Договор №1 в «Настоящей пекарне» появился из ультиматума. Знакомый одного из основателей позвонил в Ижевск и сказал: научите меня строить этот бизнес, иначе куплю франшизу у ваших конкурентов. Франшизы у ребят тогда не было, не было даже слова такого в лексиконе. Было семь собственных пекарен, пять в Ижевске и две в Перми, и стартовый капитал в миллион рублей на двоих, занятый десять лет назад под первую точку.
Ответы на вопросы того самого знакомого из Тюмени записывали в отдельный файл. Как считать трафик, где нельзя открываться, где можно, куда вешать камеру. Файл превратился во франшизную папку, папка в сеть, которая в 2026 году планирует открыть тысячную точку.
Владимир Макаров рассказал hf.ru, сколько сегодня стоит запуск пекарни полного цикла, почему точка на трафике за 200 000 рублей аренды выгоднее точки за углом за 70 000 рублей, кому в компании отказывают в продаже франшизы и почему у сети из тысячи точек всего две собственные пекарни.
Как появилась идея открыть свою точку?
До этого я три года занимался ресторанами как наемный сотрудник. Мой бизнес партнер, Денис Коньков, целый год предлагал мне открыть пекарню. Пекарни тогда только начали появляться, первые точки на рынке создали настоящий ажиотаж. Мы посмотрели цифры, посмотрели, сколько пекарня может зарабатывать, и решили пойти в этот бизнес. В итоге мы оба ушли из найма и открыли две пекарни — одну ему, одну мне и стали предпринимателями.
Ижевск родина не одной франшизы. С чем это связано?
У меня есть такая шутка, что у нас в Ижевске силиконовая долина франшиз. Coffee Like был первым примером того, что компания из Ижевска может забрать весь российский рынок. Тогда стало понятно: в таких городах, как Ижевск, создаются бизнесы, которые будут интересны в других городах России.
То, что создано в Москве, очень тяжело применить в Перми. Это две разные страны. Центральной России нужен хлеб, пирожки, сосиска в тесте. Москва хочет другого.
Возьмите рынок кофеен в Москве. Там нужен хороший дорогой кофе по 700 рублей с красивым стаканчиком, пирожное должно быть классное и дорогое. А в Перми, в Челябинске, в Ижевске кофе должен стоить в два раза дешевле, да и упаковка может быть проще, ведь потребитель не готов платить 700 или 800 рублей за чашку. С пекарнями то же самое.
А почему пекарня, а не ресторан? Опыт-то у вас был ресторанный.
Одно дело опыт в найме, другое делать самим. Стройка ресторана по тем временам занимала 10-12 млн рублей, а пекарни 2,5 млн рублей. То есть на 10 млн рублей можно было построить четыре пекарни. А по прибыли пекарня соизмерима с небольшими ресторанами в городах центральной России.
С какой суммы стартовал первый проект?
Одну пекарню мы открыли где-то за 2,5-2,8 млн рублей.
Как выглядела первая пекарня? Сильно отличалась от того, что вы строите сейчас?
У нас сейчас три формата, мы их про себя называем пекарня 1.0, 2.0 и 3.0. Все зависит от того, где точка расположена. Если это около университета, где много студентов, много молодежи, там будет 3.0, она черно-белая, полки чуть подороже, другой дизайн.
А если мы запускаем в спальном районе или в малых городах, то там отлично подходит первый формат, именно тот самый, который мы построили тогда у себя в Ижевске десять лет назад.
Сколько приносила первая точка? Первая пекарня сразу начала приносить 470 000 рублей в месяц. Представляете, полмиллиона для двух молодых предпринимателей, которые только вчера ушли из найма, где каждый получал по 100 000 рублей зарплаты.
Как вы выбирали локацию для первых точек?
Мы понимали, для кого открываем пекарню — эконом и эконом минус. Это люди, которые пользуются общественным транспортом, которые ходят пешком. Поэтому мы выбирали то место, где шел поток людей.
В Ижевске две улицы идут параллельно друг другу. Именно там мы и поставили две пекарни.
Как шло развитие дальше?
Третью пекарню поставили между двумя первыми и она оказалась провальной. Четвертую открыли тоже неправильно, ее тоже закрыли. Именно после этого началась разработка геомаркетинга. Мы начали считать людей, начали понимать, куда они идут.
Ведь если человек просто гуляет по центральной улице, то только 2 из 100 купят хлеб и пирожок. А если люди идут домой с автобусной остановки, то хлеб купят 13 человек из 100.
