«Мы заказали 1 млн пар носков чтобы сбить цену», - опыт селлера по работе с Китаем

Чтобы работать с китайскими производителями и получать хорошие цены нужно или заказывать очень большие партии товара или жертвовать качеством. А найдя производство, необходимо детально прописывать все условия сотрудничества, чтобы не потерять деньги.

Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале Разборщик.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

Дополнительно, у нас есть бизнес клуб, который помогает предпринимателям товарного бизнеса оптимизировать полностью все расходы по грузоперевозкам, фулфилменту и тд. А также получать инсайдерскую информацию по ведению кабинетов на Wildberries.

 У вас есть свои склады?
Да, у нас есть 5 складов, где не только наши товары, но и товары других поставщиков маркетплейсов. 

 Сложно содержать такое количество складов?
Страшно было 27 декабря 2022 года, когда мне позвонили и сказал что у нас горят один из складов площадью 1000 кв.м. За одну ночь я потерял 40 млн рублей. 

 Как вы вышли из этой ситуации?
Я раньше слышал, что когда предприниматель попадает в кризис и выходит из него, это помогает ему быстрее масштабировать бизнес, но никогда не понимал, как это происходит. 

Но когда я сам столкнулся с такой проблемой, вышел из нее, выполнил все обязательства перед партнерами. И После этого мои партнеры, увидев, что я не сдался даже в такой сложной ситуации, начали вкладывать в мой бизнес. 

 А где находится ваш офис?
Основной в центре Москвы, на Тверском бульваре. Также у нас есть офисы в Китае и в Дубаи.

 И сколько человек у вас работает?
По всему миру в компании работает около 200 человек. 

 Мы прилетели с вами в Китай. Где мы находимся?
Мы прилетели не просто в Китай, а на самый большой рынок в мире - Футьен, который расположен в городе Иу, столице торгового бизнеса. Рынок даже попал в книгу рекордов Гиннеса. 95% ассортимента товаров легкой промышленности находится именно тут. При этом, 80% рынка это хозтовары. 

Вокруг города расположено огромное количество производств. 

 А если нам нужно закупить одежду, ее можно тут найти?
Можно, но лучше проехать 200-300 км до Шмейлин, Гейджой. Также в 200 км отсюда есть рынок Шаосин, где можно купить ткани, которые закупают предприниматели со всего мира, включая такие бренды как Versace и Dolce & Gabbana.

 Как давно вы работаете с Китаем?
Мы начали работать в 2017 году, но тогда мы приезжали - уезжали. Но, когда началась пандемия, мы приняли решение что мой брат останется в Китае, т.к. он эксперт по закупкам, умеет отлично договариваться с фабриками.

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

 Что нужно знать при работе с фабриками Китая?
В первую очередь, необходимо изучить товар, который ты планируешь продавать, точно знать характеристики товара, понимать, какая должна быть себестоимость товара на фабрике. Погрузиться в логистику, т.к. надо понимать, в какую цену товар обойдется тебе. 

 Где вы всему этому научились?
Постепенно, на своем опыте. Вникал во все вопросы и аспекты бизнеса. Например, можно найти очень схожий товар, но его цена будет разниться. Я всегда выяснял, почему так. Также я много общался с производителями, узнавал, сколько стоит сырье и из каких составляющих формируется стоимость товара. 

 А на рынке Футьен больше производителей или перекупщиков?
Есть и те и другие. Но это не всегда важно. Надо смотреть на цены и анализировать, нужно из этого магазина что-то брать или нет. 

 С какой минимальной суммой имеет смысл ехать на этот рынок?
Смотря к какой ценовой категории относится товар, который вы планируете приобретать. Например, если товар стоит от 2 до 6 юаней, то приезжать можно имея 2-3 млн рублей. Ну и, соответственно, чем дороже товар, тем больше денег необходимо иметь. 

 А если, допустим, у предпринимателя есть только 1 млн рублей, ему имеет смысл ехать сюда?
Да, если он будет закупать заколки, бижутерию. Тут можно торговаться, а также купить товар, который есть у продавца в распродаже. 

 А если сумма небольшая, с какими площадками лучше работать?
1688 - это одна из крупнейших оптовых площадок входящая в Alibaba Group, на которой можно выгодно купить товары как широкого пользования, так и промышленные товары китайских производителей. 

Еще вариант - договориться со знакомым, который проживает в Китае и хорошо знает внутренний рынок. Или можно найти байера. 

