Новокузнецке, Белово, Ленинске-Кузнецком. Плюс опт мелким городам вроде Топок и Березовского. Небольшая маржа, но оборотка. На пике — примерно 2011–2012 год — выкупила полвагона из Китая. Три дня только принимали товар на склад. До сих пор что-то осталось с тех времен.
Первый миллион заработала в 23 года. Подержала в руках, посчитала, положила в сейф. Руки дрожали. Но внутренний голос сказал: брать нельзя. Страх потерять был сильнее желания потратить. Деньги должны делать деньги. Сразу думала, куда вложить, чтобы снова заработать. Ошибаться уже за свой счет — права на огромную ошибку нет.
Когда отошли от ногтей и полностью ушли в продажи?
В 2010 году, когда родилась дочь и я поняла, что разорвусь. Постепенно убрала пилку. Клиенты просили: «Если вернешься — позвони». Ушла в продажи, начала учиться продавать осознанно. В 20 лет заходила интуитивно, даже не знала, что продажам учат. Позже стало интересно разбирать, как это работает.
Потом пришел спад. Что случилось?
Рынок beauty перенасытился. Когда начинали — было 5 брендов, понятная цена и качество. Через 10 лет брендов больше 100, еще через 10 — вообще не счесть. Закупить все невозможно. Мастера работают на разных материалах, клиенту сложно выбирать. Работа сама себя изжила. Многие, кто остался, говорят: заработка уже нет.
Выручка в магазине упала до 168 рублей в день при средней выручке 4–10 тысяч. Это даже не чашка кофе. Поняла: стоп окончательный. Закрывала постепенно. Была обида, слезы, раскисла. Мозг, выведенный в безысходность, начинает отвечать.
Пыталась бороться с Wildberries. Придумала свою воронку, обновила сайт, сделала бесплатную доставку на дом, подарки. Пережили коронавирус — аренду все равно спрашивали. Взяла кредит именно на эту борьбу. Сейчас понимаю: борьба с ветряными мельницами. Если бы запускалась сейчас — заключала бы договоры с мастерами и продавала им по цене маркетплейса, без их комиссии в 40%. В итоге долгов оказалось больше миллиона, плюс замороженный товар.
Были еще валютные риски?
Да. Работала с Китаем в долларах. На выставке для постоянных клиентов была постоплата: 50 % сразу, 50 % в течение двух месяцев. Под Новый год заказала очень много — примерно на 1,5 миллиона. Пока летела обратно, курс почти удвоился. Вместо двух миллионов стала должна около четырех. Полгода не спала. Я человек, который платит. Вариантов «не отдам» не рассматривала. Долг закрыла с горем пополам, но опыт жесткий. Сейчас работаю с Европой в евро и стараюсь не повторять.
Был еще момент: родственница пообещала занять деньги под проценты, потом передумала. Билеты уже куплены. Пришлось оформить ипотеку на квартиру сестры (разные фамилии помогли быстро обналичить). 15 лет под 14,9 %. До 2030 года еще четыре года платить.
Как вышли на текущий проект — магазин одежды «Красиво, модно»?
Нужен был новый проект — то, чего в городе нет. Посмотрела бижутерию, посчитала маржу, качество понравилось. Начала с маленького офиса, но поняла: без потока людей это копейки, которые съест аренда. Взяла дорогое помещение в центре — 135 квадратов. Арендодатели понимающие, можно договариваться. В торговых центрах такого нет: месяц прошел — плати, что бы ни происходило.
Цель — средний сегмент. Дорогой уже занят, массмаркет тоже. Нужно не сильно дорогое, но качественное: платье сидит, джинсы удобные, после стирки ничего не отваливается. Вещь должна служить минимум пять лет. У нас магазину три года — те позиции, что брала в начале, до сих пор живы.
Почему цены не заоблачные?
Потому что так и задумывалось. Китай сейчас очень дорогой, даже массовый с торчащими нитками. Отечественные бренды тоже недешевые. Мы успеваем до сентября, потом ждем серьезного повышения. Клиентам придется привыкать. Но продукт пока даем хороший.
Фишка не только в товаре. Важны атмосфера, общение, бесплатные советы стилиста, кофе, лояльность. Нет цели «впарить». Есть цель долгосрочной работы. Человек должен полюбить себя в этой вещи. Если блеска в глазах нет — снимаем, это не ваше. Многие клиенты говорят: «У вас добрая аура».
Как удается оставаться женщиной, мамой и при этом тащить бизнес?
Нужен семейный план — кто за что отвечает. Муж сильно помогает. Первую дочь практически вырастила одна — времени не хватало, чувство вины осталось. Сейчас каждый день ставлю напоминалки: к семи дома, погулять с малышом. С возрастом научилась сглаживать углы: раньше считала до 10, потом до 100, сейчас до 1000. Если на работе или дома накаляется — выхожу, гуляю, слушаю музыку. Иногда вопрос сам себя исчерпывает.
Тащить бизнес в одиночку можно только из стали и бетона, с железными нервами. Расслабишься — сожрут.
Планы на пять лет?
В 22 года хотела в Нью-Йорк, но хорошо, что не было возможности. Я патриот своего города. Хочу, чтобы минимум каждая третья девушка и женщина Кемерова от 18 до 75 узнала про «Красиво, модно» и что-то для себя нашла. Возможно, соседние города или столица — мысли были. Но сначала нужно так устаканить здесь, чтобы второй раз такой тряски не пережить. Один раз хватило. Это как потеря близкого человека.
Будем подсматривать, хитрить, расти. Деньги должны работать. Азарт и желание удивлять клиентов никуда не делись.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