Сколько точек открыли до продажи первой франшизы?
Семь. Пять в Ижевске, две в Перми. Запуск собственных точек в Перми помог нам понять какие отчеты надо собирать удаленно, как должны висеть камеры, как пишется звук и картинка, как удаленно обучать людей. Это был эксперимент на самих себе, можно сказать.
Почему решили масштабироваться по франшизе?
Наш первый партнер был знакомым Дениса и он сам предложил продать ему франшизу. У нас таких мыслей даже не возникало, да и слово франшиза было чем-то незнакомым. Но молодой человек был настойчивым и сказал, что наши конкуренты уже продают франшизы и если мы не будем с ним сотрудничать, он подпишет договор с ними.
Мы были этим оскорблены. Кто-то там из наших друзей-конкурентов начал продавать франшизу, а мы нет.
После этого мы начали составлять инструкции по тем вопросам, которые нам задавал первый партнер. «А как считать трафики?» Я садился и писал большую инструкцию, прикладывал видео: как считаем трафик, где нельзя открываться, где можно. И вот так, на каждый его вопрос, мы написали первую франшизную папку.
Сколько франшиз было продано за первый год?
Четыре договора — Тюмень, Волгоград, Киров и Иваново.
Команды запуска тогда не было, я выезжал лично со старшим технологом из Ижевска, чтобы запустить пекарню.
Что самое тяжелое при масштабировании?
Когда партнер игнорирует стандарты и пропадает. Приезжаешь к нему в город и стыдно за то, что создал. Ты ведь дал ему готовую систему и говорим «просто скопируй», а они делают кто во что горазд. Поэтому после таких поездок на некоторые точки мы подаем в суд и расторгаем договор.
Бывает, что вы говорите: извините, но мы вам не продадим франшизу?
Бывает. Когда я вижу, что это самоубийство, а не вход в бизнес. Допустим, был у меня человек из Саратова, приехал к нам на переговоры. Сидит, меня боится, да и не только меня, он вообще всего боится. Спрашивает у меня: «а вы в налоговую за меня документы подадите?» Ну как он будет предпринимателем? Для запуска он планировал продать квартиру матери, а сам работает продавцом в магазине электротехники.
Но таких случаев с отказами за десять лет у меня было всего несколько.
Кризисы вы как проходили? 2020 год, 2022-й.
В 2020 году когда рестораны закрывались, пекарни работали. Безусловно, мы соблюдали все правила — хлеб упаковали в мешочки, столы убирали.
Начало СВО тоже прошло незаметно. Темпы чуть-чуть снизились, но при этом мы даже в Донецке открылись точку. з.
Как менялась сама модель за последние годы?
Во-первых выросла оплата труда. Когда оплата труда меняется, надо пересчитывать всю модель. А здесь, в сегменте эконом и эконом минус, не так просто поднять цену в два раза. Если буханка хлеба стоила 37 рублей, ее не сделаешь резко 80. А зарплаты растут.
Поэтому мы пересмотрели оборудование, которое закупаем. Было импортное, например, тестомесы стояли итальянские, после 2022 года стало тяжело их завозить. Пересмотрели модель и затраты на стройку. Где-то для партнеров добавили лизинг, договорились с компаниями, кто сможет докредитовывать.
Также мы постоянно занимаемся разработкой новинок и заменой сырья. Для нас важно, чтобы наш партнер зарабатывал, поэтому мы постоянно что-то адаптируем.
Кстати о сырье. Ведь та же мука в разных регионах разная. Как быть партнерам?
У нас была идея сделать централизованную поставку муки. Договориться с большим заводом на выставке, брендировать и развозить вагонами по всей России. А потом посчитали: те, кто находится в отдаленных районах, из-за транспортной логистики получат муку сильно дороже. Идею бросили.
У нас есть требование к муке от наших технологов которые партнер должен соблюдать. А дальше кто живет ближе к Белгороду, закупает белгородскую муку, кто в Тюменской области, берет в Курганской области. И так по всей России.
Что касается отдаленных регионов, то там мука стоит 100 рублей за кг, но и хлеб там стоит под 90 рублей. Из-за этого финмодели в разных городах сходится.
За счет чего пекарни у дома остаются востребованными даже в кризис?
Если мы возьмем продовольственную корзину, которая утверждена в Российской Федерации, там хлеб на втором месте. Это товар первой необходимости. Когда наступает жесткий кризис, креветки можно не купить, а хлеб человек купит.