 Т,е. работая из Москвы, даже с 1688, мне нужен человек в Китае? 
Желательно. Даже если вы покупаете товар на небольшую сумму 200-300 тысяч рублей, желательно, чтобы был человек, который приедет на склад и оценит качество товара, соответствие цвета и количества. 

Безусловно, можно обойтись и без человека в Китае, но тогда вас просто могут обмануть, подсунуть не тот товар. Причем, это может быть как на начальном этапе сотрудничества, так и после продолжительного времени. 

 Какой товар вы покупаете тут?
Например, сумки. Тут есть производитель, который дает качественный товар. Три года назад я искал компанию, которая будет шить для нас поясные сумки, давал образцы в несколько компаний и нашел производителя, который сделал действительно качественный продукт. У них одна сумка с доставкой до России выходит 109 рублей. 

 Как происходит процесс поиска фабрики?
Можно приехать с образцом на этот рынок, пойти по магазинам, показывая товар и объясняя, что тебе необходимо сшить аналогичную партию. Тут очень важно делать акцент на каждую деталь - ткань, швы, качество замка. Затем подрядчик покупает ткань, шьет образец, я смотрю, подходит мне такое качество или нет, если есть какие-то недоставки они готовы снова переделать. 

Когда образец меня полностью устраивает, он остается у меня, а на фабрике начинается производство. Когда заказанная партия готова, необходимо взять несколько образцов и снова все проверить. И уже после этого перевести оплату. 

 Какое количество поясных сумок вы заказали первый раз?
10 тысяч штук. 

 А сколько вы их, на данный момент, продали на Wildberries?
Только на Wildberries, наверное, больше 100 тысяч штук. 

 А за сколько вы продаете ее на маркетплейсе?
Без скидок по 450 рублей. Со скидками маркетплейсов 365 рублей. 

 У вас в ассортименте только поясные сумки?
Нет, еще широкий ассортимент женских сумок.

 А какой ценовой сегмент сумок чаще всего заказывают?
В основном с 25 до 40 юаней, это 333-532 рубля. 

 А если вам понравился товар, но цена вам кажется высокой?
С учетом того, что тут огромное количество магазинов, то можно предложить цену, которую вы считаете нормальной, например, если вы купите 1 тысячу штук. Если продавец отказывается, то можно смело положить товар и идти дальше, кто-то согласится. 

Например, в магазине стоит сумка за 26 юаней, это 346 рублей, плюс рублей 80 выйдет доставка.

Но мы хотим такую же модель, но за 20 юаней, тогда нам скажут, какое количество мы должны заказать минимум, например 1200 штук при сохранении качества. 

Если же мы хотим, чтобы сумка стоила 15 юаней, то тут уже отразится на качестве, изменится материал сумки, подкладки, качество фурнитуры, а также качество исполнения. 

У китайцев нет понятия скидка. Либо ты берешь большой объем, либо ты теряешь в качестве. Поэтому важно найти золотую середину, когда и качество будет приемлемое для Российского рынка и цена адекватная для тебя, как для продавца. 

 Допустим, я хочу заниматься кухонной утварью. Какие условия тут?
Тут цена зависит от производителя. Допустим, мы берем набор кухонных лопаток. У одного производителя цена 30 юаней, а у второго будет 25,5 юаней, а у третьего, 20 юаней, но там будет немного короче ручка, а рабочая часть такая же как у всех. Если брать очень большую партию, то цена с 20 юаней может опуститься до 15-18 юаней, в зависимости от количества. 

 А могу ли я заказать товар со своим логотипом?
Да, конечно, цена не изменится, просто необходимо будет заказать какое-то минимальное количество. Если готовить о тех же кухонных наборах лопаток, то минимальная партия составит от 500 штук одного цвета. 

 А от чего зависит такой большой разброс цен у производителя?
От того, где они закупают сырье. 

 А, например, если брать заварочные чайники?
Самые популярные модели, - это стеклянный чайник объемом 1 литр за 7,5 юаней (93 рубля) и чайник объемом 800 грамм за 6,5 юаней, но там в упаковке 48 штук. На данный момент, это очень хорошая цена. Но если вы продуктивно сотрудничаете какое-то время, то можно будет еще немного сбить цену. 

