Finntrail начинал с экипировки для квадроциклистов, затем добавил товары для рыбаков и владельцев снегоходов. Теперь компания выходит на гораздо более крупный рынок горнолыжной одежды и рассчитывает войти в тройку лидеров за 3–5 лет. Андрей Заиканов рассказал, как выбирать новые ниши и почему слишком ранняя диверсификация может тормозить бизнес. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Подкаст Дмитрия Кузнецова».
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.
Расскажите коротко о компании
Finntrail занимаемся разработкой и продажей технологичной outdoor-экипировки: рыбалка, квадроциклы, снегоходы, сейчас запустили горнолыжное направление. Уникальная защита от воды и грязи, мембрана Hard Tex — дышит и не промокает. Офис в Санкт-Петербурге. Команда сегодня порядка 170 человек, к концу 2025-го будет больше 200. Основной канал — B2B, около 600 дилеров по России. Есть представительства в Европе, Канаде, США. Разрабатываем модели специально под российский рынок — здесь требования к прочности и надежности другие.
Цифры. Чем можете поделиться?
Оборот в 2024 году — 2,5 млрд рублей. План на 2025-й — 3,5–3,6 млрд. Из года в год растем примерно на 50%. Пару лет назад было чуть больше миллиарда. Рост — в первую очередь за счет сильной команды.
Как выглядит компания изнутри?
Большой отдел R&D в Петербурге — разрабатываем модели под российского потребителя. Европейская компания делает свое. Ассортимент смешанный. Маркетинг — фактически инхаус-агентство, около 50 человек. Серьезный отдел продаж, выстроенная логистика и финансы. Мы берем лучших и решаем задачи не сегодняшнего, а завтрашнего дня. Компания, которую строим сейчас, должна успешно работать через три-четыре года.
Какую роль вы сами выполняете?
Лидера и управленца. Операционкой не занимаюсь. Управляю через команду топ-менеджеров. У нас еженедельные планерки с топами, работаем недельными спринтами. Телефон по рабочим вопросам дома и на отдыхе не звонит — ребята решают сами. Полностью из растущего бизнеса выйти невозможно, но можно выйти частично. На мне стратегия, маркетинг и разработка продукта — то, что нравится.
Что мешает масштабированию малому и среднему бизнесу?
Чаще всего — убеждения собственника. Не умеет делегировать, не верит, что есть люди, которые сделают лучше него. Не мыслит масштабом. И расфокус: что-то получилось — и сразу «стану серийным», хватается за маркетплейсы и чужие ниши. В итоге ни там, ни там. Если в текущем бизнесе еще есть потенциал — сначала выстраивайте сильную команду, выходите из операционки, и только потом смотрите на новые направления. Я сам не уходил в инородное. Расширялся в близкие ниши: квадроциклы → снегоходы → рыбалка → горные лыжи. И обязательно — любовь к продукту. Без нее через серьезные испытания не пройдешь.
Как рождался Finntrail?
Долго делал карьеру в найме, уперся в потолок. Была попытка открыть розницу. В бизнес пришел с опытом. Первый год продавал ведущие европейские бренды онлайн. Сайт на коленке, контекстная реклама, сам продавал по телефону. Через год понял все боли клиентов и запустил собственный бренд. Если бы сразу начал Finntrail без этого опыта — прогорел бы. Главное, чего не хватало рынку, — надежности. Европейская экипировка в российских экстремальных условиях долго не жила. Мы сразу дали серьезную гарантию: сначала год, сейчас полгода + бесплатный сервис еще полгода, если порвал по своей вине. Сервисный центр в Петербурге.
Начинали с узкого ассортимента — только то, что точно нужно. Сейчас ассортимент вырос в десятки, если не в сотню раз. Продаем по всем каналам, но держим единую рекомендованную розничную цену. Демпинг запрещен. Дилерам даем зарабатывать.
Этапы роста.
Первый год — только онлайн, B2C. Потом масштабирование в B2B: выставки, холодные звонки дилерам, более выгодные условия. Начинали только с квадроциклетной экипировки. Рыбаки сами начали покупать — пошли в эту нишу. Потом снегоходы. Сейчас горные лыжи и сноуборд — рынок заметно шире и конкурентнее. Суперсила — крутая одежда, качество, адекватные цены и широкий ассортимент. В технику не пойдем.
Финансирование. Свои или заемные?
Без заемных средств крупный бизнес не построить. Сначала деньги друзей под проценты, потом банковское финансирование — привлекаем до сих пор. Инвесторами не пользовался и не планирую: самые дорогие деньги. В России инвесторы часто хотят купить долю дешево и быстро заработать. Мы растем на 50% — продавать сейчас нет смысла. Финансируем развитие чистой прибылью. Белый бизнес критически важен: белые зарплаты, официальное трудоустройство, белый импорт. Это позволяет привлекать кредиты ниже рынка и нанимать сильных людей. Серый бизнес крутых топов не возьмет.
Новое направление — горнолыжка. Цели?
Хотим стать номером один в тех нишах, где работаем. В квадро, снегоходах и рыбалке уже близко к потолку. Горнолыжная экипировка — рынок больше, чем наши текущие ниши вместе взятые. Пользователей больше, плюс покупают и для обычного зимнего туризма. Цель — войти минимум в тройку за 3–5 лет. Создаем отдельное подразделение. Стратегию смотрим на год точно, на три — с погрешностью, на пять-семь — помечтать. В турбулентности планировать сложно, но без стратегии крупный бизнес не построишь.
Команда и найм.
Пять топ-менеджеров: финансы, коммерция/исполнительный, продукт, HR BP, маркетинг. С линейными не общаюсь. Решения по найму — раз в году после стратсессии, под бюджет и цели. В этом году наймем больше 40 человек. Платим по верхней границе рынка или выше. Постоянно анализируем рынок зарплат — дефицит кадров сильный. ДМС хороший, ежегодный бюджет на экипировку по грейду, корпоративы, тимбилдинги, обучение (компания оплачивает 50% стороннего). Один из топов вырос из обычного менеджера по логистике.
Маркетинг. Что работает?
Все каналы: перформанс, офлайн, инфлюенсеры, соцсети, YouTube. Лучше всего — блогеры и SMM. Много бартера: даем серьезные наборы экипировки. Маркетинг — наше все. Личный бренд специально не развиваю: фокус и ресурсы уходят в бизнес. Когда появится цель — займусь.
Главные уроки.
Успех бизнеса зависит не от меня, а от людей в команде. Надо найти сильных и научиться доверять на 100%. Только так делаются большие дела. Самый ценный совет начинающим: выбирайте нишу с возможностью кратного масштабирования. Не всем нужен миллиард, но потолок в голове — это потолок в бизнесе. И как можно быстрее собирайте сильную команду и учитесь делегировать.
Что вдохновляет в тяжелые времена?
Большая цель. Каждый год пересматриваю на стратсессии. Сейчас — стать крупным известным брендом технологичной outdoor-одежды и обуви в мире. Чтобы люди носили ее не только в экстремальных условиях, но и при любом активном отдыхе.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
ООО "Миловидов"
ИНН:1659121320
erid:2SDnjeYaprS
ООО "СУШИСЕЛЛ"
ИНН:2465337635
erid:2SDnjeBUZRc
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Поиск тендеровТендерпланПерейти917 сервисов
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