Дома не все умеют работать с выпечкой. Яичницу, макароны, пельмени все сварят, а сделать пирог с капустой уже нет. Плюс в кризис сладенького хочется. Покупатели ежедневно что-то берут к чаю, что-то на обед, что-то на ужин.
Какие у вас были ставки на длительность жизни бизнеса?
Я как ресторатор думал, что эта концепция проживет лет пять. Денис мне тогда говорил: «Да ты чего, намного дольше». В итоге прошло уже десять лет.
Пекарня в Ижевске, которую мы открыли девять лет назад, за это время ни разу не просела по выручке — она выросла.
Вообще, у пекарни очень устойчивый продукт. Мы постоянно анализируем продажи по всей стране, и наш топ-20 практически не меняется уже десять лет. От Владивостока до Калининграда картина одна и та же. А первая десятка — вообще железная: в каком городе ни откройся, лидеры остаются лидерами.
У вас очень большое количество рецептур. 1450. Сколько позиций должно быть на точке всегда и сколько идет под замену?
Всегда есть 70. А что касается большого количества рецептур, то это не случайно — каждый квартал мы выпускаем 10 новинок, чтобы людям было интересно, чтобы они приходили и смотрели: о, появился новый пирог, появился новый хлеб.
Плюс разные регионы. Тюмени нужны изделия с брусникой, а в Мурманске все должно быть с треской. Пироги, большие пироги, маленькие пирожки, расстегайчики, все с треской. У нас в Ижевске или в Перми этот ассортимент не будет вопроебован, мы рыбными пирожками в детском садике наелись. Только у нас минтай был, а не треска.
Может ли партнер вводить свои позиции? Или ваши 70 обязаны стоять?
Может хоть все 70 заменить.
Хотя есть классный пример, как это работает в обратную сторону. Приехал партнер из Кирова, проходит обучение, попробовал у нас шанежку с картофелем. Говорит: «Я такое не люблю и запускать у себя не буду». Я говорю: «Хорошо».
Приехал к нему на запуск с технологом и попросил ее испечь небольшую партию и посмотреть, что будет. Она сделала, вынесла в зал, и, пока поднос шел мимо очереди, все разобрали.
Партнер спрашивает: «Это что было?» Я говорю: «Это шанежка с картофелем. Ты на ней заработаешь вот столько денег». — «А почему они все на нее набросились?» — «Потому что это вкусно».
Если тебе не нравится или мне не нравится, это вообще ничего не значит. Мы делаем то, что нравится нашим покупателям.
У меня и обратная история есть. Я первые два-три года обожал фокаччу — итальянский хлеб, мы делали его с травами. Но не берут, и все. С тех пор у нас есть рецептура фокаччи, но нет ее в продаже, потому что Ижевск не понимает, что такое фокачча.
К каждому партнеру прикреплен региональный управляющий. И бывают звонки: «Хочется новинок, есть что-нибудь бронебойное?» Конечно. Смотри: вот была двойная сосиска, она в пяти городах из десяти выстрелила — попробуй.
Он достает рецептуру, тут же вечером делает и запускает продажу. Очень удобный запасник. Как чердак: вроде хлам, но когда-нибудь пригодится.
Насколько сильно локация влияет на точку? Бывает же, что рядом бизнес-центр закрыли на ремонт, трафик упал. Какая минимальная выручка позволяет точке держаться на плаву и не переезжать?
Точка безубыточности 550-600 000 рублей. Это выручка в месяц. Если делаем 600 000 рублей, можно тихонечко сидеть и ждать, пока бизнес-центр откроется и трафик вернется.
Какие ошибки чаще всего совершают франчайзи при выборе помещения?
Главное заблуждение звучит так: «Математика не работает в нашем городе, мы его знаем лучше». Очень часто партнеры говорят: «Мы все понимаем, все классно, что вы там считаете, но все это фигня. Вы не знаете Тамбов, вы не знаете Астрахань. Я откроюсь — и весь район ко мне сбежится».
Но математика на то и математика: статистика работает независимо от города. Нужен трафик.
Еще очень часто партнеры выбирают помещения, которые находятся чуть в стороне, зато стоят в два раза дешевле. И приходится объяснять, что лучше платить 200 000 рублей в месяц за помещение на трафике, чем 70 000 рублей за точку в 30 метрах от него.
Тут начинаются разговоры: «Да ничего страшного, наши покупатели дойдут, им несложно». А они не дойдут. Им сложно.
Если человек предлагает вам одно провальное помещение за другим, вы подключаетесь искать сами или ждете, пока он найдет?
А если человек говорит «мне без разницы, я откроюсь, вы только дайте добро», тогда мы скидываем партнеру дополнительное соглашение: роялти становятся фиксированными.