Если говорить о чайниках, то тут очень важно после выбора взвесить продукт. Например, чайник весит 410 грамм в магазине, а вам могут привезти модель которая весит 380 грамм, а это значит там стекло тоньше. 

 А как вы заключаете договор с производителем?
Тут в каждом магазине есть стандартный бланк заказа, в котором прописано точное название компании. И если ты все четко прописал характеристики заказываемого товара, оставил залог 15-30%, а они не выполнили обязательства, то можно смело отправлять заказ назад. А вот если они не согласны, то тут есть что-то типа суда, где решаются спорные вопросы. 

 Мы приехали на производство зонтов, где вы заказываете товар. Как тут все устроено?
Ну в первую очередь на производстве есть склад, куда привозят ткани. Там же есть станок который нарезает стандартные рулоны на три полоски, по формату поля будущих зонтов. 

Далее расположен цех, где делается окантовка этих полос, причем в день через станки пропускается 20 тысяч метров. А в цеху работает всего 1 сотрудник. 

Далее, полотно режут на треугольники.

Затем, сотрудники сшивают треугольники в круг. Следующий сотрудник обрабатывает центральную часть зонта и передает на сборку.

 А механизм тоже производят тут же?
Нет. Причем механизм тоже собирают несколько компаний. Одни занимаются пластиковой частью, другие металлической. А пошивочный цех закупает уже готовый механизм. 

 А собирает зонт один специалист?
Нет, первый мастер прикрепляет только крайние точки. Следующий 2 центральные, потом человек обрезает все нитки и далее зонт передается на проверку. И на последнем этапе зонт складывается для продажи. 

 А сколько зонтов делают на этом производстве в день?
5-6 тысяч штук в день. 

 А какой объем брака у данного производства? 
Согласно нашей статистике, максимум 3%. При этом, мы договорились с производством, что если нам попадается брак, то мы снимаем видео, считаем количество и они нам все компенсируют. 

 А такие лояльные условия вы получили сразу?
Нет, сперва ты работаешь, показываешь, что ты можешь покупать хорошие объемы, после определенного периода работы, ты можешь заключать такие договора. 

 По какой цене зонт продается на маркетплейсе в России?
Начиная от 500 до 800 рублей. А если со скидкой постоянного покупателя, то 375-400 рублей.

 Какой минимальный объем нужно заказывать на производстве и какая будет стоимость товара?
Минимальный объем это 1000 штук одного цвета, а цена будет 16-17 юаней, это около 200 рублей. А при таких объемах, как у нас можно индивидуально договариваться о стоимости товара. 

 Получается, чем больше объем - тем ниже цена?
С одной стороны да, но не стоит забывать и главное - бизнес это не только деньги и цифры, это еще и человеческие отношения. Поэтому очень важно выстраивать хорошие отношения с основателями или руководителями производств. И тогда производитель будет сам искать варианты, как можно удешевить стоимость товара, при этом сохранив качество. 

 Получается,не везде и не всегда вас хотят обмануть?
Конечно. Если вы чувствуете, что вас хотят обмануть, я рекомендую сразу уходить от таких производителей. 

 Какая у вас площадь помещения и сколько этажей занимает производство?
5 этажей и 3000 кв.м. 

 Сколько сотрудников работают на производстве?
Каждый день на производстве работают 40 человек. И в день они производят 5-6 тысяч зонтов. А самый максимум было 7 тысяч штук. 

 Где вы покупаете материалы и механизмы для зонтиков?
Ткани для производства зонтов мы закупаем в городе Ханчжоу, а механизмы берем в Шанджане. 

 Кто у вас чаще всего заказывает зонты?
В тройку лидеров, кому мы чаще всего поставляем наши зонты входят Россия, Англия и Индия. 

 Какая у вас была общая выручка, например, за сентябрь?
В сентябре выручка составила 3 млн юаней, это около 39,9 млн рублей. 

 Как так получилось?
Мы умеем находить нужные материалы и удешевлять процессы. А еще, мы знаем потребности российского рынка. 

Когда мы пришли на это производство, они уже и сами вышли на Wildberries, но у них была дорогая цена и продукт не был готов для российского рынка. А еще они не могли вести кабинеты на маркетплейсе. 

 Что в результате вы для них сделали?
Мы разработали упаковку, снизили себестоимость товара, определили идеальный состав ткани. 

 А предприниматель, который обратился к тебе, он проживает в Китае?
Нет, он проживает в Москве, но у него в Китае есть несколько компаний в разных городах страны. Но у них ограничены человеческие ресурсы. Возможно, если бы они занялись этим серьезно, то, наверное, тоже бы все нашли. 

Но т.к. у нас уже есть отлаженные процессы, мы знаем производства и у них есть лояльность, они решили не тратить время и обратиться к нам. 

 А каким образом вы смогли удешевить производство?
Артак нашел фабрику, которая занимается производством ниток по более низкой цене, чем закупало это производство. Он договорился о производстве ниток на 1 млн пар и это позволило снизить себестоимость самих носков. 

 А на производстве носков все автоматизировано?
Можно сказать да, но тут работает 35-40 человек, которые следят за процессами. В цеху 112 станков, один такой станок для производства носков стоит 20 тысяч юаней (266 тысяч рублей) и работают они круглосуточно. 

 А производство одно?
Нет, у владельцев несколько производств своих и плюс есть договоренности с другими фабриками и при необходимости отшить большой объем, работа распределяется по разным производствам. 

 Носки полностью изготавливаются на одном производстве?
Нет, станок выдает носков с непрошитым носом, затем их отвозят в пошивочный цех, прошивают и возвращают обратно на упаковку. Причем, тут несколько упаковочных цехов. Например есть цех, где упаковывают для магазина владельца фабрики, который реализует их на Amazon. 

 А как осуществляется упаковка?
Это делается в ручную. Носки раскладываются по 10 пар, упаковываются сперва с фирменный зеленый мешочек, а потом в зип.пакет, на котором сразу проставляется штрих код для отгрузки на маркетплейс. В России носки просто перекладываются в коробки Wildberries и отправляются на склады и не нужно тратить деньги на фулфилмент. 

 Сколько стоит такая упаковка из 10 пар носков на Wildberries?
Около 500 рублей. 

 Какой на этой фабрике минимальный заказ?
Фабрика очень занята, и когда мы хотели выпускать 300 тысяч пар, цена была очень высокой - 1,5 юаней за одну пару (20 рублей). В результате, мы заказали 1 млн пар, для того, чтобы иметь хорошую unit экономику и продвигать свой товар на маркетплейсе. 

 Как вы находите производителей?
Их не найти в интернете. Производители, у которых хорошо идет работа, не ходят по выставкам и другим мероприятиям для саморекламы. 
Когда мы ехали первый раз в 2017 году, мы никого и ничего не знали. Мы купили аппараты которые переводят речь. Общались, искали и находили.
Еще один секрет.

Можно найти таксиста, желательно в возрасте, который вырос и живет в этом городе и много лет работает таксистом. Узнаешь у него, за какую сумму он готов возить тебя весь день по городу.Обычно это 500-600 юаней (6-7 тысяч рублей). Но за эти деньги ты узнаешь таких производителей и такие компании, что ты потом можешь заработать десятки и сотни миллионов. 

 Почему носки?
Мои родители занимались этим бизнесом, а я помогал им. Потом я перенял их опыт и продолжил семейное дело. 

 Какой у вас объем производства в месяц?
В месяц мы производим 800 тысяч пар носков. 

 Кто чаще всего покупает вашу продукцию?
Первое место Россия, второе Европа и Америка, а третье место это внутренний рынок. 

 Как планируете развиваться дальше, будете передавать семейный бизнес детям?
Я точно до конца дней буду заниматься носками, а дети пусть сами решают, в каком направлении они хотят развиваться. 

Вы сами тут что-то покупали?
Да, одно время мы продавали шарфы. Но смотрите, тут есть есть шарфы по 6,5 юаней, а я хочу за 3 юаня. И продавец вам может показать те модели, которые готов отдать и за 3 юаня (40 рублей). А с доставкой до России нам такой шарф обойдется в 50 рублей. А можно взять объемом и забрать все, что есть в магазине, а потом продавать в России в розницу, например, в магазинах, в переходах или на островках. А там цена выше, чем на маркетплейсах.

Тоже самое и с одеждой. Допустим, тут в магазине водолазка стоит 340 рублей, плюс доставка 60. На маркетплейсе аналогичный товар стоит 1200 рублей, а в рознице будет стоит в районе 1800-2000 рублей. 

Для офлайна не выгодно заказывать на производстве, выгоднее купить так. Т.к. там тебе нужен ассортимент, а на маркетплейсах - объем. 