Смысл вот в чем. Мы будем его сопровождать, будем делать все, что должны делать. И если эта точка выстрелит, партнер сэкономит на роялти, мы дальше будем получать маленькую фиксу. Но если точка, как мы и предполагали, не выстрелит, то хотя бы мои ребята не останутся на бесплатном сопровождении. Мне кажется, это очень честное предложение.
Сейчас у нас 5% таких допсоглашений у нас подписано. А вот если вы спросите, сколько из них выстрелило так, что партнер экономит на роялти, я вам скажу: ни один. Но они продолжают работать. Маленькие аренды, маленькие выручки.
Есть такая статистика, что 8 из 10 открытых бизнесов закрываются в первый год жизни. Какой у вас процент?
Один из десяти. Эта вероятность на порядок ниже среднестатистической.
Причем если партнер правильно открыл помещение и выполняет все по стандартам, работает даже самые первые инструкции. Я недавно ездил в Завидово, Конаково, есть такой город под Москвой. Заходишь к партнеру, а там как десять лет назад было записано, так и лежит: буханка хлеба здесь, батон здесь. И она потрясающие результаты показывает.
Вы говорили, что в Перми выставляли камеры. Сейчас у партнеров тоже в каждой точке камера? Вы можете подключиться и посмотреть, что не так?
Подключение к камерам является обязательным условием для старта точки. У нас есть отдел контроля качества, это девочки, которые целый день эти камеры смотрят. Как работает продавец, полные ли витрины, что она говорит, как она продает. И потом подсвечивают партнеру: уважаемый, посмотри, пожалуйста, она у тебя без головного убора, она сегодня не занималась допродажами. То есть мы помогаем партнеру и подсвечиваем те места, где он может развиваться.
По уличной камере, кстати, можно проверить, что случилось с трафиком. Вы классный пример привели: торговый центр на ремонте, трафик упал. Включается уличная камера, и трафик заново пересчитывается по камере. Что происходит, сколько человек осталось, как можно с ними работать.
Бывает и так, что торговый центр закрылся и точку надо перевозить. В Тюмени переход перенесли: был наземный, он упирался прямо в пекарню, а потом построили надземный, и выход из него оказался намного дальше. К тому моменту точка уже отработала три месяца, но люди обратно даже 30 метров пройти не могут. Человеческий фактор. Пришлось перевозить точку.
В начале у вас ушло 2,5 млн рублей. Сколько сейчас стоит открыть пекарню полного цикла?
От 3,6 до 4,1 млн рублей. Зависит от того, насколько большое помещение и сколько нужно вложить в ремонт.
Сколько в среднем зарабатывает успешный партнер?
250-300 000 рублей с одной точки.
Какие требования вы предъявляете к тем, кто хочет купить франшизу?
Мне кажется, вообще никаких В первую очередь у человека должно быть желание работат. Если человек с головой, если ему интересно, если ему нравится этот бизнес, никаких других требований нет.
Многие франшизы требуют, чтобы владелец первое время сам стоял на точке. У вас так?
Нет, это необязательно. У меня есть партнеры, которые сразу говорили: у меня будет сеть пекарен. Тюмень, Якутск, Киров. В Тюмени сейчас 30 точек, в Якутске 27, в Кирове 15. Там даже мысли не было и времени самому пойти во что-то разбираться, если строишь большую сеть.
Мы сразу рекомендовали нанять управляющего и технолога, а самому управлять как владелец бизнеса. А мы как управляющая компания помогаем: отправляем отчеты, просматриваем камеры, ведем за руку его управляющего, чтобы владелец занимался тем, чем должен заниматься владелец. А это стратегия, развитие и поддержание боевого духа в команде.
Если человек хочет открыться он выкупает город? Или у него есть радиус, как пункт выдачи у маркетплейса?
Мы закрепляем за партнером радиус в три километра. Внутри него другую нашу пекарню никто не откроет. При желании можно выкупить эксклюзив на весь город. Его стоимость зависит от численности населения, но на крупных городах пока желающих не было. В небольших городах такое бывает.
Почему мы вообще пришли к радиусу в три километра? В самом начале, когда опыта у нас было поменьше, мы отдали одному партнеру эксклюзив на всю Тюмень. Казалось, что делаем ему хорошо. А получилось ровно наоборот.
Звонят нам другие ребята из Тюмени: «Хотим открыть пекарню». Мы отвечаем: «Извините, не можем, город уже отдан по эксклюзиву». Они говорят: «Окей» — и идут к нашим друзьям-конкурентам.