 Вы говорили что в Китае у вас есть офис. Где он находится?
Офис находится в городе Иу. До этого он располагался на 5 этаже здания, а летом 2023 года мы перебрались на первый этаж оживленной улицы. И на вывеске у нас не только название, но и написано крупно «Грузоперевозки» на русском языке.

 А кто из сотрудников есть в китайском офисе?
Мой брат, переводчик, контент менеджер, которая снимает обзоры на Футьене, эксперт по 1688. Но мы планируем расширять штат сотрудников, т.к. становится больше заявок. Т.к. предприниматели могут поработать с нами и удаленно. Например, находясь в Сургуте, предприниматель может заказать полный цикл вывода товара на маркетплейс, начиная от закупки, транспортировки. создания карточек и отгрузки на склад маркетплейса. 

 Как рассчитать стоимость доставки из Китая в Россию?
Вот, например, вы смотрели чайники. В логистику необходимо заложить НДС 20%, госпошлину 10%. Получается, стоимость доставки с растаможкой 136 рублей. Получается, себестоимость чайника - 165-70 рублей. 

Также стоит понимать, что логистика начинается от 5-7 тысяч долларов за 1 контейнер. 

Например, фура 105 кубов от Иу до Москвы обойдется в 55 тысяч юаней. 

 Сколько времени занимает доставка?
Если контейнер едет на поезде, то около 20-60 дней. Если фурой, то 15-25 дней. 

 Получая товар в Москве, какие документы получает селлер?
Все закрывающие документы. Например, если это чайник, то нужен сертификат, разрешение на ввоз и все налоговые документы. 

 А как рассчитывается доставка? По весу?
Смотря что вы везете и как. Все зависит от плотности и от веса. Начинается от 0,80 доллара за килограмм и до 6 долларов. 
Если речь идет о контейнере, то его вес не должен превышать 20 тонн, аналогичная ситуация и с фурой, даже если она 105 кубов, ее не стоит загружать более 20 тонн. 

Заказчик отдельно платит за саму перевозку и отдельно на растаможку. И тут тоже цена зависит от множества факторов - что за товар, какие документы нужны, за что мы отвечаем. Все это прописывается в контракте и считается каждый пункт. 

 Например если вы нашли фабрику и везете весь товар в белую. Как оплачивается заказ в Китае?
Не через все банки можно поработать с китаем. Очень часто необходимо подключать банки - посредники в Гонконге. Для этого необходимо заключить договор с Гонконгской компанией экспортером. Экспортер оплачивает доставку и выдает закрывающие документы. 

Также у некоторых российских банков есть корреспондентские счета в банках Шанхая. 

 Как вы считаете, за маркетплейсами будущее?
Я считаю, что в ближайшие 5 лет маркетплейсы продолжат стремительно расти. А будущем в целом за онлайн бизнесом. 

 Почему вы решили развивать бизнес через маркетплейсы?
Там это делать гораздо проще. Чтобы держать оффлайн бизнес нужны огромные ресурсы. Но самое главное, что на маркетплейсах меньше человеческого ресурса и не нужно так много контроля. 

 Если раскачать определенное количество карточек, можно ли оставить бизнес на команду и уехать жить на острова?
Конечно можно все поставить на рельсы и уехать. Но кто-то будет шустрее тебя и пока ты будешь вести пассивный бизнес, а он сделает на 1% больше чем ты - ты проиграл. 

В любом случае, надо держать бизнес под контролем. 

 Почему вы решили создать свое сообщество?
В первую очередь, я хотел найти единомышленников. Это дало мне хороший объем знаний, т.к. каждый человек - это носитель уникальных знаний и решений. А в свою очередь, наши селлеры получают от нас специальные условия на логистику, упаковки и все услугу фулфилмента. 

 Сколько человек в вашем клубе?
Около 90 человек. 

 Какой совет вы можете дать тем, кто планирует работать с Китаем и запускать товарный бизнес?
Если вы идете в бизнес, то вы должны понимать, что это риски. Но при этом, никого не надо обвинять. Предприниматель должен жить своим бизнесом. 

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.

Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected] 

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

ООО "Второй паспорт ИР"

ИНН:1513076720

erid:2SDnjf2Eie7

ООО «СэйфРоут»

ИНН:7724471381

erid:2SDnjdR5cLj

ИП Хегай Жанна Сергеевна

ИНН:770907671269

erid:2SDnjekAHVu

Х | закрыть