Через какое-то время звонит мне партнер: «Владимир Юрьевич, что происходит? Почему они рядом со мной открываются?» Я ему говорю: «Михаил Юрьевич, если бы у тебя не было эксклюзива на весь город, я бы продал этим ребятам нашу франшизу и при этом запретил открываться ближе трех километров от тебя. А сейчас я ничего сделать не могу».
И в итоге мы сами закрыли себе Тюмень, а конкурентам, наоборот, открыли дверь. Они заходили в город и вставали там, где хотели.
Поэтому сейчас мне гораздо больше нравится другая модель. В Ростове, например, у меня семь партнеров. И я до сих пор ими дирижирую: слежу, чтобы новые точки они обязательно согласовывали друг с другом и никто никому не мешал.
Ваша франшиза работает не только в России. Чем отличается работа за рубежом?
Работа в Беларуси и Казахстане почти ничем не отличается от России. Тот же ассортимент, похожая покупательная способность, тот же внешний вид точек. Немного отличаются законы — и, пожалуй, все. Для нас это две самые успешные страны по развитию: открываешь пекарню — и сразу стоит очередь.
А есть, например, Узбекистан. Пять лет назад я ездил открывать точку в Ташкенте. Там другая культура потребления: пирожки с капустой особо никому не нужны, зато везде свои пекарни и лепешки. Я приехал уже на стройку, смотрю: лепешки на телегах, лепешки в ларьках, лепешки повсюду.
Я говорил партнеру: «Давай искать молодежь». Поэтому точки смотрели не на рынках, а около университетов, на центральных улицах. Но в итоге партнер все равно поставил тандыр, запустил лепешки и поменял модель под местный рынок.
И вот здесь одновременно плюс и минус нашей свободной франшизы. Если партнер говорит: «Поставлю тандыр и буду делать лепешки», мы как старший брат отвечаем: «Ну хорошо, попробуем. Но мы бы так не делали».
Самое сложное — останавливать творчество партнеров. А мы его, по большому счету, и не останавливаем. В этом наш плюс. И в этом же наш большой минус.
У вас больше 960 точек, из них всего две собственные. Почему компания не развивает свои точки?
У нас в Ижевске нет больше места. Одна из наших первых точек, которую мы открыли, вокруг нее открылось еще три конкурента, и через два года она перестала давать прибыль. Вот в этой толкотне мы с партнером решили, что точки без прибыли не открываем.
Сейчас открываем третью свою, потому что нашли классное место. Мы его искали два года.
А все свободные деньги мы семь-восемь лет назад вложили в ресторанный бизнес. У нас шесть грузинских ресторанов, пять в Ижевске и один в Москве, сейчас строим второй в Москве. Плюс вьетнамское кафе. Когда мы выросли и вышли на уровень, где можем позволить себе строить рестораны, это уже совсем другие прибыли.
Что бы вы посоветовали человеку, который хочет открыть первую пекарню в 2026 году?
Купить франшизу и не изобретать велосипед. Звучит как реклама, понимаю. Но мы не только продаем франшизы — мы сами их покупаем.
Лет семь назад мы решили открыть вьетнамское кафе и купили франшизу в Питере. Заплатили полмиллиона — и через месяц у нас уже работала фобошная. Она до сих пор номер один в Ижевске. А если бы делали сами, неизвестно, сколько времени потратили бы и сколько ошибок совершили.
Вот за это ты и платишь во франшизе — за чужой опыт и чужие ошибки. Сколько точек мы неправильно открыли, какие кабели не там проложили, почему раньше было пять уровней у конвекционной печи, а теперь десять — все это копится годами и превращается в инструкцию для следующего партнера.
Сейчас мы строим новую точку в Ижевске и прямо на ней снимаем видеоинструкцию: найми бригаду, начерти схему, закажи оборудование — оно идет 20 дней. Здесь пожарная сигнализация, здесь плитка, здесь витрины. Большой список конкретных действий.
И все. Через 30 дней у тебя работающая пекарня. Не потому, что ты с первого раза все угадал, а потому, что до тебя мы уже много раз ошиблись.
Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.
Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.
Бесплатный подбор франшизы! Ежедневный розыгрыш!Перейти
Какой бизнес открыть с минимальными вложениями: ТОП-75 актуальных бизнес идей 2025 года с быстрой окупаемостьюПерейти
Поиск тендеровТендерпланПерейти917 сервисов
Какие франшизы пользуются большим спросом в 2026 годуПерейти
